რა არის გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა? წარმოიდგინეთ, რომ ხართ მომხმარებელი და ყიდულობთ პროდუქტს ან მომსახურებას მაღაზიაში. შესაძლოა, გამყიდველმა მოგაწოდოთ და შემოგთავაზოთ უამრავი დამატებითი საქონელი. გაწუხებთ და გაწუხებთ და უარს იტყვით ყიდვაზე?
რეალურ ცხოვრებაში მსგავსი სცენარები ხშირად ჩანს დღეს, რაც მიუთითებს არაეფექტურობაზე გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა.
რა არის Upselling და Cross Selling და როგორ გავზარდოთ მოგება მომხმარებლების გამორთვის გარეშე? შეამოწმეთ ეს სტატია დაუყოვნებლივ.
სარჩევი
რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის
გჭირდებათ ინსტრუმენტი უკეთესი გაყიდვისთვის?
მიიღეთ უკეთესი ინტერესები სახალისო ინტერაქტიული პრეზენტაციით თქვენი გაყიდვების გუნდის მხარდასაჭერად! დარეგისტრირდით, რომ გაიაროთ უფასო ვიქტორინა AhaSlides შაბლონების ბიბლიოთეკიდან!
🚀 აიღეთ უფასო ვიქტორინა ☁️
გაყიდვები და ჯვარედინი გაყიდვები: რა განსხვავებებია?
Upselling და Cross Selling არის გაყიდვების ორივე ტექნიკა, რომელიც გამოიყენება შემოსავლისა და მომგებიანობის გაზრდის მიზნით, მაგრამ ისინი განსხვავდებიან თავიანთი მიდგომით და ფოკუსით. ბიზნესებმა უნდა განასხვავონ როგორ და როდის გამოიყენონ Upselling და Cross Selling სხვადასხვა კლიენტებთან.
ჯვარედინი გაყიდვის განმარტება
ჯვარედინი გაყიდვები არის გაყიდვების სტრატეგია, რომლის დროსაც კომპანია ხელს უწყობს დამატებით პროდუქტებს ან მომსახურებას არსებულ მომხმარებლებს, ხშირად შეძენის დროს ან მის შემდეგ. აქცენტი კეთდება დამატებითი ნივთების შეთავაზებაზე, რომლებიც მომხმარებელს შეიძლება აღმოჩნდეს სასარგებლო ან მიმზიდველი მათი მიმდინარე შესყიდვის საფუძველზე.
მაგალითად, მომხმარებელმა, რომელიც ყიდულობს ლეპტოპს, შეიძლება ჯვარედინად გაყიდოს სატარებელი ჩანთა, მაუსი ან სხვა აქსესუარები.
გამყიდველი განმარტება
Upselling არის გაყიდვების ტექნიკა, რომლის დროსაც კომპანია მოუწოდებს მომხმარებლებს შეიძინონ პროდუქტის ან სერვისის უფრო ძვირი ან პრემიუმ ვერსია ან დაამატოთ დამატებითი ფუნქციები ან განახლებები. მიზანია მომხმარებლის შესყიდვის ღირებულების გაზრდა და არა უბრალოდ დამატებითი ნივთების დამატება.
მაგალითად, კლიენტი, რომელიც განიხილავს პროგრამული აპლიკაციის ძირითად ვერსიას, შეიძლება გაიყიდოს პრემიუმ ვერსიაზე, რომელიც გთავაზობთ უფრო მეტ ფუნქციებსა და ფუნქციებს.
გაყიდვებისა და ჯვარედინი გაყიდვების მაგალითები
ჯვარედინი გაყიდვების მაგალითები
ბიზნესებს შეუძლიათ გამოიკვლიონ ჯვარედინი გაყიდვების სხვადასხვა შესაძლებლობები, რათა გაზარდონ შემოსავლები და მომხმარებელთა ჩართულობა. აქ მოცემულია რამდენიმე ეფექტური ჯვარედინი გაყიდვის ტექნიკა თქვენი მითითებისთვის, შემდეგნაირად:
პროდუქტების შეფუთვა: შესთავაზეთ მომხმარებელს ფასდაკლება, როდესაც ისინი ყიდულობენ მონათესავე პროდუქციის პაკეტს. მაგალითად, რესტორანს შეუძლია შესთავაზოს კვება, რომელიც მოიცავს მთავარ კერძს, გვერდით კერძს და სასმელს.
შემოთავაზებული გაყიდვა: მოამზადეთ გაყიდვების პერსონალი, რომ შესთავაზონ დამატებითი პროდუქტები ან მომსახურება, რომლებიც ავსებენ მომხმარებლის შესყიდვას. მაგალითად, ტანსაცმლის მაღაზიის თანამშრომელს შეუძლია შესთავაზოს შესატყვისი შარფი ან წყვილი ფეხსაცმელი მომხმარებლის ჩაცმულობასთან ერთად.
ერთგულების პროგრამები: შესთავაზეთ ჯილდოები და ბონუსები კლიენტებს, რომლებიც ხშირად ყიდულობენ თქვენი ბიზნესიდან. მაგალითად, ყავის მაღაზიას შეუძლია შესთავაზოს უფასო სასმელი მომხმარებლებს, რომლებიც ყიდულობენ რამდენიმე სასმელს.
პერსონალიზებული რეკომენდაციები: გამოიყენეთ მომხმარებელთა მონაცემთა მოპოვება, რათა შესთავაზოთ პროდუქტები ან სერვისები, რომლებიც შეესაბამება მათ ინტერესებს და შესყიდვების ისტორიას. მაგალითად, ონლაინ საცალო ვაჭრობას შეუძლია შემოგთავაზოთ დაკავშირებული პროდუქტები მომხმარებლის დათვალიერებისა და შესყიდვების ისტორიის საფუძველზე.
შემდგომი კომუნიკაცია: დაუკავშირდით კლიენტებს, რომ შესთავაზონ დაკავშირებული პროდუქტები ან მომსახურება შეძენის შემდეგ. მაგალითად, ავტომობილების დილერს შეუძლია შესთავაზოს მანქანის ტექნიკური მომსახურება კლიენტებს, რომლებმაც ცოტა ხნის წინ შეიძინეს ახალი მანქანა.
გაყიდვის მაგალითები
გაყიდვის მარკეტინგი აუცილებელია იმისათვის, რომ მომხმარებელს მივაწოდოთ შესანიშნავი მომსახურება, უზრუნველვყოთ მათთვის უფრო ღირებული პროდუქტები ან მომსახურება, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს. თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ პრაქტიკული გაყიდვების მარკეტინგის ტაქტიკის ქვემოთ მოცემული მაგალითები.
პროდუქტის ან სერვისის განახლებები: შესთავაზეთ მომხმარებელს პროდუქტის ან სერვისის უფრო მოწინავე ან ფუნქციებით მდიდარი ვერსია, რომელსაც ისინი უკვე იყენებენ. მაგალითად, ბანკმა შეიძლება გაყიდოს კლიენტი პრემიუმ საგადასახადო ანგარიშზე, რომელიც გვთავაზობს უფრო მაღალ საპროცენტო განაკვეთებს ან დამატებით შეღავათებს, როგორიცაა ბანკომატის გადასახადის გაუქმება ან უფასო ჩეკები.
დანამატები და გაუმჯობესებები: შესთავაზეთ მომხმარებელს დამატებითი ფუნქციები ან დანამატები მათი გამოცდილების გასაუმჯობესებლად. მაგალითად, სასტუმროს შეუძლია შესთავაზოს მომხმარებელს შესაძლებლობა განახლდეს ოთახზე ხედით ან პრემიუმ ლუქსით.
საფეხურიანი ფასი: სხვადასხვა ფასების დონეები ფართოდ გამოიყენება მომსახურების სხვადასხვა დონის ან ფუნქციების პოპულარიზაციისთვის. მაგალითად, გამოწერაზე დაფუძნებულ სერვისს შეუძლია შესთავაზოს ძირითადი გეგმა შეზღუდული ფუნქციებით და პრემიუმ გეგმა მეტი ფუნქციით.
შეზღუდული დროის შეთავაზებები: შეეცადეთ შექმნათ გადაუდებელობის გრძნობა შეზღუდული დროით შეთავაზებებით ან აქციებით, რათა წაახალისოთ მომხმარებლები განაახლონ ან შეიძინონ პროდუქტის ან სერვისის უფრო ძვირი ვერსია.
რეფერალური პროგრამები: არც ისე ბევრი ადამიანი უარს ამბობს ფულის დაზოგვის შანსზე. შესთავაზეთ სტიმული კლიენტებს, რომლებიც ახალ ბიზნესს მიმართავენ კომპანიას. ეს შეიძლება შეიცავდეს ფასდაკლებებს, უფასო პროდუქტებს ან მომსახურებას ან სხვა ჯილდოებს. ეს ასევე შეიძლება იყოს შესანიშნავი B2B გაყიდვის სტრატეგია.
გამარჯვების სტრატეგია გაყიდვისა და ჯვარედინი გაყიდვისთვის
როგორ ხდება გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა ეფექტურად? თუ გსურთ თქვენი მომხმარებლის დაკმაყოფილება კომპანიის მოგებისა და პოპულარობის ამაღლებისას, შეგიძლიათ მიჰყვეთ ამ სასარგებლო რჩევებს.
#1. მომხმარებელთა პორტფოლიო
თქვენი მომხმარებლების საჭიროებებისა და პრეფერენციების ცოდნა მნიშვნელოვანი ნაბიჯია, რათა შეძლოთ შესაბამისი და ღირებული რეკომენდაციების გაკეთება. დიდი კორპორაციისთვის, მომხმარებელთა პორტფელის მენეჯმენტის გამოყენება დაგეხმარებათ B2B მარკეტინგული სტრატეგიის მაქსიმიზაციაში.
#2. Upsell Pop-up
Shopify აპლიკაციები, როგორიცაა „Ultimate Special Offers“ საშუალებას აძლევს ბიზნესს აჩვენონ ამომხტარი ფანჯრები, რომლებიც მომხმარებლებს შესთავაზებენ გაყიდვას ან განახლებას გადახდისას. მაგალითად, მომხმარებელს, რომელმაც დაამატა ძირითადი ლეპტოპი თავის კალათაში, შეიძლება შესთავაზოს განახლება უფრო მაღალი დონის ლეპტოპზე მეტი ფუნქციით.
#3. ტრანზაქციის ელ.ფოსტა
ტრანზაქციის ელფოსტა არის ავტომატური ელფოსტა, რომელიც ეგზავნება კლიენტებს კონკრეტული მოქმედების ან ტრანზაქციის შემდეგ, როგორიცაა შეძენა ან რეგისტრაცია.
შეკვეთის დამადასტურებელი ელ.წერილი: მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი ყიდულობს, ბიზნესს შეუძლია შეკვეთის დადასტურების ელფოსტაში შეიტანოს ჯვარედინი გაყიდვების შესაძლებლობები. მაგალითად, ტანსაცმლის საცალო ვაჭრობას შეუძლია გირჩიოთ დაკავშირებული პროდუქტები ან აქსესუარები, რომლებიც ავსებენ მომხმარებლის შეძენას.
მიტოვებული კალათის ელფოსტა: ბიზნესებს შეუძლიათ გამოაგზავნონ შემდგომი ელფოსტა, რომელიც მოიცავს ჯვარედინი გაყიდვების შესაძლებლობებს მონათესავე პროდუქტებისა თუ სერვისებისთვის, თუ კლიენტი ტოვებს კალათას.
#4. ბიზნეს ვებსაიტის ოპტიმიზაცია
იმისათვის, რომ უფრო მეტ მომხმარებელს მიმართოთ, შეიძინონ რეკომენდებული პროდუქტები ან სერვისები, მნიშვნელოვანია თქვენი ვებსაიტის ოპტიმიზაცია თვალსაჩინო და ვიზუალურად მიმზიდველი გზით. ეს შეიძლება დაეხმაროს მომხმარებლებს ახალი პროდუქტებისა და სერვისების აღმოჩენაში, რომლებიც შესაძლოა სხვაგვარად არ განიხილონ.
#5. მიაწოდეთ სოციალური მტკიცებულება
აჩვენეთ თქვენს მომხმარებელს სხვების მომხმარებელთა მიმოხილვებისა და რეიტინგების შესახებ, დამატებითი პროდუქტების ან სერვისების ღირებულების საუკეთესო ჩვენება. ეს ხელს შეუწყობს მომხმარებელთა ნდობის ჩამოყალიბებას და გაზრდის მათ მიერ დამატებითი შესყიდვის გაკეთების ალბათობას.
#6. კონკურენტების ანალიზი
თქვენი კონკურენტების გაანალიზებით, შეგიძლიათ მიიღოთ მნიშვნელოვანი ინფორმაცია მათი პროდუქტების, ფასების და მარკეტინგული სტრატეგიების შესახებ. ეს დაგეხმარებათ ბაზარზე არსებული ხარვეზების იდენტიფიცირებაში, რომლებიც შეგიძლიათ შეავსოთ საკუთარი პროდუქტებით ან სერვისებით, ასევე ის სფეროები, სადაც შეგიძლიათ განასხვავოთ თავი თქვენი კონკურენტებისგან.
მაგალითად, თუ შეამჩნევთ, რომ თქვენი კონკურენტები სთავაზობენ გარკვეულ დამატებით პროდუქტებს ან მომსახურებას თავიანთ კლიენტებს, შეგიძლიათ განიხილოთ მათი შეთავაზება საკუთარი მომხმარებლებისთვისაც.
#7. ჩაატარეთ მომხმარებელთა გამოკითხვები
ჩაატარეთ გამოკითხვები, რათა მიიღოთ უკუკავშირი მომხმარებლებისგან მათი ინტერესებისა და საჭიროებების შესახებ. დაუსვით კითხვები მათი შეძენის ქცევის შესახებ, რა პროდუქტებით ან სერვისებით გამოიჩინეს ინტერესი და რა პროდუქტებით ან სერვისებით შეიძლება დაინტერესდნენ მომავალში.
AhaSlides გთავაზობთ მომხმარებელთა გამოკითხვის სხვადასხვა შაბლონებს, რომელთა მორგებაც შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ.
#8. მომხმარებელთა ურთიერთქმედების მონიტორინგი
თვალყური ადევნეთ მომხმარებელთა ინტერაქციას მრავალ შეხების წერტილში, როგორიცაა სოციალური მედია, ელ.ფოსტა და ტელეფონი, რათა დაადგინოთ კლიენტები, რომლებიც შეიძლება მიმღებნი იყვნენ ჯვარედინი გაყიდვების მცდელობების მიმართ. მაგალითად ავიღოთ Facebook-ის ჯვარედინი გაყიდვა.
#9. გაწვრთნილი გაყიდვების მუშაკი
მოამზადეთ თქვენი პერსონალი, რომ გააკეთონ შესაბამისი რეკომენდაციები მომხმარებელთა საჭიროებებზე და პრეფერენციებზე დაყრდნობით. ასწავლეთ მათ იყვნენ მეგობრულები და ინფორმატიულები, ვიდრე სწრაფები ან აგრესიულები. AhaSlides არის ინოვაციური და ერთობლივი ინსტრუმენტი ტრენერებისთვის.
ამავე თემაზე:
ხშირად დასმული შეკითხვები
რა არის ჯვარედინი გაყიდვა vs upselling vs bundling?
მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვები და ჯვარედინი გაყიდვები ფოკუსირებულია ერთი ტრანზაქციის ღირებულების გაზრდაზე, შეფუთვა ორი ან მეტი პროდუქტის ან სერვისის ერთად გაერთიანებაზე და მათ პაკეტად შეთავაზებაზე. მაგალითად, სწრაფი კვების რესტორანმა შეიძლება შესთავაზოს ღირებული კვება, რომელიც შეიცავს ბურგერს, კარტოფილს და სასმელს უფრო დაბალ ფასად, ვიდრე თითოეული პროდუქტის ცალკე შეძენა.
რა არის სტრატეგია გაყიდვისა და ჯვარედინი გაყიდვისთვის?
გაყიდვისა და ჯვარედინი გაყიდვის სტრატეგია გულისხმობს თქვენი მომხმარებლების გაგებას, შესაბამისი და ღირებული პროდუქტებისა თუ სერვისების შეთავაზებას, უპირატესობების ახსნას, სტიმულების მიწოდებას და მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურების მიწოდებას.
რატომ უნდა გავყიდოთ და გავყიდოთ ჯვარედინი?
გაყიდვამ და ჯვარედინი გაყიდვები შეიძლება გაზარდოს შემოსავალი, გააუმჯობესოს მომხმარებელთა კმაყოფილება და გააძლიეროს მომხმარებელთა ლოიალობა. დამატებითი პროდუქტების ან სერვისების შეთავაზებით, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა საჭიროებებს ან აუმჯობესებს მათ გამოცდილებას, ბიზნესს შეუძლია გაზარდოს თითოეული ტრანზაქციის ღირებულება და დაამყაროს უფრო ძლიერი ურთიერთობები მომხმარებლებთან. ეს არის მომგებიანი სიტუაცია, როდესაც მომხმარებლები იღებენ მეტ ღირებულებას და კომპანიები ზრდიან შემოსავალს.
როგორ ახდენთ გაყიდვას კლიენტების გამორთვის გარეშე?
დრო არის მთავარი: ნუ აიძულებთ გაყიდვას ძალიან ადრე გაყიდვების პროცესში; მას შეუძლია გამორთოს მომხმარებელი. დაელოდეთ სანამ მომხმარებელი გადაწყვეტს თავდაპირველ შესყიდვას და შემდეგ შესთავაზეთ გაყიდვა, როგორც ვარიანტი.
როგორ ამოიცნობთ კლიენტებს ჯვარედინი გაყიდვისთვის?
უმარტივესი გზა იმის დასადგენად, თუ ვინ იყიდის ჯვარედინი გაყიდვის პაკეტს, არის თქვენი კლიენტების მონაცემთა ბაზაში შეხედვა, რათა გამოავლინოთ შეძენის ქცევის შაბლონები და ტენდენციები.
რა არის სამის წესი გაყიდვაში?
კლიენტებს სამი ვარიანტის წარდგენით, ბიზნესს შეუძლია უზრუნველყოს პროდუქტებისა და სერვისების დაბალანსებული ასორტიმენტი, რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებლის სხვადასხვა საჭიროებებსა და ბიუჯეტებს. სამის წესი შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც გაყიდვისთვის, ასევე ჯვარედინი გაყიდვისთვის.
რა არის Woocommerce Upsell-ისა და Cross-sell-ის მაგალითი?
გაყიდვა პროდუქტის გვერდზე, ჯვარედინი გაყიდვა კალათის გვერდზე და გაყიდვა გადახდის გვერდზე არის Woocommerce-ის ზოგიერთი სტრატეგია, რათა ხელი შეუწყოს გაყიდვისა და ჯვარედინი გაყიდვების პირდაპირ მომხმარებელს.
რა არის ჯვარედინი გაყიდვები B2-ში?
ჯვარედინი გაყიდვები B2B-ში (business-to-business) გულისხმობს დამატებითი პროდუქტების ან სერვისების შეთავაზების პრაქტიკას ბიზნეს მომხმარებელს, რომელიც უკვე ყიდულობს თქვენგან.
რა არის ჯვარედინი გაყიდვის უარყოფითი მხარეები?
მომხმარებლებმა შეიძლება იგრძნონ ზეწოლა, შეიძინონ დამატებითი პროდუქტები ან მომსახურება, რომლებიც მათ ნამდვილად არ სჭირდებათ ან არ სურთ, რაც გამოიწვევს უკმაყოფილებას და პოტენციურად აზიანებს ურთიერთობას.
ქვედა ხაზი
ბიზნესებმა უნდა გამოიყენონ გაყიდვებისა და ჯვარედინი გაყიდვების სტრატეგიები ფრთხილად და ისე, რომ შემატონ ნამდვილი ღირებულება მომხმარებლის გამოცდილებას, ვიდრე უბრალოდ შეეცადონ გაყიდვების მაქსიმიზაციას.
დაუყოვნებლივ ჩაატარეთ თქვენი მომხმარებლის კმაყოფილების გამოკითხვა აჰსლაიდები იცოდეთ რა სჭირდება თქვენს მომხმარებლებს ყველაზე მეტად.
და არ დაგავიწყდეთ AhaSlides-თან მუშაობა ონლაინ და ოფლაინ პერსონალის პრაქტიკული ტრენინგის ჩასატარებლად.
Ref: Forbes
