Derybos nėra priešininko sutriuškinimas; tai yra būdas rasti abiem pusėms klestėti. Įeikite integracinės derybos – strategija, kuria siekiama pyragą išplėsti, o ne dalyti.
Šiame tinklaraščio įraše išskaidysime integracines derybas, išnagrinėsime jos pranašumus, pateiksime realių pavyzdžių, atskirsime jas nuo įprasto paskirstymo metodo ir suteiksime strategijų bei taktikos, kaip tapti derybų meistru.
Pasiruošę pakeisti savo derybų žaidimą? Pradėkime!
Turinys
Patarimai, kaip geriau įsitraukti
Ieškote daugiau pramogų susibūrimų metu?
Surinkite savo komandos narius atlikdami linksmą viktoriną „AhaSlides“. Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️
Kas yra integruotos derybos?
Integralios derybos, dažnai vadinamos „win-win“ derybomis, yra strateginis būdas išspręsti konfliktus arba pasiekti susitarimus, kurių tikslas yra sukurti vertę ir maksimaliai padidinti abipusę naudą visoms dalyvaujančioms šalims.
Distributyviosios ir integruotosios derybos
Paskirstymo derybos, arba paskirstymo derybos, pasižymi konkurenciniu, fiksuoto pyrago mentalitetu, kai vienos šalies pelnas laikomas kitos nuostoliu. Tačiau integracinės derybos yra bendradarbiavimo, interesais pagrįstas požiūris. Tai tarsi darbas kartu gaminant didesnį pyragą, kad kiekvienas galėtų gauti daugiau.
Pasirinkimas tarp šių dviejų požiūrių priklauso nuo konkretaus derybų konteksto ir dalyvaujančių šalių tikslų.
5 integruotų derybų privalumai
Integracinės derybos suteikia keletą privalumų, todėl jis yra tinkamiausias būdas daugelyje situacijų:
- Visi laimi: Integruotose derybose pagrindinis dėmesys skiriamas visoms dalyvaujančioms šalims naudingų sprendimų kūrimui. Tai reiškia, kad kiekvienas gali pasitraukti iš derybų jausdamas, kad kažką įgijo, todėl dalyviai bus labiau patenkinti ir motyvuoti.
- Išlaiko stiprius santykius: Pabrėždamos bendradarbiavimą ir atvirą bendravimą, integralios derybos padeda išlaikyti ar net sustiprinti santykius tarp šalių. Tai ypač svarbu, kai derybos apima esamą ar būsimą sąveiką.
- Išplečia vertę: Integracinėmis derybomis siekiama išplėsti turimų išteklių ar galimybių „pyrago“ skaičių. Tai reiškia, kad abi šalys dažnai kartu gali pasiekti daugiau, nei galėtų per paskirstymo derybas, kai ištekliai laikomi pastoviais.
- Ilgalaikė nauda: Kadangi tai ugdo pasitikėjimą ir gerą valią, integracinės derybos gali lemti ilgalaikius susitarimus ir partnerystę. Tai vertinga, kai šalys nori išlaikyti teigiamus santykius po dabartinių derybų.
- Didesnis pasitenkinimas: Apskritai integracinės derybos visoms dalyvaujančioms šalims yra labiau patenkintos. Kai visi jaučia, kad į jo interesus buvo atsižvelgta ir gerbiami, jie greičiausiai bus patenkinti rezultatu.
Integruojamųjų derybų pavyzdžiai
Štai keletas integruotų derybų pavyzdžių:
- Du broliai ir seserys kovoja dėl namo, kurį paveldėjo iš seniai nematomo giminaičio. Jie galėjo susitarti parduoti namą ir padalyti pajamas arba susitarti, kad vienas brolis gyventų name, o kitas brolis gautų didesnę pajamų dalį.
- Profsąjunga, kuri derasi dėl sutarties su įmone. Profesinė sąjunga galėtų sutikti su atlyginimų įšaldymu mainais į tai, kad įmonė sutiktų samdyti daugiau darbuotojų arba teikti geresnes pašalpas.
- Dvi šalys, kurios derasi dėl prekybos susitarimo. Jie galėtų susitarti dėl mažesnių tarifų viena kitos prekėms mainais už sutikimą atverti savo rinkas vienas kito verslui.
- Du draugai, kurie planuoja atostogas kartu. Jie galėtų susitarti vykti į jiems abiem patogią vietą, net jei tai nėra pirmasis jų pasirinkimas.
- Darbuotojas stengiasi suderinti darbą ir asmeninį gyvenimą. Integruotose derybose su savo vadovu jie sudaro lankstų grafiką, leidžiantį patenkinti savo šeimos poreikius ir kartu vykdyti savo darbo pareigas, todėl padidėja pasitenkinimas darbu ir padidėja produktyvumas.
Kiekviename iš šių pavyzdžių dalyvaujančios šalys galėjo rasti sprendimą, atitinkantį jų poreikius ir interesus. Tai yra integracinių derybų tikslas.
Integruojamųjų derybų strategija ir taktika
Integracinės derybos apima strategijų ir taktikos rinkinį, skirtą vertei kurti, ryšiui palaikyti ir abipusiai naudingiems sprendimams rasti. Štai keletas pagrindinių strategijų ir taktikos, dažniausiai naudojamos integracinėse derybose:
1/ Nustatykite ir supraskite pomėgius:
- Strategija: Pradėkite nustatydami visų dalyvaujančių šalių interesus, poreikius ir prioritetus.
- Taktika: Užduokite atvirus klausimus, klausykitės ir tyrinėkite, kad sužinotumėte, kas tikrai svarbu kiekvienai šaliai. Supraskite jų motyvus ir pagrindinius rūpesčius.
2/ Bendradarbiaujantis mąstymas:
- Strategija: Vykdykite derybas vadovaudamiesi bendradarbiaujančiu ir abipusiai naudingu požiūriu.
- Taktika: Pabrėžkite darbo kartu ir teigiamų santykių kūrimo naudą. Išreikškite norą ieškoti sprendimų, kurie tenkintų visas šalis.
3/ Išplėskite pyragą:
- Strategija: Ieškokite galimybių sukurti papildomą vertę ir plėsti turimus išteklius.
- Taktika: Sugalvokite kūrybingus sprendimus, kurie yra ne tik akivaizdūs, bet ir apsvarstykite galimybes, kurios naudingos visiems. Mąstyk plačiau.
4/ Kompromisai ir nuolaidos:
- Strategija: Būkite pasirengę daryti nuolaidas, kai reikia, kad pasiektumėte subalansuotą susitarimą.
- Taktika: Suteikite pirmenybę savo interesams ir nustatykite, kurie derybų aspektai jums yra lankstesni. Siūlykite kompromisus, kurie gali patenkinti kitos šalies interesus.
5/ Problemų sprendimo būdas:
- Strategija: Laikykite derybas kaip bendrą problemų sprendimo pratimą.
- Taktika: Bendradarbiaukite, kad sukurtumėte galimus sprendimus, apsvarstykite kiekvieno privalumus ir trūkumus ir dirbkite kartu, kad patobulintumėte juos iki abiem pusėms priimtinų rezultatų.
6/ Pabrėžkite bendrą pagrindą:
- Strategija: Pabrėžkite bendrus interesus ir bendrus tikslus.
- Taktika: Naudokite kalbą, kuri pabrėžia susitarimo sritis ir pripažįsta, kad abiejų šalių tikslai ar rūpesčiai yra panašūs.
7/ Skaidrumas ir dalijimasis informacija:
- Strategija: Puoselėkite pasitikėjimo aplinką atviru bendravimu.
- Taktika: Sąžiningai pasidalykite svarbia informacija ir paskatinkite kitą šalį daryti tą patį. Skaidrumas didina pasitikėjimą ir palengvina problemų sprendimą.
8/ Kurti parinktis:
- Strategija: Sukurkite įvairių variantų abipusės naudos.
- Taktika: Skatinkite minčių šturmą, būkite atviri naujoms idėjoms ir tyrinėkite skirtingus interesų derinius, kad rastumėte sprendimus, atitinkančius abiejų šalių tikslus.
9/ Sudarykite atsarginį planą:
- Strategija: Numatykite galimas kliūtis ir iššūkius.
- Taktika: Sukurkite nenumatytų atvejų planus, kuriuose būtų numatyti alternatyvūs sprendimai, jei derybų metu iškiltų tam tikrų problemų. Pasirengimas padidina lankstumą.
10. Dėmesys ilgalaikiams santykiams:
- Strategija: Apsvarstykite derybų poveikį būsimai sąveikai.
- Taktika: Priimkite sprendimus ir susitarimus, kurie skatintų nuolatinį bendradarbiavimą ir teigiamus santykius po dabartinių derybų.
11/ Išlikite kantrūs ir atsparūs:
- Strategija: Būkite kantrūs ir atkaklūs ieškodami abipusiai naudingų sprendimų.
- Taktika: Stenkitės neskubinti proceso ir būkite pasirengę nesėkmėms. Išlaikykite teigiamą požiūrį ir susitelkite į ilgalaikį tikslą pasiekti susitarimą, kuris būtų naudingas visoms šalims.
Šios strategijos ir taktikos nėra tarpusavyje nesuderinamos ir gali būti pritaikytos prie konkrečių kiekvienos derybų konteksto. Integruotos derybos reikalauja lankstumo, kūrybiškumo ir įsipareigojimo dirbti kartu, kad būtų pasiekti abipusiai naudingi rezultatai.
Pagrindiniai taksieji
Integralios derybos yra vertingas požiūris, skatinantis bendradarbiavimą, plečiantis galimybes ir siekiantis sukurti abipusiai naudingus sprendimus.
Norėdami tobulinti savo derybinius įgūdžius ir efektyviai perteikti integracinių derybų principus, „AhaSlides“ yra galinga priemonė pristatymams ir mokymams. „AhaSlides“ leidžia kurti patrauklius ir interaktyvius pristatymus, todėl dalyviams lengviau suvokti derybų sąvokas ir metodus. Per interaktyvias viktorinas, apklausas ir vaizdines priemones mūsų svetainėje šablonai, galite padėti giliau suprasti derybų strategijas ir taktiką, užtikrindami, kad visi dalyvaujantys gali tapti labiau įgudę derybininkais.
Dažnai užduodami klausimai
Kokie yra integracinių derybų pavyzdžiai?
Du draugai dalijasi pica ir sprendžia dėl priedų; Verslo partneriai susitaria dėl vaidmenų ir atsakomybės naujoje įmonėje; Darbo ir vadovybės derybos dėl lankstaus darbuotojų darbo grafiko.
Kokios yra trys integracinių derybų savybės?
Dėmesys pomėgiams: Šalys pirmenybę teikia viena kitos pagrindinių poreikių supratimui. Bendradarbiavimas: Šalys bendradarbiauja kurdamos vertę ir ieškodamos abiem pusėms naudingų sprendimų. Išskleiskite pyragą: Tikslas yra išplėsti turimus išteklius ar galimybes, o ne tik skaidyti esamus.
Koks yra integracinių derybų pavyzdys?
Dvi įmonės derasi dėl strateginės partnerystės susitarimo, kuris sujungia jų išteklius, kad sukurtų ir parduotų naują produktą, naudingą abiem šalims.
