Өзіңіз қалаған нәрсеге қол жеткізу қалаудан гөрі көп нәрсені талап етеді; шеберлікті талап етеді.
Кез келген қолөнер сияқты, келіссөздер өнері тәжірибе арқылы пайда болады - жеңістен ғана емес, жеңілістерден де үйрену.
Бұл постта біз уақытпен тексерілген келіссөздер жүргізу стратегиялары Бұл дауларды шешу немесе келісімге келу туралы болсын, оларды түсінетіндердің барлығына қызмет етеді.
Мазмұны
Жиналыстар кезінде көбірек көңіл көтеруді іздеп жүрсіз бе?
AhaSlides сайтындағы көңілді викторина арқылы топ мүшелерін жинаңыз. AhaSlides үлгі кітапханасынан тегін викторинаға жазылыңыз!
🚀 Тегін викторинаны алыңыз☁️
6 Келіссөз жүргізу стратегиясы
Тауарларды немесе қызметтерді сату, сауда мәмілелері үлкен және кішігірім болсын, келіссөздер компанияның саудасын анықтайды. Келіссөздерге арналған стратегиялар инстинкт сияқты өнерді дәлелдейді, нәзік қадамдарды орындау арқылы шыңдалады. Шеберлікті тездету үшін біз келесі мәміле жасау үшін пайдалану үшін осы әдістерді ұсынамыз.
#1. Зерттеу жүргізіңіз
Сәтті келіссөздер сіздің дайындығыңызға байланысты.
Мәміле жасамас бұрын, мүмкін болса, екінші тараптың бизнесі, көшбасшылығы, басымдықтары және бұрынғы мәмілелер туралы ақпарат жинаңыз.
Өнеркәсіптік ландшафтты зерттеңіз - трендтер, бәсекелестер, сұраныс пен ұсыныс драйверлері. Мәмілеңіздің жалпы контекстін біліңіз.
Кез келген ағымдағы талқылаулардың немесе келіссөздер алдындағы алмасулардың барлық тарихи мәліметтерін біліңіз.
Әділ/стандартты шарттарды анықтау және нарықты түсіну үшін салыстырмалы мәмілелерді немесе транзакцияларды зерттеңіз.
Басқа тарап қабылдауы мүмкін әртүрлі сценарийлерді немесе ұстанымдарды қарастырыңыз. Ықтимал жауаптар мен қарсы ұсыныстарды модельдеу.
Күрделі мәмілелер үшін кеңес беру қажет болса, домен мамандарын жалдаңыз. сыртқы перспективаларға көмектесу стратегиялары.
Тікелей сұхбат кезінде жылдам анықтама алу үшін барлық қорытындыларды жүйелі түрде ішкі нұсқаулықта құжаттаңыз.
Жаңа бұрыштарды немесе ақпаратты шешу үшін келіссөздер дамып келе жатқанда, зерттеуді мерзімді түрде қайталаңыз.
#2. Қарым-қатынас пен сенім орнатыңыз
Кішкентай болса да, бастапқы қарым-қатынасты құру үшін шынайы ортақ мүдделерді немесе ортақ байланыстарды табыңыз. Адамдар өздерін түсінетін адамдармен бизнес жасағанды ұнатады.
Ресми талқылауларға кіріспес бұрын, кездейсоқ шағын әңгімелерге қатысыңыз. Біреуді жеке деңгейде білу жақсы ниетті арттырады.
Мұқият тыңдаңыз және эмпатия мен перспективаларды түсінуді көрсету үшін айтылған нәрселерге қайта оралыңыз. Қосымша сұрақтар қойыңыз.
Айқындық пен сенімділікті орнату үшін сіздің тарапыңыздың жағдайы мен шектеулері туралы тиісті ақпаратты бөлісіңіз.
Көзбен байланыста болыңыз, дене тіліне мұқият болыңыз және қатал немесе қорғаныс ретінде емес, жылы лебізді білдіріңіз.
Уақыты, пікірі немесе бұрынғы ынтымақтастықтары үшін шын жүректен рахмет. Күш-жігерді тану позитивтілікке ықпал етеді.
Қарым-қатынасты берік сақтау үшін кез келген туындаған қақтығыстарды немесе тітіркендіргіштерді сыйластық диалогы арқылы дереу шешіңіз.
№3. Құнды талап етуді ғана емес, құндылықты жасауды іздеңіз
Өз ұстанымыңызды жақтап қана қоймай, ортақ табыс табу туралы ашық ойға ие болыңыз. Оны шешу үшін бірлескен мәселе ретінде қарастырыңыз.
Мүмкіндігінше, екі жақтың ортақ негізді және логикалық концессияларын анықтау үшін мүдделерді сандық түрде анықтаңыз.
Барлық қатысатын шығындарды төмендететін логистикалық, технологиялық немесе процесті жақсартуларды ұсыныңыз. Ұзақ мерзімді құндылық бір реттік жеңістерден асып түседі.
Жақсырақ болашақ қарым-қатынастар, тәуекелдерді азайту және барлығына пайдалы сапаны жақсарту сияқты «ақшалай емес» құндылықтарды бөлектеңіз.
Басқа тараптың басымдықтарын қанағаттандыру және басқа жерде өзара тиімділікке жол ашу үшін маңызды емес мәселелер бойынша ымыраға келу.
Келісімдерді бір тарап көнетін бәсекелес нәтижелер емес, бірлескен жетістіктер ретінде бекітіңіз. Бірлескен жетістіктерге назар аударыңыз.
Бірлескен ой-пікірді нығайту үшін мәміле барысында тек жеңілдіктеріңізді ғана емес, ортақ табыстарды растауды табыңыз.
№4. Объективті критерийлер мен стандарттарды қолданыңыз
Өзіңізді нақты фактілер мен сандармен қорғаңыз, өзіңізді таяқтың соңына қою үшін ешқандай санды жасамаңыз.
Бағалау талаптарын нақты растау үшін тәуелсіз нарықтық зерттеулерге, шығындарды зерттеуге және тексерілген қаржылық деректерге жүгініңіз.
Түсіндірулер әртүрлі болса, стандарттар бойынша кеңес беру үшін бейтарап үшінші тарап сарапшыларын, салалық кеңесшілерді немесе медиаторларды пайдалануды ұсыныңыз.
Дәлелдеулерді ғана емес, растайтын дәлелдерді сұрау арқылы қарсылық білдіретін шағымдарға құрметпен қарсы тұрыңыз. Рационалды негіздеуге бағытталған сұрақтар қойыңыз.
Жаңа келісім шарттары болмаса, күтуге объективті нұсқаулық ретінде өткен тәжірибені немесе тараптар арасындағы мәмілелердің барысын қарастырыңыз.
Соңғы келісім-шарттан кейінгі макроэкономикалық өзгерістер, апаттар немесе заң/саясаттағы өзгерістер сияқты келіссөздерге әділ әсер ететін объективті жағдайларға назар аударыңыз.
Бейтараптықты көрсету үшін объективті критерийлерді және екі тараптың қабылдауы үшін ақылға қонымды негізді қамтитын ымыраға келетін ұсыныстарды ұсыныңыз.
№5. Үлкен мәселелерден ұту үшін кішігірім мәселелерге мойынсұныңыз
Көрсетілген мүдделер негізінде әр тарап үшін қай элементтердің ең/ең аз маңызды екенін картаға түсіріңіз. Соған сәйкес басымдық беру керек.
Қарапайым ұсыныс концессиялар іскерлік беделді қалыптастыру және үлкен сұраулар ұсынылған кезде икемділік көрсету үшін ертерек маңызды емес нүктелер.
Қарапайым болыңыз – тек негізгі қажеттіліктерге/төменгі жолдарға нұқсан келтірмейтін элементтерді ғана ауыстырыңыз. Кейінірек келіссөздер жүргізу үшін негізгі заттарды сақтаңыз.
Жасалған концессияларды растау және одан әрі сатып алу үшін прогресті кезеңді түрде қайталаңыз. Тану ынтымақтастықты нығайтады.
Тепе-теңдікті сақтаңыз - әрқашан жалғыз бере алмайсыз. Сіз қашан берік тұру керектігін білуіңіз керек, әйтпесе маңызды мәселелерде сенімді жоғалту қаупі бар.
Келешекте тәуекелге ұшырамау үшін келісім-шарттық құқықтардан гөрі, іске асыру туралы егжей-тегжейлермен немесе түсініксіз шарттармен ақылды түрде бас тартыңыз.
Үлкен билеттік заттар әлі де ашық болып қалса немесе қосымша талқылауды/концессияларды қажет етсе, кейін шатастырмау үшін барлық келісімдерді нақты құжаттаңыз.
№6. Екінші тараптың ниетін оқыңыз
Олардың дене тіліне, дауыс ырғағы мен сөздерді таңдауына назар аударыңыз, олар өздерін қаншалықты ыңғайлы немесе итермелейтінін білу үшін.
Опцияларды ұсынғанда олардың жауаптарын есте сақтаңыз – олар ашық, қорғаныс немесе уақытты ойнайтын сияқты ма?
Олардың ақпаратпен бөлісуге дайындығын бақылаңыз. Құлықсыздық олардың артықшылығын сақтағысы келетінін білдіруі мүмкін.
Олар өздерінің жеңілдіктерін жасау арқылы өзара әрекеттесе ме, әлде сізді қайтармай-ақ ала ма, соны ескеріңіз.
Ұсыныстарыңызға қаншалықты қарсы мәмілелер немесе сұрақтар қоятыны арқылы олардың әрі қарай келіссөздерге тәбетін өлшеңіз.
Өсіп келе жатқан шыдамсыздықты немесе қанағаттануды көрсетуі мүмкін формальдылық, жағымдылық немесе шыдамдылық деңгейлеріндегі өзгерістер туралы хабардар болыңыз.
Түйсіктеріңізге сеніңіз - олардың дене тілі сөздерімен сәйкес келе ме? Олар тұрақты ма, әлде позицияларды жиі ауыстыра ма?
Шынайы емес тыңдаушыға немесе жасырын күн тәртібіне опасыздық жасайтын қыбырлау, тез жұмыстан шығару немесе алаңдату сияқты әңгімелер бар-жоғын тексеріңіз.
Келіссөз стратегияларының мысалдары
Келіссөздер жүргізудің барлық маңызды стратегияларын үйренгеннен кейін, мұнда жалақы туралы келіссөздерден бастап, барлық салаларда қалай жасалатынын көрсету үшін үй мәмілесін алуға дейінгі нақты өмірден мысалдар келтірілген.
Жалақы бойынша келіссөздер стратегиялары
• Зерттеу кезеңі:
Мен Glassdoor және Indeed-тен рөлдердің орташа жалақысы туралы деректерді жинадым - бұл диапазон ретінде жылына 80-95 мың долларды көрсетті.
• Бастапқы ұсыныс:
Жалдаушы ұсынған жалақы 75 мың доллар екенін айтты. Мен оларға ұсынысы үшін алғыс айттым, бірақ тәжірибем мен нарықтық зерттеулерге сүйене отырып, 85 мың доллар әділ өтемақы болатынын айттым.
• Негіздеу мәні:
Менің осындай ауқымдағы жобаларды басқаруда 5 жылдық тәжірибем бар. Менің бұрынғы жұмысым жыл сайын орта есеппен 2 миллион доллар табыс әкелді. 85 мың долларға, мен сіздің табыс мақсаттарыңыздан асып түсе аламын деп ойлаймын.
• Балама опциялар:
Егер 85 мың доллар мүмкін болмаса, мақсаттар орындалса, 78 айдан кейін кепілдендірілген 5 мың доллар көтеруден басталатын 6 мың долларды қарастырасыз ба? Бұл мені бір жылдың ішінде қажетті деңгейге жеткізеді.
• Қарсылықтарды шешу:
Мен бюджеттік шектеулерді түсінемін, бірақ нарықтан төмен төлеу айналым тәуекелдерін арттыруы мүмкін. Менің қазіргі ұсынысым 82 мың АҚШ долларын құрайды – екі жаққа да қолайлы санға қол жеткізе аламыз деп үміттенемін.
• Оң жабу:
Менің ұстанымымды ескергеніңіз үшін рахмет. Мен бұл мүмкіндікке өте қуаныштымын және мен үлкен құндылық қоса алатынымды білемін. Біз алға жылжуымыз үшін 85 мың доллардың жұмысқа жарамды екенін маған хабарлаңыз.
💡 Ең бастысы - сенімді келіссөздер жүргізу, сонымен бірге артықшылықтарға назар аудару, өз құндылығыңызды негіздеу, икемділік ұсыну және оң жұмыс қарым-қатынасын сақтау.
Сатып алу келіссөздерінің стратегиялары
• Бастапқы баға ұсынысы:
Жеткізуші арнайы жабдық үшін 50,000 XNUMX долларды белгіледі.
• Зерттеуіңізді жасаңыз:
Мен басқа өндірушілердің ұқсас жабдықтары орташа есеппен 40-45 мың доллар тұратынын таптым.
• Толық бөлуді сұрау:
Мен баға драйверлерін түсіну үшін нақтыланған шығындар парағын сұрадым. Олар қамтамасыз етті.
• Қысқартуларды тексеру:
Материалдар бар болғаны 25 мың доллар тұрады. Жұмыс күшін/үстеме шығындарды нарықтық стандарттарға сәйкестендіру үшін 15 мың доллардан 10 мың долларға дейін төмендетуге бола ма?
• Баламаларды зерттеу:
Егер біз 20% арзанырақ, бірақ талаптарға сай келетін сәл басқа материалдарды қолдансақ ше? Сонда баға 42 мың долларға дейін төмендеуі мүмкін бе?
• Өзара пайдаға өтініш:
Біз ұзақ мерзімді серіктестікті қалаймыз. Бәсекеге қабілетті баға сізге қайталанатын бизнес пен рефералдарды қамтамасыз етеді.
• Келісуге жатпайтын мекенжай:
Біздің бюджеттің тығыздығына байланысты барлаудан кейін де 45 мың доллардан аса алмаймын. Сіздің аяғыңызда қозғалатын орын бар ма?
• Оң жабу:
Назар аударғаныңызға рахмет. Тапсырысты рәсімдеу үшін аптаның соңына дейін $45 мың жұмыс істейтінін хабарлаңыз. Әйтпесе, басқа баламаларды іздеуге тура келеді.
💡 Болжамдарға қарсы тұру, опцияларды шығармашылықпен зерттеу және қарым-қатынасқа назар аудару арқылы бағаны қалаған көрсеткішке дейін төмендетуге болады.
Жылжымайтын мүлік келіссөздерінің стратегиялары
• Зерттеу кезеңі:
Үй 450 мың долларға сатылған. Жөндеу құны $15 мың тұратын құрылымдық мәселелер табылды.
• Бастапқы ұсыныс:
Жөндеу қажеттілігіне байланысты 425 мың доллар ұсынды.
• Құнды негіздеу:
Жөндеу шығындарын болжайтын инспекциялық есептің көшірмесі ұсынылады. Кез келген болашақ сатып алушы жеңілдіктер сұрауы мүмкін екенін атап өтті.
• Қарсы ұсыныс:
Сатушылар жөндеуден бас тартып, 440 мың доллармен оралды.
• Балама шешім:
Сатушылар жөндеу жұмыстарын жүргізу үшін жабылу кезінде 435 мың доллар несие берсе, 5 мың долларға есеп айырысу ұсынылады. Әлі де келіссөздер шығындарын үнемдейді.
• Қарсылықтарды жіберу:
Эмпатияланған, бірақ ұзаққа созылған мәселелер қайта сатуға зиян тигізуі мүмкін. Жақында бұл аймақтағы басқа үйлер жұмысты қажет етпестен 25-30 мың долларға арзан сатылды.
Үйдің соңғы рет 5 жыл бұрын 390 мың долларға сатылғанын көрсететін рұқсат жазбалары қазіргі нарықты орнату тізімдік бағаны қолдамайды.
• Икемді болыңыз:
Соңғы ұсыныс ретінде ортада $437,500 кездесуге және жөндеу несиесі салынған пакет ретінде жіберуге дайын болу қосылды.
• Оң жабу:
Назар аударғаныңыз үшін және осы уақытқа дейін ынталы сатушылар болғаныңыз үшін рахмет. Компромисс жұмыс істейді деп үміттенемін және қабылданған жағдайда алға жылжуға қуаныштымын.
💡 Фактілерді, креативті нұсқаларды және өзара мүдделерге назар аудару арқылы сіз және риэлтор өзара келісімге келе аласыз.
We Жаңашылдық Бір жақты қызықсыз презентациялар
Көпшілікті сізді шынымен тыңдауға мүмкіндік беріңіз қызықты сауалнамалар мен викториналар AhaSlides сайтынан.
Негізгі тағамдар
Сайып келгенде, келіссөздер стратегиялары шын мәнінде адамдарды түсінуге арналған. Қарсы тараптың орнына кіріп, келіссөздерді шайқас ретінде емес, ортақ пайда табу мүмкіндігі ретінде қарастыру. Бұл ымыраға келуге мүмкіндік береді және мәмілелер жасалуы үшін бәріміз аздап иілуіміз керек.
Егер сіз өзіңіздің мақсаттарыңызды осылай сәйкестендірсеңіз, қалғандары соңынан ереді. Мәліметтер жойылады, мәмілелер жасалады. Бірақ одан да маңыздысы, екі жаққа да пайда әкелетін ұзақ мерзімді өзара серіктестік.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Келіссөздердің 5 стратегиясы қандай?
Келіссөздердің бес негізгі стратегиясы бар – бәсекелестік, келісімге келу, болдырмау, ымыраға келу және ынтымақтастық.
Келіссөздердің 4 негізгі стратегиясы қандай?
Төрт негізгі келіссөздер стратегиясы: бәсекелестік немесе дистрибьютивтік стратегия, аккомодативті стратегия, болдырмау стратегиясы және бірлескен немесе интеграциялық стратегия.
Келіссөздердің стратегиялары қандай?
Келіссөз жүргізу стратегиялары – адамдар басқа тараппен келісімге келу үшін қолданатын тәсілдер.
