Преговорите не се за рушење на вашиот противник; се работи за изнаоѓање начин како двете страни да напредуваат. Внесете интегративно преговарање – стратегија која настојува да ја прошири колачот наместо да ја подели.
Во овој блог пост, ќе ги разложиме интегративното преговарање, ќе ги истражиме неговите предности, ќе обезбедиме примери од реалниот живот, ќе го разликуваме од конвенционалниот дистрибутивен пристап и ќе ве опремиме со стратегии и тактики за да станете маестро во преговорите.
Подготвени сте да ја револуционизирате вашата преговарачка игра? Ајде да почнеме!
Содржина
Совети за подобар ангажман
Барате повеќе забава за време на собири?
Соберете ги членовите на вашиот тим со забавен квиз на AhaSlides. Пријавете се за да преземете бесплатен квиз од библиотеката со шаблони на AhaSlides!
🚀 Земи бесплатен квиз ☁️
Што е интегративно преговарање?
Интегративното преговарање, честопати наречено преговарање „win-win“, е стратешки пристап за решавање на конфликти или постигнување договори каде што целта е да се создаде вредност и да се максимизира взаемната корист за сите вклучени страни.
Дистрибутивно наспроти интегративно преговарање
Дистрибутивно преговарање, или дистрибутивно договарање, се карактеризира со конкурентен, фиксен менталитет, каде што добивката на едната страна се гледа како загуба на другата. Сепак, интегративното преговарање е заеднички пристап заснован на интерес. Тоа е како да работите заедно за да направите поголема пита за секој да добие повеќе.
Изборот помеѓу овие два пристапа зависи од специфичниот контекст на преговорите и целите на вклучените страни.
5 Придобивки од интегративните преговори
Интегративното преговарање нуди неколку придобивки што го прават претпочитан пристап во многу ситуации:
- Сите победуваат: Интегративното преговарање се фокусира на создавање решенија од кои корист имаат сите вклучени страни. Ова значи дека секој може да се оддалечи од преговарањето со чувство како да добил нешто, што ќе доведе до позадоволни и мотивирани учесници.
- Ги одржува односите силни: Со акцентот на соработката и отворената комуникација, интегративното преговарање помага во одржување или дури и зајакнување на односите меѓу страните. Ова е особено важно кога преговорите вклучуваат тековни или идни интеракции.
- Ја проширува вредноста: Интегративното преговарање се обидува да ја прошири „колата“ на расположливите ресурси или опции. Ова значи дека двете страни често можат да постигнат повеќе заедно отколку што би можеле преку дистрибутивни преговори, каде ресурсите се сметаат за фиксни.
- Долгорочни придобивки: Бидејќи гради доверба и добра волја, интегративното преговарање може да доведе до долгорочни договори и партнерства. Ова е вредно кога страните сакаат да одржат позитивен однос надвор од сегашните преговори.
- Повисоко задоволство: Генерално, интегративното преговарање има тенденција да доведе до повисоки нивоа на задоволство за сите вклучени страни. Кога сите се чувствуваат дека нивните интереси се земени предвид и почитувани, поверојатно е дека ќе бидат задоволни со исходот.
Примери за интегративни преговори
Еве неколку примери за интегративни преговори:
- Двајца браќа и сестри се караат за куќа што ја наследиле од одамна изгубен роднина. Тие би можеле да се согласат да ја продадат куќата и да ги поделат приходите, или би можеле да се согласат еден брат или сестра да живее во куќата, а другиот брат или сестра да добие поголем дел од приходите.
- Синдикат кој преговара за договор со фирма. Синдикатот би можел да се согласи на замрзнување на платите во замена компанијата да се согласи да вработи повеќе работници или да обезбеди подобри бенефиции.
- Две земји кои преговараат за трговски договор. Тие би можеле да се согласат да ги намалат царините за стоките меѓусебно во замена за да се согласат да ги отворат своите пазари за меѓусебните бизниси.
- Двајца пријатели кои планираат заеднички одмор. Тие би можеле да се согласат да одат на локација што е погодна за двајцата, дури и ако тоа не е нивниот прв избор.
- Вработен се бори да ги балансира работата и личниот живот. Преку интегративно преговарање со нивниот претпоставен, тие изработуваат флексибилен распоред кој им овозможува да ги задоволат нивните семејни потреби додека сè уште ги исполнуваат своите работни обврски, што резултира со зголемено задоволство од работата и продуктивност.
Во секој од овие примери, вклучените страни можеа да најдат решение што ги задоволува нивните потреби и интереси. Ова е целта на интегративните преговори.
Стратегија и тактики на интегративно преговарање
Интегративното преговарање вклучува збир на стратегии и тактики дизајнирани да создадат вредност, да градат односи и да најдат заемно корисни решенија. Еве неколку клучни стратегии и тактики кои вообичаено се користат во интегративните преговори:
1/ Идентификувајте и разберете ги интересите:
- Стратегија: Започнете со идентификување на интересите, потребите и приоритетите на сите вклучени страни.
- Тактика: Поставувајте отворени прашања, слушајте и истражувајте за да откриете што навистина е важно за секоја страна. Разберете ги нивните мотивации и основните грижи.
2/ Колаборативен начин на размислување:
- Стратегија: Пристапете кон преговорите со кооперативен и победнички начин на размислување.
- Тактика: Нагласете ги придобивките од заедничката работа и градењето позитивна врска. Изразете подготвеност да истражувате решенија кои ги задоволуваат сите страни.
3/ Проширете ја питата:
- Стратегија: Барајте можности да создадете дополнителна вредност и да ги проширите достапните ресурси.
- Тактика: Размислете за креативни решенија кои го надминуваат очигледното и разгледајте ги опциите што им користат на сите. Размислете надвор од кутијата.
4/ Размена и отстапки:
- Стратегија: Бидете подготвени да направите отстапки кога е потребно за да постигнете избалансиран договор.
- Тактика: Поставете приоритет на вашите интереси и одредете кои аспекти од преговорите се пофлексибилни за вас. Понудете компромиси кои можат да ги задоволат интересите на другата страна.
5/ Пристап за решавање проблеми:
- Стратегија: Третирајте го преговарањето како заедничка вежба за решавање проблеми.
- Тактика: Соработувајте за да генерирате потенцијални решенија, разгледајте ги добрите и лошите страни на секое и работете заедно за да ги рафинирате во заеднички прифатливи резултати.
6/ Нагласете ја заедничката основа:
- Стратегија: Истакнете ги заедничките интереси и заедничките цели.
- Тактика: Користете јазик што ги нагласува областите на договор и потврдува дека двете страни имаат слични цели или грижи.
7/ Транспарентност и споделување информации:
- Стратегија: Негувајте средина на доверба преку отворена комуникација.
- Тактика: Споделете релевантни информации искрено и охрабрете ја другата страна да го стори истото. Транспарентноста гради доверба и го олеснува решавањето на проблемите.
8/ Креирај опции:
- Стратегија: Генерирајте различни опции за взаемна добивка.
- Тактика: Поттикнете бура на идеи, бидете отворени за нови идеи и истражете различни комбинации на интереси за да најдете решенија кои се усогласени со целите на двете страни.
9/ Направете резервен план:
- Стратегија: Предвидете ги потенцијалните пречки и предизвици.
- Тактика: Развијте планови за вонредни ситуации кои ќе наведат алтернативни решенија доколку се појават одредени прашања за време на преговорите. Подготвеноста ја подобрува флексибилноста.
10. Фокусирајте се на долгорочните односи:
- Стратегија: Размислете за влијанието на преговорите врз идните интеракции.
- Тактика: Донесувајте одлуки и договори кои промовираат тековна соработка и позитивни односи надвор од тековните преговори.
11/ Останете трпеливи и еластични:
- Стратегија: Бидете трпеливи и упорни во изнаоѓање заемно корисни решенија.
- Тактика: Избегнувајте избрзување со процесот и бидете подготвени за неуспеси. Одржувајте позитивен став и фокусирајте се на долгорочната цел за постигнување договор кој е од корист за сите страни.
Овие стратегии и тактики не се исклучуваат меѓусебно и може да се прилагодат за да одговараат на конкретниот контекст на секое преговарање. Интегративното преговарање бара флексибилност, креативност и посветеност да работиме заедно за да постигнеме победнички исходи.
Клучни Килими
Интегративното преговарање е вреден пристап кој промовира соработка, ги проширува можностите и се стреми да создаде заемно корисни решенија.
За да ги подобрите вашите преговарачки вештини и ефикасно да ги пренесете принципите на интегративно преговарање, АхаСлидес е моќна алатка за презентации и обука. AhaSlides ви овозможува да креирате привлечни и интерактивни презентации, што им олеснува на учесниците да ги сфатат концептите и техниките на преговарање. Преку интерактивни квизови, анкети и визуелни помагала во нашата шаблони, можете да го олесните подлабокото разбирање на преговарачките стратегии и тактики, осигурувајќи дека сите вклучени можат да станат повешти преговарачи.
Најчесто поставувани прашања
Кои се примерите на интегративно преговарање?
Двајца пријатели делат пица и одлучуваат за додатоци; Деловните партнери се согласуваат за улогите и одговорностите во нов потфат; Трудот и менаџментот преговараат за флексибилен распоред за работа за вработените.
Кои се трите карактеристики на интегративното преговарање?
Фокусирајте се на интересите: Страните имаат приоритет да ги разбираат основните потреби на едни со други. Соработка: Партиите работат заедно за да создадат вредност и да најдат заемно корисни решенија. Проширете ја питата: Целта е да се зголемат достапните ресурси или опции, а не само да се поделат постоечките.
Кој е пример за интегративно преговарање?
Две компании преговараат за договор за стратешко партнерство што ги комбинира нивните ресурси за да развијат и пласираат нов производ, во корист на двете страни.
