협상은 한 쪽은 승리하고 다른 쪽은 패배감을 느끼게 하는 힘든 승패의 전투 이미지에 관한 것이 아닙니다. 라고 부르는 것이 더 나은 방법입니다. 원칙에 입각한 협상, 공정성과 협력이 중심이 되는 곳입니다.
이 블로그 게시물에서는 원칙에 입각한 협상의 세계를 소개하고, 그것이 의미하는 바, 이를 안내하는 XNUMX가지 기본 원칙, 장단점, 예시를 분석합니다. 따라서 협상 기술을 연마하고 더욱 강력한 관계를 구축할 준비가 되었다면 계속해서 읽어보세요!
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원칙에 입각한 협상이란 무엇입니까?
이해관계 기반 협상이라고도 알려진 원칙에 입각한 협상은 갈등을 해결하고 거래를 성사시키기 위한 협력적인 접근 방식입니다. 승패에 초점을 맞추기보다는 공정성과 상호 이익을 강조합니다.
1980년대 하버드 협상 프로젝트에서 Roger Fisher와 William Ury가 개발했습니다. 그들은 영향력 있는 저서 ""에서 이러한 접근 방식을 설명했습니다.찬성하기: 포기하지 않고 협상하기,” 1981년에 처음 출판되었습니다.
원칙에 입각한 협상은 당사자들이 관계를 유지하고, 지속적인 합의에 도달하고, 전통적이고 경쟁적인 협상과 관련된 적대적인 역학을 피하고자 하는 상황에서 특히 효과적입니다.
원칙에 입각한 협상의 XNUMX가지 원칙은 무엇입니까?
이러한 유형의 협상에는 4가지 원칙이 있습니다.
1/ 문제로부터 사람을 분리하세요:
원칙에 입각한 협상에서는 개인을 공격하거나 비난하는 것이 아니라 당면한 문제에 초점을 맞춥니다. 이는 각 당사자의 관점에 대한 정중한 의사소통과 이해를 장려합니다.
2/ 입장이 아닌 관심사에 집중:
고정된 요구나 입장을 고집하기보다는 원칙을 갖춘 협상가는 모든 당사자의 근본적인 이해관계와 요구를 탐구합니다. 양측 모두에게 진정으로 중요한 것이 무엇인지 파악함으로써 모두를 만족시킬 수 있는 창의적인 솔루션을 찾을 수 있습니다.
3/ 상호 이득을 위한 옵션을 고안하세요:
원칙에 입각한 협상은 여러 가지 가능한 솔루션을 브레인스토밍하도록 장려합니다. 이 접근 방식은 관련된 모든 당사자에게 이익이 되는 계약에 대한 더 많은 선택과 기회를 생성합니다.
4/ 객관적인 기준을 사용하도록 주장:
누가 더 힘이 세고 목소리가 큰지 등의 권력 게임에 의존하는 대신, 원칙에 입각한 협상에서는 공정하고 공평한 기준을 사용하여 제안을 평가하고 결정을 내립니다. 이를 통해 결과는 합리성과 공정성을 기반으로 보장됩니다.
원칙에 입각한 협상의 장점과 단점
원칙에 입각한 협상의 장점:
- 공정하고 윤리적: 원칙에 입각한 협상은 공정성과 윤리적 행동을 강조하여 협상 과정에서 정의를 육성합니다.
- 관계 유지: 경쟁보다는 협력에 중점을 두어 당사자 간의 관계를 유지하거나 개선하는 데 도움이 됩니다.
- 창조적 인 문제 해결: 이 협상은 관심사를 탐색하고 옵션을 브레인스토밍함으로써 모든 당사자에게 이익이 될 수 있는 창의적인 솔루션을 장려합니다.
- 갈등 감소: 이는 근본적인 문제와 이해관계를 해결하여 갈등이 확대될 가능성을 줄입니다.
- 장기 계약: 원칙에 입각한 협상은 상호 이해와 공정성을 기반으로 하기 때문에 보다 지속 가능한 합의로 이어지는 경우가 많습니다.
- 신뢰 구축: 열린 의사소통과 공정성에 대한 헌신을 통해 신뢰가 쌓이고, 이는 보다 성공적인 협상으로 이어질 수 있습니다.
- 윈윈 결과: 모든 당사자가 무언가를 얻고 관련된 모든 사람에게 만족감을 주는 솔루션을 추구합니다.
원칙에 입각한 협상의 단점:
- 시간 소모: 이 과정에는 관심 분야와 옵션을 철저하게 탐색하는 과정이 포함되므로 시간이 많이 걸릴 수 있습니다.
- 모든 상황에 적합하지는 않습니다: 경쟁이 치열하거나 적대적인 상황에서는 원칙에 입각한 협상이 보다 적극적인 접근 방식만큼 효과적이지 않을 수 있습니다.
- 협력이 필요합니다: 성공은 건설적인 대화에 협력하고 참여하려는 모든 당사자의 의지에 달려 있습니다.
- 권력의 불균형 가능성: 어떤 상황에서는 한 당사자가 훨씬 더 많은 권한을 가지므로 원칙에 따른 협상이 공평한 경쟁의 장을 마련하지 못할 수도 있습니다.
- 항상 Win-Win을 달성하는 것은 아닙니다. 최선의 노력에도 불구하고, 상황과 관련 당사자에 따라 진정한 win-win 결과를 달성하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다.
원칙에 입각한 협상의 예
다음은 실제 협상에 대한 몇 가지 간단한 예입니다.
1. 비즈니스 파트너십:
두 명의 기업가 Sarah와 David가 함께 사업을 시작하고 싶어합니다. 둘 다 이름과 로고에 대해 서로 다른 생각을 가지고 있습니다. 논쟁 대신에 그들은 원칙에 입각한 협상을 사용합니다.
- 그들은 브랜드 인지도와 개인적인 애착을 포함한 그들의 관심사에 대해 논의합니다.
- 그들은 두 가지 아이디어의 요소를 결합한 고유한 이름을 만들고 두 가지 비전을 모두 반영하는 로고를 디자인하기로 결정했습니다.
- 이런 식으로 그들은 양측 모두를 만족시키고 파트너십에 긍정적인 분위기를 조성하는 타협점에 도달합니다.
2. 직장 내 불일치:
직장에서 두 명의 동료인 Emily와 Mike는 프로젝트에서 작업을 나누는 방법에 대해 의견이 다릅니다. 열띤 논쟁을 벌이는 대신 원칙에 입각한 협상을 적용합니다.
- 그들은 공정한 업무량, 프로젝트 성공 등 자신의 관심사에 대해 이야기합니다.
- 그들은 각 개인의 강점과 관심 사항에 따라 업무를 위임하기로 결정하여 균형 있고 효과적인 업무 분업을 만듭니다.
- 이러한 접근 방식은 긴장을 줄이고 보다 생산적인 업무 관계로 이어집니다.
원칙에 입각한 협상 전략 탐색
다양한 상황에서 분쟁을 해결하고 합의에 도달하기 위해 따를 수 있는 간단한 전략은 다음과 같습니다.
1/ 준비:
- 관심사 이해: 협상을 시작하기 전에 자신의 이익과 상대방의 이익을 이해하는 시간을 가지십시오. 이 협상에서 두 사람이 정말로 원하는 것은 무엇입니까?
- 정보를 수집하다: 귀하의 입장을 뒷받침하는 관련 사실과 데이터를 수집하세요. 정보가 많을수록 귀하의 주장은 더욱 강력해질 것입니다.
- BATNA를 정의합니다. 협상된 합의에 대한 최선의 대안(BATNA)을 결정하십시오. 협상이 실패할 경우의 백업 계획입니다. 귀하의 BATNA를 알면 귀하의 입지가 강화됩니다.
2/ 원칙에 입각한 협상의 XNUMX가지 원칙
준비 후에는 위에서 언급한 원칙적 협상의 XNUMX가지 원칙을 적용할 수 있습니다.
- 문제로부터 사람을 분리하라
- 입장이 아닌 관심사에 집중
- 상호 이익을 위한 옵션 생성
- 객관적인 기준을 사용하도록 주장
3/ 통신:
양측은 서로의 관점과 이해관계를 공유하여 협상의 기반을 마련합니다.
- 적극적인 듣기 : “가격이 걱정된다는 말을 들었어요. 그것에 대해 더 자세히 말씀해 주실 수 있나요?”
- 질문: “이 협상에서 당신에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?”라고 질문할 수 있습니다.
- 귀하의 관심사를 표현하십시오: “나는 이 프로젝트를 시간과 예산 범위 내에서 완료하는 데 관심이 있습니다. 작품의 질도 걱정된다”고 말했다.
4/ 협상:
- 가치 창출: 거래가 양측 모두에게 더 이익이 되도록 하는 방법을 찾아 파이를 확장해 보십시오.
- 장단점: 더 중요한 문제에서 이익을 얻는 대가로 덜 중요한 문제에 대해서는 기꺼이 양보하십시오.
- 불필요한 대결을 피하세요: 협상 과정을 최대한 우호적으로 유지하세요. 인신 공격이나 위협을 가하지 마십시오.
5/ 계약:
- 계약 문서화: 모든 이용 약관을 간략히 설명하는 계약서를 서면으로 작성하세요.
- 검토 및 확인: 계약을 마무리하기 전에 양 당사자가 약관을 완전히 이해하고 동의하는지 확인하세요.
6/ 구현 및 후속 조치:
- 계약에 따른 조치: 양측은 합의된 대로 약속을 이행해야 합니다.
- 평가하다: 정기적으로 계약을 검토하여 여전히 양 당사자의 이익을 충족하는지 확인하십시오.
주요 요점
원칙에 입각한 협상은 공정성과 협업을 촉진하여 다양한 상황에서 효과적인 접근 방식이 됩니다. 협상 과정을 향상하고 아이디어를 효과적으로 제시하려면 다음을 사용하는 것이 좋습니다. 아하 슬라이드를 이용할 수 있습니다. 대화형 기능 및 템플릿 상대방과 소통하고, 이해를 키우며, 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 데 유용한 도구입니다.
자주 묻는 질문
원칙에 입각한 협상의 4가지 원칙은 무엇입니까?
문제에서 사람을 분리하십시오. 직위가 아닌 관심사에 집중하세요. 상호 이득을 위한 옵션 생성; 객관적인 기준을 사용하도록 주장
원칙에 입각한 협상의 5단계는 무엇입니까?
준비, 커뮤니케이션, 문제 해결, 협상, 종료 및 구현.
원칙에 입각한 협상이 중요한 이유는 무엇입니까?
이는 공정성을 촉진하고, 관계를 유지하며, 창의적인 문제 해결을 촉진하여 더 나은 결과를 얻고 갈등을 줄입니다.
BATNA는 원칙에 입각한 협상의 일부인가요?
예, BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 이 협상의 필수적인 부분으로, 옵션을 평가하고 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
참고 : 하버드 로스쿨의 협상 프로그램 | 실무 학자
