2024 ავლენს | ინტეგრირებული მოლაპარაკების განმარტება, უპირატესობები, რეალური შემთხვევები და გამარჯვების ტექნიკა

მოლაპარაკება არ არის ოპონენტის განადგურება; საუბარია ორივე მხარის განვითარების გზის პოვნაზე. შედი ინტეგრაციული მოლაპარაკება - სტრატეგია, რომელიც ცდილობს გააფართოვოს ტორტი, ვიდრე გაყოფა.

ამ ბლოგპოსტში ჩვენ გავაანალიზებთ ინტეგრაციულ მოლაპარაკებებს, გამოვიკვლევთ მის უპირატესობებს, მოგცემთ რეალურ მაგალითებს, განვასხვავებთ მას ჩვეულებრივი დისტრიბუციული მიდგომისგან და გაგამზადებთ სტრატეგიებითა და ტაქტიკებით, რომ გახდეთ მოლაპარაკებების მაესტრო. 

მზად ხართ მოახდინოთ რევოლუცია თქვენი მოლაპარაკებების თამაშში? Დავიწყოთ!

სარჩევი 

• რა არის ინტეგრირებული მოლაპარაკება?
• დისტრიბუციული vs. ინტეგრაციული მოლაპარაკება
• ინტეგრირებული მოლაპარაკების 5 სარგებელი
• ინტეგრირებული მოლაპარაკების მაგალითები
• ინტეგრირებული მოლაპარაკების სტრატეგია და ტაქტიკა
• ძირითადი Takeaways
• ხშირად დასმული კითხვები

რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის

• მოლაპარაკების სახეები
• სადისტრიბუციო ვაჭრობა
• მოლაპარაკების უნარების ტრენინგი

რა არის ინტეგრირებული მოლაპარაკება?

ინტეგრაციული მოლაპარაკება, რომელსაც ხშირად მოიხსენიებენ, როგორც „მოგება-მოგება“ მოლაპარაკებებს, არის სტრატეგიული მიდგომა კონფლიქტების მოგვარების ან შეთანხმებების მისაღწევად, სადაც მიზანია ღირებულების შექმნა და მაქსიმალური ორმხრივი სარგებელი ყველა ჩართული მხარისთვის.

დისტრიბუციული vs. ინტეგრაციული მოლაპარაკება

სადისტრიბუციო მოლაპარაკება, ან სადისტრიბუციო ვაჭრობა, ხასიათდება კონკურენტუნარიანი, ფიქსირებული მენტალიტეტით, სადაც ერთი მხარის მოგება განიხილება, როგორც მეორის დანაკარგი. თუმცა, ინტეგრაციული მოლაპარაკება არის თანამშრომლობითი, ინტერესებზე დაფუძნებული მიდგომა. ეს იგივეა, რომ ერთად ვიმუშაოთ უფრო დიდი ღვეზელის მოსამზადებლად, რათა ყველამ მეტი მიიღოს. 

ამ ორ მიდგომას შორის არჩევანი დამოკიდებულია მოლაპარაკების კონკრეტულ კონტექსტზე და მონაწილე მხარეების მიზნებზე. 

ინტეგრირებული მოლაპარაკების 5 სარგებელი

ინტეგრაციული მოლაპარაკება გთავაზობთ რამდენიმე სარგებელს, რაც მას სასურველ მიდგომას აქცევს ბევრ სიტუაციაში: 

• ყველა იმარჯვებს: ინტეგრაციული მოლაპარაკება ფოკუსირებულია გადაწყვეტილებების შექმნაზე, რომლებიც სარგებელს მოუტანს ყველა ჩართულ მხარეს. ეს ნიშნავს, რომ ყველას შეუძლია თავი დააღწიოს მოლაპარაკებას, თითქოს რაღაც მოიგო, რაც უფრო კმაყოფილ და მოტივირებულ მონაწილეებს გამოიწვევს.
• ინარჩუნებს ურთიერთობებს ძლიერად: თანამშრომლობისა და ღია კომუნიკაციის ხაზგასმით, ინტეგრაციული მოლაპარაკება ხელს უწყობს მხარეებს შორის ურთიერთობების შენარჩუნებას ან თუნდაც გაძლიერებას. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც მოლაპარაკებები მოიცავს მიმდინარე ან მომავალ ურთიერთქმედებებს.
• აფართოებს მნიშვნელობას: ინტეგრაციული მოლაპარაკება ცდილობს გააფართოვოს არსებული რესურსების ან ვარიანტების „ტორტი“. ეს ნიშნავს, რომ ორივე მხარეს ხშირად უფრო მეტის მიღწევა შეუძლია ერთად, ვიდრე ეს შეძლეს დისტრიბუციული მოლაპარაკების გზით, სადაც რესურსები ფიქსირდება.
• გრძელვადიანი სარგებელი: იმის გამო, რომ ის აყალიბებს ნდობას და კეთილგანწყობას, ინტეგრაციულმა მოლაპარაკებამ შეიძლება გამოიწვიოს გრძელვადიანი შეთანხმებები და პარტნიორობა. ეს ღირებულია, როდესაც მხარეებს სურთ შეინარჩუნონ პოზიტიური ურთიერთობა მიმდინარე მოლაპარაკების მიღმა.
• უმაღლესი კმაყოფილება: მთლიანობაში, ინტეგრაციული მოლაპარაკება იწვევს კმაყოფილების მაღალ დონეს ყველა ჩართული მხარისთვის. როდესაც ყველა გრძნობს, რომ მათი ინტერესები განიხილება და პატივს სცემენ, ისინი უფრო მეტად კმაყოფილდებიან შედეგით.

ინტეგრირებული მოლაპარაკების მაგალითები

აქ მოცემულია ინტეგრირებული მოლაპარაკების მაგალითი:

• ორი და-ძმა ჩხუბობს სახლის გამო, რომელიც მემკვიდრეობით მიიღო დიდი ხნის დაკარგული ნათესავისგან. მათ შეეძლოთ დათანხმდნენ სახლის გაყიდვას და შემოსავლის გაყოფას, ან დათანხმდნენ, რომ ერთი და-ძმა ცხოვრობდა სახლში, ხოლო მეორე და-ძმა მიიღებს შემოსავლის უფრო დიდ წილს.
• პროფკავშირი, რომელიც აწარმოებს მოლაპარაკებებს ხელშეკრულებაზე კომპანიასთან. პროფკავშირი შეიძლება დათანხმდეს ხელფასების გაყინვას იმ სანაცვლოდ, რომ კომპანია დათანხმდეს მეტი მუშის დაქირავებას ან უკეთესი შეღავათების მიცემას.
• ორი ქვეყანა, რომლებიც მოლაპარაკებებს აწარმოებენ სავაჭრო შეთანხმებაზე. მათ შეეძლოთ დათანხმებულიყვნენ ერთმანეთის საქონელზე ტარიფების შემცირებაზე დათანხმების სანაცვლოდ მათი ბაზრების გახსნაზე ერთმანეთის ბიზნესისთვის.
• ორი მეგობარი, რომლებიც ერთად დასვენებას გეგმავენ. მათ შეუძლიათ დათანხმდნენ წასვლა ორივესთვის ხელსაყრელ ადგილას, თუნდაც ეს არ იყოს მათი პირველი არჩევანი.
• თანამშრომელს უჭირს სამუშაო და პირადი ცხოვრების დაბალანსება. ხელმძღვანელთან ინტეგრაციული მოლაპარაკების გზით, ისინი შეიმუშავებენ მოქნილ გრაფიკს, რომელიც საშუალებას აძლევს მათ დააკმაყოფილონ თავიანთი ოჯახის საჭიროებები სამუშაო პასუხისმგებლობების შესრულების დროს, რაც გამოიწვევს სამუშაოს კმაყოფილებას და პროდუქტიულობას.

თითოეულ ამ მაგალითში მონაწილე მხარეებმა შეძლეს იპოვონ გამოსავალი, რომელიც დააკმაყოფილებდა მათ საჭიროებებსა და ინტერესებს. ეს არის ინტეგრირებული მოლაპარაკების მიზანი.

ინტეგრირებული მოლაპარაკების სტრატეგია და ტაქტიკა

ინტეგრაციული მოლაპარაკება მოიცავს სტრატეგიებისა და ტაქტიკების ერთობლიობას, რომელიც შექმნილია ღირებულების შესაქმნელად, ურთიერთობის დამყარებისთვის და ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების მოსაძებნად. აქ მოცემულია რამდენიმე ძირითადი სტრატეგია და ტაქტიკა, რომლებიც ჩვეულებრივ გამოიყენება ინტეგრაციულ მოლაპარაკებებში:

1/ ინტერესების იდენტიფიცირება და გაგება:

• სტრატეგია: დაიწყეთ ყველა ჩართული მხარის ინტერესების, საჭიროებებისა და პრიორიტეტების განსაზღვრით.
• ტაქტიკა: დაუსვით ღია კითხვები, მოუსმინეთ და გამოიკვლიეთ, რომ გაარკვიოთ, რა არის ნამდვილად მნიშვნელოვანი თითოეული მხარისთვის. გაიგეთ მათი მოტივები და ძირეული შეშფოთება.

2/ თანამშრომლობითი აზროვნება:

• სტრატეგია: მიუდექით მოლაპარაკებას კოოპერატიული და მომგებიანი აზროვნებით.
• ტაქტიკა: ხაზგასმით აღნიშნეთ ერთობლივი მუშაობისა და პოზიტიური ურთიერთობის დამყარების სარგებელი. გამოხატეთ მზადყოფნა შეისწავლოს გადაწყვეტილებები, რომლებიც დააკმაყოფილებს ყველა მხარეს.

3/ გააფართოვეთ ტორტი:

• სტრატეგია: მოძებნეთ შესაძლებლობები დამატებითი ღირებულების შესაქმნელად და არსებული რესურსების გაფართოებისთვის.
• ტაქტიკა: შეიმუშავეთ კრეატიული გადაწყვეტილებები, რომლებიც სცილდება აშკარას და განიხილეთ ის ვარიანტები, რომლებიც ყველას სარგებელს მოაქვს. იფიქრეთ ყუთის მიღმა.

4/ ვაჭრობა და შეღავათები:

• სტრატეგია: მზად იყავით დათმობებზე წასასვლელად, როცა საჭიროა დაბალანსებული შეთანხმების მისაღწევად.
• ტაქტიკა: დააფიქსირეთ თქვენი ინტერესების პრიორიტეტი და განსაზღვრეთ მოლაპარაკების რომელი ასპექტებია თქვენთვის უფრო მოქნილი. შესთავაზეთ კომპრომისები, რომლებიც შეიძლება მოგვარდეს მეორე მხარის ინტერესებს.

5/ პრობლემის გადაჭრის მიდგომა:

• სტრატეგია: განიხილეთ მოლაპარაკება, როგორც პრობლემის გადაჭრის ერთობლივი სავარჯიშო.
• ტაქტიკა: ითანამშრომლეთ პოტენციური გადაწყვეტილებების გენერირებისთვის, განიხილეთ თითოეულის დადებითი და უარყოფითი მხარეები და იმუშავეთ ერთად, რათა დახვეწოთ ისინი ურთიერთსათანადო შედეგებამდე.

6/ ხაზგასმით აღნიშნეთ საერთო საფუძველი:

• სტრატეგია: მონიშნეთ საერთო ინტერესები და საერთო მიზნები.
• ტაქტიკა: გამოიყენეთ ენა, რომელიც ხაზს უსვამს შეთანხმების სფეროებს და აღიარებს, რომ ორივე მხარეს აქვს მსგავსი მიზნები ან შეშფოთება.

7/ გამჭვირვალობა და ინფორმაციის გაზიარება:

• სტრატეგია: ხელი შეუწყოს ნდობის გარემოს ღია კომუნიკაციის გზით.
• ტაქტიკა: გულწრფელად გაუზიარეთ შესაბამისი ინფორმაცია და წაახალისეთ მეორე მხარეც იგივე გააკეთოს. გამჭვირვალობა აყალიბებს ნდობას და ხელს უწყობს პრობლემების გადაჭრას.

8/ პარამეტრების შექმნა:

• სტრატეგია: შექმენით სხვადასხვა ვარიანტები ორმხრივი სარგებლისთვის.
• ტაქტიკა: წაახალისეთ გონების შტორმი, იყავით ღია ახალი იდეებისთვის და გამოიკვლიეთ ინტერესთა სხვადასხვა კომბინაციები, რათა იპოვოთ გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეესაბამება ორივე მხარის მიზნებს.

9/ შეადგინეთ სარეზერვო გეგმა:

• სტრატეგია: განჭვრიტეთ პოტენციური დაბრკოლებები და გამოწვევები.
• ტაქტიკა: შეიმუშავეთ საგანგებო გეგმები, რომლებიც ასახავს ალტერნატიულ გადაწყვეტილებებს, თუ მოლაპარაკების დროს გარკვეული საკითხები წარმოიქმნება. მზადყოფნა აძლიერებს მოქნილობას.

10. ფოკუსირება გრძელვადიან ურთიერთობებზე:

• სტრატეგია: განვიხილოთ მოლაპარაკების გავლენა მომავალ ურთიერთქმედებებზე.
• ტაქტიკა: მიიღეთ გადაწყვეტილებები და შეთანხმებები, რომლებიც ხელს უწყობს მუდმივ თანამშრომლობას და პოზიტიურ ურთიერთობებს მიმდინარე მოლაპარაკებების მიღმა.

11/ იყავი მომთმენი და გამძლე:

• სტრატეგია: იყავით მომთმენი და დაჟინებული ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების პოვნაში.
• ტაქტიკა: მოერიდეთ პროცესის დაჩქარებას და მოემზადეთ წარუმატებლობისთვის. შეინარჩუნეთ პოზიტიური დამოკიდებულება და ფოკუსირდით გრძელვადიან მიზანზე, მიაღწიოთ შეთანხმებას, რომელიც სარგებელს მოუტანს ყველა მხარეს.

ეს სტრატეგიები და ტაქტიკა არ არის ურთიერთგამომრიცხავი და შეიძლება მორგებული იყოს თითოეული მოლაპარაკების კონკრეტულ კონტექსტზე. ინტეგრაციული მოლაპარაკება მოითხოვს მოქნილობას, კრეატიულობას და ერთობლივ მუშაობას, რათა მივაღწიოთ მომგებიანი შედეგების მიღწევას.

ძირითადი Takeaways

ინტეგრაციული მოლაპარაკება არის ღირებული მიდგომა, რომელიც ხელს უწყობს თანამშრომლობას, აფართოებს შესაძლებლობებს და ცდილობს ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების შექმნას. 

თქვენი მოლაპარაკების უნარის გასაუმჯობესებლად და ინტეგრაციული მოლაპარაკების პრინციპების ეფექტურად გადმოცემისთვის, აჰსლაიდები არის ძლიერი ინსტრუმენტი პრეზენტაციებისა და ტრენინგისთვის. AhaSlides გაძლევთ საშუალებას შექმნათ მიმზიდველი და ინტერაქტიული პრეზენტაციები, რაც გაუადვილებს მონაწილეებს მოლაპარაკების კონცეფციებისა და ტექნიკის გააზრებას. ინტერაქტიული ვიქტორინების, გამოკითხვებისა და ვიზუალური საშუალებების მეშვეობით ჩვენში თარგები, თქვენ შეგიძლიათ ხელი შეუწყოთ მოლაპარაკების სტრატეგიებისა და ტაქტიკის უფრო ღრმა გაგებას, უზრუნველყოთ, რომ ყველა მონაწილე გახდეს უფრო გამოცდილი მომლაპარაკებელი.

ხშირად დასმული შეკითხვები

Ref: მოლაპარაკებების პროგრამა ჰარვარდის სამართლის სკოლაში | გონების ინსტრუმენტები