Dinamiškame verslo pasaulyje derybos yra visur ir yra būtinos. Nesvarbu, ar tai būtų palankių sutarčių sudarymas, konfliktų sprendimas ar bendradarbiavimo skatinimas, derybos yra vartai į pažangą.
Derybos suteikia įmonėms galimybę įveikti sudėtingus iššūkius, pasinaudoti galimybėmis ir sukurti abiem pusėms naudingas situacijas.
Tačiau skirtingų tipų kontekstuose gali prireikti tam tikrų tipų derybų. Taigi, kokie yra skirtingi derybų tipai organizacijoje?
Šiame straipsnyje mes siekiame išsiaiškinti 10 skirtingų derybų strategijų tipai su pagrindiniais principais, kad išsiaiškintumėte, kas geriausiai tinka jūsų organizacijos būsimiems sandoriams.
Turinys
Patarimai, kaip geriau įsitraukti
Geriau bendraukite savo pristatyme!
Vietoj nuobodžios sesijos būkite kūrybingas juokingas vedėjas, maišydami viktorinas ir žaidimus! Jiems tereikia telefono, kad bet koks „Hangout“, susitikimas ar pamoka būtų patrauklesnė!
🚀 Kurkite nemokamas skaidres ☁️
Kas yra derybos ir jų svarba?
Derybos yra dinamiškas ir interaktyvus procesas, kurio metu dvi ar daugiau šalių dalyvauja diskusijose ir svarstyme, kad pasiektų abipusiai patenkinamą susitarimą ar sprendimą.
Derybos su daugybe pranašumų leidžia įmonėms:
- Užmegzkite tvirtą partnerystę
- Skatinkite augimą ir inovacijas
- Pasiekite optimalius pasiūlymus
- Išspręskite ginčus
- Skatinti bendradarbiavimą
Kokie yra 10 derybų tipų ir pavyzdžių?
Atėjo laikas giliau suprasti įvairių tipų derybų strategijas. Kiekvienas stilius turi keletą pagrindinių principų ir pavyzdžių, kada jį naudoti.
#1. Paskirstymo derybos
Pasiskirstymo derybų tipai arba derybos „laimi – pralaimi“ yra viena iš populiariausių derybų rūšių, kai dalyvaujančios šalys pirmiausia siekia išsireikalauti kuo didesnę turimų išteklių dalį arba siekti savo individualių tikslų.
Jai būdinga stipri konkurencinė mąstysena, atsižvelgiant į pozicinių derybų metodą, „fiksuoto pyrago“ derybas arba nulinės sumos žaidimą, o tai reiškia, kad bet koks vienos šalies pelnas tiesiogiai sukelia atitinkamus nuostolius kitai šaliai.
Pavyzdžiui, derybų tipai, tokie kaip paskirstymo stilius, gali būti strategiškai naudojami tam tikrose situacijose, pavyzdžiui, derybose dėl kainų, aukcionuose arba kai yra riboti ištekliai.
#2. Integracinės derybos
Viena geriausių derybų rūšių – integracinės derybos, dar vadinamos bendradarbiavimo arba abipusiai naudinga verslo derybų taktika yra visiškai priešinga paskirstymo deryboms. Šis stilius vadovaujasi bendradarbiavimo principu, kurio tikslas – rasti abipusiai naudingus sprendimus ir maksimaliai padidinti bendrą vertę visoms dalyvaujančioms šalims. Juo siekiama sukurti rezultatus, kai abi šalys gali pasiekti savo tikslus ir atsižvelgti į savo pagrindinius interesus.
Pavyzdžiui, integraciniai derybų tipai yra veiksmingi užmezgant ilgalaikius santykius arba numatant būsimą daugelio šalių sąveiką, pavyzdžiui, verslo partnerystes, pardavėjo ir kliento santykius arba darbdavio ir darbuotojo santykius.
#3. Derybų vengimas
Vengimas derybų, taip pat žinomas kaip vengimo strategija, yra derybų požiūrio tipai, kai viena arba abi šalys nusprendžia visiškai vengti arba atidėti derybų procesą. Užuot aktyviai ieškojusios sprendimo ar pasiekusios susitarimą, šalys gali nuspręsti nekreipti dėmesio į klausimą, atidėti diskusijas arba ieškoti alternatyvių būdų situacijai spręsti.
Pavyzdžiui, jei šalys jaučiasi nepasirengusios, joms trūksta pakankamai informacijos arba reikia daugiau laiko rinkti duomenis ir analizuoti situaciją, vengimo derybos gali būti laikina strategija, leidžianti tinkamai pasiruošti.
#4. Daugiašalės derybos
Daugiašalės derybos reiškia derybų procesą, kuriame trys ar daugiau šalių dirba kartu, kad pasiektų susitarimą arba išspręstų sudėtingą problemą. Skirtingai nuo dviejų šalių derybų, kai du subjektai sąveikauja tiesiogiai, daugiašalėms deryboms reikia valdyti daugelio suinteresuotųjų šalių dinamiką, interesus ir sąveiką.
Daugiašales derybas galima rasti įvairiuose kontekstuose, pavyzdžiui, tarptautinėje diplomatijoje, verslo partnerystėje, bendruomenės planavime ar vyriausybės sprendimų priėmime.
#5. Kompromituojančios derybos
Kompromisas yra derybų tipas, kurio metu laikomasi vidurio požiūrio, kai abi šalys bando atsisakyti tam tikrų dalykų, kurių jos nori pasiekti bendrą susitarimą. Tai rodo kiekvienos šalies norą rasti bendrą kalbą ir tenkinti viena kitos interesus,
Kompromituojantys derybų tipai dažnai naudojami situacijose, kai svarbu palaikyti santykius, laiku pasiekti sprendimą arba rasti teisingą kompromisą.
#6. Derybos dėl prisitaikymo/prisileidimo
Kai derybininkai pirmenybę teikia stiprios derybų šalių geros valios kūrimui, tuo pačiu sumažindami konfliktus, jie derasi maloniai. Pagrindinis šio stiliaus principas – dėmesys antrosios pusės interesų ir poreikių tenkinimui, o ne saviesiems.
Derybų tipai dažnai naudojami ilgalaikių verslo partnerysčių, strateginių aljansų ar bendradarbiavimo atveju.
#7. Principingos derybos
Tarp daugelio įprastų derybų tipų yra principinės derybos, dar vadinamos interesais pagrįstomis derybomis arba strategija pagal esmę, kurios tikslas – nustatyti ir tenkinti pagrindinius dalyvaujančių šalių interesus ir poreikius. Jį sukūrė Rogeris Fisheris ir Williamas Ury savo knygoje „Getting to Yes“.
Keturi principinių derybų elementai viso derybų proceso metu yra šie:
- sutelkti dėmesį į interesus, o ne į pareigas
- generuoti kelias parinktis
- įvertinti juos pagal objektyvius kriterijus
- palaikyti efektyvų bendravimą
Pavyzdžiui, principiniai derybų pavyzdžiai darbo vietoje, pavyzdžiui, derybos dėl sutarčių, partnerystės ar darbo konfliktų sprendimas.
#8. Galia pagrįstos derybos
Gana panašus į paskirstymo derybų stilių, taip pat galios ir įtakos panaudojimas formuojant derybų rezultatus, vadinamas galia pagrįstomis derybomis.
Galia pagrįstų derybų šalys dažnai laikosi tvirtos ir dominuojančios pozicijos. Jie siekia kontroliuoti derybų dinamiką ir gali naudoti tokias taktikas kaip reikalavimų kėlimas, ultimatumo nustatymas arba prievartos priemonių naudojimas, kad įgytų pranašumą.
Kai kuriais atvejais šalis gali naudoti galia pagrįstą derybų stilių, jei jos padėtis ar titulas gali turėti didelės įtakos kitai šaliai.
#9. Komandos derybos
Komandinės derybos yra įprastos didelių verslo sandorių atveju. Derybų rūšyse keli nariai, atstovaujantys bendram interesui, kolektyviai derasi su kitomis dalyvaujančiomis šalimis. Tai gali apimti konsensuso siekimą svarbiais klausimais, derybų taktikos nustatymą arba siūlomų susitarimų įvertinimą.
Situacijos, dėl kurių gali prireikti derybų komandoje, pvz., verslo sandoriai, darbo derybos ar bendradarbiavimas tarp organizacijų.
#10. Emocinės derybos
Emocinės derybos prasideda nuo savo ir kitos pusės emocijų atpažinimo ir supratimo. Tai apima suvokimą, kaip emocijos gali paveikti sprendimų priėmimą ir derybų procesą.
Emocinėse derybose derybininkai dažniausiai pasitelkia pasakojimus, asmeninius anekdotus arba patrauklumą kaip įtikinimo būdus ir emocinius raginimus paveikti kitos šalies sprendimų priėmimo procesas.
Kaip įgyvendinti veiksmingas derybas?
Derybos nėra visiems tinkantis metodas, jos stilius ir strategija gali skirtis priklausomai nuo situacijos, kultūros ir dalyvaujančių šalių pobūdžio. Skirtingi derybų tipai veda prie skirtingų rezultatų. Taigi, norint gauti geriausius pasiūlymus, labai svarbu derantis derėtis. Įsisavinkite šias 5 taisykles, kaip derėtis kaip profesionalas:
- Ieškote geriausios alternatyvos derybiniam susitarimui (BATNA), kurio imsitės, jei susitarimo nepavyks pasiekti.
- Derybos ir kompromisai, siekiant užtikrinti, kad šalys padarytų nuolaidų arba apsikeistų pasiūlymais pereiti prie susitarimo.
- Naudokite tvirtinimą, kad pradėtumėte derybas su dideliu poreikiu. Ir aiškiai suformuluokite savo interesus ir tikslus bei vertę aktyviai naudodami atviri klausimai.
- Siekite abipusiai naudingų rezultatų, kai abi šalys jaustų, kad jų interesai buvo išnagrinėti ir patenkinti, o tai veda prie ilgalaikio partnerystė.
- Išlaikykite stiprius derybų įgūdžius organizuodami daugiau mokymas ir grįžtamasis ryšys seansus. Jie gali padėti darbuotojams gauti naujausią informaciją apie naujausius derybų metodus, strategijas ir tyrimus.
Dažnai užduodami klausimai
Kokie yra 2 derybų tipai?
Apskritai derybas galima suskirstyti į du skirtingus tipus, tokius kaip paskirstymo derybos ir integracinės derybos. Tai yra prieštaringos derybų sistemos, nes paskirstymo derybose pagrindinis dėmesys skiriamas nulinės sumos žaidimo metodui, o integracinėmis derybomis siekiama sudaryti abipusiai naudingus sandorius.
Kas yra kietos vs minkštos derybos?
Sunkiose derybose pagrindinis dėmesys skiriamas konkurencinės pozicijos laikymuisi, siekiant maksimaliai padidinti individualią naudą. Tuo tarpu švelnios derybos pabrėžia santykių palaikymą ir kitų poreikių patenkinimą.
Kokie yra geriausi derybų stiliai?
Nieko nėra tobulos derybų taktikos, nes tai priklauso nuo derybų konteksto ir tikslų. Tačiau tokie stiliai kaip principingos derybos, integracinės derybos ir bendradarbiavimo derybos dažnai laikomi veiksmingais siekiant abipusiai naudingų rezultatų ir palaikant teigiamus santykius.
Kokie yra 6 derybų etapai?
6 derybų etapai apima:
(1) Pasirengimas: informacijos rinkimas, tikslų nustatymas ir derybų strategijos kūrimas
(2) Pagrindinių taisyklių apibrėžimas: santykių, pasitikėjimo ir atviro bendravimo su kita šalimi užmezgimas laikantis pagrindinių taisyklių.
(3) Atvira diskusija: Dalijimasis svarbia informacija, interesų aptarimas ir pozicijų aiškinimas
(4) Derybos: Dalyvavimas „davi ir imk“, pasiūlymų teikimas ir nuolaidų siekimas, kad būtų pasiektas abipusiai patenkinamas susitarimas.
(5) Abipusis susitarimas: susitarimo sąlygų ir detalių užbaigimas, likusių problemų ar prieštaravimų sprendimas.
(6) Įgyvendinimas: imtis būtinų veiksmų, kad būtų įgyvendintos ir įvykdytos sutartos sąlygos, stebėti, kaip laikomasi reikalavimų, ir palaikyti teigiamus santykius po derybų.
Bottom Line
Apskritai derybos yra esminis procesas, leidžiantis šalims rasti bendrą kalbą, išspręsti konfliktus ir pasiekti abipusiai naudingų rezultatų. Organizacijoms verta investuoti į derybinių įgūdžių ugdymą ir darbuotojų vertinimą, kad būtų sustiprinti derybų pajėgumai.
Jei ieškote novatoriškų būdų, kaip daryti įtaką savo darbuotojų įgūdžių ugdymui, nepamirškite sukurti patrauklesnių ir interaktyvesnių derybų mokymo seminarų su „AhaSlides“. Mes teikiame jums geriausią ir nemokamą pristatymo įrankį su visomis pagrindinėmis ir išplėstinėmis funkcijomis tiesioginės viktorinos, apklausos, suktukai ir kt.
Nuoroda: iš tikrųjų | Globis Insights | Strategijos istorija
