Dinamiskajā biznesa pasaulē sarunas ir visuresošas un neaizstājamas. Neatkarīgi no tā, vai runa ir par izdevīgu līgumu slēgšanu, konfliktu risināšanu vai sadarbības veicināšanu, sarunas ir vārti uz progresu.
Sarunas dod uzņēmumiem iespēju pārvarēt sarežģītus izaicinājumus, izmantot iespējas un radīt abpusēji izdevīgas situācijas.
Tomēr dažādos kontekstos var būt nepieciešams izmantot noteiktus sarunu veidus.
Šajā rakstā mēs cenšamies izgaismot 10 dažādas sarunu stratēģiju veidi ar saviem galvenajiem principiem, lai noskaidrotu, kas vislabāk atbilst jūsu organizācijas gaidāmajiem darījumiem.
Saturs
- Kas ir sarunas un kāda ir to nozīme?
- Kādi ir 10 sarunu veidi un piemēri?
- Kā ieviest efektīvas sarunas?
- Biežāk uzdotie jautājumi
- Grunts līnija
Kas ir sarunas un kāda ir to nozīme?
Sarunas ir dinamisks un interaktīvs process, kas attiecas uz divām vai vairākām pusēm, kas iesaistās diskusijās un apspriedēs, lai panāktu abpusēji apmierinošu vienošanos vai risinājumu.
Ar daudzām priekšrocībām sarunas ļauj uzņēmumiem:
- Veidojiet spēcīgas partnerattiecības
- Veicināt izaugsmi un inovācijas
- Sasniedziet optimālus piedāvājumus
- Atrisināt strīdus
- Veicināt sadarbību
Kādi ir 10 sarunu veidi un piemēri?
Ir pienācis laiks padziļināti izprast dažādu veidu sarunu stratēģijas. Katram stilam ir daži galvenie principi un piemēri, kad to izmantot.
#1. Sadales sarunas
Sadales sarunu veidi jeb win-lose sarunas ir viens no populārākajiem sarunu veidiem, kur iesaistītās puses galvenokārt koncentrējas uz pēc iespējas lielākās pieejamo resursu daļas pieprasīšanu vai savu individuālo mērķu sasniegšanu.
To raksturo spēcīgas konkurences domāšanas veids pozicionālās sarunu pieejas ietvaros, "fiksētās pīrāga" sarunas vai nulles summas spēle, kas nozīmē, ka jebkurš vienas puses ieguvums tieši rada atbilstošus zaudējumus otrai pusei.
Piemēram, tādus sarunu veidus kā sadales stils var stratēģiski izmantot noteiktās situācijās, piemēram, sarunās par cenām, izsolēs vai ja ir ierobežoti resursi.
#2. Integratīvās sarunas
Viens no labākajiem sarunu veidiem ir integratīvās sarunas, ko sauc arī par sadarbības vai abpusēji izdevīgu biznesa sarunu taktiku, un tā ir gluži pretēja sadales sarunām. Šis stils balstās uz sadarbības pieeju, kas koncentrējas uz abpusēji izdevīgu risinājumu atrašanu un kopējās vērtības maksimizēšanu visām iesaistītajām pusēm. Tā mērķis ir radīt rezultātus, kuros abas puses var sasniegt savus mērķus un risināt savas pamatintereses.
Piemēram, integratīvie sarunu veidi ir efektīvi, risinot ilgtermiņa attiecības vai paredzot turpmāku mijiedarbību starp daudzām pusēm, piemēram, biznesa partnerības, pārdevēja un klienta attiecības vai darba devēja un darbinieka attiecības.
#3. Izvairīšanās no sarunām
Izvairīšanās no sarunām, kas pazīstama arī kā izvairīšanās stratēģija, ir sarunu pieejas veidi, kad viena vai abas puses izvēlas izvairīties vai aizkavēt iesaistīšanos sarunu procesā. Tā vietā, lai aktīvi meklētu risinājumu vai panāktu vienošanos, puses var nolemt ignorēt šo jautājumu, atlikt diskusijas vai meklēt alternatīvus veidus, kā situāciju risināt.
Piemēram, ja puses jūtas nesagatavotas, tām trūkst pietiekamas informācijas vai ir nepieciešams vairāk laika, lai savāktu datus un analizētu situāciju, izvairīšanās no sarunām var būt pagaidu stratēģija, lai nodrošinātu atbilstošu sagatavošanos.
#4. Daudzpusējas sarunas
Daudzpusējas sarunas attiecas uz sarunu procesu, kurā iesaistītas trīs vai vairākas puses, kas strādā kopā, lai panāktu vienošanos vai atrisinātu sarežģītu jautājumu. Atšķirībā no divu pušu sarunām, kad divas vienības tieši mijiedarbojas, daudzpusējām sarunām ir jāpārvalda vairāku ieinteresēto personu dinamika, intereses un mijiedarbība.
Daudzpusējas sarunas var atrast dažādos kontekstos, piemēram, starptautiskajā diplomātijā, biznesa partnerībās, kopienas plānošanā vai valdības lēmumu pieņemšanā.
#5. Kompromitējošas sarunas
Kompromiss ir sarunu veids, kurā tiek ievērota vidusceļa pieeja, kur abas puses cenšas atteikties no noteiktām daļām, ko tās vēlas panākt, lai panāktu vispārēju vienošanos. Tas parāda katras puses gatavību atrast kopīgu valodu un ievērot viena otras intereses,
Kompromitējošie sarunu veidi bieži tiek izmantoti situācijās, kad attiecību uzturēšana, savlaicīga atrisinājuma panākšana vai godīga kompromisa panākšana tiek uzskatīta par svarīgu.
#6. Piekāpšanās/piekāpšanās sarunas
Kad sarunu dalībnieki par prioritāti izvirza spēcīgas nemateriālās gribas veidošanu starp sarunu pusēm, vienlaikus samazinot konfliktus, viņi veic piekāpīgu sarunu veidu. Šī stila galvenais princips ir koncentrēšanās uz otras puses interešu un vajadzību apmierināšanu, nevis savējo.
Sarunu veidi bieži tiek izmantoti ilgtermiņa biznesa partnerību, stratēģisko alianses vai sadarbības gadījumā.
#7. Principiālas sarunas
Starp daudziem izplatītākajiem sarunu veidiem ir principiālas sarunas, ko sauc arī par uz interesēm balstītām sarunām vai stratēģiju pēc būtības, kas koncentrējas uz iesaistīto pušu pamatā esošo interešu un vajadzību noteikšanu un risināšanu. To izstrādāja Rodžers Fišers un Viljams Urijs savā grāmatā "Getting to Yes".
Četri principiālu sarunu elementi visā sarunu procesā ietver:
- koncentrēties uz interesēm, nevis amatiem
- ģenerēt vairākas iespējas
- novērtēt tos pēc objektīviem kritērijiem
- uzturēt efektīvu saziņu
Piemēram, principiāli sarunu veidi darba vietā ietver līgumu slēgšanu, partnerattiecību slēgšanu vai konfliktu risināšanu darba vietā.
#8. Uz varu balstītas sarunas
Diezgan līdzīgs sadales sarunu stilam, kā arī varas un ietekmes izmantošanas iesaistīšana sarunu rezultātu veidošanā, ko sauc par uz varu balstītām sarunām.
Uz varu balstītu sarunu veidu puses bieži vien ieņem pārliecinošu un dominējošu nostāju. Viņu mērķis ir kontrolēt sarunu dinamiku un var izmantot tādas taktikas kā prasību izvirzīšana, ultimātu noteikšana vai piespiedu līdzekļu izmantošana, lai iegūtu priekšrocības.
Dažos gadījumos puse var izmantot uz varu balstītu sarunu stilu, ja tās amats vai tituls var spēcīgi ietekmēt otru pusi.
#9. Komandas pārrunas
Komandas sarunas ir izplatītas ar lieliem biznesa darījumiem. Sarunu veidos vairāki dalībnieki, kas pārstāv kopīgas intereses, risina kolektīvas sarunas ar citām iesaistītajām pusēm. Tas varētu ietvert vienprātības panākšanu svarīgos jautājumos, sarunu taktikas noteikšanu vai piedāvāto vienošanos izvērtēšanu.
Situācijas, kurās var būt nepieciešamas komandas sarunas, piemēram, biznesa darījumi, darba sarunas vai starporganizāciju sadarbība.
#10. Emocionālas sarunas
Emocionālās sarunas sākas ar savu un otras puses emociju atpazīšanu un izpratni. Tas ietver apziņu par to, kā emocijas var ietekmēt lēmumu pieņemšanu un sarunu procesu.
Emocionālās sarunās sarunu vedēji parasti izmanto stāstīšanu, personiskas anekdotes vai uzrunāšanu kā pārliecināšanas paņēmienus un emocionālus pievilcības paņēmienus, lai ietekmētu otras puses lēmumu pieņemšanas procesu.
Kā ieviest efektīvas sarunas
Sarunas nav universāla pieeja, un to stils un stratēģija var atšķirties atkarībā no situācijas, kultūras un iesaistīto pušu rakstura. Dažādi sarunu veidi noved pie atšķirīgiem rezultātiem. Tādēļ ir svarīgi sarunās izmantot dažādu veidu darījumus, lai panāktu vislabākos darījumus. Apgūstiet šos 5 noteikumus, lai risinātu sarunas kā profesionālis:
- Meklējat labāko alternatīvu sarunu ceļā panāktai vienošanās (BATNA), kas ir jūsu rīcība, ja vienošanās netiks panākta.
- Iesaistot sarunas un kompromisus, lai pārliecinātos, ka puses piekāpjas vai apmainās ar piedāvājumiem, lai virzītos uz vienošanos.
- Izmantojiet noenkurošanos, lai sāktu sarunas ar ārkārtīgi izteiktu prasību. Un skaidri formulējiet savas intereses, mērķus un vērtības, aktīvi izmantojot atvērtus jautājumus.
- Meklējiet abpusēji izdevīgus rezultātus, kur abas puses jūt, ka viņu intereses ir ņemtas vērā un apmierinātas, kas noved pie ilgtermiņa partnerības.
- Uzturiet labas sarunu prasmes, organizējot vairāk apmācību un atsauksmju sesiju. Tās var palīdzēt darbiniekiem būt lietas kursā par jaunākajām sarunu metodēm, stratēģijām un pētījumiem.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kādi ir 2 sarunu veidi?
Vispārīgi runājot, sarunas var iedalīt divos atšķirīgos veidos, piemēram, sadales sarunās un integrējošās sarunās. Tās ir pretrunīgas sarunu struktūras, jo sadales sarunas koncentrējas uz nulles summas spēles pieeju, savukārt integratīvo sarunu mērķis ir panākt abpusēji izdevīgus darījumus.
Kas ir cietas un mīkstas sarunas?
Smagas sarunas koncentrējas uz konkurences nostāju, cenšoties palielināt individuālos ieguvumus. Tikmēr Soft negotiation uzsver attiecību uzturēšanu un citu vajadzību apmierināšanu.
Kādi ir labākie sarunu stili?
Nekas nav ideāls sarunu taktika, jo tas ir atkarīgs no sarunu konteksta un mērķiem. Tomēr tādi stili kā principiālas sarunas, integrējošas sarunas un sadarbības sarunas bieži tiek uzskatītas par efektīviem, lai sasniegtu abpusēji izdevīgus rezultātus un uzturētu pozitīvas attiecības.
Kādi ir 6 sarunu posmi?
Sarunu procesa 6 fāzes ietver:
(1) Sagatavošana: informācijas vākšana, mērķu noteikšana un sarunu stratēģijas izstrāde
(2) Pamatnoteikumu definīcija: attiecības, uzticēšanās un atklātas saziņas veidošana ar otru pusi, ievērojot pamatnoteikumus.
(3) Atklāta diskusija: Dalīšanās ar būtisku informāciju, interešu apspriešana un nostāju noskaidrošana
(4) Sarunas: iesaistīšanās dāvāšanā, priekšlikumu sniegšana un piekāpšanās meklējumi, lai panāktu abpusēji apmierinošu vienošanos.
(5) Savstarpēja vienošanās: līguma noteikumu un detaļu pabeigšana, visu atlikušo bažu vai iebildumu risināšana.
(6) Īstenošana: nepieciešamo darbību veikšana, lai īstenotu un izpildītu saskaņotos noteikumus, uzraudzītu atbilstību un uzturētu pozitīvas attiecības pēc sarunām.
Grunts līnija
Kopumā sarunas ir būtisks process, kas ļauj pusēm atrast kopīgu valodu, atrisināt konfliktus un sasniegt abpusēji izdevīgus rezultātus. Organizācijām ir vērts ieguldīt pārrunu prasmju apmācībā un darbinieku novērtēšanā, lai uzlabotu sarunu iespējas.
Ref: patiešām | Globis Insights | Stratēģijas stāsts
