ბიზნესის დინამიურ სამყაროში მოლაპარაკება ყველგან არის და შეუცვლელია. იქნება ეს ხელსაყრელი კონტრაქტების უზრუნველყოფა, კონფლიქტების მოგვარება თუ თანამშრომლობის ხელშეწყობა, მოლაპარაკება არის კარიბჭე პროგრესისაკენ.
მოლაპარაკება აძლევს ბიზნესს უფლებას, გადალახონ რთული გამოწვევები, გამოიყენონ შესაძლებლობები და შექმნან მომგებიანი სიტუაციები.
თუმცა, სხვადასხვა ტიპის კონტექსტებში შეიძლება საჭირო გახდეს მოლაპარაკების გარკვეული ტიპების გამოყენება.
ამ სტატიაში მიზნად ისახავს 10 განსხვავებულს ნათელი მოვფინოთ მოლაპარაკების სტრატეგიების სახეები მათი ძირითადი პრინციპებით, რათა გაირკვეს, თუ რამდენად შეესაბამება თქვენი ორგანიზაციის მომავალ გარიგებებს.
სარჩევი
- რა არის მოლაპარაკება და მისი მნიშვნელობა?
- რა არის მოლაპარაკების 10 ტიპი და მაგალითები?
- როგორ განვახორციელოთ ეფექტური მოლაპარაკება?
- ხშირად დასმული შეკითხვები
- ქვედა ხაზი
რა არის მოლაპარაკება და მისი მნიშვნელობა?
მოლაპარაკება არის დინამიური და ინტერაქტიული პროცესი, რომელიც ეხება ორ ან მეტ მხარეს, რომლებიც მონაწილეობენ დისკუსიებსა და განხილვებში ურთიერთდამაკმაყოფილებელი შეთანხმების ან გადაწყვეტილების მისაღწევად.
მრავალი უპირატესობით, მოლაპარაკება საშუალებას აძლევს ბიზნესს:
- დაამყარეთ ძლიერი პარტნიორობა
- წაახალისეთ ზრდა და ინოვაცია
- მიაღწიეთ ოპტიმალურ გარიგებებს
- მოაგვარეთ დავები
- ხელი შეუწყოს თანამშრომლობას
რა არის მოლაპარაკების 10 ტიპი და მაგალითები?
დროა უფრო ღრმად გავიგოთ სხვადასხვა ტიპის მოლაპარაკების სტრატეგია. თითოეულ სტილს მოყვება რამდენიმე ძირითადი პრინციპი და მაგალითები, თუ როდის გამოიყენება.
#1. სადისტრიბუციო მოლაპარაკება
მოლაპარაკების დისტრიბუციული ტიპები, ან მოგება-წაგების მოლაპარაკება, არის მოლაპარაკების ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული სახეობა, სადაც მონაწილე მხარეები ძირითადად ორიენტირებულნი არიან ხელმისაწვდომი რესურსების მაქსიმალური წილის მოთხოვნით ან საკუთარი ინდივიდუალური მიზნების მიღწევაზე.
მას ახასიათებს ძლიერი კონკურენტული აზროვნება, პოზიციური მოლაპარაკების მიდგომის ფარგლებში, მოლაპარაკება „ფიქსირებული ტორტი“ ან ნულოვანი ჯამის თამაში, რაც ნიშნავს, რომ ერთი მხარის ნებისმიერი მოგება პირდაპირ იწვევს მეორე მხარის შესაბამის ზარალს.
მაგალითად, მოლაპარაკების ტიპები, როგორიცაა დისტრიბუციული სტილი, შეიძლება გამოყენებულ იქნას სტრატეგიულად გარკვეულ სიტუაციებში, როგორიცაა ფასების მოლაპარაკებები, აუქციონები ან შეზღუდული რესურსები.
#2. ინტეგრაციული მოლაპარაკება
ინტეგრაციული მოლაპარაკების ერთ-ერთი საუკეთესო სახეობა, ინტეგრაციული მოლაპარაკება, რომელსაც ასევე თანამშრომლობით ან ორმხრივად მომგებიან ბიზნეს მოლაპარაკების ტაქტიკას უწოდებენ, დისტრიბუციული მოლაპარაკების საპირისპიროა. ეს სტილი მიჰყვება თანამშრომლობით მიდგომას, რომელიც ფოკუსირებულია ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების პოვნასა და ყველა ჩართული მხარისთვის საერთო ღირებულების მაქსიმიზაციაზე. მისი მიზანია ისეთი შედეგების შექმნა, სადაც ორივე მხარეს შეუძლია თავისი მიზნების მიღწევა და მათი ძირითადი ინტერესების დაკმაყოფილება.
მაგალითად, ინტეგრაციული ტიპის მოლაპარაკება ეფექტურია გრძელვადიანი ურთიერთობების დროს ან მრავალ მხარეს შორის მომავალი ურთიერთქმედების პროგნოზირებისას, როგორიცაა ბიზნეს პარტნიორობა, გამყიდველ-კლიენტის ურთიერთობები ან დამსაქმებელ-თანამშრომლის ურთიერთობები.
#3. მოლაპარაკების თავიდან აცილება
მოლაპარაკებების თავიდან აცილება, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც თავიდან აცილების სტრატეგია, არის მოლაპარაკების მიდგომის სახეები, სადაც ერთი ან ორივე მხარე ირჩევს თავიდან აიცილოს ან გადადოს მოლაპარაკების პროცესში ჩართვა. იმის ნაცვლად, რომ აქტიურად ეძიონ გადაწყვეტა ან მიაღწიონ შეთანხმებას, მხარეებმა შეიძლება გადაწყვიტონ საკითხის იგნორირება, დისკუსიების გადადება ან სიტუაციის მოგვარების ალტერნატიული გზების პოვნა.
მაგალითად, თუ მხარეები თავს მოუმზადებლად გრძნობენ, არ აქვთ საკმარისი ინფორმაცია, ან საჭიროებენ მეტ დროს მონაცემთა შეგროვებისა და სიტუაციის გასაანალიზებლად, მოლაპარაკების თავიდან აცილების სახეები შეიძლება იყოს დროებითი სტრატეგია, რომელიც ადეკვატური მომზადების საშუალებას იძლევა.
#4. მრავალმხრივი მოლაპარაკება
მრავალმხრივი მოლაპარაკება ეხება მოლაპარაკების პროცესს, რომელიც მოიცავს სამი ან მეტი მხარის მუშაობას შეთანხმების მისაღწევად ან რთული საკითხის გადასაჭრელად. ორმხრივი მოლაპარაკებებისგან განსხვავებით, სადაც ორი სუბიექტი უშუალოდ ურთიერთქმედებს, მრავალმხრივი მოლაპარაკებები მოითხოვს დინამიკის, ინტერესების და ურთიერთქმედების მართვას მრავალ დაინტერესებულ მხარეს შორის.
მრავალმხრივი მოლაპარაკებები შეიძლება მოიძებნოს სხვადასხვა კონტექსტში, როგორიცაა საერთაშორისო დიპლომატია, ბიზნეს პარტნიორობა, საზოგადოების დაგეგმვა ან სამთავრობო გადაწყვეტილებების მიღება.
#5. კომპრომისული მოლაპარაკება
კომპრომისი არის მოლაპარაკების სახეობა, რომელიც მიჰყვება საშუალო მიდგომას, სადაც ორივე მხარე ცდილობს დათმოს გარკვეული ნაწილი, რაც მათ სურთ საერთო შეთანხმების მისაღწევად. ეს ცხადყოფს თითოეული მხარის მზაობას იპოვონ საერთო საფუძველი და დააკმაყოფილონ ერთმანეთის ინტერესები,
მოლაპარაკების კომპრომატები ხშირად გამოიყენება ისეთ სიტუაციებში, როდესაც ურთიერთობების შენარჩუნება, დროული გადაწყვეტილების მიღწევა ან სამართლიანი კომპრომისის მიღწევა მნიშვნელოვანია.
#6. მოლაპარაკების დათანხმება/დათმობა
როდესაც მოლაპარაკებები პრიორიტეტს ანიჭებენ მოლაპარაკების მხარეებს შორის ძლიერი კეთილგანწყობის ჩამოყალიბებას კონფლიქტების მინიმიზაციისას, ისინი ახორციელებენ მოლაპარაკებების დამამშვიდებელ ტიპს. ამ სტილის მთავარი პრინციპი არის ფოკუსირება მეორე მხარის ინტერესებისა და საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე საკუთარ თავზე.
მოლაპარაკების ტიპები ხშირად გამოიყენება გრძელვადიანი ბიზნეს პარტნიორობის, სტრატეგიული ალიანსების ან თანამშრომლობის შემთხვევაში.
#7. პრინციპული მოლაპარაკება
მოლაპარაკების მრავალ გავრცელებულ ტიპს შორის, პრინციპულ მოლაპარაკებას, რომელსაც ასევე უწოდებენ ინტერესებზე დაფუძნებულ მოლაპარაკებას ან არსებით სტრატეგიას, რომელიც ფოკუსირებულია ჩართული მხარეების ძირითადი ინტერესებისა და საჭიროებების იდენტიფიცირებაზე და მიხედვაზე. ის შეიმუშავეს როჯერ ფიშერმა და უილიამ ურიმ მათ წიგნში "მიღწევა დიახ".
მოლაპარაკების პროცესში პრინციპული მოლაპარაკების ოთხი ელემენტი მოიცავს:
- ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე
- მრავალი ვარიანტის გენერირება
- შეაფასეთ ისინი ობიექტური კრიტერიუმებით
- ეფექტური კომუნიკაციის შენარჩუნება
მაგალითად, სამუშაო ადგილზე პრინციპული ტიპის მოლაპარაკების მაგალითებია კონტრაქტებზე, პარტნიორობაზე მოლაპარაკება ან სამუშაო ადგილზე კონფლიქტების მოგვარება.
#8. ძალაუფლებაზე დაფუძნებული მოლაპარაკება
საკმაოდ ჰგავს მოლაპარაკების გამანაწილებელ სტილს, პლუს ძალაუფლებისა და გავლენის გამოყენების ჩართვა მოლაპარაკების შედეგების ფორმირებისთვის, სახელად ძალაზე დაფუძნებული მოლაპარაკება.
მხარეები ძალაუფლებაზე დაფუძნებულ მოლაპარაკებებში ხშირად იღებენ თავდაჯერებულ და დომინანტურ პოზიციას. ისინი მიზნად ისახავს აკონტროლონ მოლაპარაკების დინამიკა და შეიძლება გამოიყენონ ისეთი ტაქტიკა, როგორიცაა მოთხოვნების დაყენება, ულტიმატუმების დაყენება ან იძულებითი ზომების გამოყენება უპირატესობის მოსაპოვებლად.
ზოგიერთ შემთხვევაში, მხარეს შეუძლია გამოიყენოს ძალაუფლებაზე დაფუძნებული მოლაპარაკების სტილი, თუ მათ პოზიციას ან ტიტულს შეიძლება ჰქონდეს ძლიერი გავლენა მეორე მხარეზე.
#9. გუნდური მოლაპარაკება
გუნდური მოლაპარაკებები საერთოა მსხვილ ბიზნეს გარიგებებთან. მოლაპარაკების ტიპებში, მრავალი წევრი, რომლებიც წარმოადგენენ საერთო ინტერესებს, კოლექტიურად აწარმოებენ მოლაპარაკებებს სხვა მონაწილე მხარეებთან. ეს შეიძლება მოიცავდეს კონსენსუსის მიღწევას მნიშვნელოვან საკითხებზე, მოლაპარაკების ტაქტიკის განსაზღვრას ან შემოთავაზებული შეთანხმებების შეფასებას.
სიტუაციები, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ გუნდური მოლაპარაკებები, როგორიცაა საქმიანი გარიგებები, შრომითი მოლაპარაკებები ან ორგანიზაციათაშორისი თანამშრომლობა.
#10. ემოციური მოლაპარაკება
ემოციური მოლაპარაკება იწყება საკუთარი ემოციების და მეორე მხარის ემოციების ამოცნობითა და გაგებით. ეს გულისხმობს იმის ცოდნას, თუ როგორ შეიძლება გავლენა იქონიოს ემოციებმა გადაწყვეტილების მიღებაზე და მოლაპარაკების პროცესზე.
ემოციურ მოლაპარაკებებში, მომლაპარაკებლები, როგორც წესი, იყენებენ ისტორიების მოყოლას, პირად ანეკდოტებს ან მიმართვას, როგორც დამაჯერებელ ტექნიკას და ემოციურ მიმართვებს მეორე მხარის გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე გავლენის მოხდენის მიზნით.
როგორ განვახორციელოთ ეფექტური მოლაპარაკება
მოლაპარაკება არ არის უნივერსალური მიდგომა და შეიძლება განსხვავდებოდეს სტილითა და სტრატეგიით, სიტუაციის, კულტურისა და ჩართული მხარეების ხასიათის მიხედვით. მოლაპარაკების სხვადასხვა ტიპი განსხვავებულ შედეგებამდე მივყავართ. ამრიგად, საუკეთესო გარიგებების მისაღწევად, მოლაპარაკებებში აუცილებელია მოლაპარაკების ნაზავის გამოყენება. დაეუფლეთ ამ 5 წესს პროფესიონალურად მოლაპარაკებისთვის:
- ეძებთ საუკეთესო ალტერნატივას მოლაპარაკების შეთანხმებისთვის (BATNA), რომელიც არის მოქმედების კურსი, რომელსაც მიიღებთ, თუ შეთანხმება არ იქნება მიღწეული.
- მოლაპარაკებებისა და გარიგებების ჩართვისთვის, რათა დარწმუნდნენ, რომ მხარეები მიდიან დათმობებზე ან გაცვლიან შეთავაზებებს შეთანხმებისკენ გადასვლისთვის.
- გამოიყენეთ „ანკორირება“, რათა მოლაპარაკებები უკიდურესი მოთხოვნით დაიწყოთ. ასევე, ღია კითხვების აქტიური გამოყენებით, ნათლად გამოხატეთ თქვენი ინტერესები, მიზნები და ღირებულებები.
- ეძიეთ ორმხრივად მომგებიანი შედეგები, სადაც ორივე მხარე იგრძნობს, რომ მათი ინტერესები გათვალისწინებული და დაკმაყოფილებულია, რაც გრძელვადიან პარტნიორობამდე მიგვიყვანს.
- შეინარჩუნეთ ძლიერი მოლაპარაკების უნარები მეტი ტრენინგისა და უკუკავშირის სესიების ორგანიზებით. ეს დაეხმარება თანამშრომლებს, იყვნენ ინფორმირებულნი მოლაპარაკების უახლესი ტექნიკის, სტრატეგიებისა და კვლევების შესახებ.
ხშირად დასმული შეკითხვები
რა არის მოლაპარაკების 2 ტიპი?
ფართოდ რომ ვთქვათ, მოლაპარაკება შეიძლება დაიყოს ორ განმასხვავებელ ტიპად, როგორიცაა დისტრიბუციული მოლაპარაკებები და ინტეგრაციული მოლაპარაკებები. ისინი ურთიერთგამომრიცხავი მოლაპარაკებების ჩარჩოებია, რადგან სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები ფოკუსირებულია ნულოვანი ჯამის თამაშის მიდგომაზე, ხოლო ინტეგრაციული მოლაპარაკება მიზნად ისახავს მომგებიანი გარიგებების მიღწევას.
რა არის რთული და რბილი მოლაპარაკება?
მძიმე მოლაპარაკება ფოკუსირებულია კონკურენტული პოზიციის მიღებაზე, ინდივიდუალური მოგების მაქსიმიზაციისკენ. იმავდროულად, რბილი მოლაპარაკება ხაზს უსვამს ურთიერთობების შენარჩუნებას და სხვების საჭიროებების დაკმაყოფილებას.
რა არის საუკეთესო მოლაპარაკების სტილი?
არაფერი არ არის სრულყოფილი მოლაპარაკების ტაქტიკა, რადგან ეს დამოკიდებულია მოლაპარაკების კონტექსტზე და მიზნებზე. თუმცა, ისეთი სტილები, როგორიცაა პრინციპული მოლაპარაკება, ინტეგრაციული მოლაპარაკება და თანამშრომლობითი მოლაპარაკება ხშირად ეფექტურია ურთიერთსასარგებლო შედეგების მისაღწევად და პოზიტიური ურთიერთობების შესანარჩუნებლად.
რა არის მოლაპარაკების 6 ეტაპი?
მოლაპარაკების პროცესის 6 ეტაპი მოიცავს:
(1) მომზადება: ინფორმაციის შეგროვება, მიზნების განსაზღვრა და მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავება
(2) ძირითადი წესების განმარტება: ურთიერთობის დამყარება, ნდობა და ღია კომუნიკაცია მეორე მხარესთან ძირითადი წესებით.
(3) ღია დისკუსია: შესაბამისი ინფორმაციის გაზიარება, ინტერესების განხილვა და პოზიციების დაზუსტება
(4) მოლაპარაკება: გაცემა-მიღებაში ჩართვა, წინადადებების გაკეთება და დათმობების ძიება ორმხრივად დამაკმაყოფილებელი შეთანხმების მისაღწევად
(5) ორმხრივი შეთანხმება: ხელშეკრულების პირობებისა და დეტალების დასრულება, ნებისმიერი დარჩენილი შეშფოთების ან წინააღმდეგობის განხილვა
(6) განხორციელება: აუცილებელი ქმედებების განხორციელება შეთანხმებული პირობების განსახორციელებლად და შესასრულებლად, შესაბამისობის მონიტორინგი და პოზიტიური ურთიერთობის შენარჩუნება მოლაპარაკების შემდგომ
ქვედა ხაზი
ზოგადად, მოლაპარაკება არის ფუნდამენტური პროცესი, რომელიც საშუალებას აძლევს მხარეებს იპოვონ საერთო საფუძველი, მოაგვარონ კონფლიქტები და მიაღწიონ ორმხრივ სასარგებლო შედეგებს. მიზანშეწონილია, რომ ორგანიზაციებმა განახორციელონ ინვესტიცია მოლაპარაკების უნარების ტრენინგში და თანამშრომელთა შეფასებაში, რათა გააძლიერონ მოლაპარაკების შესაძლებლობები.
Ref: ნამდვილად | Globis Insights | სტრატეგიის ამბავი
