Сату бойынша тренингтердің көпшілігі өкіл телефонды көтермес бұрын сәтсіз аяқталады.
Мазмұн дұрыс емес болғандықтан емес — қарсылықтарды өңдеу бойынша слайдтар жиынтығы арқылы отырып, содан кейін оның сақталып қалуын үміттену жаттығу стратегиясы емес. Бұл тек арман ғана.
Зерттеу мұны растайды. Хамари, Койвисто және Сарсаның 2014 жылы жарияланған, 47-ші Гавайи халықаралық жүйелік ғылымдар конференциясының (HICSS) материалдарында жарияланған әдеби шолуында геймификация бойынша 24 эмпирикалық зерттеу қарастырылып, оның пайдаланушылардың қатысуы мен мотивациясына үнемі оң әсер ететіні анықталды — бірақ ол тек пассивті мазмұнға жүлде ретінде бекітілмеген, тек мақсатты түрде енгізілген кезде ғана.
Айырмашылық дизайнда. Бұл жазба дәл осы туралы.
Міне, сіз қолдана алатын бес ойынға айналдырылған сату тренингінің идеялары AhaSlides — әрқайсысы белгілі бір ерекшелік, нақты сценарий және ол әкелетін нәтиже негізінде құрылған.
1. Тікелей көшбасшылар тақталарымен өнім туралы білім блицін іске қосыңыз
ерекшелікВикторина — Жауапты таңдаңыз + Озықтар тақтасы
Командаңыздағы білімдегі олқылықтарды анықтаудың ең жылдам жолы - оларды көрінетін және бәсекеге қабілетті ету.
Соңғы өнім деңгейіңізді, бағаның соңғы өзгеруін немесе бәсекелестерді салыстыруды қамтитын 10 сұрақтан тұратын «Жауапты таңдау» викторинасын ұйымдастырыңыз. Оны келесі командалық қоңырауыңызда тікелей эфирде өткізіңіз. Әрбір сұрақтан кейін көшбасшылар тақтасының жаңартуларын нақты уақыт режимінде көріңіз.
Не болады: төмен ұпай жинаған өкілдер мұны сезінеді. Жазалау мақсатында емес, ынталандыру мақсатында — олар келесі аптада өз ұпайларын жеңгісі келеді. Жоғары ұпай жинаған өкілдер мазмұнды бейресми жақтаушыларға айналады.
Оны қалай орнатуға болады AhaSlides:
- «Жауапты таңдау» сұрақтары бар викторина слайдтар жиынтығын жасаңыз
- Әрбір сұрақтан кейін ұпайлар жаңартылып отыруы үшін көшбасшылар тақтасын қосыңыз
- Тікелей сату қоңырауының қысымын қайталау үшін таймерді орнатыңыз (әр сұраққа 15-20 секунд).
- Команданың қай сұрақтарда жиі қателескенін анықтау үшін нәтижелер туралы есепті экспорттаңыз — бұл сіздің коучингтік басымдықтарыңыз
Бұл соңғы мәселе маңызды. «Аналитика және есептер» функциясы AhaSlides сізге бір қарағанда командаңызда білімнің қай жерде бөлінетінін көрсетеді. Бұл тек өзара әрекеттесу ғана емес, бұл L&D интеллекті.
2. Айналдырғыш дөңгелегі арқылы суық қоңырауларды модельдеу
ерекшелікАйналдырғыш дөңгелегі
Көптеген командаларда суық қоңырау шалу тәжірибесі жоғалады, себебі ешкім бірінші болып баруға ерікті түрде барғысы келмейді. Спиннер әлеуметтік ыңғайсыздықты толығымен жояды - біреуді жағдайға қалдыратын менеджер емес, руль.
Орнату келесідей: апта сайынғы команда жиналысына дейін дөңгелекті өкілдердің аттарымен толтырыңыз. Оны сессияның басында айналдырыңыз. Ол кімге түссе, сол адамға сценарий картасы беріледі (сіз сценарийді тікелей ... ішіне қоя аласыз). AhaSlides слайд):
Сізде 30 секунд бар. Сіздің әлеуетті клиентіңіз жаңа ғана: «Біз қазіргі жеткізушімізге ризамыз» деді.
Команданың қалған мүшелері бақылайды, жылдам сауалнама арқылы жауапқа баға береді, содан кейін сіздер бірге қорытынды жасайсыздар. Сіздер 15 минуттан аз уақыт ішінде осындай үш немесе төрт тапсырманы орындай аласыздар.
Бұл кездейсоқтық арқылы психологиялық қауіпсіздікті қамтамасыз ететіндіктен жұмыс істейді. Ешкім әріптесін «таңдалды» деп айыптай алмайды — бұл дөңгелек болды. Және бұл төмен тәуекелді ортадағы нақты сату әңгімелерінің болжанбайтын қысымын қайталайды.
3. Сату процесіңізді «Дұрыс тапсырыс» викторинасымен растаңыз
ерекшелікВикторина — Дұрыс рет
Әрбір сату әдістемесінің – MEDDIC, SPIN, Challenger, сіздікі қандай болса да – өз реттілігі бар. Сол реттілікті іштей меңгерген өкілдер біркелкі жабылады. Онымен айналысатын өкілдер дұрыс емес сәтте импровизация жасайды.
Дұрыс реттілік викторинасын теріңіз AhaSlides Сату процесіңіздің қадамдарын ретсіз көрсетіңіз және өкілдерден оларды дұрыс ретпен орналастыруды сұраңыз:
Бұл кезеңдерді дұрыс ретпен орналастырыңыз: → Анықтау қоңырауы → Ұсыныс жіберу → Көп мүдделі тараптардың демонстрациясы → Баға келіссөздері → Жеңімпазды анықтау → Жабу
Мұны тоқсан сайынғы сертификаттаудың бөлігі ретінде немесе әдіснаманы жаңарту кезінде қайталау ретінде іске қосыңыз. Бұл өкілдерді процесті көргенде ғана тануға емес, белсенді түрде қайта құруға мәжбүр етеді, бұл мағыналы түрде күрделі когнитивтік міндет және есте сақтауды жақсартуға әкеледі.
4. Нақты қарсылықтарды анықтау үшін анонимді сұрақ-жауапты пайдаланыңыз
ерекшелікСұрақ-жауап (Анонимді)
Міне, сирек аталып өтілетін мәселе: өкілдер қай қарсылықтарда жеңіліп жатқанын айтпайды.
Олар келісім «уақыт» немесе «бюджет» салдарынан сәтсіз аяқталды деп айтады. Нақты себеп – «потенциалды клиент интеграция тереңдігі бойынша [Бәсекелес X]-пен қалай салыстыратынымызды сұрағанда, менде жауап болған жоқ» – жасырын күйінде қалады, себебі мұны әріптестер мен менеджерлердің алдында мойындау біліксіздікті мойындаумен бірдей.
Анонимді сұрақ-жауап мұны шешеді. Бәсекелестікке арналған ақпараттық сессия немесе өнім туралы жаңалықтар брифингінен бұрын, ашыңыз AhaSlides Сұрақ-жауап слайдтары және сұрақтар:
Өткен тоқсанда қалай жауап беру керектігін білмеген әлеуетті клиенттен қандай қарсылық немесе сұрақ туындады?
Өкілдер жасырын түрде өтініш береді. Сіз нақты жағдайды көресіз. Сіз нақты олқылықтарды жоя аласыз - адамдар мойындауға ыңғайсыз болғандарды емес.
Бұл әсіресе мәртебе динамикасы шынайы кері байланысты басатын ірі немесе жоғары қысымды сату мәдениеттерінде тиімді.
5. Қайталау үшін апта сайын екі минуттық білім тексерулерін өткізіңіз
ерекшелікВикторина — Жауапты таңдаңыз
Бір жаттығу сабағы тұрақты білім қалыптастырмайды. Бұл туралы ғылыми түсінік біржақты.
2024 зерттеуі Инновация және білім журналы Căpățînă, Juárez-Varón, Micu және Micu корпоративтік оқыту контексттеріндегі геймификацияны зерттеп, KPMG хабарлағанын анықтады Алымдарды жинау 25%-ға және жаңа бизнес мүмкіндіктерінің 22%-ға артуы мамандарына арналған ойынға айналдырылған оқыту бағдарламаларын енгізгеннен кейін. Бұлар қатысу көрсеткіштері емес — бұлар кіріс нәтижелері.
Мұндай нәтижелердің механизмі бір қарқынды жаттығу емес, уақыт өте келе қайталау болып табылады. Аралықпен қайталау – апталарға бөлінген қысқа, жиі еске түсіру жаттығулары – білімнің қысқа мерзімді жадтан ұзақ мерзімді жадқа қалай ауысатынын көрсетеді.
Командаңызға арналған практикалық нұсқа: әр дүйсенбі сайын 3 сұрақтан тұратын хабарлама жіберіңіз AhaSlides Алдыңғы аптадағы тренингтен алынған ақпаратты қамтитын викторина. Ол екі минутқа созылады. Сіз оны кімнің аяқтағанын және уақыт өте келе олардың қалай ұпай жинағанын бақылайсыз. Тоқсанның ішінде сіздің өніміңізді, процесіңізді және бәсекеге қабілетті позицияңызды кімнің өзінде қалыптастырғанын және негізгі есепшот алдында кімге қосымша қолдау қажет екенін көресіз.
Мұны жай ғана көшбасшылар тақтасын қосудан не ерекшелендіреді
Геймификация сәндік болған кезде сәтсіздікке ұшырайды. Пассивті слайдтар колодасындағы нүктелер, бейнені көруге арналған белгішелер — бұлар ойындардың шынымен жұмыс істеуіне мүмкіндік беретін механизмсіз ойынның эстетикасын қосады: мағыналы сынақ жедел кері байланыспен үйлеседі.
Бұл жазбадағы әрбір идея осы циклге негізделген. Өкіл бірдеңені жасауға тырысады (сұраққа жауап береді, процесті басқарады, қарсылыққа жауап береді), дереу кері байланыс алады (ұпай, дұрыс жауап, құрдастардың бағасы) және жетілдірудің айқын жолын табады.
Бұл ойын емес. Оқу осылай жұмыс істейді.
Басталу
Осы жерден бастау үшін сату бойынша оқыту бағдарламаңызды түбегейлі өзгертудің қажеті жоқ. Осы тізімнен бір идеяны таңдап, оны келесі командалық кездесуіңізде іске асырыңыз.
Егер сіз бәсекеге қабілетті өнім туралы білім викторинасын, суық қоңырау симуляторын немесе сертификаттау тексеруін өткізгіңіз келсе — AhaSlides барлығын қамтитын тегін жоспары бар. IT сұрауы қажет емес.
Тегін үлгі: Бүгін барлық 5 идеяны іске қосыңыз
Бұл жазбадағы әрбір мысал пайдалануға дайын нұсқаға салынған AhaSlides үлгі — өнім туралы білім викторинасын, айналмалы дөңгелекті суық қоңырау симуляторын, сату процесін дұрыс тапсырыс беру викторинасын, анонимді қарсылық бойынша сұрақ-жауапты және апта сайынғы білімді тексеруді қамтиды.
Оны сол қалпында пайдаланыңыз немесе өніміңізге, командаңызға және әдіснамаңызға сәйкестендіріңіз.
Дереккөздер
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). Геймификация жұмыс істей ме? — Геймификация бойынша эмпирикалық зерттеулерге әдеби шолу. 47-ші Гавайи халықаралық жүйелік ғылымдар конференциясының материалдары (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). Корпоративтік оқытудағы деңгейді көтеру: білімді сақтауды, біліммен алмасуды және жұмыс өнімділігін арттыру үшін ойындандырудың күшін ашу. Инновация және білім журналы, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
