Ottenere ciò che vuoi richiede più del desiderio; richiede abilità.
Come in ogni mestiere, l’arte della negoziazione emerge attraverso la pratica, imparando non solo dalle vittorie, ma anche dalle perdite.
In questo post metteremo in evidenza i prodotti testati nel tempo strategie di negoziazione che servono a tutti coloro che li colgono, sia che si tratti di risolvere controversie o di raggiungere accordi.
Sommario
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6 Strategie per la Negoziazione
Che si tratti della vendita di merci o servizi, del commercio di affari grandi e piccoli, la negoziazione definisce il commercio di un'azienda. Le strategie di negoziazione dimostrano un'arte tanto quanto l'istinto, affinato praticando passaggi sottili. Per accelerare la tua padronanza, offriamo queste tecniche da utilizzare per segnare il tuo prossimo affare.
#1. Fai la tua ricerca
Il successo di una negoziazione dipende dalla tua preparazione.
Prima di concludere l'accordo, raccogli informazioni sugli affari, sulla leadership, sulle priorità e sugli accordi passati dell'altra parte, se possibile.
Studia il panorama del settore: tendenze, concorrenti, fattori trainanti della domanda e dell'offerta. Conosci il contesto generale del tuo accordo.
Scopri tutti i dettagli storici di eventuali discussioni in corso o scambi pre-negoziazione che hanno posto le basi.
Ricerca accordi o transazioni comparabili per valutare termini equi/standard e avere un'idea del mercato.
Considera diversi scenari o posizioni che l’altra parte potrebbe assumere. Modellare potenziali risposte e controproposte.
Per affari complessi, assumi esperti di dominio, se necessario, per consigliarti. le prospettive esterne aiutano le strategie.
Documenta sistematicamente tutti i risultati in una guida interna per una rapida consultazione durante i colloqui dal vivo.
Rivisitare periodicamente la ricerca man mano che le trattative si evolvono per affrontare nuovi punti di vista o informazioni.
#2.Costruisci rapporti e fiducia
Trova interessi comuni autentici o connessioni condivise per costruire un rapporto iniziale, anche se piccolo. Alla gente piace fare affari con coloro che sentono di capirli.
Partecipa a chiacchiere informali prima di immergerti in discussioni formali. Conoscere qualcuno a livello personale favorisce la buona volontà.
Ascolta attentamente e rifletti su ciò che viene detto per mostrare empatia e comprensione delle prospettive. Fai domande di follow-up.
Condividete informazioni appropriate sulla situazione e sui vincoli della vostra parte per stabilire trasparenza e credibilità.
Mantieni il contatto visivo, sii attento al linguaggio del corpo e mantieni un tono caldo e amichevole piuttosto che sembrare rigido o sulla difensiva.
Grazie sinceramente per il loro tempo, feedback o collaborazione precedente. Il riconoscimento degli sforzi promuove la positività.
Affrontare tempestivamente eventuali conflitti emergenti o elementi irritanti attraverso un dialogo rispettoso per mantenere forti le relazioni.
#3. Cerca la creazione di valore, non solo la dichiarazione di valore
Avere una mentalità aperta per trovare vantaggi comuni, non limitarsi a difendere la propria posizione. Affrontalo come un problema collaborativo da risolvere.
Quantificare numericamente gli interessi, ove possibile, per identificare un terreno comune e le concessioni logiche da entrambe le parti.
Suggerire miglioramenti logistici, tecnologici o di processo che riducano i costi per tutti i soggetti coinvolti lungo il percorso. Il valore a lungo termine supera le vittorie una tantum.
Evidenziare valori “non monetari” come migliori relazioni future, riduzione del rischio e miglioramento della qualità a vantaggio di tutti.
Compromesso su questioni meno critiche per soddisfare le priorità della controparte e aprire la strada a vantaggi reciproci altrove.
Inquadrare gli accordi come risultati cooperativi piuttosto che come risultati contraddittori in cui una delle parti cede. Concentrarsi sui risultati congiunti.
Trova la conferma dei vantaggi condivisi, non solo delle tue concessioni, durante l'accordo per cementare la mentalità collaborativa.
#4. Utilizzare criteri e standard oggettivi
Proteggi il tuo terreno con fatti e cifre reali, non inventare numeri per metterti all'estremità del bastone.
Fare riferimento a ricerche di mercato indipendenti, studi sui costi e dati finanziari verificati per supportare fattivamente le affermazioni di valutazione.
Suggerire di utilizzare esperti terzi neutrali, consulenti di settore o mediatori per fornire consulenza sugli standard se le interpretazioni differiscono.
Sfida rispettosamente le affermazioni opposte richiedendo prove a sostegno, non solo affermazioni. Porre domande mirate alla giustificazione razionale.
Considerare la pratica passata o il corso dei rapporti tra le parti come una guida obiettiva alle aspettative se non esistono nuovi termini contrattuali.
Prendere nota delle circostanze oggettive che hanno un impatto equo sulle negoziazioni, come cambiamenti macroeconomici, disastri o cambiamenti nella legislazione/politica rispetto all'ultimo contratto.
Offrire proposte di compromesso che incorporino criteri oggettivi per dimostrare imparzialità e una base ragionevole affinché entrambe le parti possano accettarle.
#5. Concedere su questioni piccole per guadagnare su quelle grandi
Individuare quali elementi sono più/meno importanti per ciascuna parte in base agli interessi espressi. Dovresti stabilire le priorità di conseguenza.
Offerta modesta concessioni nella fase iniziale dei punti meno critici per creare buona volontà e mostrare flessibilità quando vengono presentate richieste più grandi.
Sii perspicace: scambia solo gli articoli che non compromettono i bisogni fondamentali/i profitti. Conserva gli elementi principali da negoziare in seguito.
Riepilogare periodicamente i progressi per ottenere riconoscimenti e ulteriori acquisti sulle concessioni fatte. Il riconoscimento rafforza la cooperazione.
Mantieni un equilibrio: non puoi sempre arrenderti da solo. Dovresti sapere quando restare fermo altrimenti rischi di perdere credibilità su punti importanti.
Concedere in modo intelligente sui dettagli di implementazione o sui termini ambigui piuttosto che sui diritti contrattuali per evitare esposizioni future.
Documentare chiaramente tutti gli accordi per evitare confusione in seguito se questioni importanti rimangono ancora aperte o richiedono ulteriori discussioni/concessioni.
#6. Leggi l'intenzione dell'altra parte
Presta attenzione al linguaggio del corpo, al tono della voce e alla scelta delle parole per avere indizi su quanto si senta a suo agio o spinto.
Prendi nota mentalmente delle loro risposte quando proponi delle opzioni - sembrano aperti, sulla difensiva o cercano di guadagnare tempo?
Monitorare la loro disponibilità a condividere informazioni. La riluttanza potrebbe significare che vogliono mantenere un vantaggio.
Nota se ricambiano facendo delle concessioni o semplicemente ricevono le tue senza restituire.
Valuta il loro appetito per ulteriori trattative in base alla quantità di controcontrattazioni o domande che pongono in risposta alle tue offerte.
Sii consapevole dei cambiamenti nelle formalità, nei convenevoli o nei livelli di pazienza che potrebbero indicare una crescente impazienza o soddisfazione.
Fidati del tuo istinto - il loro linguaggio del corpo corrisponde alle loro parole? Sono coerenti o cambiano frequentemente posizione?
Controlla eventuali segnali come irrequietezza, licenziamenti rapidi o distrazioni che tradiscono un ascoltatore non sincero o programmi nascosti.
Esempi di strategie di negoziazione
Dopo aver appreso tutte le strategie essenziali per la negoziazione, ecco alcuni esempi di vita reale, dalla negoziazione dello stipendio all'ottenimento di un contratto interno, per mostrare come si svolge in tutti i settori.
Strategie di negoziazione salariale
• Fase di ricerca:
Ho raccolto dati sugli stipendi medi per i ruoli da Glassdoor e Indeed: l'intervallo mostrava $ 80-95 all'anno.
• Offerta iniziale:
Il reclutatore ha affermato che lo stipendio proposto è di $ 75. Li ho ringraziati per l'offerta ma ho detto loro che, in base alla mia esperienza e alle ricerche di mercato, credo che 85 dollari sarebbero un giusto compenso.
• Valore giustificativo:
Ho 5 anni di esperienza diretta nella gestione di progetti di questa portata. Il mio lavoro passato ha fruttato in media 2 milioni di dollari in nuove attività all'anno. A $ 85, credo di poter superare i tuoi obiettivi di entrate.
• Opzioni alternative:
Se $ 85 non sono possibili, prenderesti in considerazione $ 78 a partire da un aumento garantito di $ 5 dopo 6 mesi se gli obiettivi vengono raggiunti? Ciò mi porterebbe al livello di cui ho bisogno entro un anno.
• Affrontare le obiezioni:
Comprendo i vincoli di budget, ma pagare al di sotto del mercato potrebbe aumentare i rischi di fatturato. La mia offerta attuale è di $ 82: spero che possiamo raggiungere una cifra che funzioni per entrambe le parti.
• Chiusura positiva:
Grazie per aver considerato la mia posizione. Sono davvero entusiasta di questa opportunità e so di poter aggiungere un grande valore. Per favore fatemi sapere se $ 85 sono realizzabili in modo che possiamo andare avanti.
💡 La chiave è negoziare con sicurezza concentrandosi sui meriti, giustificando il proprio valore, offrendo flessibilità e mantenendo un rapporto di lavoro positivo.
Strategie di negoziazione degli appalti
Il fornitore ha proposto un preventivo di 50,000 dollari per attrezzature personalizzate.• Fai le tue ricerche:
Ho scoperto che apparecchiature simili di altri fornitori costano in media $ 40-45.• Richiedi una ripartizione dettagliata:
Ho chiesto un foglio dei costi dettagliato per comprendere i fattori che determinano i prezzi. Lo hanno fornito.• Sonda per riduzioni:
I materiali costano solo $ 25k. È possibile ridurre la manodopera/spese generali da 15 a 10 dollari per allinearsi agli standard di mercato?• Esplora alternative:
E se utilizzassimo materiali leggermente diversi che costano il 20% in meno ma soddisfano i requisiti? Allora il prezzo potrebbe scendere a $ 42?• Ricorso al mutuo vantaggio:
Vogliamo una partnership a lungo termine. Un prezzo competitivo ti garantisce affari ripetuti e referenze per te.• Affrontare gli aspetti non negoziabili:
Non posso superare i $ 45 anche dopo l'esplorazione a causa del nostro budget limitato. C'è margine di manovra da parte tua?• Chiusura positiva:
Grazie per aver considerato. Per favore fatemi sapere entro la fine della settimana se $ 45 funzionano in modo da poter formalizzare l'ordine. Altrimenti bisognerà valutare altre alternative.💡 Sfidando le ipotesi, esplorando le opzioni in modo creativo e concentrandosi sulla relazione, il prezzo potrebbe essere ridotto alla cifra desiderata.
Strategie di negoziazione immobiliare
La casa è quotata per $ 450. Ho riscontrato problemi strutturali che costano $ 15 per la riparazione.
• Offerta iniziale:Offerto $ 425 citando la necessità di riparazioni.
• Valore giustificativo:Copia fornita del rapporto di ispezione che stima i costi di riparazione. Ho notato che qualsiasi futuro acquirente probabilmente chiederebbe delle concessioni.
• Controfferta:I venditori sono tornati con $ 440 rifiutandosi di muoversi per le riparazioni.
• Soluzione alternativa:Proposta di stabilizzazione a $ 435 se i venditori accreditano $ 5 alla chiusura per le riparazioni. Risparmia comunque loro i costi di negoziazione.
• Affrontare le obiezioni:I problemi persistenti empatici ma rilevati potrebbero danneggiare la rivendita. Altre case nella zona sono state recentemente vendute per 25-30 dollari in meno senza richiedere lavori.
I registri dei permessi estratti che mostrano che l'ultima casa è stata venduta 5 anni fa per $ 390, stabilendo ulteriormente il mercato attuale, non supportano il prezzo di listino.
• Sii flessibile:Aggiunta la disponibilità a incontrarci a metà strada a $ 437,500 come offerta finale e presentare come pacchetto con credito di riparazione integrato.
• Chiusura positiva:Ringraziato per la considerazione e per essere stati venditori entusiasti finora. Spero che il compromesso funzioni e sono entusiasta di andare avanti se accettato.
💡 Portando fatti, opzioni creative e concentrandosi sugli interessi reciproci, tu e l'agente immobiliare potete raggiungere reciprocamente un accordo.We Innovare Presentazioni noiose a senso unico
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Punti chiave
Alla fine, le strategie di negoziazione riguardano davvero la comprensione delle persone. Mettersi nei panni dell'altra parte, vedere la negoziazione non come una battaglia ma come un'opportunità per trovare vantaggi condivisi. Ciò consente il compromesso e tutti dobbiamo piegarci un po’ se vogliamo che gli accordi vengano conclusi.
Se mantieni i tuoi obiettivi allineati in questo modo, il resto tenderà a seguire. I dettagli vengono chiariti, gli accordi vengono conclusi. Ma, cosa ancora più importante, una partnership reciproca a lungo termine che avvantaggia entrambe le parti.
Domande frequenti
Quali sono le 5 strategie di negoziazione?
Esistono cinque principali strategie di negoziazione: competere, accomodare, evitare, compromettere e collaborare.
Quali sono le 4 strategie base di negoziazione?
Le quattro strategie di negoziazione di base sono la strategia competitiva o distributiva, la strategia accomodante, la strategia di evitamento e la strategia collaborativa o integrativa.
Quali sono le strategie negoziali?
Le strategie di negoziazione sono gli approcci che le persone utilizzano per raggiungere un accordo con un'altra parte.
