Í hinum kraftmikla heimi viðskipta eru samningaviðræður alls staðar og ómissandi. Hvort sem það er að tryggja hagstæða samninga, leysa ágreining eða stuðla að samstarfi, eru samningaviðræður hliðin að framförum.
Samningaviðræður gera fyrirtækjum kleift að sigla við flóknar áskoranir, grípa tækifæri og búa til hagstæðar aðstæður.
Hins vegar gætu mismunandi gerðir af aðstæðum þurft að tileinka sér ákveðnar tegundir samningaviðræðna.
Í þessari grein stefnum við að því að varpa ljósi á 10 mismunandi tegundir samningastefnu með helstu meginreglum sínum til að komast að því hvað hentar best fyrir komandi tilboð fyrirtækisins.
Efnisyfirlit
- Hvað er samningaviðræður og mikilvægi þeirra?
- Hverjar eru 10 gerðir samningaviðræðna og dæmi um þær?
- Hvernig á að innleiða árangursríkar samningaviðræður?
- Algengar spurningar
- Bottom Line
Hvað er samningaviðræður og mikilvægi þeirra?
Samningaviðræður eru kraftmikið og gagnvirkt ferli sem vísar til þess að tveir eða fleiri aðilar taka þátt í viðræðum og rökræðum til að komast að samkomulagi eða lausn sem báðir fullnægir.
Með mörgum kostum gerir samningaviðræður fyrirtækjum kleift að:
- Mynda sterka samvinnu
- Stuðla að vexti og nýsköpun
- Náðu bestu tilboðum
- Leysa deilumál
- Hlúa að samstarfi
Hverjar eru 10 gerðir samningaviðræðna og dæmi um þær?
Það er kominn tími til að öðlast dýpri skilning á mismunandi gerðum samningastefnu. Hver stíll kemur með nokkrum lykilreglum og dæmum um hvenær á að nota.
#1. Dreifingarviðræður
Dreifingartegundir samningaviðræðna, eða vinna-tap samningaviðræður, er ein vinsælasta gerð samningaviðræðna þar sem hlutaðeigandi aðilar einbeita sér fyrst og fremst að því að krefjast sem mests hluta af tiltækum fjármunum eða ná eigin markmiðum.
Það einkennist af sterkri samkeppnishugsun, innan stöðuviðræðnaaðferðarinnar, „fasta köku“ samningaviðræðna eða Zero-Sum Game sem þýðir að ávinningur annars aðila leiðir beint til samsvarandi taps fyrir hinn aðilann.
Til dæmis er hægt að nota tegundir samninga eins og dreifingarstíl á beittan hátt í ákveðnum aðstæðum, svo sem verðviðræðum, uppboðum eða þegar fjármagn er takmarkað.
#2. Samþættar samningaviðræður
Ein besta gerð samningaviðræðna, samþættandi samningaviðræður, einnig kallaðar samvinnu- eða win-win viðskiptasamningatækni, er algjör andstæða dreifingarsamninga. Þessi stíll fylgir samvinnuaðferð sem leggur áherslu á að finna gagnkvæmt hagstæðar lausnir og hámarka heildarvirði fyrir alla aðila. Markmiðið er að skapa niðurstöður þar sem báðir aðilar geta náð markmiðum sínum og sinnt undirliggjandi hagsmunum sínum.
Til dæmis eru samþættar samningagerðir árangursríkar þegar fjallað er um langtímasambönd eða þegar gert er ráð fyrir framtíðarsamskiptum margra aðila, svo sem viðskiptasamstarfi, samböndum milli birgja og viðskiptavina eða samböndum vinnuveitanda og starfsmanns.
#3. Forðast samningaviðræður
Forðast samningaviðræður, einnig þekkt sem forðunarstefna, eru tegundir samningaaðferða þar sem annar eða báðir aðilar velja að forðast eða tefja að taka þátt í samningaferlinu með öllu. Í stað þess að leita virkan lausnar eða ná samkomulagi geta aðilar ákveðið að hunsa málið, fresta umræðum eða finna aðrar leiðir til að bregðast við ástandinu.
Til dæmis, ef aðilar telja sig vera óundirbúna, skortir nægjanlegar upplýsingar eða þurfa meiri tíma til að safna gögnum og greina aðstæður, geta forðast tegundir samninga verið tímabundin stefna til að gera ráð fyrir fullnægjandi undirbúningi.
#4. Fjölflokkaviðræður
Með fjölflokkaviðræðum er átt við samningaferli sem felur í sér að þrír eða fleiri aðilar vinna saman að því að ná samkomulagi eða leysa flókið mál. Ólíkt tveggja aðila samningaviðræðum, þar sem tvær einingar hafa bein samskipti, krefjast fjölaðila samningaviðræður að stjórna gangverki, hagsmunum og samskiptum margra hagsmunaaðila.
Hægt er að finna fjölflokkaviðræður í ýmsum samhengi, svo sem alþjóðlegu erindrekstri, viðskiptasamstarfi, samfélagsskipulagi eða ákvarðanatöku stjórnvalda.
#5. Málamiðlunarviðræður
Málamiðlun er tegund af samningaviðræðum sem fylgir meðalvegsnálgun þar sem báðir aðilar reyna að gefa upp ákveðna hluta af því sem þeir vilja til að ná heildarsamkomulagi. Það sýnir vilja hvers aðila til að finna sameiginlegan grundvöll og koma til móts við hagsmuni hvers annars,
Málamiðlunargerðir samningaviðræðna eru oft notaðar í aðstæðum þar sem mikilvægt er að viðhalda samböndum, ná tímanlegri lausn eða gera sanngjarna málamiðlun.
#6. Samningaviðræður/viðurkenndir
Þegar samningamenn setja í forgang að byggja upp sterkan velvilja milli samningsaðilanna á sama tíma og draga úr átökum, eru þeir að gera viðkvæma gerð samninga. Lykilreglan í þessum stíl er áhersla á að mæta hagsmunum og þörfum hins aðilans umfram sína eigin.
Tegundir samninga eru oft notaðar þegar um er að ræða langtíma viðskiptasamstarf, stefnumótandi bandalög eða samstarf.
#7. Meginreglubundin samningaviðræður
Meðal margra algengra samningategunda eru grundvallarviðræður, einnig kallaðar hagsmunamiðaðar samningaviðræður eða stefnumótun um verðleika, sem beinist að því að greina og sinna undirliggjandi hagsmunum og þörfum hlutaðeigandi aðila. Það var þróað af Roger Fisher og William Ury í bók sinni "Getting to Yes."
Fjórir þættir í grundvallarviðræðum í samningaferlinu eru:
- einblína á hagsmuni frekar en stöður
- búa til marga valkosti
- meta þær út frá hlutlægum forsendum
- viðhalda skilvirkum samskiptum
Til dæmis eru dæmi um samningaviðræður á vinnustað sem byggja á meginreglum samningaviðræðum, samstarfi eða lausn ágreinings á vinnustað.
#8. Valdaviðræður
Alveg svipað og dreifingarstíll samningaviðræðna, auk þátttöku valds og áhrifa til að móta niðurstöður samningaviðræðna, kallaður Valdabundin samningaviðræður.
Aðilar í valdatengdum samningagerðum taka oft ákveðna og ráðandi afstöðu. Þeir miða að því að stjórna samningaferlinu og geta beitt aðferðum eins og að gera kröfur, setja fullyrðingar eða nota þvingunaraðgerðir til að ná forskoti.
Í sumum tilfellum getur aðili notað samningsstíl sem byggir á vald ef staða hans eða titill getur haft mikil áhrif á hinn aðilann.
#9. Teymisviðræður
Teymisviðræður eru algengar með stórum viðskiptasamningum. Í tegundum samninga semja margir aðilar sem eru fulltrúar sameiginlegra hagsmuna sameiginlega við aðra hlutaðeigandi. Það gæti falið í sér að ná samstöðu um mikilvæg mál, ákveða samningaaðferðir eða meta fyrirhugaða samninga.
Aðstæður sem gætu þurft á teymi að halda eins og viðskiptasamningum, vinnuviðræðum eða samstarfi milli stofnana.
#10. Tilfinningaleg samningaviðræður
Tilfinningaleg samningaviðræður byrja á því að þekkja og skilja eigin tilfinningar og tilfinningar hins aðilans. Þetta felur í sér að vera meðvitaður um hvernig tilfinningar geta haft áhrif á ákvarðanatöku og samningaferli.
Í tilfinningaþrungin samningaviðræðum nýta samningamenn sér yfirleitt frásagnir, persónulegar frásagnir eða aðdráttarafl sem sannfæringartækni og tilfinningaþrungin aðdráttarafl til að hafa áhrif á ákvarðanatöku hins aðilans.
Hvernig á að innleiða árangursríkar samningaviðræður
Samningaviðræður eru ekki ein lausn sem hentar öllum og geta verið mismunandi að stíl og stefnu eftir aðstæðum, menningu og eðli aðila sem að málinu koma. Mismunandi gerðir samningaviðræðna leiða til mismunandi niðurstaðna. Því er mikilvægt að beita samningablöndu í samningaviðræðum til að ná sem bestum samningum. Náðu tökum á þessum 5 reglum til að semja eins og atvinnumaður:
- Ertu að leita að besta valinu við samningagerð (BATNA), sem er leiðin sem þú munt grípa til ef ekki næst samkomulag.
- Sem felur í sér samningaviðræður og málamiðlanir, til að tryggja að aðilar gefi ívilnanir eða skiptist á tilboðum til að ná samkomulagi.
- Notaðu akkeringar til að hefja samningaviðræður með mikilli eftirspurn. Og settu skýrt fram áhugamál þín, markmið og gildi með því að nota opnar spurningar.
- Leitaðu að niðurstöðum þar sem báðir aðilar finna að hagsmunir þeirra hafa verið uppfylltir, sem leiðir til langtímasamstarfs.
- Haltu áfram að þróa sterka samningahæfileika með því að skipuleggja fleiri þjálfunar- og endurgjöfarfundi. Þetta getur hjálpað starfsmönnum að fylgjast með nýjustu samningatækni, aðferðum og rannsóknum.
Algengar spurningar
Hverjar eru 2 tegundir samninga?
Í stórum dráttum má skipta samningaviðræðum í tvær sérstakar gerðir eins og dreifingarviðræður og samþættar samningaviðræður. Þetta eru misvísandi samningarammar þar sem dreifingarviðræður einbeita sér að núllsummuleiknálgun á meðan samþættar samningaviðræður miða að því að ná vinningssamningum.
Hvað er erfitt vs mjúk samningaviðræður?
Harðar samningaviðræður miða að því að taka samkeppnisstöðu, leitast við að hámarka einstaka ávinning. Á meðan leggur mjúk samningaviðræður áherslu á að viðhalda samböndum og koma til móts við þarfir annarra.
Hver eru bestu samningastíllarnir?
Ekkert er fullkomin samningatækni, þar sem hún fer eftir samhengi og markmiðum samningaviðræðnanna. Hins vegar eru stíll eins og grundvallarviðræður, samþættar samningaviðræður og samvinnuviðræður oft taldar árangursríkar til að ná gagnkvæmum árangri og viðhalda jákvæðum samböndum.
Hver eru 6 stig samningaviðræðna?
6 áfangar samningaferlisins eru:
(1) Undirbúningur: Að safna upplýsingum, skilgreina markmið og þróa samningastefnu
(2) Skilgreining á grunnreglum: Að koma á sambandi, trausti og opnum samskiptum við hinn aðilann með grunnreglum
(3) Opin umræða: Deila viðeigandi upplýsingum, ræða hagsmuni og skýra afstöðu
(4) Samningaviðræður: Að taka þátt í að gefa og þiggja, gera tillögur og leita eftir ívilnunum til að ná samkomulagi sem báðir fullnægir
(5) Gagnkvæmt samkomulag: Að ganga frá skilmálum og smáatriðum samningsins, taka á öllum áhyggjum eða andmælum sem eftir eru
(6) Framkvæmd: Að grípa til nauðsynlegra aðgerða til að hrinda í framkvæmd og uppfylla umsamda skilmála, fylgjast með því að farið sé að reglum og viðhalda jákvæðu sambandi eftir samningaviðræður.
Bottom Line
Þegar á heildina er litið eru samningaviðræður grundvallarferli sem gerir aðilum kleift að finna sameiginlegan grundvöll, leysa átök og ná hagsmunalegum niðurstöðum fyrir alla. Það er þess virði fyrir stofnanir að fjárfesta í þjálfun í samningafærni og mati starfsmanna til að auka samningsgetu.
Ref: Einmitt | Globis innsýn | Sagan um Stefna
