Kas yra derybos dėl sutarties? | 4 galutiniai žingsniai + patarimai, kaip tai padaryti sėkmingai

Kas yra derybos dėl sutarties? Nesvarbu, ar ką tik pradedate verslą, ar pradedate daug sandorių, susitikimai, kuriuose aptariate sąlygas ir deramasi dėl privalumų, gali priversti bet kurį žmogų prakaituoti.

Bet tai neturi būti tokia įtempta! Kai abi pusės atlieka savo namų darbus ir supranta, kas iš tikrųjų svarbu, abipusiai naudingas sprendimas tampa įmanomas.

👉 Šiame straipsnyje išardysime veržles ir varžtus derybos dėl sutarties, ir pasidalykite naudingais patarimais, kaip suvynioti daiktus patenkintai iš abiejų pusių.

Turinys

• Kas yra derybos dėl sutarties?
• Sutarčių derybų pavyzdžiai
• Sutarčių derybų strategijos
  • #1. Žinokite savo esmę
  • #2. Sudarykite sutarties projektą
  • #3. Derėtis
  • #4. Aiškiai apvyniokite
• Sutarčių derybų patarimai
• Pagrindiniai taksieji 
• Dažnai užduodami klausimai

Patarimai, kaip geriau įsitraukti

• Derybų rūšys
• Derybų strategijos
• Principingos derybos

Kas yra derybos dėl sutarties?

Derybos dėl sutarties yra procesas, kai dvi ar daugiau šalių aptaria, susitaria ir užbaigia tarpusavio susitarimo sąlygas.

Tikslas – derybų metu sudaryti abiems pusėms priimtiną sutartį.

Kai kurie pagrindiniai derybų dėl sutarties aspektai:

• Poreikių/prioritetų supratimas: Kiekviena pusė nustato, kurios nuostatos yra svarbiausios ir dėl ko gali leistis į kompromisus dėl tokių klausimų kaip kainos, pristatymo grafikai, mokėjimo sąlygos, atsakomybė ir pan.

• Tyrimas ir paruošimas: Veiksmingi derybininkai nuodugniai ištiria pramonės standartus, kitus kolegas ir alternatyvias galimybes ir iš anksto parengia derybines pozicijas.

• Bendravimas ir kompromisas: Pagarbių diskusijų metu keičiamasi nuomonėmis, siekiant išsiaiškinti interesus ir rasti abi puses tenkinančius susitarimus ar alternatyvius sprendimus, dėl kurių gali prireikti kompromiso.

• Rengimo sąlygos: Pasiekus sutarimą dėl verslo sandorio punktų, parengiama tiksli teisinė kalba ir susitariama dėl sutartų sutarties sąlygų.

• Užbaigimas ir pasirašymas: Kai visos sąlygos bus baigtos ir patvirtintos, kiekvienos šalies įgalioti atstovai pasirašys sutartį, kad ji būtų teisiškai įpareigojanti tarp partnerių.

Sutarčių derybų pavyzdžiai

Kada tiksliai reikia derėtis dėl sutarties? Žiūrėkite šiuos pavyzdžius žemiau 👇

• Būsimas darbuotojas derasi dėl pasiūlymo laiško su augančiu startuoliu. Ji nori, kad įmonės kapitalas būtų dalis kompensacijos, tačiau startuolis nenori suteikti didelių akcijų paketų.

• Paleidimas derasi su dideliu tiekėju, kad gautų geresnes jų naujo produkto gamybos kainas ir mokėjimo sąlygas. Jie turi išnaudoti savo augimo potencialą, kad gautų nuolaidų.

• Laisvai samdomas kūrėjas derasi dėl sutarties su nauju klientu dėl individualios svetainės kūrimo. Ji nori didelio valandinio atlygio, bet taip pat supranta kliento biudžeto apribojimus. Kompromisas gali apimti atidėto mokėjimo parinktis.

• Per derybas dėl sąjungos mokytojai siekia gauti didesnį atlyginimą už padidėjusias pragyvenimo išlaidas, o mokyklos rajonas nori lankstesnio vertinimo ir klasių dydžio.

• Vykdomasis asmuo derasi dėl padidinto išeitinio paketo, prieš sutikdamas atsistatydinti iš įsigyjamos vidutinės įmonės. Jis nori apsaugos, jei jo naujos pareigos bus panaikintos per metus nuo įsigijimo.

Sutarčių derybų strategijos

Išsamios strategijos suplanavimas padės jums įgyti pranašumą sutartyje. Peržvelkime detales čia:

???? Taip pat žiūrėkite: 6 sėkmingos laiko patikrintos derybų strategijos

#1. Žinokite savo esmę

Tyrinėkite savo partnerius. Prieš pradėdami derybas sužinokite apie jų verslą, ankstesnius sandorius, prioritetus, sprendimus priimančius asmenis ir derybų stilių.

Supraskite, kas taria paskutinį žodį, ir pritaikykite savo požiūrį į jų prioritetus, o ne manykite, kad vienas dydis tinka visiems.

Kruopščiai supraskite pramonės standartus, kitos šalies poziciją ir savo BATNA (Geriausia alternatyva deryboms).

Peržiūrėdami priešingos šalies poziciją, apgalvokite visus galimus jos reikalavimus ar prašymus. Žinios yra galia.

#2. Sudarykite sutarties projektą

Sukurkite savo idealią sutarties versiją, kad galėtumėte ją naudoti kaip atskaitos tašką.

Visur vartokite aiškią, nedviprasmišką kalbą. Venkite neapibrėžtų terminų, neaiškių frazių ir subjektyvių kriterijų, kurie gali sukelti klaidingą interpretaciją. Jūs ir pasitelkite eksperto pagalbą, kad parengtumėte konkrečią sutartį.

Aiškiai įtraukite privalomus ir pasirenkamus terminus. Kad būtų išvengta painiavos, prievoles pažymėkite kaip „privalo“ arba „turi“, o ne „galima“.

Proaktyviai spręskite numatomas problemas. Pridėkite apsaugines nuostatas dėl nenumatytų atvejų, pvz., vėlavimų, kokybės problemų ir nutraukimo, kad išvengtumėte būsimų ginčų.

Kruopštus projekto rengimas padeda užfiksuoti tiksliai tai, dėl ko buvo susitarta, kad būtų patenkintos visos šalys.

#3. Derėtis

Derantis su priešinga šalimi aktyviai klausykite. Užduodami klausimus visiškai supraskite kitos pusės poreikius, suvaržymus ir prioritetus.

Remdamiesi tuo, ką išklausėte, užmegzkite ryšį ir raskite bendrą kalbą bei interesus per pagarbų dialogą, kad santykiai būtų teigiami.

Išmintingai eikite į kompromisus. Ieškokite sprendimų „išplėsdami pyragą“ naudodami kūrybines parinktis, palyginti su pozicionavimu „laimėjus ir pralaimėjus“.

Pakartokite svarbius supratimus ir visus sutartus pakeitimus, kad vėliau išvengtumėte dviprasmybių.

Padarykite nedideles nuolaidas, kad sukurtumėte prestižą svarbesniems didesniais klausimais.

Naudokite objektyvius standartus. Cituokite rinkos normas, ankstesnius sandorius ir ekspertų nuomones, kad „norai“ paverstumėte „turėtų“, o po to siūlykite alternatyvas, skatinančias kūrybines diskusijas.

Išlikite ramūs ir sutelkite dėmesį į sprendimus diskutuodami, kad išlaikytumėte produktyvią atmosferą. Ypač venkite asmeninių išpuolių.

#4. Aiškiai apvyniokite

Kai abi šalys susitars, būtinai pakartokite susitarimus žodžiu, kad vėliau išvengtumėte rašytinių sutarties neatitikimų.

Išsamiai užsirašykite susitarimus, kad išvengtumėte nesusipratimų.

Nustatykite sprendimų priėmimo terminus, kad derybos būtų sutelktos ir vyktų.

Kruopščiai planuojant ir vadovaujantis bendradarbiavimo strategija, dėl daugelio sutarčių galima derėtis abipusiai naudingai. Win-win yra tikslas.

Sutarčių derybų patarimai

Derybose dėl sutarties reikia ne tik techninių sąlygų ir žinių, bet ir žmonių įgūdžių. Jei norite, kad derybų dėl sutarties procesas vyktų sklandžiai, atsiminkite šias auksines taisykles:

• Atlikite savo tyrimus – supraskite pramonės standartus, kitas šalis ir tai, kas tikrai svarbu / dėl ko galima derėtis.
• Žinokite savo BATNA (geriausia derybų susitarimo alternatyva) – turėkite galimybę pasinaudoti nuolaidomis.
• Atskirkite žmones nuo problemos – veskite derybas objektyviai ir nuoširdžiai be asmeninių puolimų.
• Aiškiai bendraukite – aktyviai klausykite ir perteikite pozicijas/pomėgius įtikinamai be dviprasmybių.
• Padarykite kompromisą, kur pagrįsta – strategiškai nusileiskite, kad gautumėte nuolaidų mainais.
• Ieškokite „laimi laimi“ – raskite abipusiai naudingus sandorius, palyginti su konkurencijos nugalėtoju.
• Patvirtinkite žodžiu – aiškiai pakartokite susitarimus, kad vėliau išvengtumėte klaidingo aiškinimo.
• Gaukite tai raštu – nedelsdami sumažinkite žodines diskusijas/susipratimus iki rašytinių juodraščių.
• Valdykite emocijas – išlikite ramūs, susikaupę ir valdykite diskusiją.
• Žinokite savo ribas – iš anksto nustatykite pagrindines linijas ir neleiskite emocijoms jų peržengti.
• Kurkite santykius – ugdykite pasitikėjimą ir supratimą, kad ateityje derybos būtų sklandesnės.

Pagrindiniai taksieji

Derybos dėl sutarčių ne visada bus jums palankios, tačiau tinkamai ir kruopščiai pasiruošę įtemptus susitikimus ir susiraukusius veidus galite paversti partneryste, kuri trunka ilgai.

Dažnai užduodami klausimai