La maggior parte dei corsi di formazione alle vendite fallisce ancor prima che il venditore prenda in mano il telefono.
Non perché il contenuto sia sbagliato, ma perché limitarsi ad ascoltare una presentazione sulla gestione delle obiezioni, sperando poi che il messaggio rimanga impresso, non è una strategia di formazione. È pura illusione.
La ricerca lo conferma. Una revisione della letteratura del 2014 condotta da Hamari, Koivisto e Sarsa, pubblicata negli atti della 47a Conferenza Internazionale sulle Scienze dei Sistemi delle Hawaii (HICSS), ha esaminato 24 studi empirici sulla gamification e ha scoperto che essa produce costantemente effetti positivi sul coinvolgimento e sulla motivazione degli utenti, ma solo quando viene implementata con uno scopo preciso, e non semplicemente aggiunta a contenuti passivi come un trofeo.
La differenza sta nel design. Ed è proprio di questo che parla questo post.
Ecco cinque idee di formazione alle vendite basate sulla gamificazione che puoi realizzare con AhaSlides, ognuna incentrata su una funzionalità specifica, uno scenario concreto e il risultato che ne deriva.
1. Organizza un'immersione lampo nella conoscenza del prodotto con classifiche in tempo reale
CaratteristicaQuiz — Scegli la risposta + Classifiche
Il modo più rapido per far emergere le lacune di conoscenza nel tuo team è renderle visibili e competitive.
Crea un quiz a risposta multipla di 10 domande che riguardi la tua ultima gamma di prodotti, una recente variazione di prezzo o un confronto con la concorrenza. Eseguilo in diretta durante la tua prossima riunione di team. Osserva l'aggiornamento della classifica in tempo reale dopo ogni domanda.
Ecco cosa succede: chi ottiene un punteggio basso lo percepisce. Non in modo punitivo, ma in un modo che lo motiva: vogliono migliorare il proprio punteggio la settimana successiva. Chi ottiene un punteggio alto diventa un promotore informale dei contenuti.
Come configurarlo in AhaSlides:
- Crea una serie di diapositive per un quiz con domande a risposta multipla.
- Attiva la classifica in modo che i punteggi si aggiornino dopo ogni domanda.
- Imposta un timer (15-20 secondi per domanda) per simulare la pressione di una vera chiamata di vendita.
- Esporta il report dei risultati per identificare le domande a cui il team ha risposto in modo errato più spesso: queste saranno le tue priorità di coaching.
Quest'ultimo punto è fondamentale. La funzione Analisi e report di AhaSlides mostra, a colpo d'occhio, dove la conoscenza si disperde all'interno del team. Non si tratta solo di coinvolgimento, ma di informazioni preziose per la formazione e lo sviluppo.
2. Simula chiamate a freddo con la ruota girevole
Caratteristica: Ruota girevole
La pratica delle chiamate a freddo scompare nella maggior parte dei team perché nessuno vuole offrirsi volontario per iniziare. Un sistema di rotazione elimina completamente l'imbarazzo sociale: è la ruota, non il manager, a mettere qualcuno in difficoltà.
Ecco come funziona: prima del vostro incontro settimanale di team, inserite i nomi dei rappresentanti nella ruota. Fatela girare all'inizio della sessione. Chiunque si fermi riceverà una carta scenario (potete incollare lo scenario direttamente nella diapositiva di AhaSlides):
Hai 30 secondi. Il tuo potenziale cliente ha appena detto: "Siamo soddisfatti del nostro fornitore attuale". Via.
Il resto del team osserva, valuta la risposta tramite un breve sondaggio, dopodiché si discute insieme. È possibile organizzare tre o quattro sessioni di questo tipo in meno di 15 minuti.
Questo sistema funziona perché crea un senso di sicurezza psicologica grazie alla casualità. Nessuno può accusare un collega di essere stato "preso di mira": è stata la ruota a farlo. Inoltre, riproduce la pressione imprevedibile delle vere conversazioni di vendita in un ambiente a basso rischio.
3. Verifica il tuo processo di vendita con un quiz sull'ordine corretto
Caratteristica: Quiz — Ordine corretto
Ogni metodologia di vendita – MEDDIC, SPIN, Challenger, o qualsiasi altra – ha una sequenza. I venditori che interiorizzano questa sequenza concludono le vendite con maggiore frequenza. I venditori che improvvisano, invece, improvvisano nei momenti meno opportuni.
Il quiz "Ordine corretto" di AhaSlides è stato creato appositamente per questo scopo. Presenta le fasi del tuo processo di vendita in ordine sparso e chiedi ai venditori di trascinarle nell'ordine corretto:
Metti in ordine queste fasi: → Chiamata conoscitiva → Invio della proposta → Demo con più stakeholder → Negoziazione del prezzo → Individuazione del referente principale → Chiusura
Utilizzate questo strumento nell'ambito di una certificazione trimestrale o come ripasso in occasione di un aggiornamento metodologico. Costringe i rappresentanti a ricostruire attivamente il processo, anziché limitarsi a riconoscerlo quando lo vedono, il che rappresenta un compito cognitivo significativamente più impegnativo e porta a una maggiore memorizzazione.
4. Utilizzare domande e risposte anonime per far emergere obiezioni concrete
CaratteristicaDomande e risposte (Anonimo)
Ecco un problema che raramente viene menzionato: i rappresentanti non ti dicono a quali obiezioni stanno effettivamente cedendo.
Diranno che l'accordo è saltato per "motivi di tempistica" o "budget". La vera ragione — "Non ho saputo rispondere quando il potenziale cliente mi ha chiesto come ci confrontiamo con [il concorrente X] in termini di profondità di integrazione" — rimane nascosta, perché ammetterlo di fronte a colleghi e manager equivarrebbe ad ammettere la propria incompetenza.
Le domande e risposte anonime risolvono questo problema. Prima di una sessione di intelligence competitiva o di un briefing di aggiornamento del prodotto, apri una diapositiva di domande e risposte di AhaSlides e chiedi:
Qual è un'obiezione o una domanda di un potenziale cliente a cui non hai saputo rispondere lo scorso trimestre?
I rappresentanti inviano le loro segnalazioni in forma anonima. In questo modo si ha una visione chiara della situazione reale e si possono affrontare le lacune effettive, non quelle che le persone sono disposte ad ammettere.
Questo approccio è particolarmente efficace in contesti di vendita ampi o ad alta pressione, dove le dinamiche di status sopprimono un feedback onesto.
5. Eseguire settimanalmente verifiche di conoscenza di due minuti per la ripetizione spaziata
Caratteristica: Quiz — Scegli la risposta
Una singola sessione di formazione non è sufficiente a creare una conoscenza duratura. La scienza su questo punto è inequivocabile.
Uno studio 2024 pubblicato nella Rivista di innovazione e conoscenza da Căpățînă, Juárez-Varón, Micu e Micu hanno esaminato la gamification nei contesti di formazione aziendale e hanno scoperto che KPMG ha segnalato un Aumento del 25% degli incassi e incremento del 22% delle nuove opportunità commerciali. dopo aver introdotto programmi di formazione ludicizzati per i loro professionisti. Non si tratta di metriche di coinvolgimento, bensì di risultati in termini di fatturato.
Il meccanismo alla base di risultati come questi è la ripetizione nel tempo, non un singolo evento di allenamento intensivo. La ripetizione distanziata – brevi e frequenti esercizi di richiamo distribuiti nell'arco di diverse settimane – è il modo in cui la conoscenza passa dalla memoria a breve termine a quella a lungo termine.
Ecco la versione pratica per il tuo team: ogni lunedì, invia un quiz AhaSlides di 3 domande su un argomento trattato durante la formazione della settimana precedente. Bastano due minuti. Monitorerai chi lo completa e il punteggio ottenuto nel tempo. Nell'arco di un trimestre, avrai un quadro chiaro di chi ha assimilato il tuo prodotto, il tuo processo e il tuo posizionamento competitivo, e di chi invece necessita di ulteriore supporto prima di incontrare un cliente chiave.
Cosa rende questa soluzione diversa dalla semplice aggiunta di una classifica?
La gamification fallisce quando è solo decorativa. Punti su una presentazione passiva, badge per la visione di un video: questi elementi aggiungono l'estetica di un gioco senza il meccanismo che lo rende effettivamente efficace. una sfida stimolante abbinata a un feedback immediato.
Ogni idea presentata in questo post si basa su questo ciclo. Il rappresentante tenta di fare qualcosa (risponde a una domanda, ordina un processo, risponde a un'obiezione), riceve un feedback immediato (punteggio, risposta corretta, valutazione dei colleghi) e ha un percorso chiaro per migliorare.
Non è un gioco. È così che funziona l'apprendimento.
Per cominciare
Non è necessario stravolgere il programma di formazione alle vendite per iniziare da qui. Scegli un'idea da questo elenco e mettila in pratica nella prossima riunione del team.
Se desideri organizzare un quiz competitivo sulla conoscenza dei prodotti, un simulatore di chiamate a freddo o una verifica di certificazione, AhaSlides offre un piano gratuito che copre tutte queste esigenze. Non è necessaria alcuna richiesta al reparto IT.
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Modello gratuito: metti in pratica tutte e 5 le idee oggi stesso!
Ogni esempio presente in questo post è integrato in un modello AhaSlides pronto all'uso, tra cui il quiz sulla conoscenza del prodotto, il simulatore di chiamate a freddo con ruota girevole, il quiz sull'ordine corretto del processo di vendita, la sessione di domande e risposte sulle obiezioni anonime e il controllo settimanale delle conoscenze.
Utilizzalo così com'è oppure personalizzalo in base al tuo prodotto, al tuo team e alla tua metodologia.
fonti
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). La gamification funziona? — Una rassegna della letteratura sugli studi empirici sulla gamification. Atti della 47ª Conferenza Internazionale sulle Scienze dei Sistemi delle Hawaii (HICSS)3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). Un salto di qualità nella formazione aziendale: svelare il potere della gamification per migliorare la memorizzazione delle conoscenze, la condivisione delle conoscenze e le prestazioni lavorative. Rivista di innovazione e conoscenza, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
