Ի՞նչ է պայմանագրային բանակցությունները: | 4 վերջնական քայլ + խորհուրդներ դա հաջողությամբ անելու համար

Ինչ է պայմանագրի բանակցություններ? Անկախ նրանից, թե նոր եք սկսել բիզնեսում, թե մեծ գործարքներ կատարել, այն հանդիպումները, որտեղ դուք քննարկում եք պայմանները և բանակցում օգուտների մասին, կարող են ստիպել որևէ մեկին քրտնել:

Բայց պարտադիր չէ, որ դա այդքան լարված լինի: Երբ երկու կողմերն էլ կատարում են իրենց տնային աշխատանքը և հասկանում են, թե իրականում ինչն է կարևոր, հնարավոր է դառնում շահեկան լուծումը:

👉 Այս հոդվածում մենք կխզենք ընկույզներն ու պտուտակները պայմանագրի բանակցություններ, և կիսվեք որոշ օգտակար խորհուրդներով՝ իրերը երկու կողմից գոհ փաթաթելու համար:

Բառը

• Ի՞նչ է պայմանագրային բանակցությունները:
• Պայմանագրի բանակցությունների օրինակներ
• Պայմանագրի բանակցությունների ռազմավարություն
  • #1. Իմացեք ձեր հիմնական գիծը
  • #2. Պայմանագրի նախագիծը
  • #3 Բանակցել
  • #4. Հստակ փաթեթավորեք
• Պայմանագրի բանակցությունների խորհուրդներ
• Հիմնական տուփեր 
• Հաճախակի տրվող հարցեր

Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար

• Բանակցությունների տեսակները
• Բանակցությունների ռազմավարություններ
• Սկզբունքային բանակցություն

Ի՞նչ է պայմանագրային բանակցությունները:

Պայմանագրի բանակցություններ այն գործընթացն է, որտեղ երկու կամ ավելի կողմեր ​​քննարկում, համաձայնեցնում և վերջնական տեսքի են բերում իրենց միջև կնքված համաձայնագրի պայմանները:

Նպատակը բանակցային գործընթացով փոխադարձ ընդունելի պայմանագրի գալն է։

Պայմանագրի բանակցությունների որոշ հիմնական ասպեկտները ներառում են.

• Հասկանալով կարիքները/առաջնահերթություններըՅուրաքանչյուր կողմ որոշում է, թե որ դրույթներն են առավել կարևոր և ինչի շուրջ կարող է փոխզիջման գնալ՝ կապված այնպիսի հարցերի հետ, ինչպիսիք են գները, առաքման ժամանակացույցերը, վճարման պայմանները, պարտավորությունը և այլն:

• Հետազոտություն և պատրաստում. Արդյունավետ բանակցողները մանրակրկիտ ուսումնասիրում են ոլորտի ստանդարտները, մյուս գործընկերները և այլընտրանքային տարբերակները և նախապես զարգացնում են բանակցային դիրքերը:

• Հաղորդակցություն և փոխզիջում. Հարգալից քննարկման միջոցով կարծիքներ են փոխանակվում շահերը պարզաբանելու և երկու կողմերին բավարարող պայմանավորվածություններ կամ այլընտրանքային լուծումներ գտնելու համար, որոնք կարող են փոխզիջում պահանջել:

• Նախագծման պայմաններ. Բիզնես գործարքի կետերի շուրջ կոնսենսուս ձեռք բերելուց հետո հստակ իրավական լեզու է մշակվում և համաձայնեցվում՝ ուրվագծելու բանակցված պայմանագրի պայմանները:

• Ամփոփում և ստորագրում. Բոլոր պայմանները վերջնական տեսքի բերելով և հաստատվելուց հետո յուրաքանչյուր կողմի լիազորված ներկայացուցիչները կստորագրեն պայմանագիրը՝ այն իրավաբանորեն պարտադիր դարձնելու գործընկերների միջև:

Պայմանագրի բանակցությունների օրինակներ

Ե՞րբ է ձեզ անհրաժեշտ պայմանագրի շուրջ բանակցություններ վարել: Տես այս օրինակները ստորև👇

• Ապագա աշխատող բանակցում է առաջարկի նամակի շուրջ աճող ստարտափի հետ: Նա ցանկանում է սեփական կապիտալ ունենալ ընկերությունում որպես իր փոխհատուցման մաս, սակայն ստարտափը չի ցանկանում տրամադրել սեփականության մեծ մասնաբաժիններ:

• ստարտափը բանակցություններ է վարում խոշոր մատակարարի հետ՝ իրենց նոր արտադրանքի արտադրության համար ավելի լավ գնագոյացման և վճարման պայմաններ ստանալու համար: Նրանք պետք է օգտագործեն իրենց աճի ներուժը՝ զիջումների հասնելու համար:

• Անկախ ծրագրավորող բանակցում է պայմանագիր նոր հաճախորդի հետ՝ հատուկ կայք կառուցելու համար: Նա ցանկանում է բարձր ժամավճար, բայց նաև հասկանում է հաճախորդի բյուջեի սահմանափակումները: Փոխզիջումը կարող է ներառել հետաձգված վճարման տարբերակներ:

• Միության բանակցությունների ժամանակ, ուսուցիչներ նպատակ ունենալ ավելի բարձր աշխատավարձ ստանալ կյանքի թանկացման համար, մինչդեռ դպրոցական շրջանը ցանկանում է ավելի շատ ճկունություն ունենալ գնահատումների և դասարանների չափերի մեջ:

• Գործադիր բանակցություններ է վարում ընդլայնված արձակման փաթեթի շուրջ՝ նախքան ձեռք բերվող միջին ընկերությունից հեռանալու համաձայնությունը: Նա պաշտպանություն է ուզում, եթե իր նոր պաշտոնը վերացվի ձեռքբերումից հետո մեկ տարվա ընթացքում:

Պայմանագրի բանակցությունների ռազմավարություն

Մանրամասն ծրագրված ռազմավարություն ունենալը կօգնի ձեզ ձեռք բերել պայմանագրի առավելությունը: Եկեք մանրամասն քննարկենք այստեղ.

💡 Տես նաեւ, 6 հաջողակ ժամանակի փորձարկված ռազմավարություն բանակցությունների համար

#1. Իմացեք ձեր հիմնական գիծը

Հետազոտեք ձեր գործընկերներին: Իմացեք նրանց բիզնեսի, նախորդ գործարքների, առաջնահերթությունների, որոշումներ կայացնողների և բանակցելու ոճի մասին նախքան բանակցությունները սկսելը:

Հասկացեք, թե ով է վերջին խոսքը և հարմարեցրեք ձեր մոտեցումը նրանց առաջնահերթություններին, այլ ոչ թե ենթադրելով, որ մեկ չափը համապատասխանում է բոլորին:

Մանրակրկիտ հասկացեք ոլորտի չափանիշները, մյուս կողմի դիրքորոշումը և ձեր ԲԱՏՆԱ (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանք):

Հակառակ կողմի դիրքորոշումը վերանայելիս՝ մտահղացե՛ք նրանց բոլոր հնարավոր պահանջները կամ խնդրանքները: Գիտելիքը ուժ է:

#2. Պայմանագրի նախագիծը

Ստեղծեք պայմանագրի ձեր իդեալական տարբերակը՝ որպես ելակետ օգտագործելու համար:

Օգտագործեք հստակ, միանշանակ լեզու ամբողջ ընթացքում: Խուսափեք չսահմանված տերմիններից, անորոշ արտահայտություններից և սուբյեկտիվ չափանիշներից, որոնք կարող են հանգեցնել սխալ մեկնաբանության: Դուք և օգտվեք փորձագետի օգնությունից կոնկրետ պայմանագիր պատրաստելու համար:

Հստակ ներառեք պարտադիր և հայեցողական պայմաններ: Պարտավորությունները նշեք որպես «պետք է» կամ «պետք է»՝ ընդդեմ «կարող է» նշված տարբերակների՝ շփոթությունից խուսափելու համար:

Կանխատեսելի խնդիրներն ակտիվորեն լուծեք: Ապագայում վեճերից խուսափելու համար ավելացրեք պաշտպանիչ դրույթներ այնպիսի պատահարների համար, ինչպիսիք են ուշացումները, որակի խնդիրները և դադարեցումը:

Զգույշ ձևակերպումն օգնում է հասկանալ, թե ինչ է բանակցվել բոլոր կողմերի համար:

#3 Բանակցել

Հակառակ կողմի հետ բանակցելիս ակտիվ լսեք։ Հարցերի միջոցով լիովին հասկանալ մյուս կողմի կարիքները, սահմանափակումները և առաջնահերթությունները:

Լսածիցդ կառուցիր փոխհարաբերություններ և հարգալից երկխոսության միջոցով գտիր ընդհանուր հիմքեր և շահեր՝ հարաբերությունները դրական նոտայի վրա բերելու համար:

Փոխզիջումների գնալ խելամտորեն: Որոնեք «կարկանդակի ընդլայնում» լուծումներ ստեղծագործական տարբերակների միջոցով՝ ընդդեմ շահում-պարտության դիրքորոշման:

Կրկնեք կարևոր ըմբռնումները և ցանկացած համաձայնեցված փոփոխություն՝ հետագայում երկիմաստությունից խուսափելու համար:

Փոքր զիջումներ արեք՝ ավելի մեծ հարցերի շուրջ բարի կամք ձևավորելու համար:

Օգտագործեք օբյեկտիվ չափանիշներ: Մեջբերեք շուկայական նորմերը, անցյալ գործարքները և փորձագիտական ​​կարծիքները՝ «ցանկությունները» վերածելու «պետքների», որին հաջորդում են ստեղծագործական քննարկումները խթանելու այլընտրանքային տարբերակներ առաջարկելը:

Հանգիստ մնացեք և լուծումների վրա կենտրոնացեք քննարկումների միջոցով՝ արդյունավետ մթնոլորտ պահպանելու համար: Խուսափեք հատուկ անձնական հարձակումներից:

#4. Հստակ փաթեթավորեք

Երկու կողմերի համաձայնության գալուց հետո համոզվեք, որ համաձայնությունները բանավոր կրկնեք՝ հետագայում գրավոր պայմանագրային անհամապատասխանություններից խուսափելու համար:

Պահպանեք համաձայնագրերի մանրամասն նշումներ՝ թյուրիմացության հավանականությունը նվազեցնելու համար:

Սահմանեք որոշումների կայացման ժամկետներ՝ բանակցությունները կենտրոնացված և ուղու վրա պահելու համար:

Մանրակրկիտ պլանավորման և համագործակցության ռազմավարության դեպքում պայմանագրերի մեծ մասը կարող է բանակցվել փոխադարձ շահի համար: Հաղթանակ-հաղթանակը նպատակն է:

Պայմանագրի բանակցությունների խորհուրդներ

Պայմանագրի շուրջ բանակցությունները ներառում են ոչ միայն տեխնիկական պայմաններ և փորձաքննություն, այլև պահանջում են մարդկանց հմտություններ: Եթե ​​ցանկանում եք, որ ձեր պայմանագրի բանակցությունների գործընթացը հեշտ ընթանա, հիշեք այս ոսկե կանոնները.

• Կատարեք ձեր հետազոտությունը – Հասկացեք ոլորտի չափանիշները, մյուս կողմերին և այն, ինչն իսկապես կարևոր է/սակարկելի:
• Իմացեք ձեր BATNA-ն (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը) – Ունեցեք զիջումներ լծակների լծակներ ձեռք բերելու համար քայլող դիրք:
• Տարանջատեք մարդկանց խնդրից – Պահպանեք բանակցությունները օբյեկտիվ և ջերմ՝ առանց անձնական հարձակումների:
• Հստակ շփվեք – Լսեք ակտիվորեն և համոզիչ կերպով փոխանցեք դիրքորոշումները/հետաքրքրությունները՝ առանց երկիմաստության:
• Փոխզիջման գնալ, որտեղ ողջամիտ է – Կատարեք չափված զիջումներ ռազմավարական առումով՝ փոխարենը զիջումներ ստանալու համար:
• Փնտրեք «հաղթանակներ» – Գտեք փոխշահավետ առևտուրներ ընդդեմ հաղթողների միջև մրցակցության:
• Հաստատեք բանավոր – Հստակ կրկնեք համաձայնությունները՝ հետագայում սխալ մեկնաբանություններից խուսափելու համար:
• Ստացեք այն գրավոր – Անմիջապես կրճատեք բանավոր քննարկումները/ըմբռնումները գրավոր նախագծերի:
• Վերահսկեք զգացմունքները – Մնացեք հանգիստ, կենտրոնացած և վերահսկեք քննարկումը:
• Իմացեք ձեր սահմանները – Նախապես սահմանեք հիմնական գծերը և թույլ մի տվեք, որ զգացմունքները անցնեն դրանք:
• Կառուցեք հարաբերություններ – զարգացրեք վստահությունը և փոխըմբռնումը ապագայում ավելի հարթ բանակցությունների համար:

Հիմնական տուփեր

Պայմանագրերի կնքումը միշտ չէ, որ ձեր օգտին կլինի, բայց պատշաճ և մանրակրկիտ նախապատրաստման դեպքում դուք կարող եք սթրեսային հանդիպումներն ու խոժոռված դեմքերը վերածել գործընկերության, որը կշարունակվի շարունակել:

Հաճախակի տրվող հարցեր