Сату бойынша тренингтердің көпшілігі өкіл телефонды көтермес бұрын сәтсіз аяқталады.
Мазмұн дұрыс емес болғандықтан емес — қарсылықтарды өңдеу бойынша слайдтар жиынтығы арқылы отырып, содан кейін оның сақталып қалуын үміттену жаттығу стратегиясы емес. Бұл тек арман ғана.
Зерттеу мұны растайды. Хамари, Койвисто және Сарсаның 2014 жылы жарияланған, 47-ші Гавайи халықаралық жүйелік ғылымдар конференциясының (HICSS) материалдарында жарияланған әдеби шолуында геймификация бойынша 24 эмпирикалық зерттеу қарастырылып, оның пайдаланушылардың қатысуы мен мотивациясына үнемі оң әсер ететіні анықталды — бірақ ол тек пассивті мазмұнға жүлде ретінде бекітілмеген, тек мақсатты түрде енгізілген кезде ғана.
Айырмашылық дизайнда. Бұл жазба дәл осы туралы.
AhaSlides көмегімен іске қосуға болатын бес ойынға негізделген сату бойынша оқыту идеялары - әрқайсысы белгілі бір мүмкіндікке, нақты сценарийге және оның нәтижесіне негізделген.
1. Тікелей көшбасшылар тақталарымен өнім туралы білім блицін іске қосыңыз
ерекшелікВикторина — Жауапты таңдаңыз + Озықтар тақтасы
Командаңыздағы білімдегі олқылықтарды анықтаудың ең жылдам жолы - оларды көрінетін және бәсекеге қабілетті ету.
Соңғы өнім деңгейіңізді, бағаның соңғы өзгеруін немесе бәсекелестерді салыстыруды қамтитын 10 сұрақтан тұратын «Жауапты таңдау» викторинасын ұйымдастырыңыз. Оны келесі командалық қоңырауыңызда тікелей эфирде өткізіңіз. Әрбір сұрақтан кейін көшбасшылар тақтасының жаңартуларын нақты уақыт режимінде көріңіз.
Не болады: төмен ұпай жинаған өкілдер мұны сезінеді. Жазалау мақсатында емес, ынталандыру мақсатында — олар келесі аптада өз ұпайларын жеңгісі келеді. Жоғары ұпай жинаған өкілдер мазмұнды бейресми жақтаушыларға айналады.
Оны AhaSlides бағдарламасында қалай орнатуға болады:
- «Жауапты таңдау» сұрақтары бар викторина слайдтар жиынтығын жасаңыз
- Әрбір сұрақтан кейін ұпайлар жаңартылып отыруы үшін көшбасшылар тақтасын қосыңыз
- Тікелей сату қоңырауының қысымын қайталау үшін таймерді орнатыңыз (әр сұраққа 15-20 секунд).
- Команданың қай сұрақтарда жиі қателескенін анықтау үшін нәтижелер туралы есепті экспорттаңыз — бұл сіздің коучингтік басымдықтарыңыз
Бұл соңғы мәселе маңызды. AhaSlides бағдарламасындағы «Аналитика және есептер» мүмкіндігі сізге бір қарағанда командаңыздағы білімнің қай жерде бөлінетінін көрсетеді. Бұл тек қатысу ғана емес - бұл L&D интеллекті.
2. Айналдырғыш дөңгелегі арқылы суық қоңырауларды модельдеу
ерекшелікАйналдырғыш дөңгелегі
Көптеген командаларда суық қоңырау шалу тәжірибесі жоғалады, себебі ешкім бірінші болып баруға ерікті түрде барғысы келмейді. Спиннер әлеуметтік ыңғайсыздықты толығымен жояды - біреуді жағдайға қалдыратын менеджер емес, руль.
Орнату келесідей: апта сайынғы команда жиналысына дейін дөңгелекті өкілдердің аттарымен толтырыңыз. Оны сессияның басында айналдырыңыз. Ол кімге түссе, сол адамға сценарий картасы беріледі (сіз сценарийді тікелей AhaSlides слайдына қоя аласыз):
«Сізде 30 секунд бар. Сіздің әлеуетті клиентіңіз жаңа ғана: «Біз қазіргі жеткізушімізге ризамыз» деді. Барыңыз.»
Команданың қалған мүшелері бақылайды, жылдам сауалнама арқылы жауапқа баға береді, содан кейін сіздер бірге қорытынды жасайсыздар. Сіздер 15 минуттан аз уақыт ішінде осындай үш немесе төрт тапсырманы орындай аласыздар.
Бұл кездейсоқтық арқылы психологиялық қауіпсіздікті қамтамасыз ететіндіктен жұмыс істейді. Ешкім әріптесін «таңдалды» деп айыптай алмайды — бұл дөңгелек болды. Және бұл төмен тәуекелді ортадағы нақты сату әңгімелерінің болжанбайтын қысымын қайталайды.
3. Сату процесіңізді «Дұрыс тапсырыс» викторинасымен растаңыз
ерекшелікВикторина — Дұрыс рет
Әрбір сату әдістемесінің – MEDDIC, SPIN, Challenger, сіздікі қандай болса да – өз реттілігі бар. Сол реттілікті іштей меңгерген өкілдер біркелкі жабылады. Онымен айналысатын өкілдер дұрыс емес сәтте импровизация жасайды.
AhaSlides бағдарламасындағы «Дұрыс тапсырыс» викторинасы осы мақсатта арнайы жасалған. Сату процесіңіздің қадамдарын ретсіз көрсетіңіз және өкілдерден оларды дұрыс ретпен сүйреуді сұраңыз:
Бұл кезеңдерді дұрыс ретпен орналастырыңыз: → Анықтау қоңырауы → Ұсыныс жіберу → Көп мүдделі тараптардың демонстрациясы → Баға келіссөздері → Жеңімпазды анықтау → Жабу
Мұны тоқсан сайынғы сертификаттаудың бөлігі ретінде немесе әдіснаманы жаңарту кезінде қайталау ретінде іске қосыңыз. Бұл өкілдерді процесті көргенде ғана тануға емес, белсенді түрде қайта құруға мәжбүр етеді, бұл мағыналы түрде күрделі когнитивтік міндет және есте сақтауды жақсартуға әкеледі.
4. Нақты қарсылықтарды анықтау үшін анонимді сұрақ-жауапты пайдаланыңыз
ерекшелікСұрақ-жауап (Анонимді)
Міне, сирек аталып өтілетін мәселе: өкілдер қай қарсылықтарда жеңіліп жатқанын айтпайды.
Олар келісім «уақыт» немесе «бюджет» салдарынан сәтсіз аяқталды деп айтады. Нақты себеп – «потенциалды клиент интеграция тереңдігі бойынша [Бәсекелес X]-пен қалай салыстыратынымызды сұрағанда, менде жауап болған жоқ» – жасырын күйінде қалады, себебі мұны әріптестер мен менеджерлердің алдында мойындау біліксіздікті мойындаумен бірдей.
Анонимді сұрақ-жауап мұны түзетеді. Бәсекелестікке арналған интеллект сессиясы немесе өнім туралы жаңалықтар брифингінің алдында AhaSlides сұрақ-жауап слайдын ашып, сұраңыз:
«Өткен тоқсанда қалай жауап беру керектігін білмеген әлеуетті клиенттен қандай қарсылық немесе сұрақ туындады?»
Өкілдер жасырын түрде өтініш береді. Сіз нақты жағдайды көресіз. Сіз нақты олқылықтарды жоя аласыз - адамдар мойындауға ыңғайсыз болғандарды емес.
Бұл әсіресе мәртебе динамикасы шынайы кері байланысты басатын ірі немесе жоғары қысымды сату мәдениеттерінде тиімді.
5. Қайталау үшін апта сайын екі минуттық білім тексерулерін өткізіңіз
ерекшелікВикторина — Жауапты таңдаңыз
Бір жаттығу сабағы тұрақты білім қалыптастырмайды. Бұл туралы ғылыми түсінік біржақты.
2024 зерттеуі Инновация және білім журналы Căpățînă, Juárez-Varón, Micu және Micu корпоративтік оқыту контексттеріндегі геймификацияны зерттеп, KPMG хабарлағанын анықтады Алымдарды жинау 25%-ға және жаңа бизнес мүмкіндіктерінің 22%-ға артуы мамандарына арналған ойынға айналдырылған оқыту бағдарламаларын енгізгеннен кейін. Бұлар қатысу көрсеткіштері емес — бұлар кіріс нәтижелері.
Мұндай нәтижелердің механизмі бір қарқынды жаттығу емес, уақыт өте келе қайталау болып табылады. Аралықпен қайталау – апталарға бөлінген қысқа, жиі еске түсіру жаттығулары – білімнің қысқа мерзімді жадтан ұзақ мерзімді жадқа қалай ауысатынын көрсетеді.
Командаңызға арналған практикалық нұсқа: әр дүйсенбі сайын алдыңғы аптадағы тренингтен алынған ақпаратты қамтитын 3 сұрақтан тұратын AhaSlides викторинасын жіберіңіз. Бұл екі минутты алады. Сіз оны кім аяқтайтынын және уақыт өте келе олардың қалай ұпай жинайтынын бақылайсыз. Тоқсанның ішінде сіздің өніміңізді, процесіңізді және бәсекелестік позицияңызды кім енгізгені және негізгі есепшот алдында кімге қосымша қолдау қажет екені туралы түсінік пайда болады.
Мұны жай ғана көшбасшылар тақтасын қосудан не ерекшелендіреді
Геймификация сәндік болған кезде сәтсіздікке ұшырайды. Пассивті слайдтар колодасындағы нүктелер, бейнені көруге арналған белгішелер — бұлар ойындардың шынымен жұмыс істеуіне мүмкіндік беретін механизмсіз ойынның эстетикасын қосады: мағыналы сынақ жедел кері байланыспен үйлеседі.
Бұл жазбадағы әрбір идея осы циклге негізделген. Өкіл бірдеңені жасауға тырысады (сұраққа жауап береді, процесті басқарады, қарсылыққа жауап береді), дереу кері байланыс алады (ұпай, дұрыс жауап, құрдастардың бағасы) және жетілдірудің айқын жолын табады.
Бұл ойын емес. Оқу осылай жұмыс істейді.
Басталу
Осы жерден бастау үшін сату бойынша оқыту бағдарламаңызды түбегейлі өзгертудің қажеті жоқ. Осы тізімнен бір идеяны таңдап, оны келесі командалық кездесуіңізде іске асырыңыз.
Егер сіз бәсекеге қабілетті өнім туралы білім викторинасын, суық қоңырау симуляторын немесе сертификаттауды тексеруді өткізгіңіз келсе — AhaSlides-те барлығын қамтитын тегін жоспар бар. IT сұрауы қажет емес.
Тегін үлгі: Бүгін барлық 5 идеяны іске қосыңыз
Бұл жазбадағы әрбір мысал пайдалануға дайын AhaSlides шаблонына енгізілген — өнім туралы білім викторинасы, айналдыру доңғалағының суық қоңырау симуляторы, сату процесінің дұрыс тапсырыс беру викторинасы, анонимді қарсылық бойынша сұрақ-жауап және апта сайынғы білім тексеруі.
Оны сол қалпында пайдаланыңыз немесе өніміңізге, командаңызға және әдіснамаңызға сәйкестендіріңіз.
Дереккөздер
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). Геймификация жұмыс істей ме? — Геймификация бойынша эмпирикалық зерттеулерге әдеби шолу. 47-ші Гавайи халықаралық жүйелік ғылымдар конференциясының материалдары (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). Корпоративтік оқытудағы деңгейді көтеру: білімді сақтауды, біліммен алмасуды және жұмыс өнімділігін арттыру үшін ойындандырудың күшін ашу. Инновация және білім журналы, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
