SaaS Sales 101 | Model û Teknîkên Baştirîn Hûn Pêwîste Bizanibin | 2024 eşkere kirin

Di serdema dîjîtal a îroyîn de, bi mezinbûna bilez a pîşesaziya SaaS re, pêşbazî dijwar e, û kêşe jî zêde ne. Ji ber vê yekê meriv çawa nermalava xwe di nav sûkek qelebalix de bi gelek vebijarkên SaaS-ê yên berdest radiweste? Mifteya serkeftinê di stratejiyên firotanê yên SaaS de ye.

di vê blog post, em ê cîhanê bikolin SaaS Sales û teknîkên me yên sereke ji bo xweşbînkirina stratejiya xweya firotanê ya ku mezinbûn û serfiraziyê dimeşîne parve bikin.

Têgihiştinî

Table of Contents

• Têgihiştinî
• Sales SaaS çi ye?
• 3 Cureyên Modelên Firotanê yên SaaS
  • Modela Xweserî
  • Modela firotanê ya danûstandinê
  • Modela Sales Enterprise
• Baştirîn 4 Teknîkên Firotanê yên SaaS
  • Li ser Nirx Bisekine
  • Dadgehek belaş a hêja pêşkêşî bikin
  • Xizmetên Xerîdar a Xwerû Pêşkêşî bikin
  • Upsell Û Cross-Sell
• Key Takeaways 
• Lawikbêj

Serişteyên ji bo Tevlêbûna Baştir

• Cureyê firotanê
• Firotana Enterprise
• Firotin û firotina xaçê

Sales SaaS çi ye?

SaaS çi ye? 

SaaS tê wateya Software-as-a-Service. Ew modelek radestkirina nermalavê ye ku tê de pêşkêşkerek sêyemîn serlêdanan dike û wan li ser Înternetê ji xerîdaran re peyda dike. Ev tê wê wateyê ku li şûna ku hûn nermalavê li ser cîhazên xwe bikirin û saz bikin, hûn dikarin bi navgîniya gerokek webê an sepana mobîl ve xwe bigihînin nermalavê û ji bo gihîştina nermalavê û karûbarên têkildar berdêlek dubare bidin pêşkêşkerê.

SaaS di van salên dawî de ji ber gelek feydeyên xwe, di nav de lêçûnên pêşîn ên kêm, pîvandin, hêsaniya karanînê, û nûvekirinên otomatîkî, her ku diçe populer bûye. Hin mînakên naskirî yên SaaS Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, û Google Workspace hene. 

Li gorî supplygem.com, mezinahiya bazara gerdûnî ya SaaS di sala 237.4-an de 2022 mîlyar dolar bû. Û tê pêşbînîkirin ku di sala 363.2-an de bibe 2025 mîlyar $.

Ji ber vê yekê pêşbaziya li vê sûkê dê dijwar be, û firotana jiyana van pargîdaniyên SaaS ne.

Sales SaaS çi ye? 

Pêvajoya firotina hilberên SaaS ji xerîdaran re wekî firotanê SaaS tê zanîn.

Ew ji celebên din ên firotanê cûda dibe ji ber ku ew firotana çareseriyek nermalavê-bingeha abonetiyê û ne hilberek laşî an karûbarek yek-carî vedihewîne. Li vir çend cûdahiyên sereke hene:

• Dewreya firotanê ya dirêjtir: Nermalava bi gelemperî ji bo xerîdar veberhênanek girîngtir e û berî ku biryarek kirînê bide bêtir fikirîn û nirxandin hewce dike.

• Zanîna teknîkî: Ji bo ku hûn hilberên SaaS bi bandor bifroşin, hûn hewce ne ku hûn taybetmendiyên teknîkî yên hilberê kûr fam bikin û zanibin ka ew çawa pirsgirêkên xerîdar çareser dikin. Ev jî jêhatîbûna ravekirina taybetmendiyên tevlihev bi peyvên hêsan hewce dike.

• Avakirina pêwendiyê: Firotana SaaS têkiliyên domdar ên xerîdar vedigire, ji ber vê yekê avakirina têkiliyek bihêz bi xerîdar re krîtîk e. Ev hewce dike ku pêbaweriyê ava bike û piştgirî û arîkariya domdar peyda bike da ku razîbûna xerîdar peyda bike.

• Buhayê li ser bingeha abonetiyê: Berevajî celebên din ên firotanê, firotana SaaS modelek nirxê-bingeha abonetiyê vedigire. Ew tê vê wateyê ku xerîdar bi peydakerê nermalavê re pêwendiyek dirêj-dirêj pêk tîne, ji ber vê yekê hûn hewce ne ku nirxa domdar a nermalavê destnîşan bikin û ka ew ê di demek dirêj de çawa sûdê bide xerîdar.

SaaS Sales zanîna teknîkî, firotana şêwirmendî, avakirina pêwendiyê, û bîhnfirehiyê hewce dike. Wekî firotek, hûn hewce ne ku hûn hewcedariyên xerîdar fam bikin û piştgirîya domdar peyda bikin da ku razîbûn û girtina xerîdar peyda bikin.

3 Cureyên Modelên Firotanê yên SaaS

Li vir 3 celebên gelemperî yên modelên firotanê yên SaaS hene:

Modela Xweserî

Modela xwe-xizmetê celebek e ku tê de xerîdar dikarin bêyî têkilî bi firoşkerek re xwe qeyd bikin û dest bi karanîna hilberek bikin. Ev model bi gelemperî nêzîkatiyek firotanê ya kêm-temasî vedigire, digel ku hilber bi kanalên wekî medya civakî, kampanyayên e-nameyê, an kirrûbirra naverokê ve tê pêşve xistin. 

Ji bo modela xwe-xizmetê, xerîdarên armanc bi gelemperî karsaziyên piçûk û navîn an jî kesên ku li çareseriyek hêsan, hêsan-karsaz, lêçûn-bandor digerin digerin. Modela xwe-xizmetê di heman demê de ji bo hilberên bi bihayek kêm, wekî amûrên rêveberiya projeyê, nermalava rêveberiya medya civakî, an amûrên sêwirana serhêl jî maqûl e. Xerîdar bi gelemperî dikarin belaş an bi bihayek kêm xwe bigihînin hilberê û dibe ku paşê li plansaziyek drav nûve bikin. 

Mînakên pargîdaniyên ku vê modelê bikar tînin Canva, Slack, û Trello hene.

Modela firotanê ya danûstandinê

Ev model ji tîmê firotanê astek pêwendiyek bilindtir û piştgirî hewce dike. Dema ku xerîdar hîn jî dikarin kirînek serhêl bikin, tîmê firotanê bêtir beşdarî pêvajoyê dibe, rêwerzan peyda dike û bersiva pirsan dide.

Xerîdarên mebest ji bo modela firotanê ya danûstendinê karsazî an rêxistinên mezin in. Ew li çareseriyek digerin ku dikare li gorî hewcedariyên wan ên taybetî were veguheztin û ji tîmê firotanê bêtir bala kesane hewce dike. Ev model ji bo hilberên bi bihayek bilindtir e, wekî nermalava plansazkirina çavkaniya pargîdanî (ERP), nermalava rêveberiya têkiliya xerîdar (CRM), an amûrên xweseriya kirrûbirrê.

Pargîdaniyên ku vê modelê bikar tînin Zoom, Dropbox, û HubSpot hene.

Modela Sales Enterprise

Ev model ji hêla pargîdaniyên SaaS ve tê bikar anîn ku hilberên hêja, tevlihev û xwerû peyda dikin ku nêzîkatiyek firotanê ya şêwirmendî hewce dike. Ev model xwedan çerxên firotanê dirêjtir e û ji tîmê firotanê re astek pispor û çavkaniyên bilind hewce dike. Wekî din, ew di heman demê de di navbera tîmê firotanê û beşên din de, wek piştgirîya xerîdar, pêşkeftina hilber û karûbarên bicîhkirinê, hevkariyek bilind jî hewce dike.

Firotina pargîdanî rêxistin û pargîdaniyên mezin ên bi hewcedariyên tevlihev û budceyek girîng hedef digire. Dibe ku ev xerîdar çareseriyek xwerû û piştgirî û perwerdehiya berfireh hewce bikin.

Nimûneyên pargîdaniyên ku vê modelê bikar tînin Salesforce, Workday, û Adobe hene.

Baştirîn 4 Teknîkên Firotanê yên SaaS 

Li ser Nirx Bisekine

Li şûna ku hûn fêr bibin ka meriv wê çawa bifroşe li ser çi nirxê hilbera we ji xerîdaran re tîne. Ew tê vê wateyê ku balê dikişîne ser feydeyên ku ew xerîdarên potansiyel peyda dike û ew çawa dikare pirsgirêkên taybetî çareser bike. Ev berevajî tenê navnîşkirina taybetmendiyên hilberê ye, ku dibe ku bi xerîdarên potansiyel re venegere heke ew fêm nekin ka ew çawa dikare alîkariya wan bike.

Ji bo ku hûn bi bandor li ser nirxê bisekinin, hûn dikarin vê pêvajoyê bikar bînin:

• Xalên êşa temaşevanên mebesta xwe nas bikin => Pêdivî û motîvasyonên wan fam bikin => Fêm bikin ka hilbera weya SaaS çawa dikare van pirsgirêkan çareser bike.
• Mînakî, heke hilbera weya SaaS amûrek rêveberiya projeyê ye, ne tenê taybetmendiyên wê yên wekî rêveberiya peywirê û nexşeyên Gantt navnîş bikin. Di şûna wê de, ronî bikin ka ew çawa dikare hevkariya tîmê baştir bike, hilberîneriyê zêde bike, û bibe alîkar ku projeyan di wext û budceyê de radest bike.

Dadgehek belaş a hêja pêşkêşî bikin 

Pêşkêşkirina ceribandinek belaş an demo ya hilbera weya SaaS teknolojiyek firotanê ya hêzdar e ku dikare ji xerîdarên potansiyel re bibe alîkar ku nirxa ku ew ji xwe re peyda dike ezmûn bikin. 

Bi peydakirina xerîdarên xwe re fersendek da ku hilberîna xwe biceribînin berî ku hûn kirrînek bikin, ew dikarin hilberê di çalakiyê de bibînin û fêm bikin ka ew çawa dikare alîkariya çareserkirina pirsgirêkên wan bike. Ev tecrubeya destan dikare pir pêbawer be û ji bo avakirina pêbawerî û pêbaweriya li marqeya we bibe alîkar. 

Wekî din, ceribandinek belaş an demo dikare rêyek bandorker be ku rêberan biafirîne û wan bike xerîdarên drav. 

Xizmetên Xerîdar a Xwerû Pêşkêşî bikin

Firotana SaaS bi xwe firotanê bi dawî nabe. Pêdivî ye ku meriv piştî kirînê jî piştgiriyek xerîdar a hêja berdewam bike. Bi kirina vê yekê dikare bingehek xerîdar a dilsoz ava bike ku dê bi îhtîmalek mezin berdewam bike ku hilberê we bikar bîne û tewra wê ji yên din re jî bişîne.

Li vir çend serişteyên ji bo peydakirina karûbarê xerîdar a hêja hene:

• Bi bikarhênerên ceribandinê re têkilî daynin. Bi pirskirina ji bikarhênerên ceribandinê re ramanên wan ên li ser hilberê, hûn dikarin têgihiştinên hêja bi dest bixin ka ka çi baş dixebite û li ku derê dibe ku cîh ji bo çêtirbûnê hebe.
• Dema ku hûn lêpirsîn an fikarên xerîdar bipeyivin bersivdar û di wextê xwe de bin. It tê vê wateyê ku tîmek piştevaniya xerîdar a dilsoz heye ku tê perwerde kirin da ku pirsgirêkên xerîdar zû û bi bandor çareser bike.
• Dema ku bi xerîdaran re têkilî daynin heval, bîhnfireh û empatîk bin. Ev dikare bibe alîkar ku pêbaweriyê ava bike û bi xerîdaran re têkiliyek erênî saz bike ku dikare dilsozî û referanduman zêde bike.
• Bersivên xerîdar bipirsin û wê bikar bînin da ku pêşniyarên hilber û karûbarê xwe baştir bikin. Bi guhdarîkirina xerîdarên xwe û guhertinên li ser bingeha nerînên wan, hûn dikarin nîşanî wan bidin ku hûn ji bo peydakirina karûbar û nirxa çêtirîn gengaz in.

Upsell Û Cross-Sell

Hilberîn û firotin du teknîk in ku dikarin ji pargîdaniyên SaaS re bibin alîkar ku dahata ji bingeha xerîdarên xwe yên heyî zêde bikin.

Firotin tê de pêşkêşkirina xerîdar guhertoyek bilindtir a hilbera we ye ku taybetmendî an fonksiyonên zêde vedihewîne. 

• Mînakî, heke xerîdar li ser plansaziya weya bingehîn be, hûn dikarin wan bi plansaziyek premium ku xwedan taybetmendiyên pêşkeftî ye bifroşin.

Berevajî vê, firotana xaçê tê de pêşkêşkirina xerîdar hilber an karûbarên temamker ên ku nirxa kirînên wan ên heyî zêde dikin. 

• Mînakî, heke xerîdar bibe abonetiya nermalava rêveberiya projeya we, hûn dikarin wan amûrek şopandina demê ya ku bi nermalava we re hevgirtî bifroşin.

Hem firotin û hem jî-firotin dikare nirxa her firotanê zêde bike û ji we re bibe alîkar ku hûn bi xerîdarên xwe re têkiliyên kûrtir ava bikin. Lêbelê, girîng e ku meriv li ser dem û nêzîkbûna van teknîkan hişyar be. 

Pêdivî ye ku hûn pê ewle bin ku pêşniyarên we bi xerîdar û hewcedariyên wan re têkildar in û di nêzîkatiya xweya firotanê de pir zordar an êrîşkar nebin.

Key Takeaways

Firotana SaaS qadek e ku ji bo serfiraziyê komek stratejiyên taybetî hewce dike. Fêmkirina model û teknolojiyên cûda yên firotanê yên SaaS dikare ji tîmên we yên firotanê re bibe alîkar ku nêzîkatiya xwe ji beşên xerîdar re xweş bikin. 

AhaSlides Di heman demê de dikare bibe amûrek hêzdar ji bo perwerdekirina tîmên firotanê li ser teknîkên firotanê yên SaaS yên bi bandor. Bi pêşkêşkirina înteraktîf features û (şablon), AhaSlides dikare ji pisporên firotanê re bibe alîkar ku materyalên perwerdehiya balkêş û agahdar biafirînin ku îhtîmal e ku di pratîkê de werin girtin û sepandin. 

Pirsên Pir tên Pirsîn

Ref: HubSpot