Danûstandin bi xerîdaran re qet ne hêsan e, nemaze di çarçoveyek B2B de; ji ber vê yekê hûn ê hewceyê rastiyek rast bikin B2B Sales Funnel. Berevajî B2C, xerîdar îtirazên hestyarî ne, û Kevirên Firotinê yên B2B pir tevlihevtir in, îhtîmal e ku di girtina biryarên kirînê de maqûltir bin û li ser nirx û ROI-yê hûr bibin.
Her ku teknolojî pêşve diçe, têkiliyên B2B dê geşbûna xwe bidomînin, derfet û kêşeyên karsaziyê yên nû biafirînin. Fêmkirina kana Firotanê ya B2B dikare ji bo armanckirina xerîdar û domandina avantajên pêşbaziyê nêzîkatiyek hêja be.
Têgihiştinî
| Firotana B2B çi ye? | Karsaziya Karsaziyê - Firotana Enterprice |
| Kê firotana B2B îcad kir? | John Deere |
| Felsefeya firotana B2B çi ye? | Li gorî pêvajoya firotanê ya rastîn ji hêla hewcedariyê ve bifroşin |
Table of Contents
Serişteyên ji bo Tevlêbûna Baştir
Pêdivî ye ku amûrek çêtir bifroşe?
Bi pêşkêşkirina pêşandana înteraktîf a kêfê ji bo piştgirîkirina tîmê xweya firotanê, berjewendîyên çêtir bistînin! Ji bo ku hûn ji pirtûkxaneya şablonê ya AhaSlides quiz belaş bistînin qeyd bikin!
🚀 Quiz-a Belaş bigire ☁️
Kûçikek firotanê ya B2B çi ye û çima ew girîng e?
Kevirê firotanê B2B çarçoveyek sazkirî ye ku qonaxên cihêreng ên ku xerîdarek potansiyel tê re derbas dibe destnîşan dike dema ku meriv hilberek an karûbarek di çarçoveyek B2B (karsaz-bi-karsaz) de difikire.
Bi dabeşkirina pêvajoya firotanê di qonaxên cihêreng de, karsaz dikarin bi tevahî pêvajoya kirînê fam bikin, ku karûbar dike ku karsazî hewildanên firotanê û kirrûbirra xwe bipîvin û analîz bikin û ezmûna xerîdar a giştî baştir bike.
Zêdeyî, kana firotanê ya B2B ji karsaziyan re dibe alîkar ku xalên têkilî û danûstendinên sereke yên ku di dema rêwîtiya kirînê de çêdibin nas bikin. Ev rê dide karsaziyan ku stratejiyên kirrûbirra armanckirî û taktîkên firotanê ji bo her qonaxek kaşê pêş bixin, îhtîmala veguheztina xerîdarên potansiyel li xerîdarên drav zêde bikin.
Lêbelê, hin kes dibêjin ku ev model pir hêsan e û tevliheviyên tevgerên kirîna B2B-ya nûjen hesab nake. Wekî encamek, gelek karsazî modelên nuwaze û maqûltir pêşve xistine ku taybetmendiyên bêhempa yên bazarên armanc û xerîdarên xwe digirin.
6 qonaxên firotana B2B û nimûne
Berî ku kirînek di çarçoveyek B2B de çêbike, dibe ku xerîdarek potansiyel di 6 qonaxên cihêreng re derbas bibe, ku bi modela fîşa firotanê ya B2B ve wekî jêrîn têne vegotin. Têbînî ku dibe ku hejmara xerîdarên potansiyel kêm bibe gava ku ew di her qonaxê de derbas dibin.
Qonaxa 1: Hişmendî
Armanca qonaxa Hişyariyê di kana firotana B2B de ev e ku meriv hişmendiya marqeyê biafirîne û xerîdarên potansiyel ên ku dibe ku bi hilber an karûbarên we re eleqedar bibin bikişîne. Di vê qonaxê de, xerîdarên potansiyel bi aktîvî lê digerin ku kirînê bikin, lê dibe ku pirsgirêkek an hewcedariya wan hebe ku karsaziya we dikare çareser bike.
Ev dikare bi riya kanalên kirrûbirra cihêreng, wek mînak firotina B2B derî-bi-derî, reklam, postên medya civakî, vîdyoyên Youtube, kirrûbirra naverokê, û têkiliyên gelemperî.
Qonaxa 2: Berjewendî
Qonaxa Berjewendiyê di kana firotana B2B de qonaxa duyemîn e di pêvajoya veguheztina xerîdarek potansiyel a xerîdarek drav de. Di vê qonaxê de, xerîdarek potansiyel ji pargîdaniya we haydar bûye û hin eleqe nîşanî hilber an karûbarên we daye.
Ckirrûbirra armanc, webinar, an demoyên hilberê dikarin bibin teknîkên kirrûbirra bi bandor ku ji xerîdarên potansiyel re agahdariya têkildar û kêrhatî peyda bikin ku ji wan re dibe alîkar ku feydeyên hilber an karûbarên we fam bikin.
Qonaxa 3: Nirxandin
Armanca qonaxa Nirxandinê ew e ku ji xerîdarên potansiyel re agahdarî û çavkaniyên ku ew hewce ne ku biryarek agahdar bidin peyda bike. Ev dikare bi pêşkêşkirinê pêk were lêkolînên dozê, şahidî, nîşaneyên pêbaweriyê, nirxandinên xerîdar, rûpelên bihayê, û demoyên hilberê ku nirx û feydeyên hilber an karûbarên we destnîşan dikin.
Bi peydakirina agahdariya rast û çareserkirina her fikar an îtirazên ku dibe ku xerîdarên potansiyel hebin, hûn dikarin pêbaweriya wan bi hilber an karûbarên xwe zêde bikin û wan nêzîkê girtina biryara kirînê bikin.
Mînakî, em bibêjin ku hûn karûbarên B2B difroşin. Di qonaxa Nirxandinê de, dibe ku xerîdarek potansiyel li ser peydakiroxên karûbarê cihêreng ên li sûkê hene lêkolîn bike, taybetmendiyan berhev bike, nirxandinên xerîdar bixwîne, û binirxîne ka kîjan taybetmendiyên karûbar û bihayan çêtirîn hewcedariyên wan bicîh tîne.
Qonaxa 4: Tevlêbûn
Qonaxa Tevlêbûnê ya di kana firotana B2B de qonaxek girîng e di pêvajoya veguheztina xerîdarek potansiyel a xerîdarek drav de bi peydakirina piştgirîya domdar da ku baweriya xwe bi karsaziyê zêde bike.
Di qonaxa Tevlêbûnê de, xerîdarek potansiyel bi awayên cûrbecûr bi karsaziya we re têkildar e, wek mînak dagirtin forma pêwendiyê, pêşandanên perwerdehiyê, abonetiya bultena xwe, an beşdarî webinar. Ev qonax li ser avakirina têkiliyek bi xerîdarek potansiyel re û mezinkirina berjewendiya wan di hilber an karûbarên we de ye.
Qonaxa 5: Kirîn
Hatina qonaxa pêncemîn, piştî bidawîkirina hûrguliyên peymanê û vekolîna vebijarkên bihayê, xerîdarek potansiyel biryara dawîn di derbarê kirîna hilber an karûbarên we de dide an na. Ew dawiya kana firotana B2B û destpêka têkiliya xerîdar nîşan dide,
Mînakî, pargîdaniya nermalavê li pey perspektîfên eleqedar ên ku demo an ceribandinê qedandine, agahdariya bihayê û pêşniyarên kesane peyda dike. Ji bo zêdekirina nirxa kirînê, li ser rûpela Tezmînatê, dibe ku pargîdan teknîkên Xaça-Firotinê û Firotinê bikar bînin.
Qonaxa 6: dilsozî
Di dawiyê de, dema ku dor tê qonaxa Dilsoziyê, karsazî dikarin stratejiyên cihêreng bikar bînin da ku xerîdar bihêlin, wek pêşkêşkirina karûbarê xerîdar a awarte. Ew dikare bibe pêşniyarek xelat dilsoziya an Tenzîlat, Bazirganiya E-nameyê B2B, şopandina tevlêbûna hilberê, û bi rêkûpêk bi xerîdaran re kontrol dikin da ku fikar an pirsgirêkên ku ew hebin çareser bikin.
Bi teşwîqkirina dilsoziya xerîdar, karsazî dikarin xerîdar bihêlin û referans û pêşniyarên dev-bi-devê erênî biafirînin, ku dikare bibe alîkar ku xerîdarên nû bikişîne û bingeha xerîdarên xwe mezin bike.
Serişteyên ji bo Afirandina Kevirek Firotanê ya B2B-ya Tevger
#1. Personalization di kana firotana B2B de her ku diçe girîng dibe. Li gorî raporek Salesforce, 80% ji kirrûbirên B2B dema ku bi firoşkaran re têkilî daynin ezmûnek kesane hêvî dikin. Daneyên xerîdar bikar bînin da ku e-name, pêşniyar û naverokê kesane bikin da ku xerîdarên potansiyel bi nirx û têgihîştin hîs bikin.
#2. Tevlihevkirina xerîdarên xwe bi postên medya civakî, mîna sindoqên zindî û serhêl bûyerên takeaway diyarî bi AhaSlides Spinner Wheel di dema demsalên an betlaneyên Îniyên Reş de.
HINT: Bi karanîna têgihiştinên xerîdar bistînin Quizzes û Lîstikên Kêfxweş ên AhaSlides!
- AhaSlides bikar bînin da ku anket, anket an lîstikên ku bi hilber an karûbarê we ve girêdayî ne, kêf û balkêş biafirînin.
- Quiz an lîstikê bi e-name, medyaya civakî, an malpera xwe bi temaşevanên xwe re parve bikin. Bi pêşkêşkirina xelatek an teşwîqek beşdariyê teşwîq bikin.
#3. Ji bo pêşkêşkirina bandor pêşkêşiyên perwerdeyî ji bo xerîdar, dersên vîdyoyê û, blogan bikar bînin, Lawikbêj rûpelên li ser malpera we da ku rêbernameyên berfireh û agahdariya kêrhatî bidin mîna ku ew çawa dixebite û dikare ji wan re sûd werbigire.
#4. Linavxistin Gazî sar B2B di kana firotana we de. Mînakî, tîmê firotanê navnîşek pêşengên potansiyel diafirîne û dest bi banga sar dike da ku pargîdanî û hilber an karûbarên wê bide nasîn.
#5. Tecrûbeya kirîna awarte biafirînin: Leverage Firotina Omnichannel da ku xerîdar kirîna erênî û bêkêmasî li ser gelek kanal û nuqteyên pêwendiyê, di nav de firotgehên serhêl, mobîl, û kerpîç.
Pirsên Pir tên Pirsîn
Kûçikek firotan û kirrûbirra B2B çi ye?
Kûçika firotanê ya B2B ji nêz ve bi kana kirrûbirrê ve girêdayî ye. Dema ku kana kirrûbirrê balê dikişîne ser hilberîna rêberan û bilindkirina hişmendiyê, kana firotanê balê dikişîne ser veguheztina wan rêberan li xerîdar. Kevirek firotana B2B ya serketî hewce dike ku stratejiyên kirrûbirra bi bandor hewce bike ku xerîdarên potansiyel bikişîne û bikişîne.
Cûdahiya di navbera funnelek B2B û kavilek B2C de çi ye?
Cûdahiya sereke di navbera kavilek B2B û B2C de temaşevanên armanc e. Kûçikên B2B balê dikişînin ser firotina hilber an karûbaran ji karsaziyên din re, dema ku kavilên B2C balê dikişînin ser firotina ji xerîdarên kesane. Kûçikên B2B bi gelemperî xwedan çerxên firotanê dirêjtir in û gelek biryarderan vedigirin, dema ku kavilên B2C bi gelemperî kurttir in û li ser bangên hestyarî hûr dibin.
Çi qas lêçûn e ku meriv kavilek firotanê ya B2B çêbikin?
Mesrefa çêkirina kavilek firotana B2B dikare li gorî faktorên wekî mezinahiya karsaziyê, tevliheviya pêvajoya firotanê, û amûr û çavkaniyên ku ji bo bicîhkirina kaşê hewce ne ve girêdayî be. Dibe ku lêçûn lêçûnên kirrûbirra, reklam, nermalavê, û karmendan bin.
Di B2B de stratejiyek tije-funnel çi ye?
Stratejiyek tije-funnel di B2B de behsa nêzîkbûnek berfireh a pêvajoya firotanê û kirrûbirrê dike ku hemî qonaxên kavilê firotanê vedihewîne. Ew hilberîna pêşeng, mezinkirina pêşeng, çalakkirina firotanê, û ragirtina xerîdar vedigire.
Naveroka B2B ya top-of-funnel çi ye?
Ew naveroka ku ji bo kişandin û tevlêbûna xerîdarên potansiyel ên ku di qonaxên destpêkê yên kavilê firotanê de ne hatî çêkirin vedibêje. Ev dikare postên blogê, naveroka medyaya civakî, ebooks, webinar, û celebên din ên naverokê yên ku nirxa perwerdehiyê an agahdarî ji temaşevanan re peyda dikin, bêyî ku hewcedariyek hilberek an karûbarek taybetî pêşve bibin, pêk bîne.
Naveroka B2B ya binê-funnelê çi ye?
Ev dikare lêkolînên dozê, demoyên hilberan, ceribandinên belaş, û celebên din ên naverokê ku hûrguliyên taybetî di derbarê hilber an karûbarê ku tê pêşkêş kirin de peyda dike.
4 hêmanên sereke yên di kaşê de çi ne?
Hişmendî - di derbarê marqe an hilberê de hişmendiyê diafirîne
Berjewendî - hilberîna berjewendiyê û perwerdekirina xerîdarên potansiyel
Biryar - alîkariya xerîdarên potansiyel dike ku biryarek bidin
Çalak - veguherîna xerîdarên potansiyel li xerîdar.
Ma kavilek firotanê CRM ye?
Pergalek firotana B2B û pergala CRM (rêveberiya têkiliya xerîdar) ne heman tişt in. CRM dikare were bikar anîn da ku daneyên xerîdar û danûstendinên di hemî qonaxên kana firotanê de birêve bibe.
Kî hewcedariyek firotana B2B heye?
Her karsaziyek B2B ku dixwaze xerîdarên potansiyel bikişîne, bikişîne û veguhezîne pêdivî ye ku firotek B2B heye. Ew ji pargîdaniyan re dibe alîkar ku pêvajoya firotanê xweş bikin, hilberîna pêşeng û mezinbûnê baştir bikin, û bikêrhatî û bandoriya tevayî ya hewildanên firotanê û kirrûbirrê zêde bikin.
Ma funnel SaaS e?
SaaS (Nermalava wekî Karûbar) modelek radestkirina nermalavê ku tê de nermalava lîsans û serhêl tê gihîştinê vedibêje. Ji aliyek din ve, pêvekek pêvajoyek firotanê ya b2b-ya tîpîk vedibêje ku qonaxên ku xerîdarek potansiyel tê re derbas dibe dema ku biryarek kirînê digire diyar dike.
Nimûneyek fîşa firotanê ya B2B çi ye?
Heman pargîdaniya nermalavê kaxezek spî an ebookek diafirîne ku agahdariya kûr li ser ka hilbera wan çawa dikare pirsgirêkek karsaziyek taybetî çareser bike peyda dike. Pargîdanî ebookê bi reklamên armanckirî û kampanyayên e-nameyê pêşve dike.
Ma kavilek firotanê ya B2B di heman demê de boriyek firotanê ye?
Kûçika firotanê ya B2B û lûleya firotanê bi gelemperî bi hevûdu têne bikar anîn da ku veguheztina rêberan li xerîdar diyar bikin. Dema ku lûleya firotanê balê dikişîne ser pêvajoya navxweyî ya girtina danûstendinan, kavila firotanê tevahiya rêwîtiya xerîdar, ji nifşê pêşeng heya veguheztinê, dihesibîne.
bottom Line
Dibe ku gelek faktorên derveyî bandorê li kana firotanê ya B2B bikin, wekî aborî, meylên pîşesaziyê, û pêşbaziyê. Ji ber vê yekê, pêdivî ye ku karsazî di bersivê de ji van guhertinan re stratejiyên firotanê û kirrûbirra xwe biguhezînin da ku pêşbaziyê bimînin.
Ref: Wisestamp
