Дүкенде жұмсақ дағдылардың рөлдік ойындарының бизнеске әсерін өлшеу үшін екі дәлелдер жиынтығын бөлек ұстаңыз. Қызмет көрсету мүмкіндігін жаңа жағдай бойынша рубрикамен бағалаңыз және сату деректеріңізден конверсия коэффициенті мен себеттің көлемін бақылаңыз. Содан кейін тренингке баға бермес бұрын, екеуін сол кезеңдегі тренингтен өтпеген дүкендермен немесе апталармен салыстырыңыз.
Бұл естігеннен қиынырақ, себебі дүкендер үнемі өзгеріп отырады. Ойдан шығарылған пилоттық жобаны қарастырайық. Бір сатушы күзде төрт дүкенде рөлдік ойын өткізеді. Сол апталарда жарнама басталады, екі дүкенде келушілер саны артады, ал менеджер үшінші дүкеннен кетеді. Конверсия артты, бірақ ешкім оқытудың мұны істегенін айта алмайды. Бұл көрініс нақты тұтынушы емес, мысал.
Бұл нұсқаулық бөлшек сауда бойынша оқыту директорлары мен дүкен операциялары менеджерлеріне арналған. Онда салыстыру, тапсырма дәлелдемелері, операциялық деректер, басқа түсіндірмелер және есеп беру макеттері қамтылған. Үлгі рубрика мен макет бастапқы нүктелер болып табылады: кез келген адам бағаланбас бұрын дүкен операциялары менеджерінен оларды бейімдеуін сұраңыз.
Жылдам фактілер
| сұрақ | Қысқа жауап |
|---|---|
| Сіз не өлшейсіз? | Қызмет көрсету мүмкіндігі (бағалау ұпайлары) және коммерциялық нәтижелер (конверсия деңгейі, себет өлшемі) бөлек көрсетіледі. |
| Конверсия коэффициенті және себеттің көлемі қандай? | Сатып алушы келушілердің үлесі және транзакцияның орташа құны. |
| Тренингтің нәтижелі болғанын не дәлелдейді? | Тек «бұрын» және «кейін» саны емес, салыстырмалы топтық немесе кезең-кезеңмен енгізу. |
| Не уәде бермеу керек? | Нақты бір көтеріліс. Не көргеніңізді және нені жоққа шығара алмағаныңызды айтыңыз. |
1. Нәтижені және салыстыруды анықтаңыз
Талдау қолдауы керек шешімнен бастаңыз. Рөлдік ойынды төрт дүкеннен қырыққа дейін масштабтауды, сценарийлерді қайта қарауды немесе тоқтатуды шешіп жатырсыз ба? Алдымен шешімді жазып алыңыз, себебі ол дәлелдемелердің қаншалықты күшті болуы керектігін анықтайды.
Содан кейін үш нәрсені анықтаңыз:
- Интервенция. Рөлдік ойын нені қамтиды (сәлемдесу, жаңалық ашу, қосымша ұсыныстар, күмәнді шешу) және оны кім орындайды.
- Әсер етілген рөлдер. Сату бойынша кеңесшілер, бөлім басшылары немесе оларды оқытатын дүкен менеджерлері. Қызметкерлердің тек жартысы ғана оқытылған кезде дүкен деңгейіндегі конверсия - бұл қарапайым өлшем.
- Салыстыру. Дайын дүкендер ұқсас дайындықтан өтпеген дүкендерге немесе толқындарда дайындалған дүкендерге қарсы. Мұны нәтижелер шыққаннан кейін емес, сынақ басталғанға дейін шешіңіз.
Жеткізу шығындарын (жаттықтырушының уақыты, сценарий дизайны, құралдар) пайдалану шығындарынан, мысалы, адамдар жаттығу кезінде сату залдарында жоғалған сағаттардан бөлек ұстаңыз.
2. Нақты тапсырманы өлшеңіз
Мұнда екі нәрсені шатастыру оңай. Қызметкерлердің курсты аяқтағаны және оны ұнатқаны - бұл нәтиженің көрсеткіші. Олардың жұмысты жақсырақ атқара алатындығы - бұл қабілеттілік. Киркпатрик моделі - оларды бір-бірінен ажыратудың танымал тәсілі: ол бір-бірінен ажыратады бағалаудың төрт деңгейі: реакция мен оқудан бастап мінез-құлық пен нәтижелерге дейінАяқталу және қанағаттану бірінші орында. Олар бағдарламаның жақсы өткенін және басқа ештеңе болмағанын айтады.
Мүмкіндікті өлшеу үшін жаңа тапсырманы нақты өнімділік рубрикасына қарсы бақылаңыз. Оқушы жаттықпаған сценарийді қолданыңыз, мысалы, «тек қарап отырмын» деп айтып, салыстыру үшін екі өнімді ұстап тұрған тұтынушы. Жауапты рубрикаға қарсы екі нүктеде бағалаңыз (үлгі өңделген жағдайға сәйкес келеді): бағдарламаға дейінгі бастапқы деңгей және одан кейінгі салыстырмалы бағалау.
Сценарийлерді салыстырмалы түрде ұстаңыз: егер кейінгі жағдай бастапқы деңгейден оңайырақ болса, балл оқуға қатысы жоқ себептерге байланысты жоғарылайды. Сандарға сенбес бұрын, екі бағалаушының бірдей жауапқа бірдей балл беретінін тексеріңіз. Біздің нұсқаулық оқытуда пайымдауды бағалау және мәселелерді шешу якорьлерді және бағалаушыны калибрлеуді қамтиды.
Соңында, жаттығуды дағдымен сәйкестендіріңіз. Егер мақсат қолдану, талдау және бағалау болса, еске түсіру викторинасы дұрыс емес нәрсені өлшейді. Біздің нұсқаулық оқу іс-әрекеттерін Блум таксономиясына сәйкестендіру тапсырманың когнитивтік талабын қалай оқу керектігін түсіндіреді.
3. Тапсырма дәлелдерін операциялық деректермен байланыстырыңыз
Енді дүкен деректерін енгізіңіз. Әрбір өлшемді кез келген адам қайта есептей алатындай етіп анықтаңыз:
| Өлшем | халық | Бөлуші | кезең | қайнар көз |
|---|---|---|---|---|
| Қызмет көрсету рубрикасының ұпайы | Бағаланған және салыстырмалы түрде оқытылған қызметкерлер | Бағаланған сан | Бастапқы және кейінгі терезелер | Бағалаушының бағалау парақтары |
| Айырбастау жылдамдығы | Дайындалған және салыстырмалы дүкендер | Дүкенге келушілер (есік сөресі немесе оған ұқсас) | Аптаның сол күндері, аптаның сол апталары | Аяқ асты санауышы және касса деректері |
| Себет өлшемі | Дайындалған және салыстырмалы дүкендер | операциялар | Аптаның сол күндері, аптаның сол апталары | Касса деректері |
Үш тармақ мұның шынайылығын сақтайды.
Бөлгішті жазыңыз. Серіктес арқылы конверсиялау үшін әр адам қызмет көрсететін тұтынушылардың саны қажет, бұл көптеген дүкендерде тіркелмейді. Егер сіз оны санай алмасаңыз, оны талап етпеңіз.
Дәлел емес, сенімді сілтеме іздеңіз. Рубрикадағы қосымша ұсыныстардың күштірек болуы және сол дүкендердегі себеттің үлкенірек өлшемі оқытудың тиімділігіне сәйкес келеді. Екеуі де басқа нәрсемен ауыстырылуы мүмкін, сондықтан сілтемені сынаққа апаратын жол ретінде қарастырыңыз.
Екі дәлелдеме жиынтығын қатар келтіріңіз, ешқашан араластырмаңыз. Бір ғана «жаттығу әсері» ұпайы қай бөліктің қозғалғанын жасырады.
4. Балама түсіндірмелерді түсіндіріңіз
Бөлшек сауда деректері апта сайын әртүрлі болады. Оқытуды есепке алмас бұрын, салыстыру терезесіндегі әдеттегі күдіктілерді қарастырыңыз:
- Акциялар және бағалар. Жеңілдік конверсияны да, себеттің көлемін де өздігінен өзгертеді.
- Аяқ астынан келгендер саны мен тұтынушылардың араласуы. Жаңбырлы апта, жергілікті іс-шара немесе браузерлерден арзан бағамен сауда жасауға көшу кімнің келетінін өзгертеді.
- Кадрлар және жұмыс көлемі. Жаңа менеджер, бос орын немесе ұзын кезек қызметкерлердің тұтынушыға жұмсайтын уақытын өзгертеді.
- Процесс және орналасу өзгерістері. Жаңа касса жүйесі, басқа дисплей немесе қор тапшылығы.
- Маусымдық. Дайындығы жоқ дүкендердегі бірдей апталарды салыстырыңыз.
Екі дизайн көмектеседі. A сәйкес салыстыру әрбір оқытылған дүкенді көлемі, орналасқан жері және сату үлгісі ұқсас оқытылмаған дүкенмен жұптастырады, содан кейін олардың арасындағы алшақтықтың қалай өзгеретінін салыстырады. Бұл айырмашылықтардағы айырмашылықтың артындағы идея, оны Дүниежүзілік банктің Тәжірибедегі әсерді бағалау қарапайым тілмен түсіндіреді. A кезең-кезеңімен шығару пойыздар толқындармен дүкендерді тасымалдайды, сондықтан әлі күтіп тұрған дүкендер бұрыннан оқытылғандармен салыстыру тобы ретінде әрекет етеді және соңында барлығы бағдарламаны алады.
Егер екеуі де мүмкін болмаса, былай деңіз: бір дүкеннен алынған «бұрын» және «кейін» саны – бұл болжам емес, әңгіме. Деректер мүмкіндік бергенше тұтынушылардың араласуы мен сату мүмкіндіктерін бақылаңыз және басқара алмайтын нәрселерді атаңыз.
5. Нәтижелерді хабарлаңыз және келесі әрекетті таңдаңыз
Оқырманға бос нәтиже өрістері бар орналасуды көрсетіңіз, сонда құрылым кез келген сандар келгенге дейін келісіледі. Оны тек нақты деректермен толтырыңыз.
| тармақ | Оқытылған топ | Салыстыру тобы | Ескертулер |
|---|---|---|---|
| Бағаланған қызметкерлер (n) | |||
| Бастапқы деңгейдегі рубриктік ұпай | |||
| Бақылау кезіндегі рубрика ұпайы | |||
| Конверсия коэффициенті, бұрын | |||
| Конверсия коэффициенті, кейін | |||
| Себеттің өлшемі, бұрын | |||
| Себеттің өлшемі, кейін | |||
| Осы кезеңдегі басқа өзгерістер | |||
| Шығындар: жеткізу және пайдалану |
Кестенің астында дәлелдер нені растайтынын, нені растамайтынын және бұдан кейін не болатынын айтыңыз. Шешім қабылдау ережелерін алдын ала келісіңіз:
- Scale Егер рубрикалық ұпайлар жақсарса, коммерциялық көрсеткіштер салыстыру тобына қатысты сол бағытта қозғалды және кезеңдегі басқа ешқандай өзгеріс мұны түсіндірмейді.
- Қараңыз егер рубриканың ұпайлары жақсарған, бірақ коммерциялық көрсеткіштер жақсармаған болса. Сату алаңы қызметкерлерге оны пайдалануға мүмкіндік бермесе, дағды жақсарған болуы мүмкін, бұл курсқа емес, орналасуға, қызметкерлер құрамына немесе ынталандыруға бағытталған.
- Тоқтаңыз немесе қайта ойланыңыз егер екеуі де қозғалмаса немесе рубрикада қызметкерлердің маңызды қадамды өткізіп жібергені көрсетілсе.
Қаржылық кірістілік алғыңыз келсе, ROI институтының ROI әдіснамасы бағдарламаның нәтижесінде пайда болған жақсартуды ақшаға айналдырып, шығындарға есептемес бұрын бөлектеу қадамын қосады. Жоғарыдағы 4-бөлім дәл осы негізді қамтиды.
Кері байланыс және қайталау мүмкіндігі бар жұмыс істеген жағдай
Мысал ретінде. Дүкен операциялары жөніндегі менеджер қолданар алдында істі тексеріп, критерийлерге жауап беруі керек.
Іс. Маусымдық акциялар жүріп жатқанда және келушілер саны әдеттегіден жоғары болған кезде дүкен рөлдік ойындарды сынақтан өткізуде. Сарапшы дайындалған дүкенде конверсияның өскенін хабарлап, бағдарламаны енгізу керек пе деп сұрайды.
Тапсырма. Шешіміңізді түсіндіріңіз, дәлелдер келтіріңіз және қандай қосымша ақпарат немесе қолдау қажет екенін айтыңыз.
Алғашқы әрекет. «Жаттығудан кейін конверсия өсті, сондықтан оқыту нәтиже берді. Оны қолданып көріңіз». Пікір қалдырушы сол апталарда оқытылмаған дүкендерге не болғанын және жарнаманың келушілер санына қалай әсер еткенін сұрайды. Оқушының екеуіне де жауабы жоқ.
Кері байланыс және қайталап көріңіз. Сарапшы жоғарылау мен қатысушылардың санын өзгерту конверсияға әсер ететінін атап өтіп, оқушыдан салыстыру тобын ескере отырып, жауапты қайталауды сұрайды.
Күштірек әрекет. «Мен әлі масштабтамас едім. Оқытылған дүкенде конверсия өсті, бірақ акция бір уақытта өтті. Маған бірдей апталарда екі ұқсас, оқытылмаған дүкеннен конверсия және бастапқы және кейінгі бағалау үшін рубрикалық ұпайлар қажет. Егер оқытылған дүкен салыстыру дүкендерінен көбірек пайда тапса және ұпайлар өссе, мен оны қайтадан тексеру үшін кезең-кезеңмен енгізуді қолдаймын. Мен себеттің өлшемін бөлек хабарлаймын».
Неліктен әрбір жауап қорғалатын немесе толық емес. Сарапшының талғамына емес, келісілген критерийлерге сүйене отырып бағалаңыз. Бірінші әрекет өзгерісті себеппен шатастырады және оны тексеретін деректерді елемейді, сондықтан ол толық емес. Екіншісі шатастыратын факторды атайды, салыстыруды сұрайды және тексеруге болатын келесі қадамды таңдайды. Рубриканың ұпайлары көтерілген, бірақ конверсиясы өзгермеген нұсқаны қосыңыз және топтан бұл нені білдіретінін сұраңыз.
Аналитик немесе менеджер үшін үлгі рубрика
Әрбір критерийді 0-ден 2-ге дейін бағалаңыз. Критерийлерді дүкен операциялары менеджерімен үйлестіріңіз: бұл ұсынылған бастапқы нүкте, расталған дайындық стандарты емес.
| критерий | 0: жоқ немесе қолдау көрсетілмеген | 1: жартылай, түсірілген жерлері бар | 2: толық және негізделген |
|---|---|---|---|
| Тапсырманы орындау | Бір аралас нәтижені хабарлайды. | Өлшемдерді бөледі, бірақ бөлгішті немесе нүктені өткізіп алады. | Қызмет көрсету мүмкіндігі мен коммерциялық нәтижелерді бөлек, популяциясын, бөлгішін және нүктесін көрсете отырып хабарлайды. |
| Дәлелдеу | Шағымдар бұрын және кейін өзгерістерден туындайды. | Шатастырғышты атайды, бірақ тексермейді. | Шектеулерді, баламаларды және белгісіздіктерді түсіндіреді және қорытындыны не өзгертетінін айтады. |
| Шекаралар | Нәтижені асыра бағалайды немесе әсер мөлшерін ойлап табады. | Тұрақсыз қоршаулар. | Дәлелдер аз болған кезде келісілген процедураларды пайдаланады және көбірек деректер сұрайды. |
Маңызды қателерді бөлек анықтаңыз, мысалы, қанағаттанушылық көрсеткіштерін бизнеске әсер ету ретінде ұсыну немесе деректер көрсетпейтін өсімге уәде беру. Жалпы баға ешқашан маңызды сәтсіздікті жасырмауы керек.
Интерактивті жеткізу көмектесетін жерде
Адамдар топты тыңдамас бұрын жауап беруге міндеттенген кезде тәжірибе жақсарады. Тікелей эфирде фасилитатор тұтынушыға арналған сценарийді көрсете алады, әр адамнан жауап таңдауды сұрап, бір жолдық себепті теріп, содан кейін талқылау алдында айырмашылықты көрсете алады. Бұл келіспеушілікті айқын етеді, бұл ең пайдалы коучинг болатын жер. Дәл осындай сценарий дайындық үшін және көрінбейтін қосымша тапсырма үшін өз қарқынымен жүруі мүмкін. AhaSlides, командалар мен сыныптарға арналған барлығы бір жердегі өзара әрекеттесу платформасы сізге сол істі тікелей эфирде жүргізуге және оны өз қарқыныңызбен қайта пайдалануға мүмкіндік береді.
Қандай жаттығу түзетпейді
- Сату мүмкіндіктері. Егер цехта қызметкерлер жеткіліксіз болса, жақсы дайындалған қызметкер әрбір тұтынушыны қарсы ала алмайды.
- Ынталандыру. Егер қызметкерлер жылдамдық үшін марапатталса, олар курс қандай оқытылса да, қажеттіліктерді анықтауда баяуламайды.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Бөлшек сауда рөлдік ойындарын оқытудың инвестициялық кірістілігін қалай өлшейсіз?
Оқытудың әсерін басқа факторлардан бөліп алғаннан кейін, кез келген өзгерістің пайдасын толық құнымен салыстырыңыз. Ол үшін салыстыру тобын немесе кезең-кезеңімен енгізуді пайдаланыңыз. Жеткізу шығындарын да, сату алаңында жаттығуға жұмсалған уақытты да есептеңіз.
Конверсия коэффициенті мен себет өлшемінің айырмашылығы неде?
Конверсия коэффициенті - сатып алушы келушілердің үлесі. Себеттің көлемі - сатып алушы тұтынушының құны немесе заттары бойынша қанша ақша жұмсайтынын көрсетеді. Оқыту біреуін екіншісіз жылжыта алады, сондықтан оларды бөлек бақылаңыз.
Рубриканы және істі кім қарауы керек?
Дүкендерді жақсы білетін дүкен операциялары жөніндегі менеджер, деректерді анықтау үшін қаржы немесе аналитика бөлімінен маманмен бірге жұмыс істеген дұрыс.
Неден бастау керек
Бір дағдыны, мысалы, «ашуды қажет етеді» сияқты дағдыны таңдап, бір сценарий мен үш критерийден тұратын рубрика жазыңыз. Екі ұқсас дүкенді таңдап, біреуін оқытыңыз және екеуіне де бұрын және кейін көрінбейтін сценарий бойынша баға қойыңыз. Бір апта ішінде екеуінің де конверсиясын және себет өлшемін бақылап, жоғарыдағы есеп беру схемасын толтырыңыз. Содан кейін масштабтау, қайта қарау немесе тоқтату туралы шешім қабылдаңыз.
Мұндай істің қалай жүзеге асып, кейіннен өз қарқынымен қайта пайдаланылуы мүмкін екенін көру үшін, зерттеңіз AhaSlides.
