2024년 공개 | 분배교섭 | 예제가 포함된 초보자 가이드

자동차 가격을 놓고 흥정을 해야 하거나, 급여 인상을 협상해야 하거나, 기념품을 사기 위해 노점상과 흥정을 해야 하는 상황에 처한 적이 있습니까? 그렇다면 당신은 다음과 같은 일에 참여했습니다. 분배 교섭, 고정 자원 분할에 중점을 둔 근본적인 협상 전략입니다. 

이번에 blog 게시물에서 우리는 분배적 협상이 무엇인지, 일상적인 사례, 그리고 통합적 협상과 어떻게 다른지 알아보겠습니다. 또한 분배적 시나리오에서 더 효과적인 협상자가 되는 데 도움이 되는 필수적인 전략과 전술도 살펴보겠습니다.

차례

• 분배 교섭이란 무엇입니까?
• 분배 교섭과 통합 교섭
• 분배 교섭의 예
• 분배 교섭의 전략과 전술
• 주요 요점 
• 자주 묻는 질문

더 나은 참여를 위한 팁

• 협상의 종류
• 원칙에 입각한 협상
• 통합 협상

분배 교섭이란 무엇입니까?

분배 교섭은 둘 이상의 당사자가 고정되거나 제한된 자원을 서로 나누는 것을 목표로 하는 협상 전략입니다. 피자를 여러 조각으로 나누어야 하고 모두가 더 큰 조각을 원하는 시나리오로 생각하십시오. 분배 교섭에서는 자신에게 가장 좋은 거래를 얻으려고 노력하면서 파이의 몫을 최대화하는 것이 아이디어입니다.

쉽게 말하면 누가 무엇을 가져가느냐를 두고 줄다리기를 하는 것과 같습니다. 이러한 유형의 교섭에는 한 쪽이 이익을 얻고 다른 쪽이 손해를 보는 경쟁적인 이해관계가 수반되는 경우가 많습니다. 한쪽이 더 많은 것을 얻을수록 다른 쪽은 더 적은 것을 얻는 승-패 상황입니다.

분배 교섭과 통합 교섭

분배 교섭 시장에서 가격을 놓고 흥정하거나 고용주와 급여 인상 협상을 하는 등 자신의 몫을 요구하는 것입니다. 많이 받을수록 상대방이 받는 금액은 줄어듭니다.

통합교섭, 반면에 시장을 확대하는 것과 비슷합니다. 당신과 당신의 친구가 피자 한 개를 가지고 있지만 페퍼로니, 버섯, 치즈와 같은 추가 토핑도 있다고 상상해보십시오. 기존 피자를 놓고 싸우는 대신, 원하는 대로 토핑을 추가하여 더 좋은 피자를 만들기 위해 함께 노력합니다. 통합 교섭은 양 당사자가 협력하여 전반적인 가치를 높이는 창의적인 솔루션을 찾는 윈윈(win-win) 접근 방식입니다.

즉, 간단히 말해서 분배교섭은 고정된 파이를 나누는 것이고, 통합교섭은 상호 이익이 되는 해결책을 찾아 파이를 더 크게 만드는 것입니다.

분배 교섭의 예

분배 교섭을 더 잘 이해하기 위해 이 협상 전략이 적용되는 몇 가지 실제 사례를 살펴보겠습니다.

#1 - 급여 협상

면접 중에 잠재적인 고용주와 급여에 대해 논의하고 있다고 상상해 보십시오. 당신은 더 높은 급여를 원하고 그들은 인건비를 통제하기를 원합니다. 이 상황은 고정된 자원, 즉 귀하의 직책에 대한 회사의 예산을 놓고 경쟁하는 분배 교섭을 나타냅니다. 협상에 성공하면 더 높은 급여를 받지만 다른 혜택이나 특권이 희생될 수도 있습니다.

#2 - 자동차 구입

자동차를 구입하기 위해 대리점을 방문하면 분배 교섭에 참여할 가능성이 높습니다. 당신은 가능한 가장 낮은 가격을 원하는 반면, 영업사원은 이익을 극대화하기를 원합니다. 협상은 자동차 가격을 중심으로 이루어지며, 양측 모두를 만족시킬 수 있는 중간 지점을 찾는 것이 어려울 수 있습니다.

#3 - 이혼 합의

부부가 이혼할 때 재산분할은 전형적인 분배협상 사례라고 할 수 있다. 양 당사자는 부동산, 저축, 투자 등 공유 자산에서 최대한 많은 것을 얻는 데 관심이 있습니다. 협상은 법적 틀과 각 배우자의 이익을 고려하여 이러한 자원을 공정하게 분배하는 것을 목표로 합니다.

이러한 각 예에서 분배 교섭에는 유한하거나 제한된 자원의 몫을 극대화하기 위해 노력하는 당사자가 포함됩니다.

분배 교섭의 전략과 전술

자원이 제한적이고 경쟁이 치열한 분배 교섭에서는 잘 생각한 전략을 갖고 효과적인 전술을 사용하면 원하는 결과를 달성하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다. 이러한 유형의 협상에 사용되는 주요 전략과 전술을 살펴보겠습니다.

#1 - 귀하의 위치를 ​​고정하세요

첫 번째 제안은 협상 방향에 영향을 미치는 기준점 역할을 하는 경우가 많습니다. 당신이 판매자라면 높은 가격부터 시작하세요. 당신이 구매자라면 낮은 가격으로 시작하세요. 이는 분위기를 설정하고 양보의 여지를 허용합니다.

#2 - 예약 지점 설정

귀하가 수락할 의향이 있는 가장 낮거나 가장 높은 제안인 예약 지점을 본인에게만 맡기십시오. 너무 일찍 공개하면 자신의 한계를 알 수 있어 상대방에게 유리할 수 있습니다.

#3 - 전략적 양보를 하라

양보할 때는 선택적이고 전략적으로 하라. 너무 빨리 너무 많은 것을 포기하지 마십시오. 점진적인 양보는 자신의 입장을 유지하면서 유연성을 나타낼 수 있습니다.

#4 - 플린치를 ​​사용하세요

제안이 오면 채용하세요. 움찔 전술. 상대방이 제안의 공정성에 의문을 제기하도록 놀라움이나 우려로 반응하십시오. 이는 제안을 개선하도록 유도할 수 있습니다.

#5 - 정보가 힘이다

주제와 상대방의 입장을 철저히 조사하십시오. 지식은 분배교섭에서 귀중한 무기이다. 정보가 많을수록 효과적으로 협상할 수 있는 능력이 향상됩니다.

#6 - 마감일 만들기

시간 압박은 귀중한 전술이 될 수 있습니다. 예를 들어, 계약을 협상하는 경우 거래 체결 기한을 설정하면 상대방이 잠재적으로 자신에게 유리한 결정을 더 빨리 내리도록 유도할 수 있습니다.

#7 - 제한된 권한 사용

귀하가 결정을 내릴 수 있는 권한이 제한되어 있다고 주장하십시오. 이는 당신이 최종 의사결정자가 아니라는 인상을 주기 때문에 강력한 전략이 될 수 있습니다. 이는 상대방이 더 높은 권위를 가진 사람으로부터 승인을 얻기 위해 더 많은 것을 제안하도록 장려할 수 있습니다.

#8 - 좋은 경찰, 나쁜 경찰

팀 단위로 협상하는 경우 좋은 경찰, 나쁜 경찰 접근 방식을 고려하세요. 한 협상가는 강경한 입장을 취하는 반면, 다른 협상가는 좀 더 화해적인 태도를 취합니다. 이는 혼란을 야기하고 양보를 조장할 수 있습니다.

#9 - 필요할 때 떠나세요

상대방이 귀하의 최소 요구 사항을 충족할 의사가 없다는 것이 확실하다면 협상을 중단할 준비를 하십시오. 때로는 테이블을 떠나는 것이 가장 강력한 전술입니다.

주요 요점 

분배 교섭은 무기고에 갖춰야 할 귀중한 기술입니다. 벼룩시장에서 흥정을 하든, 급여 인상 협상을 하든, 사업 거래를 성사시키든, 분배 교섭의 전략과 전술을 이해하면 자신이나 조직을 위해 가능한 최상의 결과를 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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(FAQ)

참고 : 경제 타임즈 | 아메리칸 익스프레스