Бизнестің динамикалық әлемінде келіссөздер барлық жерде және өте қажет. Қолайлы келісім-шарттарды қамтамасыз ету, қақтығыстарды шешу немесе ынтымақтастықты дамыту болсын, келіссөздер прогреске апаратын қақпа болып табылады.
Келіссөздер бизнеске күрделі қиындықтарды шешуге, мүмкіндіктерді пайдалануға және ұтыс-жеңіс жағдайларын жасауға мүмкіндік береді.
Дегенмен, контексттердің әртүрлі түрлері келіссөздердің белгілі бір түрлерін қабылдауды қажет етуі мүмкін.
Бұл мақалада біз 10 түрлі жарықтандыруды мақсат етеміз келіссөздер стратегиясының түрлері ұйымыңыздың алдағы мәмілелеріне ең қолайлысын табу үшін олардың негізгі принциптерімен.
Мазмұны
- Келіссөз дегеніміз не және оның маңызы?
- Келіссөздердің 10 түрі және мысалдары қандай?
- Тиімді келіссөздерді қалай жүзеге асыруға болады?
- Жиі Қойылатын Сұрақтар
- Bottom Line
Келіссөз дегеніміз не және оның маңызы?
Келіссөздер - бұл екі немесе одан да көп тараптарды өзара қанағаттандыратын келісімге немесе шешімге қол жеткізу үшін талқылаулар мен талқылауларға қатыстыратын динамикалық және интерактивті процесс.
Көптеген артықшылықтармен келіссөздер бизнеске мүмкіндік береді:
- Күшті серіктестіктер орнатыңыз
- Өсу мен инновацияны ынталандыру
- Оңтайлы мәмілелерге қол жеткізіңіз
- Дауларды шешу
- Ынтымақтастыққа тәрбиелеу
Келіссөздердің 10 түрі және мысалдары қандай?
Келіссөздер стратегиясының әртүрлі түрлерін тереңірек түсінудің уақыты келді. Әрбір стиль бірнеше негізгі принциптермен және қашан қолдану керектігі туралы мысалдармен келеді.
№1. Дистрибьюторлық келіссөздер
Келіссөздердің дистрибьюторлық түрлері немесе «жеңіл-жеңіл» келіссөздердің ең танымал түрлерінің бірі болып табылады, онда қатысушы тараптар ең алдымен қолда бар ресурстардың ең үлкен үлесін талап етуге немесе өздерінің жеке мақсаттарына қол жеткізуге бағытталған.
Ол позициялық келіссөздер тәсілі, «бекітілген бәліш» келіссөздері немесе бір тараптың кез келген табысы басқа тарап үшін тиісті шығынға әкелетін нөлдік қосынды ойыны аясындағы күшті бәсекелес ойлаумен сипатталады.
Мысалы, дистрибутивтік стиль сияқты келіссөздер түрлері баға келіссөздері, аукциондар немесе ресурстар шектеулі болған кезде белгілі бір жағдайларда стратегиялық түрде қолданылуы мүмкін.
№2. Интегративті келіссөздер
Келіссөздердің ең жақсы түрлерінің бірі, Интегративті келіссөздер, сондай-ақ бірлескен немесе жеңіске жету үшін іскерлік келіссөздер тактикасы деп аталады, дистрибьюторлық келіссөздерге мүлдем қарама-қайшы келеді. Бұл стиль өзара тиімді шешімдерді табуға және барлық қатысушы тараптар үшін жалпы құндылықты барынша арттыруға бағытталған бірлескен тәсілді ұстанады. Ол екі жақ та өз мақсаттарына қол жеткізе алатын және олардың негізгі мүдделерін шеше алатын нәтижелерді жасауға бағытталған.
Мысалы, келіссөздердің интегративті түрлері ұзақ мерзімді қарым-қатынастармен айналысқанда немесе іскерлік серіктестіктер, жеткізуші-клиент қатынастары немесе жұмыс беруші-қызметкер қарым-қатынастары сияқты көптеген тараптар арасындағы болашақ өзара әрекеттесулерді болжау кезінде тиімді.
№3. Келіссөздерден аулақ болу
Келіссөздерден аулақ болу, сондай-ақ болдырмау стратегиясы ретінде белгілі, бір немесе екі тарап келіссөздер процесіне қатысудан толығымен аулақ болуды немесе кешіктіруді таңдайтын келіссөздер тәсілінің түрлері. Шешімді белсенді түрде іздеудің немесе келісімге келудің орнына тараптар мәселені елемеуге, талқылауды кейінге қалдыруға немесе жағдайды шешудің балама жолдарын іздеуге шешім қабылдауы мүмкін.
Мысалы, егер тараптар өздерін дайын емес сезінсе, жеткілікті ақпарат жетіспесе немесе деректерді жинау және жағдайды талдау үшін көбірек уақыт қажет болса, келіссөздердің алдын алу түрлері тиісті дайындыққа мүмкіндік беретін уақытша стратегия болуы мүмкін.
№4. Көпжақты келіссөздер
Көпжақты келіссөздер келісімге келу немесе күрделі мәселені шешу үшін үш немесе одан да көп тараптардың бірігіп жұмыс істеуін қамтитын келіссөздер процесін білдіреді. Екі субъект тікелей әрекеттесетін екі жақты келіссөздерден айырмашылығы, көпжақты келіссөздер динамикасын, мүдделерін және бірнеше мүдделі тараптар арасындағы өзара әрекеттесулерді басқаруды талап етеді.
Көпжақты келіссөздерді халықаралық дипломатия, іскерлік серіктестік, қауымдастықты жоспарлау немесе үкіметтік шешім қабылдау сияқты әртүрлі контексттерде табуға болады.
№5. Ымырашыл келіссөздер
Ымыраға келу - бұл екі тарап жалпы келісімге қол жеткізгісі келетін нәрселердің белгілі бір бөліктерінен бас тартуға тырысатын орта жолды ұстанатын келіссөздердің түрі. Ол әр тараптың ортақ тіл табуға және бір-бірінің мүдделерін үйлестіруге дайындығын көрсетеді,
Келіссөздердің компромисстік түрлері көбінесе қарым-қатынасты сақтау, уақтылы шешімге келу немесе әділ ымыраға келу маңызды деп саналатын жағдайларда қолданылады.
№6. Келіссөздерді қабылдау/беру
Келіссөзге қатысушылар қақтығыстарды азайта отырып, келіссөз жүргізетін тараптар арасында күшті ізгі ниетті құруға басымдық бергенде, олар келіссөздердің қолайлы түрін жасайды. Бұл стильдің негізгі принципі - басқа жақтың мүдделері мен қажеттіліктерін өз бетінше қанағаттандыруға бағытталған.
Келіссөздер түрлері ұзақ мерзімді іскерлік серіктестіктер, стратегиялық одақтар немесе ынтымақтастықтар жағдайында жиі қолданылады.
№7. Принципті келіссөздер
Келіссөздердің көптеген кең тараған түрлерінің ішінде мүддеге негізделген келіссөздер немесе мүдделер бойынша стратегия деп те аталатын принципті келіссөздер қатысушылардың негізгі мүдделері мен қажеттіліктерін анықтауға және шешуге бағытталған. Оны Роджер Фишер мен Уильям Ури «Иәге жету» кітабында әзірлеген.
Бүкіл келіссөздер үдерісіндегі принципті келіссөздердің төрт элементі мыналарды қамтиды:
- позицияларға емес, мүдделерге назар аударыңыз
- бірнеше опцияларды жасау
- оларды объективті критерийлер бойынша бағалау
- тиімді қарым-қатынасты сақтау
Мысалы, жұмыс орнындағы келіссөздер мысалдарының принципті түрлеріне келісім-шарттар, серіктестіктер немесе жұмыс орнындағы жанжалдарды шешу жатады.
№8. Қуатқа негізделген келіссөздер
Келіссөздердің дистрибутивтік стиліне өте ұқсас, сонымен қатар билікке негізделген келіссөздер деп аталатын келіссөздердің нәтижелерін қалыптастыру үшін билік пен ықпалды пайдалануды тарту.
Күштікке негізделген келіссөздер түрлерінде тараптар көбінесе сенімді және басым ұстанымды ұстанады. Олар келіссөздер динамикасын бақылауға бағытталған және талаптар қою, ультиматумдар қою немесе артықшылыққа қол жеткізу үшін мәжбүрлеу шараларын қолдану сияқты тактиканы қолдануы мүмкін.
Кейбір жағдайларда, егер олардың лауазымы немесе лауазымы басқа тарапқа күшті әсер ете алатын болса, тарап билікке негізделген келіссөздер стилін пайдалана алады.
№9. Топтық келіссөздер
Командалық келіссөздер ірі іскерлік мәмілелерде жиі кездеседі. Келіссөздер түрлерінде ортақ мүддені білдіретін бірнеше мүше басқа қатысушы тараптармен ұжымдық келіссөздер жүргізеді. Ол маңызды мәселелер бойынша консенсусқа жетуді, келіссөздер тактикасын анықтауды немесе ұсынылған келісімдерді бағалауды қамтуы мүмкін.
Іскерлік мәмілелер, еңбек келіссөздері немесе ұйымаралық ынтымақтастық сияқты командалық келіссөздер қажет болуы мүмкін жағдайлар.
№10. Эмоционалды келіссөздер
Эмоционалды келіссөздер өзіңіздің эмоцияларыңызды және басқа тараптың эмоцияларын тану және түсінуден басталады. Бұл эмоциялардың шешім қабылдауға және келіссөздер процесіне қалай әсер ететінін білуді қамтиды.
Эмоционалды келіссөздер кезінде келіссөз жүргізушілері әдетте әңгімені әңгімелеуді, жеке анекдоттарды қолдануды немесе басқа тараптың шешім қабылдау процесіне әсер ету үшін сендіру әдістері мен эмоционалды үндеулерді қолданады.
Тиімді келіссөздерді қалай жүзеге асыруға болады
Келіссөздер бір өлшемді тәсіл емес және жағдайға, мәдениетке және қатысушы тараптардың сипатына байланысты стилі мен стратегиясы әртүрлі болуы мүмкін. Келіссөздердің әртүрлі түрлері әртүрлі нәтижелерге әкеледі. Осылайша, ең жақсы мәмілелерге қол жеткізу үшін келіссөздерде келіссөздер қоспасын қолдану өте маңызды. Кәсіби маман сияқты келіссөздер жүргізудің осы 5 ережесін меңгеріңіз:
- Келісілген келісімге (BATNA) ең жақсы балама іздеу, бұл келісімге қол жеткізілмеген жағдайда сіз қабылдайтын әрекет.
- Тараптардың келісімге келу үшін концессияға немесе ұсыныстар алмасуына көз жеткізу үшін келіссөздер мен келіссөздерді тарту.
- Төтенше сұраныспен келіссөздерді бастау үшін бекітуді пайдаланыңыз. Ашық сұрақтарды белсенді қолдану арқылы қызығушылықтарыңызды, мақсаттарыңызды және құндылықтарыңызды нақты көрсетіңіз.
- Ұзақ мерзімді серіктестікке әкелетін екі тарап өз мүдделері қанағаттандырылды және қанағаттандырылды деп есептейтін «жеңіс-жеңіс» нәтижелерін іздеңіз.
- Көбірек тренингтер мен кері байланыс сессияларын ұйымдастыру арқылы келіссөздер жүргізу дағдыларын ұстаныңыз. Олар қызметкерлерге соңғы келіссөздер әдістерін, стратегияларын және зерттеулерін жаңартып отыруға көмектесе алады.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Келіссөздердің 2 түрі қандай?
Жалпы алғанда, келіссөздерді дистрибутивтік келіссөздер және интегративті келіссөздер сияқты екі ерекше түрге бөлуге болады. Олар қарама-қайшы келіссөздер шеңбері болып табылады, өйткені дистрибутивтік келіссөздер нөлдік қосынды ойын тәсіліне бағытталған, ал интегративті келіссөздер ұтыс-жеңіс мәмілелеріне қол жеткізуге бағытталған.
Қатты және жұмсақ келіссөздер дегеніміз не?
Қатты келіссөздер жеке табыстарды барынша арттыруға ұмтылып, бәсекелестік ұстанымды қабылдауға бағытталған. Сонымен қатар, жұмсақ келіссөздер қарым-қатынастарды сақтауға және басқалардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға баса назар аударады.
Келіссөздердің ең жақсы стильдері қандай?
Ештеңе де тамаша келіссөз тактикасы емес, өйткені ол келіссөздердің контекстіне және мақсаттарына байланысты. Дегенмен, принципті келіссөздер, интегративті келіссөздер және бірлескен келіссөздер сияқты стильдер көбінесе өзара тиімді нәтижелерге қол жеткізуде және оң қарым-қатынастарды сақтауда тиімді болып саналады.
Келіссөздердің 6 кезеңі қандай?
Келіссөздер процесінің 6 кезеңіне мыналар кіреді:
(1) Дайындық: ақпарат жинау, мақсаттарды анықтау және келіссөздер стратегиясын әзірлеу
(2) Негізгі ережелерді анықтау: негізгі ережелермен екінші тараппен қарым-қатынас, сенім және ашық қарым-қатынас орнату
(3) Ашық талқылау: тиісті ақпаратпен бөлісу, мүдделерді талқылау және ұстанымдарды нақтылау
(4) Келіссөздер: өзара қанағаттанарлық келісімге қол жеткізу үшін беруге және алуға қатысу, ұсыныстар енгізу және концессияларды іздеу
(5) Өзара келісім: Келісімнің шарттары мен егжей-тегжейлерін аяқтау, қалған алаңдаушылықтарды немесе қарсылықтарды шешу
(6) Іске асыру: келісілген шарттарды орындау және орындау үшін қажетті шараларды қабылдау, сәйкестікті бақылау және келіссөздерден кейінгі оң қарым-қатынасты сақтау
Bottom Line
Жалпы, келіссөздер тараптарға ортақ тіл табуға, жанжалдарды шешуге және өзара тиімді нәтижелерге қол жеткізуге мүмкіндік беретін іргелі процесс болып табылады. Ұйымдар келіссөздер жүргізу мүмкіндіктерін арттыру үшін келіссөздер жүргізу дағдыларын оқытуға және қызметкерлерді бағалауға инвестиция салғаны жөн.
Сілтеме: шынында | Globis Insights | Стратегия туралы әңгіме
