La negoziazione non riguarda solo immagini di battaglie dure, in cui si vince e si perde, in cui una parte trionfa e l’altra si sente sconfitta. È un modo migliore per chiamarlo negoziazione di principio, dove l’equità e la cooperazione sono al centro dell’attenzione.
In questo post del blog ti presenteremo il mondo della negoziazione di principi, analizzando cosa significa, i quattro principi fondamentali che la guidano, i suoi pro e contro e i suoi esempi. Quindi, se sei pronto per affinare le tue capacità di negoziazione e costruire relazioni più forti, continua a leggere!
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Che cos’è la negoziazione di principi?
Una negoziazione di principi, nota anche come negoziazione basata sugli interessi, è un approccio cooperativo per risolvere i conflitti e concludere accordi. Invece di concentrarsi sulla vittoria o sulla perdita, enfatizza l’equità e il vantaggio reciproco.
È stato sviluppato da Roger Fisher e William Ury all'Harvard Negotiation Project negli anni '1980. Hanno delineato questo approccio nel loro influente libro “Arrivare al sì: negoziare un accordo senza arrendersi", pubblicato per la prima volta nel 1981.
La negoziazione basata su principi è particolarmente efficace nelle situazioni in cui le parti desiderano preservare le relazioni, raggiungere accordi duraturi ed evitare le dinamiche contraddittorie spesso associate alle negoziazioni tradizionali e competitive.
Quali sono i quattro principi della negoziazione di principio?
Ecco i 4 principi di questo tipo di negoziazione:
1/ Separare le persone dal problema:
Nella negoziazione basata sui principi, il focus è sulla questione in questione, non sull’attaccare o incolpare i singoli individui. Incoraggia una comunicazione rispettosa e la comprensione del punto di vista di ciascuna parte.
2/ Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni:
Piuttosto che attenersi a richieste o posizioni fisse, i negoziatori di principio esplorano gli interessi e i bisogni sottostanti di tutte le parti. Identificando ciò che conta veramente per ciascuna parte, possono trovare soluzioni creative che soddisfino tutti.
3/ Inventare opzioni per un guadagno reciproco:
La negoziazione basata su principi incoraggia il brainstorming di molteplici soluzioni possibili. Questo approccio genera più scelte e opportunità per accordi a vantaggio di tutte le parti coinvolte.
4/ Insistere sull’utilizzo di criteri oggettivi:
Invece di fare affidamento su giochi di potere, come chi è più forte o più forte, la negoziazione basata sui principi utilizza standard equi e imparziali per valutare le proposte e prendere decisioni. Ciò garantisce che i risultati siano basati sulla ragione e sull’equità.
I vantaggi e gli svantaggi della negoziazione basata su principi
Vantaggi della negoziazione basata su principi:
- Giusto ed etico: La negoziazione basata su principi enfatizza l’equità e il comportamento etico, promuovendo la giustizia nel processo negoziale.
- Preservare le relazioni: Aiuta a mantenere o migliorare le relazioni tra le parti concentrandosi sulla collaborazione piuttosto che sulla competizione.
- Risoluzione di problemi creativa: Esplorando gli interessi e le opzioni di brainstorming, questa negoziazione incoraggia soluzioni creative che possono avvantaggiare tutte le parti.
- Riduce il conflitto: Affronta le questioni e gli interessi sottostanti, riducendo la probabilità che i conflitti si intensifichino.
- Accordi a lungo termine: La negoziazione basata su principi spesso porta ad accordi più duraturi perché basati sulla comprensione reciproca e sull’equità.
- Crea fiducia: La fiducia viene coltivata attraverso una comunicazione aperta e un impegno per l’equità, che può portare a trattative di maggior successo.
- Risultati vantaggiosi per tutti: Cerca soluzioni in cui tutte le parti guadagnano qualcosa, creando un senso di soddisfazione per tutti i soggetti coinvolti.
Svantaggi della negoziazione basata su principi:
- Richiede tempo: Il processo può richiedere molto tempo, poiché implica un’esplorazione approfondita degli interessi e delle opzioni.
- Non adatto a tutte le situazioni: In situazioni altamente competitive o contraddittorie, la negoziazione basata su principi potrebbe non essere efficace quanto approcci più assertivi.
- Richiede cooperazione: Il successo dipende dalla volontà di tutte le parti di cooperare e impegnarsi in un dialogo costruttivo.
- Possibile squilibrio di potere: In alcune situazioni, una delle parti ha un potere significativamente maggiore, quindi la negoziazione basata sui principi potrebbe non livellare il campo di gioco.
- Non sempre si ottengono risultati vantaggiosi per tutti: Nonostante i migliori sforzi, il raggiungimento di un vero risultato vantaggioso per tutti potrebbe non essere sempre possibile, a seconda delle circostanze e delle parti coinvolte.
Esempi di negoziazione basata su principi
Ecco alcuni semplici esempi di questa negoziazione in azione:
1. Partenariato commerciale:
Due imprenditori, Sarah e David, vogliono avviare un'attività insieme. Entrambi hanno idee diverse sul nome e sul logo. Invece di discutere, usano la negoziazione di principi.
- Discutono dei loro interessi, che includono il riconoscimento del marchio e l'attaccamento personale.
- Decidono di creare un nome unico che combini elementi di entrambe le loro idee e di progettare un logo che rifletta entrambe le loro visioni.
- In questo modo raggiungono un compromesso che soddisfa entrambe le parti e dà un tono positivo alla loro partnership.
2. Disaccordo sul posto di lavoro:
Sul posto di lavoro, due colleghi, Emily e Mike, non sono d'accordo su come dividere i compiti di un progetto. Invece di entrare in una discussione accesa, applicano la negoziazione basata sui principi.
- Parlano dei loro interessi, come un giusto carico di lavoro e il successo del progetto.
- Decidono di delegare i compiti in base ai punti di forza e agli interessi di ciascuna persona, creando una divisione del lavoro equilibrata ed efficace.
- Questo approccio riduce la tensione e porta a un rapporto di lavoro più produttivo.
Esplorare la strategia di negoziazione basata su principi
Ecco una strategia semplificata che puoi seguire per risolvere controversie e raggiungere accordi in varie situazioni.
1/ Preparazione:
- Comprendere gli interessi: Prima di iniziare la negoziazione, prenditi del tempo per comprendere i tuoi interessi e quelli dell'altra parte. Cosa volete veramente entrambi da questa trattativa?
- Raccogliere informazioni: Raccogli fatti e dati rilevanti per supportare la tua posizione. Più informazioni avrai, più forte sarà il tuo caso.
- Definisci BATNA: Determina la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato (BATNA). Questo è il tuo piano di riserva se la negoziazione non ha successo. Conoscere la tua BATNA rafforza la tua posizione.
2/ I quattro principi della negoziazione di principio
Dopo la preparazione, puoi applicare i quattro principi della negoziazione di principio menzionati sopra:
- Separare le persone dal problema
- Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
- Genera opzioni per un guadagno reciproco
- Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi
3/ Comunicazione:
Entrambe le parti condividono le proprie prospettive e interessi, ponendo le basi per la negoziazione.
- Ascolto attivo: Potresti dire qualcosa del tipo: "Ti sento dire che sei preoccupato per il prezzo. Puoi dirmi di più a riguardo?"
- Fare domande: Potresti chiedere: "Quali sono le cose più importanti per te in questa negoziazione?"
- Esprimere i tuoi interessi: Potresti dire: "Sono interessato a portare a termine questo progetto in tempo e nel rispetto del budget. Mi preoccupa anche la qualità del lavoro”.
4/ Negoziazione:
- Creare valore: Prova ad espandere la torta trovando modi per rendere l’accordo più vantaggioso per entrambe le parti.
- Compromessi: Essere disposti a fare concessioni su questioni meno importanti in cambio di guadagni su questioni più critiche.
- Evitare confronti inutili: Mantieni il processo di negoziazione il più amichevole possibile. Non fare attacchi o minacce personali.
5/ Accordo:
- Documentare l'accordo: Metti l'accordo per iscritto, delineando tutti i termini e le condizioni.
- Rivedi e conferma: Assicurarsi che entrambe le parti comprendano e accettino pienamente i termini prima di finalizzare l'accordo.
6/ Attuazione e follow-up:
- Atto sull'accordo: Entrambe le parti dovrebbero rispettare i propri impegni come concordato.
- Valutare: Rivedi periodicamente l'accordo per assicurarti che continui a soddisfare gli interessi di entrambe le parti.
Punti chiave
La negoziazione di principi promuove l’equità e la collaborazione, rendendola un approccio efficace in varie situazioni. Per migliorare il tuo processo di negoziazione e presentare le tue idee in modo efficace, considera l'utilizzo Ah diapositive. Il nostro caratteristiche interattive ed modelli sono strumenti preziosi per interagire con l’altra parte, favorire la comprensione e raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi.
Domande frequenti
Quali sono i 4 principi della negoziazione di principio?
Separare le persone dal problema; Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni; Generare opzioni per un guadagno reciproco; Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi
Quali sono le 5 fasi della negoziazione di principi?
Preparazione, comunicazione, risoluzione dei problemi, negoziazione, chiusura e implementazione.
Perché la negoziazione di principi è importante?
Promuove l’equità, preserva le relazioni e favorisce la risoluzione creativa dei problemi, portando a risultati migliori e riducendo i conflitti.
La BATNA fa parte della negoziazione basata sui principi?
Sì, la BATNA (migliore alternativa ad un accordo negoziato) è una parte essenziale di questa negoziazione, poiché ti aiuta a valutare le tue opzioni e a prendere decisioni informate.
