Көліктің бағасын келіссөздер жүргізуге, жалақыны көтеруге келісуге немесе тіпті кәдесый алу үшін көшедегі сатушымен мәмілеге келуге тура келген жағдайға тап болдыңыз ба? Егер солай болса, сіз айналыстыңыз дистрибутивтік мәміле, тұрақты ресурсты бөлуге бағытталған іргелі келіссөздер стратегиясы.
Бұл блог жазбасында біз дистрибутивтік мәміленің не екенін, оның күнделікті мысалдарын және оның интеграциялық мәміледен айырмашылығын зерттейміз. Біз сондай-ақ дистрибутивтік сценарийлерде тиімдірек келіссөз жүргізуші болуға көмектесетін маңызды стратегиялар мен тактикаларды қарастырамыз.
Мазмұны
Жақсырақ араласуға арналған кеңестер
Жиналыстар кезінде көбірек көңіл көтеруді іздеп жүрсіз бе?
AhaSlides сайтындағы көңілді викторина арқылы топ мүшелерін жинаңыз. AhaSlides үлгі кітапханасынан тегін викторинаға жазылыңыз!
🚀 Тегін викторинаны алыңыз☁️
Дистрибьютивтік мәміле дегеніміз не?
Дистрибьютивтік мәміле – бұл екі немесе одан да көп тараптар тұрақты немесе шектеулі ресурсты өзара бөлісуді мақсат ететін келіссөздер стратегиясы. Мұны пиццаны тілімдерге бөлу керек сценарий ретінде елестетіп көріңіз және барлығы үлкенірек бөлікті қалайды. Дистрибьютивтік мәмілелерде идея өзіңіз үшін ең жақсы мәміле жасауға тырысып, бәліштің үлесін барынша арттыру болып табылады.
Қарапайым тілмен айтқанда, бұл кімнің не алатыны үшін арқан тартыс сияқты. Мәміленің бұл түрі көбінесе бәсекелес мүдделерді қамтиды, мұнда бір тарап ұтқан нәрсені екіншісі жоғалтуы мүмкін. Бұл бір тарап ұтқан сайын, екіншісіне соғұрлым аз болатын ұтыс-ұтыл
Интегративті келіссөздерге қарсы дистрибьютивтік келіссөздер
Тарату келісімдері Бұл нарықтағы баға бойынша келіссөздер жүргізу немесе жұмыс берушімен жалақыны көтеру туралы келіссөздер сияқты өз үлесіңізді талап ету туралы. Неғұрлым көп алсаңыз, екінші тарап соғұрлым аз алады.
Интегративті келіссөздер, екінші жағынан, нарықты кеңейту сияқты. Сізде және сіздің досыңызда бір пицца бар деп елестетіп көріңіз, бірақ сізде пепперони, саңырауқұлақ және ірімшік сияқты қосымша қоспалар бар. Қолданыстағы пицца үшін күресудің орнына, сіз өзіңіздің қалауыңыз бойынша қоспалар қосу арқылы жақсырақ жасау үшін бірге жұмыс жасайсыз. Интегративті келіссөздер – бұл екі тарап жалпы құндылықты арттыратын шығармашылық шешімдерді табу үшін ынтымақтасатын «жеңіс-жеңіс» тәсілі.
Сонымен, қысқаша айтқанда, дистрибьюторлық мәміле тұрақты бәлішті бөлу туралы болса, интегративті мәміле екі жаққа да тиімді шешімдерді табу арқылы пирогты үлкейту болып табылады.
Дистрибьютивтік келіссөздер мысалдары
Дистрибьютивтік келіссөздерді жақсырақ түсіну үшін осы келіссөздер стратегиясы орындалатын бірнеше нақты мысалдарды қарастырайық:
№1 – Жалақы туралы келіссөздер
Жұмыс сұхбаты кезінде әлеуетті жұмыс берушімен жалақыңызды талқылап жатқаныңызды елестетіп көріңіз. Сіз жоғары жалақы алғыңыз келеді, ал олар еңбек шығындарын бақылауды қалайды. Бұл жағдай дистрибьюторлық келіссөздерді білдіреді, мұнда сіз екеуіңіз де тіркелген ресурс – компанияның сіздің позицияңыз үшін бюджеті үшін бәсекелесесіз. Егер сіз келіссөздерді сәтті жүргізсеңіз, сіз жоғары жалақы аласыз, бірақ ол басқа жеңілдіктер немесе жеңілдіктер есебінен болуы мүмкін.
№2 – Көлік сатып алу
Автокөлік сатып алу үшін дилерге барған кезде, дистрибьюторлық келіссөздерге қатысуыңыз мүмкін. Сіз ең төменгі бағаны алғыңыз келеді, ал сатушы өз пайдасын барынша арттырғысы келеді. Келіссөздер көліктің бағасына байланысты және екі тарапты да қанағаттандыратын орта жолды табу қиын болуы мүмкін.
№3 – Ажырасу туралы есеп айырысу
Ерлі-зайыптылар ажырасудан өткен кезде, активтерді бөлу дистрибутивтік мәмілелердің классикалық мысалы бола алады. Екі тараптың да мүлік, жинақтар және инвестициялар сияқты ортақ активтерден мүмкіндігінше көбірек алуға мүдделі. Келіссөз заңдық базаны және әрбір ерлі-зайыптылардың мүдделерін ескере отырып, осы ресурстарды әділ бөлуге бағытталған.
Осы мысалдардың әрқайсысында дистрибутивтік келіссөздер шектеулі немесе шектеулі ресурстағы өз үлесін барынша арттыруға ұмтылатын тараптарды қамтиды.
Дистрибьюторлық мәмілелердің стратегиясы мен тактикасы
Ресурстар шектеулі және бәсекеге қабілетті болатын дистрибутивтік мәмілелерде жақсы ойластырылған стратегияға ие болу және тиімді тактиканы қолдану қалаған нәтижеге жетуде барлық айырмашылықты жасай алады. Келіссөздердің осы түрінде қолданылатын негізгі стратегиялар мен тактикаларды қарастырайық:
№1 - Өз позицияңызды бекітіңіз
Бірінші ұсыныс көбінесе келіссөздердің бағытына әсер ететін якорь қызметін атқарады. Егер сіз сатушы болсаңыз, жоғары бағадан бастаңыз. Егер сіз сатып алушы болсаңыз, төмен ұсыныстан бастаңыз. Бұл тонды белгілейді және жеңілдіктерге мүмкіндік береді.
№2 – Брондау нүктесін орнатыңыз
Брондау нүктесін – қабылдауға дайын ең төменгі немесе ең жоғары қолайлы ұсынысты – өзіңізге қалдырыңыз. Оны тым ерте ашу басқа тарапқа шектеулеріңізді білу арқылы артықшылық береді.
№3 – Стратегиялық жеңілдіктер
Жеңілдіктер жасағанда, оны таңдаулы және стратегиялық түрде жасаңыз. Тым тез беруден аулақ болыңыз. Біртіндеп концессиялар сіздің позицияңызды сақтай отырып, икемділік туралы сигнал бере алады.
№4 – Флинчті пайдаланыңыз
Ұсыныс ұсынылған кезде жұмысқа орналасыңыз серпілу тактикасы. Екінші тарапты олардың ұсынысының әділдігіне күмән келтіру үшін таңдану немесе алаңдаушылықпен жауап беріңіз. Бұл олардың ұсынысын жақсартуға итермелеуі мүмкін.
№5 – Ақпарат – бұл күш
Тақырыпты және басқа тараптың ұстанымын мұқият зерттеңіз. Білім таратушы саудадағы құнды қару болып табылады. Сізде неғұрлым көп ақпарат болса, тиімді келіссөздер жүргізу үшін соғұрлым жақсы жабдықталған боласыз.
№6 – Мерзімдерді жасаңыз
Уақыт қысымы құнды тактика болуы мүмкін. Егер сіз келісім-шарт бойынша келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, мысалы, мәміле жасасу мерзімін белгілеу басқа тарапты сіздің пайдаңызға тезірек шешім қабылдауға итермелеуі мүмкін.
№7 – Шектеулі өкілеттікті пайдаланыңыз
Шешім қабылдау құқығыңыз шектеулі деп мәлімдеңіз. Бұл күшті тактика болуы мүмкін, өйткені ол сіз соңғы шешім қабылдаушы емессіз деген әсер қалдырады. Бұл басқа тарапты жоғары билікке ие біреудің мақұлдауын алу үшін көбірек ұсынуға ынталандыруы мүмкін.
№8 - Жақсы полиция, жаман полиция
Егер сіз команда ретінде келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, жақсы полиция, жаман полиция әдісін қарастырыңыз. Бір келіссөзші қатал ұстанымды ұстанады, ал екіншісі ымырашыл болып көрінеді. Бұл шатасуды тудыруы және жеңілдіктерді ынталандыруы мүмкін.
№9 - Қажет болған кезде кетіңіз
Егер басқа тарап сіздің ең төменгі талаптарыңызды қанағаттандырғысы келмейтіні анық болса, келіссөздерден бас тартуға дайын болыңыз. Кейде үстелден кету - ең күшті тактика.
Негізгі тағамдар
Дистрибьютивтік келіссөздер - сіздің арсеналыңызда болатын құнды дағды. Сіз барахолка нарығында келіссөздер жүргізіп жатырсыз ба, жалақыны көтеру туралы келіссөздер жүргізіп жатырсыз ба немесе бизнес мәмілесін жапсаңыз, дистрибутивтік келіссөздердің стратегиялары мен тактикасын түсіну өзіңіз немесе ұйымыңыз үшін ең жақсы нәтижеге қол жеткізуге көмектеседі.
Келіссөздер жүргізу дағдыларыңызды шыңдап жатсаңыз, әсерлі презентациялар жасайсыз ба немесе сату топтарын гүлденуге үйретсеңіз де, олардың әлеуетін ескеретінін ұмытпаңыз. AhaSlides табысқа жету жолыңызды қолдау үшін. Мазмұныңызды бізбен келесі деңгейге көтеріңіз интерактивті шаблондар бұл әртүрлі қажеттіліктер мен салаларға жауап береді. Көрермендеріңіз сізге алғыс айтады.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Дистрибьютивтік және интегративті мәміле дегеніміз не?
Дистрибьютивтік келіссөздер: Бұл бәлішті бөлу сияқты. Тараптар тұрақты ресурс үшін бәсекелеседі және бір тарап не ұтса, екіншісі ұтылуы мүмкін. Көбінесе бұл жеңу-жеңілу ретінде қарастырылады.
Интегративті келіссөздер: Мұны бәлішті кеңейту деп ойлаңыз. Тараптар келісілген ресурстардың жалпы құнын арттыратын шығармашылық шешімдерді табу үшін ынтымақтасады. Бұл әдетте жеңіске жетеді.
Дистрибьюторлық келіссөздер ұтысқа ие бола ма?
Дистрибьюторлық келіссөздер әдетте ұтысқа әкелмейді. Көбінесе бұл бір тараптың ұтысы екінші тараптың шығыны болып табылатын ұтыс-жеңіл сценарийіне әкеледі.
Сілтеме: экономикалық Times | American Express
