A Guide To Successful Principled Negotiation | ឧទាហរណ៍នៅឆ្នាំ 2024 ជាមួយនឹងយុទ្ធសាស្ត្រល្អបំផុត

ការចរចាមិនមែនសុទ្ធតែជារូបភាពនៃសមរភូមិដ៏ស្វិតស្វាញ ឈ្នះ-ចាញ់ ដែលធ្វើឲ្យភាគីម្ខាងមានជ័យជំនះ និងអារម្មណ៍មួយទៀតចាញ់នោះទេ។ វា​ជា​វិធី​ល្អ​ជាង​គេ​ហៅ​ថា ការចរចាជាគោលការណ៍ដែលជាកន្លែងដែលភាពយុត្តិធម៌ និងកិច្ចសហប្រតិបត្តិការប្រព្រឹត្តទៅជាចំណុចកណ្តាល។ 

នៅក្នុងការបង្ហោះប្លក់នេះ យើងនឹងណែនាំអ្នកទៅកាន់ពិភពនៃការចរចាជាគោលការណ៍ ដោយបំបែកអត្ថន័យរបស់វា គោលការណ៍ជាមូលដ្ឋានទាំងបួនដែលណែនាំវា គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិរបស់វា និងឧទាហរណ៍របស់វា។ ដូច្នេះ ប្រសិនបើអ្នកត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីពង្រឹងជំនាញចរចារបស់អ្នក និងកសាងទំនាក់ទំនងឱ្យកាន់តែរឹងមាំ សូមអានបន្ត!

តារាង​មាតិកា 

• តើអ្វីជាគោលការណ៍ចរចារ?
• អ្វី​ទៅ​ជា​គោលការណ៍​ទាំង​បួន​នៃ​ការ​ចរចា​ជា​គោល
• គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិនៃការចរចាជាគោលការណ៍
• ឧទាហរណ៍នៃការចរចាជាគោលការណ៍
• ស្វែងយល់ពីយុទ្ធសាស្ត្រចរចាជាគោលការណ៍
• ការយកសំខាន់ៗ
• សំណួរដែលសួរជាញឹកញាប់

គន្លឹះសម្រាប់ការចូលរួមកាន់តែប្រសើរ

• ប្រភេទនៃការចរចា
• ការចរចាកិច្ចសន្យា
• ការចរចារចែកចាយ

តើអ្វីជាគោលការណ៍ចរចារ?

ការចរចាជាគោលការណ៍ ត្រូវបានគេស្គាល់ថាជាការចរចាផ្អែកលើផលប្រយោជន៍ គឺជាវិធីសាស្រ្តសហប្រតិបត្តិការក្នុងការដោះស្រាយជម្លោះ និងធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀង។ ជំនួសឱ្យការផ្តោតលើការឈ្នះ ឬចាញ់ វាសង្កត់ធ្ងន់ទៅលើភាពយុត្តិធម៌ និងផលប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក។ 

វាត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយ Roger Fisher និង William Ury នៅគម្រោងការចរចារបស់ Harvard ក្នុងទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1980 ។ ពួកគេបានរៀបរាប់អំពីវិធីសាស្រ្តនេះនៅក្នុងសៀវភៅដ៏មានឥទ្ធិពលរបស់ពួកគេ "ចូលទៅកាន់បាទ / ចាស៖ ការចរចារកិច្ចព្រមព្រៀងដោយមិនផ្តល់ឱ្យ” បោះពុម្ពលើកដំបូងក្នុងឆ្នាំ ១៩៨១។

ការចរចាជាគោលការណ៍មានប្រសិទ្ធភាពជាពិសេសនៅក្នុងស្ថានភាពដែលភាគីចង់រក្សាទំនាក់ទំនង ឈានដល់កិច្ចព្រមព្រៀងយូរអង្វែង និងជៀសវាងពីសក្ដានុពលនៃគូបដិបក្ខដែលជារឿយៗត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការចរចាបែបប្រពៃណី និងប្រកួតប្រជែង។

តើអ្វីជាគោលការណ៍បួននៃការចរចាជាគោលការណ៍?

នេះគឺជាគោលការណ៍ចំនួន ៤ នៃការចរចារប្រភេទនេះ៖

១/ ញែកមនុស្សចេញពីបញ្ហា៖ 

នៅក្នុងការចរចាជាគោលការណ៍ ការផ្តោតសំខាន់គឺទៅលើបញ្ហាដែលមាននៅក្នុងដៃ មិនមែនទៅលើការវាយលុក ឬបន្ទោសបុគ្គលនោះទេ។ វាលើកទឹកចិត្តឱ្យមានការប្រាស្រ័យទាក់ទងប្រកបដោយការគោរព និងការយល់ដឹងអំពីទស្សនៈរបស់ភាគីនីមួយៗ។

២/ ផ្តោតលើចំណាប់អារម្មណ៍ មិនមែនមុខតំណែង៖ 

ជាជាងប្រកាន់ខ្ជាប់នូវការទាមទារ ឬមុខតំណែងថេរ អ្នកចរចាដែលមានគោលការណ៍ស្វែងយល់ពីផលប្រយោជន៍ និងតម្រូវការមូលដ្ឋានរបស់ភាគីទាំងអស់។ តាមរយៈការកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្វីដែលសំខាន់ចំពោះភាគីនីមួយៗ ពួកគេអាចស្វែងរកដំណោះស្រាយប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិតដែលបំពេញចិត្តមនុស្សគ្រប់គ្នា។

3/ បង្កើតជម្រើសសម្រាប់ការទទួលបានគ្នាទៅវិញទៅមក៖ 

ការចរចាជាគោលការណ៍លើកទឹកចិត្តឱ្យមានការបំផុសគំនិតនូវដំណោះស្រាយដែលអាចធ្វើទៅបាន។ វិធីសាស្រ្តនេះបង្កើតជម្រើស និងឱកាសកាន់តែច្រើនសម្រាប់កិច្ចព្រមព្រៀងដែលផ្តល់អត្ថប្រយោជន៍ដល់ភាគីពាក់ព័ន្ធទាំងអស់។

៤/ ទទូចលើការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណង៖ 

ជំនួសឱ្យការពឹងផ្អែកលើការលេងអំណាច ដូចជាអ្នកណាខ្លាំងជាង ឬខ្លាំងជាង ការចរចាជាគោលការណ៍ប្រើស្តង់ដារយុត្តិធម៌ និងមិនលំអៀង ដើម្បីវាយតម្លៃសំណើ និងធ្វើការសម្រេចចិត្ត។ នេះធានាថាលទ្ធផលគឺផ្អែកលើហេតុផល និងយុត្តិធម៌។

គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិនៃការចរចាជាគោលការណ៍

គុណសម្បត្តិនៃការចរចាជាគោលការណ៍៖

• យុត្តិធម៌ និង​សីលធម៌៖ ការចរចាជាគោលការណ៍សង្កត់ធ្ងន់ទៅលើភាពត្រឹមត្រូវ និងអាកប្បកិរិយាប្រកបដោយសីលធម៌ ជំរុញយុត្តិធម៌ក្នុងដំណើរការចរចា។
• រក្សាទំនាក់ទំនង៖ វាជួយរក្សា ឬកែលម្អទំនាក់ទំនងរវាងភាគីដោយផ្តោតលើកិច្ចសហការជាជាងការប្រកួតប្រជែង។
• ការដោះស្រាយបញ្ហាច្នៃប្រឌិត៖ តាមរយៈ​ការ​ស្វែង​រក​ចំណាប់​អារម្មណ៍​និង​ជម្រើស​បំផុសគំនិត ការ​ចរចា​នេះ​ជំរុញ​ឱ្យ​មាន​ដំណោះស្រាយ​ប្រកបដោយ​ភាព​ច្នៃប្រឌិត​ដែល​អាច​ផ្តល់​អត្ថប្រយោជន៍​ដល់​ភាគី​ទាំងអស់។
• កាត់បន្ថយជម្លោះ៖ វាដោះស្រាយបញ្ហា និងផលប្រយោជន៍ជាមូលដ្ឋាន កាត់បន្ថយលទ្ធភាពនៃជម្លោះដែលកើនឡើង។
• កិច្ចព្រមព្រៀងរយៈពេលវែង៖ ការចរចាជាគោលការណ៍ ច្រើនតែនាំអោយមានកិច្ចព្រមព្រៀងយូរអង្វែងជាង ព្រោះវាផ្អែកលើការយោគយល់គ្នា និងយុត្តិធម៌។
• កសាងទំនុកចិត្ត៖ ការជឿទុកចិត្តត្រូវបានដាំដុះតាមរយៈការប្រាស្រ័យទាក់ទងបើកចំហ និងការប្តេជ្ញាចិត្តចំពោះភាពយុត្តិធម៌ ដែលអាចនាំទៅរកការចរចាប្រកបដោយជោគជ័យបន្ថែមទៀត។
• លទ្ធផលឈ្នះ-ឈ្នះ៖ វាស្វែងរកដំណោះស្រាយដែលភាគីទាំងអស់ទទួលបានអ្វីមួយ បង្កើតអារម្មណ៍នៃការពេញចិត្តសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នាដែលពាក់ព័ន្ធ។

គុណវិបត្តិនៃការចរចាជាគោលការណ៍៖

• ស៊ី​ម៉ោង: ដំណើរការនេះអាចចំណាយពេលច្រើន ព្រោះវាពាក់ព័ន្ធនឹងការរុករកយ៉ាងម៉ត់ចត់នូវចំណាប់អារម្មណ៍ និងជម្រើស។
• មិនស័ក្តិសមសម្រាប់គ្រប់ស្ថានភាព៖ នៅក្នុងស្ថានភាពដែលមានការប្រកួតប្រជែងខ្លាំង ឬជាគូប្រជែង ការចរចាជាគោលការណ៍ប្រហែលជាមិនមានប្រសិទ្ធភាពដូចវិធីសាស្រ្តដែលអះអាងច្រើនជាងនោះទេ។
• ទាមទារកិច្ចសហប្រតិបត្តិការ៖ ជោគជ័យគឺអាស្រ័យលើឆន្ទៈរបស់ភាគីទាំងអស់ក្នុងការសហការ និងចូលរួមក្នុងការសន្ទនាក្នុងន័យស្ថាបនា។
• អតុល្យភាពថាមពលដែលអាចកើតមាន៖ ក្នុងស្ថានភាពខ្លះ ភាគីម្ខាងមានអំណាចច្រើនជាងមុន ដូច្នេះការចរចាជាគោលការណ៍អាចនឹងមិនកម្រិតទីលានលេងនោះទេ។
• មិនតែងតែសម្រេចបាននូវ Win-Win៖ ទោះបីជាមានការខិតខំប្រឹងប្រែងយ៉ាងល្អបំផុតក៏ដោយ ការសម្រេចបាននូវលទ្ធផលឈ្នះ-ឈ្នះពិតប្រាកដ ប្រហែលជាមិនតែងតែអាចទៅរួចនោះទេ អាស្រ័យលើកាលៈទេសៈ និងភាគីពាក់ព័ន្ធ។

ឧទាហរណ៍នៃការចរចាជាគោលការណ៍

នេះគឺជាឧទាហរណ៍សាមញ្ញមួយចំនួននៃការចរចានេះនៅក្នុងសកម្មភាព៖

1. ភាពជាដៃគូអាជីវកម្ម៖

សហគ្រិនពីរនាក់ Sarah និង David ចង់ចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មជាមួយគ្នា។ ពួកគេទាំងពីរមានគំនិតផ្សេងគ្នាអំពីឈ្មោះ និងនិមិត្តសញ្ញា។ ជំនួសឱ្យការជជែកតវ៉ា ពួកគេប្រើការចរចាជាគោលការណ៍។ 

• ពួកគេពិភាក្សាអំពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេ ដែលរួមមានការទទួលស្គាល់ម៉ាក និងការភ្ជាប់ផ្ទាល់ខ្លួន។ 
• ពួកគេសម្រេចចិត្តបង្កើតឈ្មោះតែមួយគត់ដែលរួមបញ្ចូលគ្នានូវធាតុទាំងពីគំនិតរបស់ពួកគេ និងរចនារូបសញ្ញាដែលឆ្លុះបញ្ចាំងពីចក្ខុវិស័យរបស់ពួកគេទាំងពីរ។ 
• វិធីនេះ ពួកគេឈានដល់ការសម្រុះសម្រួលដែលបំពេញចិត្តភាគីទាំងសងខាង និងកំណត់សំឡេងវិជ្ជមានសម្រាប់ភាពជាដៃគូរបស់ពួកគេ។

2. ការមិនចុះសម្រុងគ្នានៅកន្លែងធ្វើការ៖

នៅកន្លែងធ្វើការ អ្នករួមការងារពីរនាក់គឺ Emily និង Mike មិនយល់ស្របអំពីរបៀបបែងចែកភារកិច្ចលើគម្រោងមួយ។ ជំនួសឱ្យការឈានដល់ការឈ្លោះប្រកែកគ្នាយ៉ាងក្តៅគគុក ពួកគេអនុវត្តការចរចាជាគោលការណ៍។ 

• ពួកគេនិយាយអំពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេ ដូចជាបន្ទុកការងារត្រឹមត្រូវ និងភាពជោគជ័យនៃគម្រោង។ 
• ពួកគេសម្រេចចិត្តផ្ទេរភារកិច្ចដោយផ្អែកលើភាពខ្លាំង និងផលប្រយោជន៍របស់មនុស្សម្នាក់ៗ បង្កើតការបែងចែកការងារប្រកបដោយតុល្យភាព និងមានប្រសិទ្ធភាព។
•  វិធីសាស្រ្តនេះកាត់បន្ថយភាពតានតឹង និងនាំទៅរកទំនាក់ទំនងការងារកាន់តែមានផលិតភាព។

ស្វែងយល់ពីយុទ្ធសាស្ត្រចរចាជាគោលការណ៍

នេះ​ជា​យុទ្ធសាស្ត្រ​សាមញ្ញ​មួយ​ដែល​អ្នក​អាច​ធ្វើ​តាម​ដើម្បី​ដោះស្រាយ​ជម្លោះ និង​ឈាន​ដល់​ការ​ព្រមព្រៀង​ក្នុង​ស្ថានភាព​ផ្សេងៗ។

១/ ការរៀបចំ៖

• ស្វែងយល់ពីចំណាប់អារម្មណ៍៖ មុនពេលចាប់ផ្តើមការចរចា សូមចំណាយពេលស្វែងយល់ពីផលប្រយោជន៍របស់អ្នក និងផលប្រយោជន៍របស់ភាគីម្ខាងទៀត។ តើអ្នកទាំងពីរចង់បានអ្វីពីការចរចានេះ?
• ប្រមូល​ព​ត៌​មាន: ប្រមូលអង្គហេតុ និងទិន្នន័យពាក់ព័ន្ធ ដើម្បីគាំទ្រទីតាំងរបស់អ្នក។ ព័ត៌មានបន្ថែមដែលអ្នកមាន នោះករណីរបស់អ្នកកាន់តែរឹងមាំ។
• កំណត់ BATNA៖ កំណត់ជម្រើសដ៏ល្អបំផុតរបស់អ្នកចំពោះកិច្ចព្រមព្រៀងដែលបានចរចា (BATNA) ។ នេះគឺជាផែនការបម្រុងទុករបស់អ្នក ប្រសិនបើការចរចាមិនជោគជ័យ។ ការដឹងពី BATNA របស់អ្នកពង្រឹងជំហររបស់អ្នក។

២/ គោលការណ៍ ៤ យ៉ាងនៃការចរចាជាគោល

បន្ទាប់ពីរៀបចំរួច អ្នកអាចអនុវត្តគោលការណ៍បួននៃការចរចារដែលបានរៀបរាប់ខាងលើ៖

• ញែកមនុស្សចេញពីបញ្ហា
• ផ្តោតលើចំណាប់អារម្មណ៍ មិនមែនមុខតំណែងទេ។
• បង្កើតជម្រើសសម្រាប់ការទទួលបានទៅវិញទៅមក
• ទទូចលើការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណង

៣/ទំនាក់ទំនង៖

ភាគីទាំងពីរចែករំលែកទស្សនៈ និងផលប្រយោជន៍របស់ពួកគេ ដោយដាក់មូលដ្ឋានគ្រឹះសម្រាប់ការចរចា។

• ការស្តាប់សកម្ម៖ អ្នកអាចនិយាយអ្វីមួយដូចជា "ខ្ញុំលឺអ្នកនិយាយថាអ្នកព្រួយបារម្ភអំពីតម្លៃ។ តើអ្នកអាចប្រាប់ខ្ញុំបន្ថែមអំពីវាបានទេ?
• សួរ​សំនួរ: អ្នកអាចសួរថា "តើអ្វីជាអ្វីដែលសំខាន់បំផុតសម្រាប់អ្នកនៅក្នុងការចរចានេះ?"
• បង្ហាញពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នក៖ អ្នក​អាច​និយាយ​ថា “ខ្ញុំ​ចាប់​អារម្មណ៍​ក្នុង​ការ​ធ្វើ​គម្រោង​នេះ​ឱ្យ​ទាន់​ពេល​វេលា និង​ក្នុង​ថវិកា។ ខ្ញុំ​ក៏​បារម្ភ​ពី​គុណភាព​ការងារ​ដែរ»។

៤/ ការចរចា៖

• បង្កើតតម្លៃ៖ ព្យាយាមពង្រីកចំណិតដោយស្វែងរកវិធីដើម្បីធ្វើឱ្យកិច្ចព្រមព្រៀងកាន់តែមានអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់ភាគីទាំងពីរ។
• ការដោះដូរពាណិជ្ជកម្ម៖ មានឆន្ទៈក្នុងការធ្វើសម្បទានលើបញ្ហាមិនសូវសំខាន់ ជាថ្នូរនឹងការចំណេញលើបញ្ហាសំខាន់ៗជាច្រើនទៀត។
• ជៀសវាងការប្រឈមមុខគ្នាដែលមិនចាំបាច់៖ រក្សា​ដំណើរ​ការ​ចរចា​ឱ្យ​មាន​ភាព​ស្និទ្ធស្នាល​តាម​ដែល​អាច​ធ្វើ​ទៅ​បាន។ កុំធ្វើការវាយប្រហារផ្ទាល់ខ្លួន ឬគំរាមកំហែង។

៥/ កិច្ចព្រមព្រៀង៖

• ចងក្រងឯកសារកិច្ចព្រមព្រៀង៖ ដាក់កិច្ចព្រមព្រៀងជាលាយលក្ខណ៍អក្សរ ដោយបញ្ជាក់ពីលក្ខខណ្ឌ និងលក្ខខណ្ឌទាំងអស់។
• ពិនិត្យ និងបញ្ជាក់៖ ត្រូវប្រាកដថាភាគីទាំងពីរយល់ច្បាស់ និងយល់ព្រមតាមលក្ខខណ្ឌមុនពេលបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។

៦/ ការអនុវត្ត និងតាមដាន៖

• ធ្វើសកម្មភាពលើកិច្ចព្រមព្រៀង៖ ភាគីទាំងពីរគួរតែបំពេញការសន្យារបស់ខ្លួនតាមការព្រមព្រៀង។ 
• វាយតម្លៃ៖ ពិនិត្យកិច្ចព្រមព្រៀងនេះឱ្យបានទៀងទាត់ ដើម្បីធានាថាវានៅតែបំពេញផលប្រយោជន៍របស់ភាគីទាំងពីរ។

ការយកសំខាន់ៗ

ការចរចាជាគោលការណ៍លើកកម្ពស់ភាពយុត្តិធម៌ និងការសហការ ដែលធ្វើឱ្យវាក្លាយជាវិធីសាស្រ្តដ៏មានប្រសិទ្ធភាពក្នុងស្ថានភាពផ្សេងៗ។ ដើម្បីបង្កើនដំណើរការចរចារបស់អ្នក និងបង្ហាញគំនិតរបស់អ្នកប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព សូមពិចារណាប្រើប្រាស់ អេអេសស្លេស។ របស់យើង លក្ខណៈពិសេសអន្តរកម្ម និង ពុម្ព គឺជាឧបករណ៍ដ៏មានតម្លៃសម្រាប់ការចូលរួមជាមួយភាគីម្ខាងទៀត ជំរុញការយល់ដឹង និងការឈានដល់កិច្ចព្រមព្រៀងដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក។

សំណួរដែលគេ​បានសួរច្រើន​

យោង: កម្មវិធីស្តីពីការចរចានៅសាលាច្បាប់ហាវ៉ាដ | អ្នកប្រាជ្ញការងារ