협상은 상대방을 압도하는 것이 아닙니다. 양측 모두가 번영할 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 입력하다 통합 협상 – 파이를 나누기보다는 확장하려는 전략입니다.
이 블로그 게시물에서는 통합 협상을 분석하고, 그 장점을 살펴보고, 실제 사례를 제공하고, 기존의 분배 접근 방식과 구별하고, 협상의 거장이 되기 위한 전략과 전술을 갖추도록 하겠습니다.
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통합 협상이란 무엇입니까?
종종 "윈-윈(win-win)" 협상이라고도 하는 통합 협상은 관련된 모든 당사자를 위한 가치를 창출하고 상호 이익을 극대화하는 것이 목표인 갈등을 해결하거나 합의에 도달하기 위한 전략적 접근 방식입니다.
분배 협상과 통합 협상
분배 협상 또는 분배 교섭, 한쪽의 이익을 다른 쪽의 손실로 보는 경쟁적이고 고정된 파이 사고방식이 특징입니다. 그러나 통합 협상은 협력적이고 이해관계에 기반한 접근 방식입니다. 모두가 더 많은 것을 얻을 수 있도록 더 큰 파이를 만들기 위해 함께 일하는 것과 같습니다.
이 두 가지 접근법 사이의 선택은 협상의 구체적인 맥락과 관련 당사자의 목표에 따라 달라집니다.
통합 협상의 5가지 이점
통합 협상은 여러 상황에서 선호되는 접근 방식으로 만드는 여러 가지 이점을 제공합니다.
- 모두가 승리합니다: 통합 협상은 관련된 모든 당사자에게 이익이 되는 솔루션을 만드는 데 중점을 둡니다. 이는 모든 사람이 무언가를 얻었다는 느낌으로 협상에서 벗어날 수 있어 더 만족스럽고 의욕이 넘치는 참여자가 될 수 있음을 의미합니다.
- 강한 관계를 유지합니다: 협력과 열린 의사소통을 강조함으로써 통합 협상은 당사자 간의 관계를 유지하거나 강화하는 데 도움이 됩니다. 이는 협상에 현재 또는 미래의 상호 작용이 포함될 때 특히 중요합니다.
- 가치 확장: 통합 협상은 사용 가능한 자원이나 옵션의 "파이"를 확장하려고 합니다. 이는 자원이 고정된 것으로 간주되는 분배 협상을 통해 두 당사자가 함께 할 수 있는 것보다 더 많은 것을 함께 달성할 수 있는 경우가 많다는 것을 의미합니다.
- 장기적인 혜택: 신뢰와 선의를 구축하기 때문에 통합 협상은 장기적인 계약과 파트너십으로 이어질 수 있습니다. 이는 당사자들이 현재 협상 이후에도 긍정적인 관계를 유지하기를 원할 때 유용합니다.
- 더 높은 만족도: 전반적으로 통합 협상은 관련된 모든 당사자에게 더 높은 수준의 만족도를 가져오는 경향이 있습니다. 모든 사람이 자신의 이익이 고려되고 존중되었다고 느낄 때 결과에 더 만족할 가능성이 높습니다.
통합 협상의 예
다음은 통합 협상의 예입니다.
- 오랫동안 헤어진 친척에게서 물려받은 집을 놓고 두 형제가 싸우고 있습니다. 그들은 집을 팔고 수익금을 나누는 데 동의할 수도 있고, 한 형제자매가 집에 살고 다른 형제자매가 수익금의 더 많은 부분을 받는 데 동의할 수도 있습니다.
- 회사와 계약을 협상 중인 노동조합. 노조는 회사가 더 많은 근로자를 고용하거나 더 나은 혜택을 제공하는 데 동의하는 대가로 임금 동결에 동의할 수 있습니다.
- 무역협정을 협상 중인 두 나라. 그들은 서로의 사업에 시장을 개방하는 데 동의하는 대가로 서로의 상품에 대한 관세를 낮추는 데 동의할 수 있습니다.
- 함께 휴가를 계획하고 있는 두 친구. 비록 그것이 첫 번째 선택이 아니더라도 두 사람 모두에게 편리한 장소로 가기로 동의할 수도 있습니다.
- 한 직원이 일과 개인 생활의 균형을 맞추느라 애쓰고 있습니다. 감독자와의 통합적인 협상을 통해 그들은 업무 책임을 수행하면서 가족의 필요를 충족할 수 있는 유연한 일정을 마련하여 직업 만족도와 생산성을 높입니다.
이러한 각 사례에서 관련 당사자는 자신의 필요와 관심을 충족하는 솔루션을 찾을 수 있었습니다. 이것이 통합 협상의 목표이다.
통합협상 전략과 전술
통합 협상에는 가치를 창출하고, 관계를 구축하고, 상호 이익이 되는 솔루션을 찾기 위해 고안된 일련의 전략과 전술이 포함됩니다. 통합 협상에서 일반적으로 사용되는 몇 가지 주요 전략과 전술은 다음과 같습니다.
1/ 관심사 식별 및 이해:
- 전략 : 관련된 모든 당사자의 관심사, 요구 사항 및 우선 순위를 식별하는 것부터 시작하십시오.
- 술책: 개방형 질문을 하고, 듣고, 조사하여 각 당사자에게 진정으로 중요한 것이 무엇인지 알아보세요. 그들의 동기와 근본적인 우려 사항을 이해하십시오.
2/ 협력적 사고방식:
- 전략 : 협력적이고 상생하는 사고방식으로 협상에 임하세요.
- 술책: 함께 일하고 긍정적인 관계를 구축하는 것의 이점을 강조하세요. 모든 당사자를 만족시킬 수 있는 솔루션을 모색하려는 의지를 표현합니다.
3/ 파이 확장:
- 전략 : 추가적인 가치를 창출하고 사용 가능한 리소스를 확장할 수 있는 기회를 찾으십시오.
- 술책: 명백함을 뛰어넘는 창의적인 솔루션을 브레인스토밍하고 모두에게 이익이 되는 옵션을 고려하세요. 고정관념에서 벗어나 생각해보세요.
4/ 절충 및 양보:
- 전략 : 균형 잡힌 합의를 이루기 위해 필요한 경우 양보할 준비를 하십시오.
- 술책: 귀하의 이익에 우선순위를 두고 협상의 어느 측면이 귀하에게 더 유연한지 결정하십시오. 상대방의 이익을 해결할 수 있는 절충안을 제공합니다.
5/ 문제 해결 접근 방식:
- 전략 : 협상을 공동 문제 해결 연습으로 간주하십시오.
- 술책: 잠재적인 솔루션을 생성하기 위해 협력하고, 각각의 장단점을 고려하고, 상호 동의할 수 있는 결과로 개선하기 위해 협력합니다.
6/ 공통 기반을 강조합니다:
- 전략 : 공통 관심사와 공통 목표를 강조하세요.
- 술책: 합의 영역을 강조하고 양 당사자가 유사한 목표나 우려 사항을 가지고 있음을 인정하는 언어를 사용하십시오.
7/ 투명성 및 정보 공유:
- 전략 : 열린 소통을 통해 신뢰의 환경을 조성합니다.
- 술책: 관련 정보를 솔직하게 공유하고 상대방도 그렇게 하도록 독려하세요. 투명성은 신뢰를 구축하고 문제 해결을 촉진합니다.
8/ 생성 옵션:
- 전략 : 상호 이익을 위한 다양한 옵션을 생성합니다.
- 술책: 브레인스토밍을 장려하고, 새로운 아이디어에 개방적이며, 다양한 관심 분야 조합을 탐색하여 양측의 목표에 부합하는 솔루션을 찾으세요.
9/ 백업 계획 수립:
- 전략 : 잠재적인 장애물과 과제를 예상하십시오.
- 술책: 협상 중에 특정 문제가 발생할 경우 대체 솔루션을 설명하는 비상 계획을 개발합니다. 준비하면 유연성이 향상됩니다.
10. 장기적인 관계에 집중하세요:
- 전략 : 협상이 향후 상호 작용에 미치는 영향을 고려하십시오.
- 술책: 현재 협상을 넘어 지속적인 협력과 긍정적인 관계를 촉진하는 결정과 합의를 내립니다.
11/ 인내심과 탄력성을 유지하십시오.
- 전략 : 인내심을 갖고 지속적으로 상호 이익이 되는 해결책을 찾으십시오.
- 술책: 프로세스를 서두르지 말고 좌절에 대비하십시오. 긍정적인 태도를 유지하고 모든 당사자에게 이익이 되는 합의에 도달한다는 장기적인 목표에 집중하십시오.
이러한 전략과 전술은 상호 배타적이지 않으며 각 협상의 특정 상황에 맞게 조정될 수 있습니다. 통합적 협상에는 유연성, 창의성, 그리고 윈윈(win-win) 결과를 달성하기 위한 협력에 대한 헌신이 필요합니다.
주요 요점
통합 협상은 협업을 촉진하고, 기회를 확대하며, 상호 이익이 되는 솔루션을 모색하는 귀중한 접근 방식입니다.
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(FAQ)
통합 협상의 예는 무엇입니까?
피자를 나눠먹으며 토핑을 결정하는 두 친구; 새로운 벤처의 역할과 책임에 동의하는 비즈니스 파트너 노사는 직원들의 유연한 근무 일정을 협상하고 있습니다.
통합협상의 세 가지 특징은 무엇인가?
관심 분야에 집중: 당사자들은 서로의 근본적인 요구 사항을 이해하는 것을 최우선으로 생각합니다. 협동: 당사자들은 가치를 창출하고 상호 이익이 되는 솔루션을 찾기 위해 협력합니다. 파이를 확장합니다. 목표는 기존 자원이나 옵션을 나누는 것이 아니라 사용 가능한 자원이나 옵션을 확대하는 것입니다.
통합 교섭 협상의 예는 무엇입니까?
두 회사는 자원을 결합하여 신제품을 개발하고 출시하여 양측 모두에게 이익이 되는 전략적 파트너십 계약을 협상합니다.
참고 : 하버드 로스쿨의 협상 프로그램 | 마음 도구
