데이브 초라 - 엘리트 트레이닝 이노베이션즈 LLC 대표 파트너
저는 30년 넘게 영업 전문가들을 교육해 왔는데, 솔직히 말씀드리면 그들과 함께 일하는 것을 정말 좋아합니다.
하지만 솔직히 말해서, 그들은 독특한 부류죠.
에너지가 넘치고, 경쟁심이 강하며, 움직임이 빠릅니다. 그리고… 쉽게 산만해지기도 하죠. 현실은 이렇습니다. 이들을 이틀이라도 경기장에서 빼내는 건 쉬운 일이 아닙니다.
수년간 제가 직면했던 가장 큰 어려움은 간단했습니다.
어떻게 하면 아이들이 실제로 의미 있는 활동을 할 수 있을 만큼 오랫동안 집중하게 할 수 있을까요?
내가 발견한 것은 모든 것을 바꿔놓았다…
더 나은 슬라이드는 아니었어요.
콘텐츠가 더 많아진 건 아니었어요.
그건 방을 안으로 들여보내다.
이야기하기부터… 활용하기까지
이의 제기 처리 방식을 예로 들어보겠습니다.
저는 예전에 각 기법을 하나씩 설명하면서 어떤 기법이 가장 효과적인지 알려드리곤 했습니다.
지금?
우리는 그것들을 함께 살펴본 다음, 제가 질문합니다.
- 어떤 걸 먼저 사용하시겠어요?
- 어떤 방식이 당신의 판매 방식에 더 적합합니까?
갑자기 강의가 아니라 워크숍처럼 변해버렸다.
나는 그들에게 어떻게 생각해야 하는지 말하는 게 아니야.
그들이 생각하는 방식을 보여주고 있어요… 이제 저는 실제로 중요한 부분에서 코칭을 할 수 있게 됐습니다.
소음에서 진정한 통찰력으로…
영상 시청이나 독서 후에는 더 이상 방을 돌아다니지 않았습니다.
다들 아시잖아요? 한 사람이 말을 하면, 그 사람이 거기에 덧붙여서, 어느새 같은 생각을 다섯 가지 다른 방식으로 듣게 되는 그런 상황 말이에요.
지금?
대화형 프레젠테이션 플랫폼을 통해 모든 참가자는 휴대폰으로 개별적으로 의견을 제출할 수 있습니다.
익명. 가감 없음. 원본 그대로.
그렇게 순식간에 대화는 더 깊어지고, 더 똑똑해지고, 더 현실적으로 변합니다.
그들은 단순히 워크숍에 참석하는 것이 아니라, 워크숍의 방향을 만들어갑니다.
주요 부분을 살펴본 후 다음과 같이 질문합니다.
- 무엇이 착륙했나요?
- 안 된 게 뭐였죠?
영업 전문가라면 어떨까요? 그들이 직접 말해줄 겁니다. 😄
그러한 피드백 덕분에 저는 끊임없이 개선하고 있습니다.
워크숍은 저마다 다른 매력을 지니고 있습니다.
그리고 솔직히 말해서?
지금껏 최고였던 적이 없어요.
"피치오프"의 진화
제가 가장 좋아하는 순간 중 하나는 마지막 "투구 대결"입니다.
예전에는 다음과 같았습니다:
“이런 시나리오를 생각해 보세요… 가서 뭔가를 만들어 보세요.”
이제 저는 그들에게 구조화된 틀, 즉 AhaSlides에 제시된 질문들을 제공하여 그들이 구상하는 과정을 체계적으로 도와줍니다.
그리고 판도를 바꿀 만한 요소는 바로 이것입니다:
저는 그들의 반응을 실시간으로 볼 수 있습니다.
팀이 방향을 잃으면 제가 나섭니다.
만약 그들이 뭔가 중요한 것을 발견했다면, 저는 그들을 더 밀어붙입니다.
결과는?
더 나은 사고. 더 나은 프레젠테이션. 더 나은 결과.
그들은 단순히 발표만 한 것이 아니었기 때문입니다…
그들이 지었어요.
무엇이 바뀌었을까요? 중요한 모든 것이 바뀌었습니다.
재등록률이 올라갔어요. 점수에서 그걸 확인할 수 있어요.
참여의 질이 향상되었습니다. 왜냐하면 그들의 의견이 실제로 중요해졌기 때문입니다.
그리고 그 방의 분위기는 어땠나요?
완전히 다릅니다.
모든 것을 완전히 바꿀 필요는 없습니다.
작게 시작하십시오.
더 나은 질문을 하나 해보세요.
방 안에 있는 모든 존재에게 발언권을 주세요.
하지만 진정한 변화는 무엇일까요?
약간의 통제권을 포기할 의향이 있는 것.
사람들이 생각하고, 토론하고, 무언가를 만들어내는 다소 어수선한 회의이기 때문입니다.
이미 검증을 마친 완벽하게 다듬어진 제품보다 더 나은 성능을 보여줄 것입니다.
결국엔…
목표는 정보를 전달하는 것이 아니라, 변화를 가져오는 것입니다.
슬라이드에 담긴 이야기가 있으신가요? 저희는 여러분의 이야기를 소개하고 싶습니다. 이메일로 연락 주세요. amy@ahaslides.com 그럼 이야기해 봅시다.
