សន្ទនាលក់ | តើវាជាអ្វី អត្ថប្រយោជន៍ និងការអនុវត្តល្អបំផុត | 2024 បង្ហាញ

តើ​អ្នក​ពិបាក​ក្នុង​ការ​បិទ​ការ​លក់ បើ​ទោះ​បី​ជា​មាន​ការ​នាំ​មុខ​ច្រើន​ចូល​មក​មែន​ទេ? វាអាចដោយសារតែអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកខកខានទំនាក់ទំនង និងអន្តរកម្មរបស់មនុស្សដែលពួកគេត្រូវការ ដើម្បីកសាងទំនុកចិត្តជាមួយម៉ាករបស់អ្នក។

នោះហើយជាកន្លែង ការលក់ការសន្ទនា ចូលមក។ ការប្រើប្រាស់វិធីសាស្រ្តសន្ទនាពីរផ្លូវផ្ទាល់ខ្លួន ការលក់ការសន្ទនាអាចជួយជំរុញការលក់របស់អ្នក និងបង្កើនអត្រាប្តូរប្រាក់របស់អ្នក។ 

នៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងនឹងស្វែងយល់ថាតើការលក់ការសន្ទនាគឺជាអ្វី។ តើវាផ្តល់អត្ថប្រយោជន៍អ្វីខ្លះ? និងបច្ចេកទេសដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតសម្រាប់ការសម្រេចបាននូវលទ្ធផលជោគជ័យ។

ទិដ្ឋភាពទូទៅ

​មាតិកា

• ទិដ្ឋភាពទូទៅ
• តើការលក់ការសន្ទនាគឺជាអ្វី?
• អត្ថប្រយោជន៍នៃការលក់ការសន្ទនា
  • កសាងទំនុកចិត្ត និងទំនាក់ទំនង
  • ផ្តល់ដំណោះស្រាយផ្ទាល់ខ្លួន
  • ធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវការអនុវត្តការលក់
• 5 បច្ចេកទេសលក់ការសន្ទនាដ៏ល្អបំផុត
  • ប្រើជំនាញស្តាប់សកម្ម
  • បង្ហាញការយល់ចិត្ត
  • ប្រើភាសាវិជ្ជមាន
  • សួរសំណួរបើកចំហ
  • ប្រើប្រាស់វេទិកាអនឡាញ
• ការយកសំខាន់ៗ 

គន្លឹះសម្រាប់ការចូលរួមកាន់តែប្រសើរ

• ប្រភេទនៃការលក់
• ការលក់ B2B
• ការលក់ B2C

តើការលក់ការសន្ទនាគឺជាអ្វី?

ស្រមៃថាអ្នកកំពុងនិយាយជាមួយមិត្តល្អ – អ្នកទាំងពីរស្តាប់យ៉ាងសកម្ម សួរសំណួរ និងចែករំលែកមតិកែលម្អ។ មិនមានការត្រួតត្រា ឬគ្រប់គ្រងការសន្ទនានោះទេ។ ហើយវាហូរតាមធម្មជាតិដោយផ្អែកលើការឆ្លើយតប និងប្រតិកម្មរបស់អ្នក។ អ្នកផ្លាស់ប្តូរព័ត៌មាន និងគំនិត ហើយការពិភាក្សាវិវត្តទៅតាមពេលវេលា។

ក្នុង​ការ​លក់​ការ​សន្ទនា វា​ជា​គំនិត​ដូច​គ្នា។ 

ការលក់ការសន្ទនាគឺជាវិធីសាស្រ្តលក់ដែលផ្តល់អាទិភាពដល់ការកសាងទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនសក្តានុពលតាមរយៈការសន្ទនាផ្ទាល់ខ្លួន ពីរផ្លូវនៅលើវេទិកាអនឡាញដូចជាការជជែក ការផ្ញើសារ ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម អ៊ីមែល ឬគេហទំព័រ។. នៅក្នុងការលក់ការសន្ទនា អ្នកលក់ស្តាប់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអតិថិជនសក្តានុពល សួរសំណួរដើម្បីយល់ពីតម្រូវការរបស់ពួកគេ និងផ្តល់នូវដំណោះស្រាយផ្ទាល់ខ្លួនដោយផ្អែកលើការឆ្លើយតបរបស់ពួកគេ។

ជំនួសឱ្យការជំរុញផលិតផល ឬសេវាកម្ម គោលដៅគឺបង្កើតទំនាក់ទំនង និងទទួលបានទំនុកចិត្តពីអតិថិជន។

អត្ថប្រយោជន៍នៃការលក់ការសន្ទនា

ការលក់បែបសន្ទនាគឺជាយុទ្ធសាស្ត្រលក់ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពដែលមិនត្រឹមតែជួយអ្នកលក់ឱ្យបង្កើនជំនាញរបស់ពួកគេប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងជួយឱ្យអាជីវកម្មបង្កើតទំនាក់ទំនងយូរអង្វែងជាមួយអតិថិជន ធ្វើឱ្យពួកគេខុសប្លែកពីដៃគូប្រកួតប្រជែង និងជំរុញកំណើន និងប្រាក់ចំណូល។

នេះគឺជាអត្ថប្រយោជន៍មួយចំនួនដែលការលក់ការសន្ទនានាំមកនូវ៖

កសាងទំនុកចិត្ត និងទំនាក់ទំនង

ការលក់ការសន្ទនាអនុញ្ញាតឱ្យអាជីវកម្មធ្វើអន្តរកម្មជាមួយអតិថិជនសក្តានុពលនៅលើការតភ្ជាប់ផ្ទាល់ខ្លួនបន្ថែមទៀត។ ដូច្នេះហើយ ពួកគេអាចបង្កើតការជឿទុកចិត្ត និងទំនាក់ទំនងដែលអាចនាំទៅរកទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែង ដោយចូលរួមក្នុងការសន្ទនាពីរផ្លូវ និងស្តាប់យ៉ាងសកម្មនូវតម្រូវការរបស់អតិថិជនដោយមិនរុញពួកគេឱ្យទិញអ្វីមួយ។

ផ្តល់ដំណោះស្រាយផ្ទាល់ខ្លួន

តាមរយៈការលក់ការសន្ទនា អាជីវកម្មអាចយល់កាន់តែច្បាស់ពីចំណុចឈឺចាប់របស់អតិថិជន និងផ្តល់នូវដំណោះស្រាយផ្ទាល់ខ្លួនដែលបំពេញតម្រូវការតែមួយគត់របស់ពួកគេ។ វិធីសាស្រ្តនេះជួយធ្វើឱ្យអាជីវកម្មខុសគ្នាពីដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ពួកគេ ហើយដាក់ឱ្យពួកគេជាអ្នកប្រឹក្សាដែលគួរឱ្យទុកចិត្ត ជាជាងអ្នកលក់ដែលជំរុញ។

បើយោងតាមឧតាមប៉ាន់ស្មានរបស់ឧស្សាហកម្ម Gartner ក្នុងឆ្នាំ២០២១ បានឲ្យដឹងថា ការចំណាយរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយលើសេវា public cloud បានកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំង។ តួលេខនេះគឺគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើល ដោយមានការប៉ាន់ប្រមាណការចំណាយគឺ ៣៩៦ ពាន់លានដុល្លារក្នុងឆ្នាំ ២០២១ និងកើនឡើង ២១.៧% ដល់ ៤៨២ ពាន់លានដុល្លារក្នុងឆ្នាំ ២០២២។ លើសពីនេះ Gartner ព្យាករណ៍ពីការផ្លាស់ប្តូរដ៏សំខាន់នៅក្នុងការចំណាយផ្នែកព័ត៌មានវិទ្យារបស់សហគ្រាស ជាមួយនឹងការចំណាយលើ public cloud លើសពី ៤៥% នៃការចំណាយសរុបនៅឆ្នាំ ២០២៦ តិចជាង ១៧% ក្នុងឆ្នាំ២០២១។ ការប៉ាន់ប្រមាណនេះ ឆ្លុះបញ្ចាំងពីការកើនឡើងនូវការកោតសរសើរ ចំពោះអត្ថប្រយោជន៍របស់ cloud ទាក់ទងនឹងការធ្វើមាត្រដ្ឋាន ភាពបត់បែន និងការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពតម្លៃ។ McKinsey និងការស្រាវជ្រាវរបស់ក្រុមហ៊ុនថ្ងៃនេះ អតិថិជនចាត់ទុកការកំណត់ផ្ទាល់ខ្លួនជាកម្រិតលំនាំដើមនៃការចូលរួម។ 

• 71% នៃអតិថិជនចង់ឱ្យអាជីវកម្មផ្តល់នូវបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន ហើយ 76% មានការខកចិត្តនៅពេលដែលវាបរាជ័យ។ 
• 72% រំពឹងថាអាជីវកម្មនឹងទទួលស្គាល់ពួកគេថាជាបុគ្គល និងយល់ពីផលប្រយោជន៍របស់ពួកគេ។ អតិថិជនបានស្នើសុំឱ្យពន្យល់អំពីការប្ដូរតាមបំណងវាទាក់ទងនឹងអារម្មណ៍ពេញចិត្ត និងពិសេស។ ពួកគេទំនងជាឆ្លើយតបជាវិជ្ជមាននៅពេលដែលម៉ាកបង្ហាញការវិនិយោគនៅក្នុងទំនាក់ទំនងជាជាងគ្រាន់តែប្រតិបត្តិការ។ 
• ក្រុមហ៊ុនដែលរីកចម្រើនលើការកំណត់ផ្ទាល់ខ្លួនបង្កើតប្រាក់ចំណូល 40% ច្រើនជាងអ្នកលេងធម្មតាពីការខិតខំប្រឹងប្រែងទាំងនេះ។

ធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវការអនុវត្តការលក់

ដូចដែលបានរៀបរាប់ខាងលើ ដោយផ្តោតលើការកំណត់តម្រូវការទិញផ្ទាល់ខ្លួន និងការកសាងទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន ការលក់ការសន្ទនាអាចនាំឱ្យដំណើរការលក់ប្រសើរឡើង។ លើសពីនេះទៀត នៅពេលដែលអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាមានការកោតសរសើរ និងមានតែមួយគត់ ឱកាសនៃការបិទកិច្ចព្រមព្រៀងក៏អាចកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំងផងដែរ។

ទន្ទឹមនឹងនោះ តាមរយៈការទទួលយកវិធីសាស្រ្តពិគ្រោះយោបល់ និងផ្តល់ដំណោះស្រាយដែលឆ្លើយតបនឹងតម្រូវការរបស់អតិថិជន អាជីវកម្មអាចដាក់ខ្លួនជាអ្នកដោះស្រាយបញ្ហា និងកសាងកេរ្តិ៍ឈ្មោះសម្រាប់ការផ្តល់លទ្ធផល។

5 បច្ចេកទេសលក់ការសន្ទនាដ៏ល្អបំផុត

នេះ​ជា​បច្ចេកទេស​លក់​សន្ទនា​មួយ​ចំនួន​ដែល​អ្នក​អាច​ប្រើ​ដើម្បី​ទាក់​ទង​អតិថិជន​សក្ដានុពល និង​ការ​បិទ​កិច្ច​ព្រម​ព្រៀង៖

ប្រើជំនាញស្តាប់សកម្ម

នៅពេលស្តាប់អតិថិជនយ៉ាងសកម្ម អ្នកអាចកំណត់ពីតម្រូវការ និងកង្វល់របស់ពួកគេ និងដឹងពីអារម្មណ៍របស់ពួកគេ ដើម្បីផ្តល់ដំណោះស្រាយដែលបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេ។ នេះធ្វើឱ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាយល់ និងឱ្យតម្លៃ ជាជាងដូចជាមនុស្សចម្លែកចៃដន្យក្នុងការទិញ។

សំណួរមួយចំនួនដែលអាចជួយអ្នកក្នុងការទាញយកតម្រូវការរបស់អតិថិជន និងការស្តាប់កាន់តែប្រសើរគឺ៖

• "ដូច្នេះប្រសិនបើខ្ញុំយល់បានត្រឹមត្រូវ អ្នកកំពុងស្វែងរកដំណោះស្រាយដែលនឹងជួយអ្នកសម្រួលលំហូរការងាររបស់អ្នក?"
• "ខ្ញុំចង់ធ្វើឱ្យប្រាកដថាខ្ញុំយល់ពីតម្រូវការរបស់អ្នកបានត្រឹមត្រូវ។ តើ​អ្នក​អាច​បញ្ជាក់​បាន​ទេ​ថា​តើ​អ្នក​ចង់​បាន​ន័យ​អ្វី​?»

បង្ហាញការយល់ចិត្ត

ការយល់ចិត្តគឺជាជំនាញដ៏សំខាន់មួយក្នុងការលក់ការសន្ទនា ព្រោះវាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកដាក់ខ្លួនអ្នកនៅក្នុងស្បែកជើងរបស់អតិថិជន និងយល់ពីទស្សនៈរបស់ពួកគេ។

នៅពេលដែលអតិថិជនមានអារម្មណ៍យល់ចិត្ត ពួកគេទំនងជាជឿជាក់លើអ្នកលក់ ហើយបើកចំហរអំពីកង្វល់ និងចំណុចឈឺចាប់របស់ពួកគេ ដែលបន្ទាប់មកត្រូវបានប្រើដើម្បីផ្តល់ដំណោះស្រាយតាមតម្រូវការដែលបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេ។

ការបង្ហាញការយល់ចិត្ត មានន័យថាបង្ហាញអតិថិជនថាតម្រូវការរបស់ពួកគេមានសារៈសំខាន់ ហើយពួកគេលើសពីគោលដៅលក់។ វាអាចជួយបង្កើតទំនាក់ទំនងដ៏រឹងមាំរវាងអ្នក និងអតិថិជន ដែលបង្កើតភាពស្មោះត្រង់យូរអង្វែង។

នេះគឺជាវិធីមួយចំនួនដើម្បីធ្វើដូចនេះ៖

• ធ្វើ​ឡើងវិញ​និង​ឃ្លា។ បន្ទាប់ពីអតិថិជនបាននិយាយចប់ សូមនិយាយឡើងវិញ និងបកប្រែពីកង្វល់របស់ពួកគេ ដើម្បីបង្ហាញថាអ្នកបានយល់ពីទស្សនៈរបស់ពួកគេ ហើយអ្នកឱ្យតម្លៃវា។
• ទទួលស្គាល់អារម្មណ៍និងអារម្មណ៍របស់ពួកគេ។ វាអាចមានលក្ខណៈសាមញ្ញដូច "ខ្ញុំអាចស្រមៃមើលថាតើអ្នកត្រូវមានអារម្មណ៍យ៉ាងណា" ។

ប្រើភាសាវិជ្ជមាន

ភាសាគឺជាទិដ្ឋភាពសំខាន់នៃការលក់ការសន្ទនា ជាពិសេសនៅក្នុងវេទិកាអនឡាញ ដែលការសន្ទនាគឺផ្អែកលើអត្ថបទ។ នេះគឺជាគន្លឹះ និងឧទាហរណ៍មួយចំនួនសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ភាសា ដើម្បីធ្វើការសន្ទនាការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព៖

ប្រើ​សំឡេង​រាក់ទាក់ និង​សន្ទនា៖

• "សួស្តី! តើខ្ញុំអាចជួយអ្នកនៅថ្ងៃនេះដោយរបៀបណា?
• “អរគុណសម្រាប់ការទាក់ទង! ខ្ញុំ​រីករាយ​ក្នុង​ការ​ជួយ»។

ជៀសវាងការប្រើពាក្យចចាមអារ៉ាម និងភាសាបច្ចេកទេស៖

• “ផលិតផលរបស់យើងងាយស្រួលប្រើ ហើយមិនត្រូវការជំនាញបច្ចេកទេសណាមួយឡើយ”។
• "យើងផ្តល់ជូននូវដំណោះស្រាយដ៏សាមញ្ញមួយ ដែលមិនត្រូវការដំណើរការដំឡើងស្មុគស្មាញ។"

ការប្រើប្រាស់ភាសាវិជ្ជមាន៖

• "ផលិតផលរបស់យើងនឹងជួយអ្នកសន្សំពេលវេលា និងបង្កើនផលិតភាព។"
• "អ្នកនឹងចូលចិត្តសេវាកម្មរបស់យើង ព្រោះវាត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីធ្វើឱ្យជីវិតរបស់អ្នកកាន់តែងាយស្រួល។"

រក្សាវាឱ្យខ្លី៖

• "ដំណោះស្រាយរបស់យើងត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីជួយអ្នកសន្សំសំចៃពេលវេលា និងបង្កើនប្រសិទ្ធភាព។"
• "ផលិតផលរបស់យើងគឺងាយស្រួលប្រើ ហើយមិនតម្រូវឱ្យមានការដំឡើងស្មុគស្មាញណាមួយឡើយ។"

សួរសំណួរបើកចំហ

ការសួរសំណួរបើកចំហគឺជាបច្ចេកទេសលក់ការសន្ទនាដែលលើកទឹកចិត្តអតិថិជនឱ្យចែករំលែកព័ត៌មានបន្ថែមអំពីតម្រូវការ ការរំពឹងទុក និងបញ្ហាប្រឈមរបស់ពួកគេ។ វាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកលក់ទទួលបានការយល់ដឹងកាន់តែស៊ីជម្រៅអំពីអតិថិជនរបស់ពួកគេ និងផ្តល់ជូននូវដំណោះស្រាយដែលតម្រូវតាមតម្រូវការជាក់លាក់របស់ពួកគេ។

ឧទាហរណ៍មួយចំនួននៃសំណួរបើកចំហដែលអ្នកអាចប្រើរួមមាន:

• "តើអ្នកនឹងពិពណ៌នាអំពីលទ្ធផលដ៏ល្អរបស់អ្នកយ៉ាងដូចម្តេច?"
• តើ​អ្នក​មើល​ឃើញ​ថា [ដំណោះស្រាយ​] នេះ​សម​នឹង​គោលដៅ​រួម​របស់​អ្នក​ដោយ​របៀប​ណា?
• "តើអ្នកអាចប្រាប់ខ្ញុំបន្ថែមអំពីតម្រូវការជាក់លាក់របស់អ្នកបានទេ?"

ប្រើប្រាស់វេទិកាអនឡាញ

ថាតើវាកំពុងថែរក្សា ឬបិទកិច្ចព្រមព្រៀងជាមួយអតិថិជនអនឡាញ អ្នកត្រូវតែយល់ពីវេទិកាដែលអ្នកកំពុងប្រើ យល់ពីអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន និងទាញយកអត្ថប្រយោជន៍ពីលក្ខណៈពិសេសរបស់វា។ នេះគឺជាគន្លឹះមួយចំនួន៖

• ពេលវេលាឆ្លើយតបរហ័ស៖ អតិថិជនរំពឹងថានឹងមានពេលវេលាឆ្លើយតបរហ័សក្នុងការសន្ទនាតាមអ៊ីនធឺណិត។ ដូច្នេះ​អ្នក​ត្រូវ​ឆ្លើយ​តប​ឱ្យ​បាន​ទាន់​ពេល និង​ចៀសវាង​ធ្វើ​ឱ្យ​អតិថិជន​រង់ចាំ។
• ប្រើពហុព័ត៌មាន៖ បញ្ចូលពហុមេឌៀដូចជារូបភាព វីដេអូ និងខ្លឹមសារអន្តរកម្ម ដើម្បីធ្វើឱ្យការសន្ទនាកាន់តែទាក់ទាញ និងគួរឱ្យចងចាំ។
• ប្រើភស្តុតាងសង្គម៖ ភ័ស្តុតាងសង្គម ដូចជាការពិនិត្យ និងសក្ខីកម្មរបស់អតិថិជន អាចបង្កើតទំនុកចិត្ត និងភាពជឿជាក់លើអ៊ីនធឺណិត។ បញ្ចូលភ័ស្តុតាងសង្គមទៅក្នុងកិច្ចសន្ទនា ដើម្បីជួយឱ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ជឿជាក់ជាងមុនក្នុងការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ។

ការយកសំខាន់ៗ 

ការលក់ការសន្ទនាគឺជាវិធីសាស្រ្តដ៏មានឥទ្ធិពលដែលអាចជួយឱ្យអាជីវកម្មបង្កើតទំនាក់ទំនងអតិថិជនកាន់តែរឹងមាំ និងបិទកិច្ចព្រមព្រៀងកាន់តែច្រើន។ ដោយផ្តោតលើការបង្កើតទំនាក់ទំនង ស្តាប់អតិថិជនយ៉ាងសកម្ម និងការផ្តល់ដំណោះស្រាយផ្ទាល់ខ្លួន អ្នកលក់អាចបង្កើតបទពិសោធន៍ទិញវិជ្ជមាន និងទាក់ទាញ។ 

ហើយកុំភ្លេចប្រើ អេអេសស្លេស ដើម្បីបង្កើតបទបង្ហាញអន្តរកម្ម ដើម្បីបណ្តុះបណ្តាល និងបង្កើនជំនាញលក់របស់ក្រុមអ្នក! របស់យើង។ គំរូដែលបានបង្កើតជាមុន និង លក្ខណៈពិសេស នឹងជួយទស្សនិកជនរបស់អ្នកឱ្យចូលរួម និងជួយក្នុងការប្រមូលនូវការយល់ដឹងដ៏មានតម្លៃក្នុងពេលជាក់ស្តែងកាន់តែប្រសើរជាងពេលណាទាំងអស់!