Di cîhana dînamîkî ya karsaziyê de, muzakere li her derê heye û pêdivî ye. Çi ew ewlekirina peymanên bikêr be, çareserkirina nakokî, an pêşvebirina hevkariyê be, muzakere deriyê pêşkeftinê ye.
Danûstandin hêz dide karsaziyan ku li ser pirsgirêkên tevlihev rêve bibin, derfetan bi dest bixin û rewşên serketî biafirînin.
Lêbelê, dibe ku ji bo celebên cûda yên kontekstan pejirandina hin celebên danûstandinan hewce be.
Di vê gotarê de, em armanc dikin ku 10 cûda ronî bikin cureyên stratejiyên muzakereyê bi prensîbên wan ên sereke re ji bo danûstendinên dahatû yên rêxistina we çêtirîn peyda bikin.
Table of Contents
- Danûstandin çi ye û girîngiya wê çi ye?
- 10 Cureyên Danûstandinê û Nimûneyên wan çi ne?
- Meriv Çawa Danûstandinek Bi Bandor Cih Dike?
- Pirsên Pir tên Pirsîn
- bottom Line
Danûstandin çi ye û girîngiya wê çi ye?
Danûstandin pêvajoyek dînamîk û înteraktîf e ku behsa du an zêdetir aliyan dike ku beşdarî nîqaş û nîqaşan dibin da ku bigihîjin lihevkirinek an çareseriyek ji hev têrker.
Digel gelek avantajên, muzakere karsaziyan dihêle ku:
- Hevkariyên xurt ava bikin
- Pêşveçûn û nûbûnê bimeşînin
- Lihevhatinên çêtirîn bigihîjin
- Nakokiyan çareser bikin
- Hevkarîyê xurt bikin
10 Cureyên Danûstandinê û Nimûneyên wan çi ne?
Wext e ku meriv têgihiştinek kûr a cûreyên cûda yên stratejiya muzakereyê bigire. Her şêwaz bi hin prensîbên sereke û nimûneyên li ser kengê tê bikar anîn tê.
#1. Danûstandinên Belavkar
Cûreyên danûstendinê yên belavkirinê, an jî danûstendina serketî-windakirinê, yek ji wan celebên herî populer ên danûstandinê ye ku aliyên beşdar di serî de li ser îddîakirina para herî gengaz a çavkaniyên berdest an bi destxistina armancên xwe yên takekesî disekinin.
Ew di hundurê nêzîkatiya danûstendina pozîsyonê de, di nav nêzîkatiya danûstendina pozîsyonê de, an jî Lîstika Zero-Sum, bi hişmendiyek bi hêz a pêşbaziyê ve tête diyar kirin, ku tê vê wateyê ku her destkeftiyek ji aliyek ve rasterast ji bo aliyek din dibe sedema windabûna têkildar.
Mînakî, celebên danûstendinê yên mîna şêwaza belavkirinê dikare di hin rewşan de, wekî danûstandinên bihayê, mezad, an dema ku çavkaniyên tixûbdar hene, bi awayek stratejîk were bikar anîn.
#2. Danûstandina Entegreyî
Yek ji baştirîn cureyên danûstandinan, danûstandina entegratîv, ku wekî taktîkên danûstandina karsaziyê yên hevkar an jî qezenc-serkeftî jî tê binavkirin, tam berevajî danûstandina belavker e. Ev şêwaz rêbazek hevkariyê dişopîne ku balê dikişîne ser dîtina çareseriyên sûdmend ên hevbeş û zêdekirina nirxa giştî ji bo hemî aliyên têkildar. Armanca wê ew e ku encamek biafirîne ku her du alî jî bikaribin bigihîjin armancên xwe û berjewendiyên xwe yên bingehîn çareser bikin.
Bo nimûne, celebên danûstandinên entegratîf dema ku bi têkiliyên demdirêj re mijûl dibin an jî têkiliyên pêşerojê di navbera gelek aliyan de, wekî şirîkatiyên karsaziyê, têkiliyên firoşkar-xerîdar, an têkiliyên kardêr-karmend, pêşbînî dikin, bi bandor in.
#3. Dûrxistina Muzakereyê
Dûrketina ji danûstandinan, ku wekî stratejiya dûrketinê jî tê zanîn, cûreyên nêzîkatiya danûstendinê ne ku yek an her du alî hildibijêrin ku bi tevayî tevlêbûna pêvajoya muzakereyê dûr bixin an dereng bihêlin. Li şûna ku bi awayekî çalak li çareseriyekê bigerin an bigihîjin rêkeftinekê, dibe ku alî biryar bidin ku pirsgirêkê paşguh bikin, nîqaşan paşve bixin, an jî rêyên alternatîf ji bo çareserkirina rewşê bibînin.
Mînakî, heke alî hîs bikin ku ne amade ne, agahdariya têra xwe tune, an ji bo berhevkirina daneyan û analîzkirina rewşê bêtir dem hewce bike, cûreyên xwerûya muzakereyê dibe ku stratejiyek demkî be ku rê bide amadekirina têr.
#4. Muzakereya piralî
Danûstandina piralî tê wateya pêvajoyek muzakereyê ku tê de sê an zêdetir alî bi hev re dixebitin da ku bigihîjin rêkeftinekê an pirsgirêkek tevlihev çareser bikin. Berevajî danûstendinên du alî, ku du sazî rasterast bi hevûdu re têkildar in, danûstandinên piralî hewce dike ku dînamîk, berjewendî û danûstendinên di nav gelek beşdaran de birêve bibin.
Danûstandinên piralî dikarin di çarçoveyek cûda de werin dîtin, wekî dîplomasiya navneteweyî, hevkariyên karsaziyê, plansaziya civakê, an biryara hukûmetê.
#5. Lihevkirina Muzakereyê
Lihevkirin celebek danûstandinê ye ku rêgezek navîn dişopîne ku her du alî hewl didin ku dev ji hin beşên tiştê ku ew dixwazin bigihîjin rêkeftinek giştî berdin. Ew dilxwaziya her aliyek ji bo peydakirina xalên hevbeş û cîbicîkirina berjewendîyên hev nîşan dide,
Cûreyên lihevkirinê yên muzakereyê bi gelemperî di rewşên ku domandina têkiliyan, gihîştina çareseriyek biwext, an xistina lihevkirinek adil girîng têne bikar anîn.
#6. Lihevhatin / Danûstandina Danûstandin
Dema ku muzakere pêşî li avakirina niyeta baş a xurt di navbera aliyên muzakereyê de digirin dema ku nakokiyan kêm bikin, ew celebek muzakereyê ya lihevhatî dikin. Prensîba sereke ya vê şêwazê balkişandina li ser berjewendî û hewcedariyên aliyên din li ser xwe ye.
Cûreyên danûstendinê bi gelemperî di mijara hevkariyên karsaziya demdirêj, hevalbendên stratejîk, an hevkariyê de têne bikar anîn.
#7. Prensîb Muzakere
Di nav gelek celebên danûstendinê yên hevpar de, danûstendina prensîb, ku jê re tê gotin danûstendina li ser berjewendiyê an stratejiya li ser meriyetê, ku balê dikişîne ser tespîtkirin û çareserkirina berjewendî û hewcedariyên bingehîn ên aliyên têkildar. Ew ji hêla Roger Fisher û William Ury ve di pirtûka wan "Getting to Yes" de hate pêşve xistin.
Çar hêmanên muzakereya prensîb li seranserê pêvajoya muzakereyê ev in:
- li şûna pozîsyonan li ser berjewendiyan bisekinin
- vebijarkên pirjimar biafirînin
- wan li gorî pîvanên objektîf binirxînin
- pêwendiya bi bandor biparêzin
Bo nimûne, mînakên danûstandinên prensîbî li cihê kar danûstandina peymanan, şirîkatîyê, an çareserkirina nakokiyên cihê kar in.
#8. Muzakere-based Power
Bi tevahî dişibihe şêwaza danûstendinê ya dabeşker, zêdeyî tevlêbûna karanîna hêz û bandorê ji bo şekilkirina encamên muzakereyê, bi navê muzakereya li ser bingeha hêzê.
Partiyên di muzakereyên li ser bingeha desthilatdariyê de bi gelemperî helwestek îddîakar û serdest digirin. Armanca wan ew e ku dînamîkên muzakereyê kontrol bikin û dibe ku taktîkên wekî daxwazan, danîna ultîmatuman, an karanîna tedbîrên zorê ji bo bidestxistina berjewendiyek bikar bînin.
Di hin rewşan de, aliyek dikare şêwazek danûstendinê ya li ser bingeha hêzê bikar bîne heke helwest an sernavê wan bandorek xurt li ser partiya din bike.
#9. Team Muzakere
Danûstandinên tîmê bi danûstandinên karsaziya mezin re hevpar in. Di cureyên muzakereyê de, gelek endamên ku berjewendiyek hevpar temsîl dikin bi aliyên din ên beşdar re bi hev re danûstandinan dikin. Dibe ku di mijarên girîng de gihîştina lihevhatinekê, destnîşankirina taktîkên muzakereyê, an jî nirxandina peymanên pêşniyarkirî pêk bîne.
Rewşên ku dibe ku hewceyê danûstendina tîmê mîna peymanên karsaziyê, danûstandinên kedê, an hevkariyên nav-rêxistinî hewce bike.
#10. Muzakereya hestyarî
Danûstandina hestyarî bi naskirin û têgihîştina hestên xwe û hestên partiya din dest pê dike. Ev tê de hay ji xwe heye ka hest çawa dikarin li ser biryargirtin û pêvajoya muzakereyê bandor bikin.
Di danûstandinên hestyarî de, danûstandkar bi gelemperî çîrokbêjî, anekdotên kesane, an jî bangewazî wekî teknîkên îqnakirinê û bangewaziyên hestyarî bikar tînin da ku bandorê li pêvajoya biryargirtinê ya aliyê din bikin.
Meriv Çawa Danûstandineke Bi Bandor Cih Dike
Danûstandin ne rêbazek yek-pîvanî ye û dikare li gorî rewş, çand û xwezaya aliyên têkildar di şêwaz û stratejiyê de cûda bibe. Cureyên cûda yên danûstandinê dibin sedema encamên cuda. Ji ber vê yekê, ji bo bidestxistina peymanên çêtirîn, girîng e ku di danûstandinan de tevliheviyek danûstandinê were sepandin. Ji bo danûstandina mîna pisporek van 5 rêgezan fêr bibin:
- Li alternatîfa herî baş a lihevhatineke muzakere (BATNA) digerin, ku ger lihevkirinek çênebe hûn ê tevbigerin.
- Tevlî danûstendin û danûstendinan, da ku piştrast bikin ku alî tawîzan didin an peşniyaran pevguherînin da ku ber bi rêkeftinekê ve biçin.
- Ji bo destpêkirina danûstandinekê bi daxwazek zêde, lengerkirinê bikar bînin. Û bi karanîna çalak a pirsên vekirî berjewendî, armanc û nirxên xwe bi zelalî diyar bikin.
- Li encamên ku herdu alî jî hîs dikin ku berjewendiyên wan hatine çareserkirin û têrkirin, bigerin, ku ev jî dibe sedema hevkariyek demdirêj.
- Bi organîzekirina bêtir perwerdehiyê û rûniştinên bersivê, jêhatîyên danûstandinê yên bihêz bi dest bixin. Ew dikarin alîkariya karmendan bikin ku li ser teknîk, stratejî û lêkolînên danûstandinê yên herî dawî agahdar bimînin.
Pirsên Pir tên Pirsîn
2 cureyên muzakereyê çi ne?
Bi berfirehî, muzakere dikare li du celebên cihêreng ên wekî danûstandinên belavkirinê û danûstandinên entegrative were dabeş kirin. Ew çarçoveyên danûstandinê yên nakok in ji ber ku danûstendinên belavkirinê balê dikişînin ser nêzîkatiyek lîstika zero-serûber dema ku danûstendina entegreyî armanc dike ku bigihîje peymanên serketî.
Muzakereya hişk û nerm çi ye?
Danûstandina dijwar balê dikişîne ser girtina helwestek pêşbaziyê, hewl dide ku destkeftiyên kesane zêde bike. Di vê navberê de, danûstendina nerm girîngiyê dide domandina têkiliyan û bicîhanîna hewcedariyên kesên din.
Baştirîn şêwazên muzakereyê çi ne?
Tiştek ne taktîkên muzakereyê yên bêkêmasî ye, ji ber ku ew bi çarçove û armancên danûstandinê ve girêdayî ye. Lêbelê, şêwazên wekî danûstendina prensîb, danûstendina entegre, û danûstendina hevkar bi gelemperî ji bo bidestxistina encamên berjewendîdar û domandina têkiliyên erênî bi bandor têne hesibandin.
6 qonaxên muzakereyê çi ne?
6 qonaxên pêvajoya muzakereyê ev in:
(1) Amadekirin: Komkirina agahiyan, diyarkirina armancan û pêşxistina stratejiyek muzakereyê
(2) Pênasekirina qaîdeyên bingehîn: Bi rêgezên bingehîn re bi aliyek din re têkilî, pêbawerî û pêwendiya vekirî saz kirin
(3) Gotûbêja vekirî: Parvekirina agahdariya têkildar, nîqaşkirina berjewendiyan, û zelalkirina pozîsyonan
(4) Danûstandin: Tevlêbûn di dan û standinê de, çêkirina pêşniyaran, û lêgerîna tawîzan ji bo gihîştina lihevhatinek têrker.
(5) Peymana Hevalî: Bi dawîkirina şert û hûrguliyên peymanê, çareserkirina her fikar an nerazîbûnên mayî
(6) Bicîhkirin: Ji bo cîbicîkirin û bicihanîna şertên lihevkirî, şopandina lihevkirinê, û domandina têkiliyek erênî ya piştî muzakereyê, tedbîrên pêwîst girtin.
bottom Line
Bi tevayî, danûstandin pêvajoyeke bingehîn e ku rê dide alîyan ku xalên hevbeş bibînin, nakokî çareser bikin û encamên berjewendîyên hev bi dest bixin. Hêja ye ku rêxistin di perwerdehiya jêhatîbûna muzakereyê û nirxandina karmendan de veberhênanê bikin da ku kapasîteyên muzakereyê zêde bikin.
Ref: Birastî | Globis Insights | Çîroka Stratejiyê
