ბიზნესის დინამიურ სამყაროში მოლაპარაკება ყველგან არის და შეუცვლელია. იქნება ეს ხელსაყრელი კონტრაქტების უზრუნველყოფა, კონფლიქტების მოგვარება თუ თანამშრომლობის ხელშეწყობა, მოლაპარაკება არის კარიბჭე პროგრესისაკენ.
მოლაპარაკება აძლევს ბიზნესს უფლებას, გადალახონ რთული გამოწვევები, გამოიყენონ შესაძლებლობები და შექმნან მომგებიანი სიტუაციები.
თუმცა, სხვადასხვა ტიპის კონტექსტს შეიძლება დასჭირდეს გარკვეული ტიპის მოლაპარაკებების მიღება. მაშ, რა არის სხვადასხვა ტიპის მოლაპარაკება ორგანიზაციაში?
ამ სტატიაში მიზნად ისახავს 10 განსხვავებულს ნათელი მოვფინოთ მოლაპარაკების სტრატეგიების სახეები მათი ძირითადი პრინციპებით, რათა გაირკვეს, თუ რამდენად შეესაბამება თქვენი ორგანიზაციის მომავალ გარიგებებს.
სარჩევი
- რა არის მოლაპარაკება და მისი მნიშვნელობა?
- რა არის მოლაპარაკების 10 ტიპი და მაგალითები?
- როგორ განვახორციელოთ ეფექტური მოლაპარაკება?
- ხშირად დასმული შეკითხვები
- ქვედა ხაზი
რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის
- მოლაპარაკების სტრატეგიები
- კონტრაქტის მოლაპარაკება
- პრინციპული მოლაპარაკება
- სადისტრიბუციო ვაჭრობა
- ინტეგრაციული მოლაპარაკება
- მოლაპარაკების უნარების ტრენინგი
უკეთესად იმოქმედეთ თქვენს პრეზენტაციაში!
მოსაწყენი სესიის ნაცვლად, იყავით კრეატიული მხიარული მასპინძელი ვიქტორინებისა და თამაშების საერთოდ შერევით! მათ მხოლოდ ტელეფონი სჭირდებათ, რათა ნებისმიერი Hangout, შეხვედრა ან გაკვეთილი უფრო საინტერესო გახადონ!
🚀 შექმენით უფასო სლაიდები ☁️
რა არის მოლაპარაკება და მისი მნიშვნელობა?
მოლაპარაკება არის დინამიური და ინტერაქტიული პროცესი, რომელიც ეხება ორ ან მეტ მხარეს, რომლებიც მონაწილეობენ დისკუსიებსა და განხილვებში ურთიერთდამაკმაყოფილებელი შეთანხმების ან გადაწყვეტილების მისაღწევად.
მრავალი უპირატესობით, მოლაპარაკება საშუალებას აძლევს ბიზნესს:
- დაამყარეთ ძლიერი პარტნიორობა
- წაახალისეთ ზრდა და ინოვაცია
- მიაღწიეთ ოპტიმალურ გარიგებებს
- მოაგვარეთ დავები
- ხელი შეუწყოს თანამშრომლობას
რა არის მოლაპარაკების 10 ტიპი და მაგალითები?
დროა უფრო ღრმად გავიგოთ სხვადასხვა ტიპის მოლაპარაკების სტრატეგია. თითოეულ სტილს მოყვება რამდენიმე ძირითადი პრინციპი და მაგალითები, თუ როდის გამოიყენება.
#1. სადისტრიბუციო მოლაპარაკება
მოლაპარაკების დისტრიბუციული ტიპები, ან მოგება-წაგების მოლაპარაკება, არის მოლაპარაკების ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული სახეობა, სადაც მონაწილე მხარეები ძირითადად ორიენტირებულნი არიან ხელმისაწვდომი რესურსების მაქსიმალური წილის მოთხოვნით ან საკუთარი ინდივიდუალური მიზნების მიღწევაზე.
მას ახასიათებს ძლიერი კონკურენტული აზროვნება, პოზიციური მოლაპარაკების მიდგომის ფარგლებში, მოლაპარაკება „ფიქსირებული ტორტი“ ან ნულოვანი ჯამის თამაში, რაც ნიშნავს, რომ ერთი მხარის ნებისმიერი მოგება პირდაპირ იწვევს მეორე მხარის შესაბამის ზარალს.
მაგალითად, მოლაპარაკების ტიპები, როგორიცაა დისტრიბუციული სტილი, შეიძლება გამოყენებულ იქნას სტრატეგიულად გარკვეულ სიტუაციებში, როგორიცაა ფასების მოლაპარაკებები, აუქციონები ან შეზღუდული რესურსები.
#2. ინტეგრაციული მოლაპარაკება
მოლაპარაკების ერთ-ერთი საუკეთესო ტიპი, ინტეგრაციული მოლაპარაკება, ასევე ე.წ ერთობლივი ან მომგებიანი ბიზნეს მოლაპარაკების ტაქტიკა, საკმაოდ საპირისპიროა დისტრიბუციული მოლაპარაკებისგან. ეს სტილი მიჰყვება კოოპერატიულ მიდგომას, რომელიც ფოკუსირებულია ორმხრივად მომგებიანი გადაწყვეტილებების მოძიებაზე და ყველა ჩართული მხარისთვის საერთო ღირებულების მაქსიმიზაციაზე. ის მიზნად ისახავს ისეთი შედეგების შექმნას, სადაც ორივე მხარე შეძლებს მიაღწიოს თავის მიზნებს და მიმართოს მათ ძირითად ინტერესებს.
მაგალითად, მოლაპარაკების ინტეგრაციული ტიპები ეფექტურია გრძელვადიან ურთიერთობებთან ან მოსალოდნელია სამომავლო ურთიერთქმედების დროს ბევრ მხარეს შორის, როგორიცაა ბიზნეს პარტნიორობა, გამყიდველი-კლიენტი ან დამსაქმებელი-თანამშრომლის ურთიერთობა.
#3. მოლაპარაკების თავიდან აცილება
მოლაპარაკებების თავიდან აცილება, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც თავიდან აცილების სტრატეგია, არის მოლაპარაკების მიდგომის სახეები, სადაც ერთი ან ორივე მხარე ირჩევს თავიდან აიცილოს ან გადადოს მოლაპარაკების პროცესში ჩართვა. იმის ნაცვლად, რომ აქტიურად ეძიონ გადაწყვეტა ან მიაღწიონ შეთანხმებას, მხარეებმა შეიძლება გადაწყვიტონ საკითხის იგნორირება, დისკუსიების გადადება ან სიტუაციის მოგვარების ალტერნატიული გზების პოვნა.
მაგალითად, თუ მხარეები თავს მოუმზადებლად გრძნობენ, არ აქვთ საკმარისი ინფორმაცია, ან საჭიროებენ მეტ დროს მონაცემთა შეგროვებისა და სიტუაციის გასაანალიზებლად, მოლაპარაკების თავიდან აცილების სახეები შეიძლება იყოს დროებითი სტრატეგია, რომელიც ადეკვატური მომზადების საშუალებას იძლევა.
#4. მრავალმხრივი მოლაპარაკება
მრავალმხრივი მოლაპარაკება ეხება მოლაპარაკების პროცესს, რომელიც მოიცავს სამი ან მეტი მხარის მუშაობას შეთანხმების მისაღწევად ან რთული საკითხის გადასაჭრელად. ორმხრივი მოლაპარაკებებისგან განსხვავებით, სადაც ორი სუბიექტი უშუალოდ ურთიერთქმედებს, მრავალმხრივი მოლაპარაკებები მოითხოვს დინამიკის, ინტერესების და ურთიერთქმედების მართვას მრავალ დაინტერესებულ მხარეს შორის.
მრავალმხრივი მოლაპარაკებები შეიძლება მოიძებნოს სხვადასხვა კონტექსტში, როგორიცაა საერთაშორისო დიპლომატია, ბიზნეს პარტნიორობა, საზოგადოების დაგეგმვა ან სამთავრობო გადაწყვეტილებების მიღება.
#5. კომპრომისული მოლაპარაკება
კომპრომისი არის მოლაპარაკების სახეობა, რომელიც მიჰყვება საშუალო მიდგომას, სადაც ორივე მხარე ცდილობს დათმოს გარკვეული ნაწილი, რაც მათ სურთ საერთო შეთანხმების მისაღწევად. ეს ცხადყოფს თითოეული მხარის მზაობას იპოვონ საერთო საფუძველი და დააკმაყოფილონ ერთმანეთის ინტერესები,
მოლაპარაკების კომპრომატები ხშირად გამოიყენება ისეთ სიტუაციებში, როდესაც ურთიერთობების შენარჩუნება, დროული გადაწყვეტილების მიღწევა ან სამართლიანი კომპრომისის მიღწევა მნიშვნელოვანია.
#6. მოლაპარაკების დათანხმება/დათმობა
როდესაც მოლაპარაკებები პრიორიტეტს ანიჭებენ მოლაპარაკების მხარეებს შორის ძლიერი კეთილგანწყობის ჩამოყალიბებას კონფლიქტების მინიმიზაციისას, ისინი ახორციელებენ მოლაპარაკებების დამამშვიდებელ ტიპს. ამ სტილის მთავარი პრინციპი არის ფოკუსირება მეორე მხარის ინტერესებისა და საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე საკუთარ თავზე.
მოლაპარაკების ტიპები ხშირად გამოიყენება გრძელვადიანი ბიზნეს პარტნიორობის, სტრატეგიული ალიანსების ან თანამშრომლობის შემთხვევაში.
#7. პრინციპული მოლაპარაკება
მოლაპარაკების მრავალ გავრცელებულ ტიპს შორის, პრინციპულ მოლაპარაკებას, რომელსაც ასევე უწოდებენ ინტერესებზე დაფუძნებულ მოლაპარაკებას ან არსებით სტრატეგიას, რომელიც ფოკუსირებულია ჩართული მხარეების ძირითადი ინტერესებისა და საჭიროებების იდენტიფიცირებაზე და მიხედვაზე. ის შეიმუშავეს როჯერ ფიშერმა და უილიამ ურიმ მათ წიგნში "მიღწევა დიახ".
მოლაპარაკების პროცესში პრინციპული მოლაპარაკების ოთხი ელემენტი მოიცავს:
- ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე
- მრავალი ვარიანტის გენერირება
- შეაფასეთ ისინი ობიექტური კრიტერიუმებით
- ეფექტური კომუნიკაციის შენარჩუნება
ზოგიერთ შემთხვევაში, მოლაპარაკებების პრინციპული ტიპები სამუშაო ადგილზე, როგორიცაა კონტრაქტების მოლაპარაკება, პარტნიორობა ან სამუშაო ადგილის კონფლიქტების მოგვარება.
#8. ძალაუფლებაზე დაფუძნებული მოლაპარაკება
საკმაოდ ჰგავს მოლაპარაკების გამანაწილებელ სტილს, პლუს ძალაუფლებისა და გავლენის გამოყენების ჩართვა მოლაპარაკების შედეგების ფორმირებისთვის, სახელად ძალაზე დაფუძნებული მოლაპარაკება.
მხარეები ძალაუფლებაზე დაფუძნებულ მოლაპარაკებებში ხშირად იღებენ თავდაჯერებულ და დომინანტურ პოზიციას. ისინი მიზნად ისახავს აკონტროლონ მოლაპარაკების დინამიკა და შეიძლება გამოიყენონ ისეთი ტაქტიკა, როგორიცაა მოთხოვნების დაყენება, ულტიმატუმების დაყენება ან იძულებითი ზომების გამოყენება უპირატესობის მოსაპოვებლად.
ზოგიერთ შემთხვევაში, მხარეს შეუძლია გამოიყენოს ძალაუფლებაზე დაფუძნებული მოლაპარაკების სტილი, თუ მათ პოზიციას ან ტიტულს შეიძლება ჰქონდეს ძლიერი გავლენა მეორე მხარეზე.
#9. გუნდური მოლაპარაკება
გუნდური მოლაპარაკებები საერთოა მსხვილ ბიზნეს გარიგებებთან. მოლაპარაკების ტიპებში, მრავალი წევრი, რომლებიც წარმოადგენენ საერთო ინტერესებს, კოლექტიურად აწარმოებენ მოლაპარაკებებს სხვა მონაწილე მხარეებთან. ეს შეიძლება მოიცავდეს კონსენსუსის მიღწევას მნიშვნელოვან საკითხებზე, მოლაპარაკების ტაქტიკის განსაზღვრას ან შემოთავაზებული შეთანხმებების შეფასებას.
სიტუაციები, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ გუნდური მოლაპარაკებები, როგორიცაა საქმიანი გარიგებები, შრომითი მოლაპარაკებები ან ორგანიზაციათაშორისი თანამშრომლობა.
#10. ემოციური მოლაპარაკება
ემოციური მოლაპარაკება იწყება საკუთარი ემოციების და მეორე მხარის ემოციების ამოცნობითა და გაგებით. ეს გულისხმობს იმის ცოდნას, თუ როგორ შეიძლება გავლენა იქონიოს ემოციებმა გადაწყვეტილების მიღებაზე და მოლაპარაკების პროცესზე.
ემოციურ მოლაპარაკებებში, მომლაპარაკებლები, როგორც წესი, იყენებენ ისტორიების თხრობას, იყენებენ პერსონალურ ანეგდოტებს ან მიმართავენ, როგორც დამაჯერებელ ტექნიკას და ემოციურ მიმართვებს, რათა გავლენა მოახდინონ მეორე მხარის შედეგებზე. გადაწყვეტილების მიღების პროცესი.
ამავე თემაზე: ემოციური ინტელექტი ლიდერობაში | ეფექტური განვითარება 2023 წელს
როგორ განვახორციელოთ ეფექტური მოლაპარაკება?
მოლაპარაკება არ არის ერთიანი მიდგომა და შეიძლება განსხვავდებოდეს სტილითა და სტრატეგიით, სიტუაციის, კულტურისა და მონაწილე მხარეების ბუნების მიხედვით. სხვადასხვა ტიპის მოლაპარაკებები იწვევს განსხვავებულ შედეგებს. ამრიგად, გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს მოლაპარაკებებში გარიგების მიქსის გამოყენებას საუკეთესო გარიგებების მოსაპოვებლად. დაეუფლეთ ამ 5 წესს პროფესიონალივით მოლაპარაკებისთვის:
- ეძებთ საუკეთესო ალტერნატივას მოლაპარაკების შეთანხმებისთვის (BATNA), რომელიც არის მოქმედების კურსი, რომელსაც მიიღებთ, თუ შეთანხმება არ იქნება მიღწეული.
- მოლაპარაკებებისა და გარიგებების ჩართვისთვის, რათა დარწმუნდნენ, რომ მხარეები მიდიან დათმობებზე ან გაცვლიან შეთავაზებებს შეთანხმებისკენ გადასვლისთვის.
- გამოიყენეთ დამაგრება, რათა დაიწყოთ მოლაპარაკება უკიდურესი მოთხოვნით. და ნათლად გამოხატეთ თქვენი ინტერესები და მიზნები და ღირებულება აქტიური გამოყენებით ღია კითხვები.
- მოიძიეთ მომგებიანი შედეგები, სადაც ორივე მხარე გრძნობს, რომ მათი ინტერესები განიხილება და დაკმაყოფილებულია, რაც იწვევს გრძელვადიან პერსპექტივას პარტნიორობა.
- გააგრძელეთ ძლიერი მოლაპარაკების უნარები მეტი ორგანიზებით სასწავლო მდე კავშირი სესიები. მათ შეუძლიათ დაეხმარონ თანამშრომლებს მოლაპარაკების უახლესი ტექნიკის, სტრატეგიებისა და კვლევის შესახებ.
ხშირად დასმული შეკითხვები
რა არის მოლაპარაკების 2 ტიპი?
ფართოდ რომ ვთქვათ, მოლაპარაკება შეიძლება დაიყოს ორ განმასხვავებელ ტიპად, როგორიცაა დისტრიბუციული მოლაპარაკებები და ინტეგრაციული მოლაპარაკებები. ისინი ურთიერთგამომრიცხავი მოლაპარაკებების ჩარჩოებია, რადგან სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები ფოკუსირებულია ნულოვანი ჯამის თამაშის მიდგომაზე, ხოლო ინტეგრაციული მოლაპარაკება მიზნად ისახავს მომგებიანი გარიგებების მიღწევას.
რა არის რთული და რბილი მოლაპარაკება?
მძიმე მოლაპარაკება ფოკუსირებულია კონკურენტული პოზიციის მიღებაზე, ინდივიდუალური მოგების მაქსიმიზაციისკენ. იმავდროულად, რბილი მოლაპარაკება ხაზს უსვამს ურთიერთობების შენარჩუნებას და სხვების საჭიროებების დაკმაყოფილებას.
რა არის საუკეთესო მოლაპარაკების სტილი?
არაფერი არ არის სრულყოფილი მოლაპარაკების ტაქტიკა, რადგან ეს დამოკიდებულია მოლაპარაკების კონტექსტზე და მიზნებზე. თუმცა, ისეთი სტილები, როგორიცაა პრინციპული მოლაპარაკება, ინტეგრაციული მოლაპარაკება და თანამშრომლობითი მოლაპარაკება ხშირად ეფექტურია ურთიერთსასარგებლო შედეგების მისაღწევად და პოზიტიური ურთიერთობების შესანარჩუნებლად.
რა არის მოლაპარაკების 6 ეტაპი?
მოლაპარაკების პროცესის 6 ეტაპი მოიცავს:
(1) მომზადება: ინფორმაციის შეგროვება, მიზნების განსაზღვრა და მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავება
(2) ძირითადი წესების განმარტება: ურთიერთობის დამყარება, ნდობა და ღია კომუნიკაცია მეორე მხარესთან ძირითადი წესებით.
(3) ღია დისკუსია: შესაბამისი ინფორმაციის გაზიარება, ინტერესების განხილვა და პოზიციების დაზუსტება
(4) მოლაპარაკება: გაცემა-მიღებაში ჩართვა, წინადადებების გაკეთება და დათმობების ძიება ორმხრივად დამაკმაყოფილებელი შეთანხმების მისაღწევად
(5) ორმხრივი შეთანხმება: ხელშეკრულების პირობებისა და დეტალების დასრულება, ნებისმიერი დარჩენილი შეშფოთების ან წინააღმდეგობის განხილვა
(6) განხორციელება: აუცილებელი ქმედებების განხორციელება შეთანხმებული პირობების განსახორციელებლად და შესასრულებლად, შესაბამისობის მონიტორინგი და პოზიტიური ურთიერთობის შენარჩუნება მოლაპარაკების შემდგომ
ქვედა ხაზი
ზოგადად, მოლაპარაკება არის ფუნდამენტური პროცესი, რომელიც საშუალებას აძლევს მხარეებს იპოვონ საერთო საფუძველი, მოაგვარონ კონფლიქტები და მიაღწიონ ორმხრივ სასარგებლო შედეგებს. მიზანშეწონილია, რომ ორგანიზაციებმა განახორციელონ ინვესტიცია მოლაპარაკების უნარების ტრენინგში და თანამშრომელთა შეფასებაში, რათა გააძლიერონ მოლაპარაკების შესაძლებლობები.
თუ თქვენ ეძებთ ინოვაციურ გზებს თქვენი თანამშრომლების უნარების განვითარებაზე გავლენის მოხდენის მიზნით, არ დაგავიწყდეთ შექმნათ უფრო საინტერესო და ინტერაქტიული მოლაპარაკებების ტრენინგის სემინარი. აჰსლაიდები. ჩვენ გთავაზობთ საუკეთესო და უფასო პრეზენტაციის ხელსაწყოს ყველა ძირითადი და მოწინავე ფუნქციით ცოცხალი ტესტები, გამოკითხვები, spinner wheels და სხვა.
Ref: ნამდვილად | Globis Insights | სტრატეგიის ამბავი
