An der dynamescher Geschäftswelt ass Verhandlunge omnipräsent an onverzichtbar. Egal ob et favorabel Kontrakter ofsécheren, Konflikter léisen oder Zesummenaarbecht fërderen, Verhandlungen ass de Paart zum Fortschrëtt.
Verhandlunge erméiglecht d'Entreprisen fir komplex Erausfuerderungen ze navigéieren, Chancen ze gräifen a win-win Situatiounen ze kreéieren.
Wéi och ëmmer, verschidden Zorte vu Kontexter kéinten d'Adoptioun vu bestëmmten Aarte vu Verhandlungen erfuerderen.
An dësem Artikel ziele mir d'Liicht op 10 verschidde ze werfen Zorte vu Verhandlungsstrategien mat hire Schlësselprinzipien fir erauszefannen wat dee Beschte passt fir déi nächst Schnëtt vun Ärer Organisatioun.
Inhaltsverzeechnes
- Wat ass Verhandlung a wat ass hir Wichtegkeet?
- Wat sinn déi 10 Aarte vu Verhandlungen a Beispiller?
- Wéi kann een effektiv Verhandlungen ëmsetzen?
- Oft gestallten Froen
- Stréch
Wat ass Verhandlung a wat ass hir Wichtegkeet?
Verhandlunge ass en dynameschen an interaktive Prozess dee sech op zwou oder méi Parteien bezitt, déi an Diskussiounen an Iwwerleeungen engagéieren fir e géigesäiteg zefriddestellend Accord oder Resolutioun z'erreechen.
Mat ville Virdeeler erlaabt Verhandlunge Geschäfter:
- Schafft staark Partnerschaften
- Fuert Wuesstem an Innovatioun
- Erreechen optimal Deals
- Sträitfäll léisen
- Foster Zesummenaarbecht
Wat sinn déi 10 Aarte vu Verhandlungen a Beispiller?
Et ass Zäit e méi déif Verständnis vu verschiddenen Aarte vu Verhandlungsstrategie ze huelen. All Stil kënnt mat e puer Schlësselprinzipien a Beispiller fir wéini ze benotzen.
#1. Distributive Verhandlunge
Verdeelend Aarte vu Verhandlungen, oder Win-Lose Verhandlunge, ass eng vun de populäersten Aarte vu Verhandlunge wou déi betraffe Parteien sech haaptsächlech fokusséiere fir de gréissten méiglechen Undeel vun de verfügbare Ressourcen ze behaapten oder hir eegen individuell Ziler z'erreechen.
Et ass charakteriséiert duerch e staarkt kompetitiv Gedanken, bannent der positioneller Verhandlungs Approche, "fixed-pie" Verhandlunge, oder Zero-Sum Spill, dat heescht datt all Gewënn vun enger Partei direkt zu engem entspriechende Verloscht fir déi aner Partei resultéiert.
Zum Beispill, Aarte vu Verhandlunge wéi Verdeelungsstil kënne strategesch a bestëmmte Situatioune benotzt ginn, sou wéi Präissverhandlungen, Auktiounen, oder wann et limitéiert Ressourcen sinn.
#2. Integrativ Verhandlunge
Eng vun de beschten Aarte vun Verhandlungen, integrativ Verhandlungen, och kollaborativ oder Win-Win Geschäftsverhandlungstaktiken genannt, ass genau dat Géigendeel vun distributiver Verhandlung. Dëse Stil verfollegt e kooperativen Usaz, deen sech op d'Fanne vu géigesäiteg virdeelhafte Léisungen konzentréiert an de Gesamtwäert fir all bedeelegt Parteien maximéiert. Zil ass et, Resultater ze schafen, bei deenen béid Säiten hir Ziler erreeche kënnen an hir ënnergräifend Interessen adresséiere kënnen.
Zum Beispill sinn integrativ Verhandlungsarten effektiv wann et ëm laangfristeg Bezéiungen geet oder zukünfteg Interaktiounen tëscht ville Parteien erwaart gëtt, wéi zum Beispill Geschäftspartnerschaften, Client-Hiersteller-Bezéiungen oder Patron-Mataarbechter-Bezéiungen.
#3. Verhandlunge vermeiden
Vermeit Verhandlungen, och bekannt als Vermeidungsstrategie, sinn Aarte vu Verhandlungs Approche wou een oder béid Parteien wielen de Verhandlungsprozess ganz ze vermeiden oder ze verzögeren. Amplaz aktiv eng Resolutioun ze sichen oder en Accord z'erreechen, kënnen d'Parteien décidéieren d'Thema ze ignoréieren, Diskussiounen auszestellen oder alternativ Weeër ze fannen fir d'Situatioun unzegoen.
Zum Beispill, wann d'Parteien sech net virbereet fillen, genuch Informatioun feelen oder méi Zäit brauchen fir Daten ze sammelen an d'Situatioun z'analyséieren, Vermeitungsarten vu Verhandlunge kënnen eng temporär Strategie sinn fir eng adäquat Virbereedung z'erméiglechen.
#4. Multiparty Verhandlunge
Multiparty Verhandlunge bezitt sech op e Verhandlungsprozess deen dräi oder méi Parteien involvéiert, déi zesumme schaffen fir en Accord z'erreechen oder e komplexe Problem ze léisen. Am Géigesaz zu Zwee-Partei Verhandlungen, wou zwou Entitéiten direkt interagéieren, erfuerderen Multiparty Verhandlungen d'Dynamik, Interessen an Interaktiounen tëscht multiple Akteuren ze managen.
Multiparty Verhandlunge kënnen a verschiddene Kontexter fonnt ginn, sou wéi international Diplomatie, Geschäftspartnerschaften, Gemeinschaftsplanung oder Regierungsentscheedung.
#5. Kompromëss Verhandlunge
Kompromëss ass eng Aart vu Verhandlunge déi no enger Mëttelstuf Approche follegt, wou béid Parteien probéieren verschidden Deeler opzeginn vun deem wat se wëllen en Gesamtaccord erreechen. Et weist e Bereetschaft vun all Partei fir gemeinsame Grond ze fannen an d'Interessen vuneneen z'empfänken,
Kompromëssend Aarte vu Verhandlunge ginn dacks a Situatiounen benotzt, wou Bezéiungen erhalen, eng fristgerecht Resolutioun erreechen oder e faire Kompromiss treffen als wichteg ugesi ginn.
#6. Ënnerkonft / zouginn Verhandlunge
Wann d'Verhandlunge prioritär e staarke Wëllen tëscht de Verhandlungsparteien opbauen, wärend Konflikter minimiséieren, maache se eng agreabel Aart vu Verhandlunge. De Schlësselprinzip vun dësem Stil ass de Fokus op d'Interessen an d'Bedierfnesser vun der anerer Partei iwwer seng eegen ze treffen.
D'Zorte vu Verhandlunge ginn dacks benotzt am Fall vu laangfristeg Geschäftspartnerschaften, strategesche Allianzen oder Zesummenaarbecht.
#7. Prinzipiell Verhandlunge
Ënnert vill gemeinsam Zorte vu Verhandlunge, prinzipiell Verhandlunge, och Interessi-baséiert Verhandlunge oder Strategie op de Verdéngschter genannt, déi sech op d'Identifikatioun an Adress vun der Basisdaten Interessen a Besoine vun de betraff Parteien konzentréiert. Et gouf vum Roger Fisher a William Ury an hirem Buch "Getting to Yes" entwéckelt.
Déi véier Elementer fir eng prinzipiell Verhandlung am ganze Verhandlungsprozess enthalen:
- konzentréieren op Interesse anstatt Positiounen
- generéiert verschidde Méiglechkeeten
- evaluéieren se géint objektiv Critèren
- effikass Kommunikatioun erhalen
Zum Beispill enthalen prinzipiell Aarte vu Verhandlungen um Aarbechtsplaz d'Verhandlunge vu Kontrakter, Partnerschafte oder d'Léisung vu Konflikter um Aarbechtsplaz.
#8. Power-baséiert Verhandlunge
Ganz ähnlech ze distributive Stil vun Verhandlunge, plus d'Bedeelegung vun der Benotzung vun Muecht an Afloss der Verhandlunge Resultater ze Form, genannt Power-baséiert Verhandlunge.
Parteien a Muecht-baséiert Aarte vu Verhandlungen huelen dacks eng assertiv an dominant Haltung. Si zielen d'Verhandlungsdynamik ze kontrolléieren a kënnen Taktike benotze wéi Fuerderungen, Ultimatum setzen oder Zwangsmoossnamen benotze fir e Virdeel ze kréien.
A verschiddene Fäll kann eng Partei e Power-baséiert Verhandlungsstil benotzen wann hir Positioun oder Titel e staarken Afloss op déi aner Partei hunn.
#9. Team Verhandlunge
Team Verhandlunge sinn heefeg mat grousse Geschäftsdealer. An den Aarte vu Verhandlunge verhandelen verschidde Memberen, déi e gemeinsamen Interesse representéieren, kollektiv mat anere betraffene Parteien. Et kéint enthalen e Konsens iwwer wichteg Themen z'erreechen, Verhandlungstaktik ze bestëmmen oder proposéiert Ofkommes ze evaluéieren.
Situatiounen déi Teamverhandlunge brauche kënnen, wéi Geschäftsdealer, Aarbechtsverhandlungen oder interorganisatoresch Zesummenaarbecht.
#10. Emotional Verhandlunge
Emotional Verhandlunge fänkt un mat der Unerkennung an Versteesdemech vun Ären eegenen Emotiounen an d'Emotiounen vun der anerer Partei. Dëst beinhalt bewosst wéi Emotiounen d'Entscheedung an de Verhandlungsprozess beaflossen.
Bei emotionalen Verhandlungen notzen d'Verhandlungsféierer normalerweis Storytelling, perséinlech Anekdoten oder Appel als Iwwerzeegungstechniken an emotional Appeller, fir den Entscheedungsprozess vun der anerer Partei ze beaflossen.
Wéi een effektiv Verhandlungen ëmsetzt
Verhandlunge sinn net eng universell Approche a kënne jee no Situatioun, Kultur an der Natur vun de betraffene Parteien a Stil a Strategie variéieren. Verschidden Aarte vun Verhandlunge féieren zu ënnerschiddleche Resultater. Dofir ass et entscheedend, e Verhandlungsmix an de Verhandlungen anzewenden, fir déi bescht Offeren ze kréien. Meeschtert dës 5 Reegele fir wéi e Profi ze verhandelen:
- Sich no der bescht Alternativ zu engem ausgehandelt Accord (BATNA), dat ass de Wee vun Aktioun Dir wäert huelen wann keen Accord erreecht ass.
- Involvéiert Verhandlungen an Ofhandlungen, fir sécherzestellen datt Parteien Konzessioune maachen oder Offeren austauschen fir op en Accord ze goen.
- Benotzt Ankerung fir eng Verhandlung mat extremer Fuerderung unzefänken. A formuléiert Är Interessen, Ziler a Wäerter kloer andeems Dir aktiv oppe Froen benotzt.
- Sicht no Win-Win-Resultater, wou béid Parteien d'Gefill hunn, datt hir Interessen erfëllt a berécksiichtegt goufen, wat zu enger laangfristeger Partnerschaft féiert.
- Bleift Är staark Verhandlungsfäegkeeten um Lafenden andeems Dir méi Trainings- a Feedback-Sessiounen organiséiert. Si kënnen d'Mataarbechter hëllefen, iwwer déi lescht Verhandlungstechniken, Strategien a Fuerschung um Lafenden ze bleiwen.
Oft gestallten Froen
Wat sinn déi 2 Aarte vu Verhandlunge?
Breet gesinn, Verhandlunge kënnen an zwou ënnerschiddlech Aarte opgedeelt ginn wéi distributiv Verhandlungen an integrativ Verhandlungen. Si sinn widderspréchlech Verhandlunge Kaderen wéi distributive Verhandlungen konzentréieren op eng Null-Zomm Spill Approche iwwerdeems integrativ Verhandlunge zielt Win-Win Deals ze erreechen.
Wat ass schwéier vs mëll Verhandlunge?
Hard Verhandlunge konzentréiert sech op eng kompetitiv Haltung ze huelen, fir individuell Gewënn ze maximéieren. An der Tëschenzäit ënnersträicht Soft Verhandlungen d'Bezéiungen z'erhalen an d'Bedierfnesser vun aneren z'empfänken.
Wat sinn déi bescht Verhandlungsstiler?
Näischt ass perfekt Verhandlungstaktik, well et hänkt vum Kontext an Ziler vun der Verhandlung of. Wéi och ëmmer, Stiler wéi prinzipiell Verhandlunge, integrativ Verhandlungen, a kollaborativ Verhandlunge ginn dacks als effektiv ugesinn fir géigesäiteg profitabel Resultater z'erreechen an positiv Bezéiungen z'erhalen.
Wat sinn déi 6 Etappe vun Verhandlunge?
Déi 6 Phasen vum Verhandlungsprozess enthalen:
(1) Virbereedung: Informatioun sammelen, Ziler definéieren an eng Verhandlungsstrategie entwéckelen
(2) Definitioun vu Grondregelen: Rapport, Vertrauen an oppe Kommunikatioun mat der anerer Partei mat Grondregelen opbauen
(3) Open Diskussioun: Deelen relevant Informatioun, Diskussioun Interessen, a klären Positiounen
(4) Verhandlunge: Engagéieren a ginn-an-huelen, Propositioune maachen a Konzessioune sichen fir e géigesäiteg zefriddestellend Accord z'erreechen
(5) Géigesäiteg Ofkommes: D'Konditioune an d'Detailer vum Ofkommes finaliséieren, all verbleiwen Bedenken oder Contestatiounen adresséieren
(6) Ëmsetzung: Néideg Handlungen huelen fir déi ausgemaach Konditioune ëmzesetzen an z'erfëllen, d'Konformitéit ze iwwerwaachen an eng positiv Post-Verhandlungsbezéiung z'erhalen
Stréch
Insgesamt ass Verhandlung e fundamentale Prozess deen d'Parteien erlaabt gemeinsame Buedem ze fannen, Konflikter ze léisen an géigesäiteg profitabel Resultater z'erreechen. Et ass derwäert fir Organisatiounen Investitiounen an Verhandlungsfäegkeeten Training an Employé Evaluatioun ze maachen fir d'Verhandlungsfäegkeeten ze verbesseren.
Ref: Tatsächlech | Globis Abléck | D'Strategie Geschicht
