SaaS विक्री 101 | तुम्हाला माहित असणे आवश्यक असलेले सर्वोत्कृष्ट मॉडेल आणि तंत्र | 2024 प्रकट करा

आजच्या डिजिटल युगात, SaaS उद्योगाच्या झपाट्याने वाढ होत असताना, स्पर्धा तीव्र आहे आणि दावे जास्त आहेत. त्यामुळे अनेक SaaS पर्याय उपलब्ध असलेल्या गर्दीच्या बाजारपेठेत तुमचे सॉफ्टवेअर वेगळे कसे बनवायचे? यशाची गुरुकिल्ली प्रभावी SaaS विक्री धोरणांमध्ये आहे.

या blog पोस्ट, आम्ही जग एक्सप्लोर करू SaaS विक्री आणि वाढ आणि यश मिळवून देणारी तुमची विक्री धोरण ऑप्टिमाइझ करण्यासाठी आमचे शीर्ष तंत्र सामायिक करा.

आढावा

अनुक्रमणिका

• आढावा
• SaaS विक्री म्हणजे काय?
• SaaS विक्री मॉडेलचे 3 प्रकार
  • स्वयं-सेवा मॉडेल
  • व्यवहार विक्री मॉडेल
  • एंटरप्राइझ विक्री मॉडेल
• सर्वोत्तम 4 SaaS विक्री तंत्र
  • मूल्यावर लक्ष केंद्रित करा
  • एक मौल्यवान विनामूल्य चाचणी ऑफर करा
  • उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करा
  • अपसेल आणि क्रॉस-सेल
• महत्वाचे मुद्दे 
• वारंवार विचारले जाणारे प्रश्न

उत्तम सहभागासाठी टिपा

• विक्रीचा प्रकार
• एंटरप्राइझ विक्री
• अपसेलिंग आणि क्रॉस सेलिंग

SaaS विक्री म्हणजे काय?

सास म्हणजे काय? 

SaaS म्हणजे Software-as-a-Service. हे सॉफ्टवेअर वितरणाचे एक मॉडेल आहे ज्यामध्ये तृतीय-पक्ष प्रदाता अनुप्रयोग होस्ट करतो आणि ते ग्राहकांना इंटरनेटवर उपलब्ध करून देतो. याचा अर्थ असा की तुमच्या स्वतःच्या डिव्हाइसवर सॉफ्टवेअर खरेदी आणि इंस्टॉल करण्याऐवजी, तुम्ही वेब ब्राउझर किंवा मोबाइल अॅपद्वारे सॉफ्टवेअरमध्ये प्रवेश करू शकता आणि सॉफ्टवेअर आणि संबंधित सेवांमध्ये प्रवेश करण्यासाठी प्रदात्याला आवर्ती शुल्क देऊ शकता.

अलिकडच्या वर्षांत SaaS त्याच्या अनेक फायद्यांमुळे वाढत्या प्रमाणात लोकप्रिय झाले आहे, ज्यात कमी आगाऊ खर्च, स्केलेबिलिटी, वापरणी सुलभता आणि स्वयंचलित अद्यतने यांचा समावेश आहे. SaaS च्या काही सुप्रसिद्ध उदाहरणांमध्ये Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 आणि Google Workspace यांचा समावेश आहे. 

Supplygem.com च्या मते, 237.4 मध्ये जागतिक SaaS बाजाराचे मूल्य $2022 अब्ज इतके होते. आणि 363.2 मध्ये ते USD $2025 अब्ज पर्यंत वाढण्याचा अंदाज आहे.

त्यामुळे या बाजारातील स्पर्धा तीव्र असेल आणि विक्री हा या सास कंपन्यांचा जीव आहे.

SaaS विक्री म्हणजे काय? 

ग्राहकांना SaaS उत्पादने विकण्याची प्रक्रिया SaaS विक्री म्हणून ओळखली जाते.

हे इतर प्रकारच्या विक्रीपेक्षा वेगळे आहे कारण त्यात सदस्यत्व-आधारित सॉफ्टवेअर सोल्यूशनची विक्री करणे समाविष्ट आहे आणि भौतिक उत्पादन किंवा एक-वेळ सेवा नाही. येथे काही प्रमुख फरक आहेत:

• लांब विक्री चक्र: सॉफ्टवेअर ही ग्राहकासाठी अधिक महत्त्वाची गुंतवणूक असते आणि खरेदीचा निर्णय घेण्यापूर्वी अधिक विचार आणि मूल्यमापन आवश्यक असते.

• तांत्रिक ज्ञान: SaaS उत्पादने प्रभावीपणे विकण्यासाठी, तुम्हाला उत्पादनाची तांत्रिक वैशिष्ट्ये सखोलपणे समजून घेणे आणि ते ग्राहकांच्या समस्यांचे निराकरण कसे करतात हे जाणून घेणे आवश्यक आहे. यासाठी जटिल वैशिष्ट्ये सोप्या भाषेत स्पष्ट करण्याची क्षमता देखील आवश्यक आहे.

• नातेसंबंध निर्माण: SaaS विक्रीमध्ये सतत ग्राहक संबंधांचा समावेश असतो, त्यामुळे ग्राहकासोबत मजबूत संबंध निर्माण करणे महत्त्वाचे आहे. यासाठी विश्वास निर्माण करणे आणि ग्राहकांचे समाधान सुनिश्चित करण्यासाठी सतत समर्थन आणि सहाय्य प्रदान करणे आवश्यक आहे.

• सदस्यता-आधारित किंमत: इतर प्रकारच्या विक्रीच्या विपरीत, SaaS विक्रीमध्ये सदस्यता-आधारित किंमत मॉडेल समाविष्ट असते. याचा अर्थ असा आहे की ग्राहक सॉफ्टवेअर प्रदात्यासह दीर्घकालीन संबंधांसाठी वचनबद्ध आहे, म्हणून तुम्हाला सॉफ्टवेअरचे निरंतर मूल्य आणि दीर्घकाळात ग्राहकाला त्याचा कसा फायदा होईल हे प्रदर्शित करणे आवश्यक आहे.

SaaS विक्रीसाठी तांत्रिक ज्ञान, सल्लागार विक्री, नातेसंबंध निर्माण करणे आणि संयम आवश्यक आहे. एक विक्रेता म्हणून, तुम्ही ग्राहकांच्या गरजा समजून घेण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे आणि ग्राहकांचे समाधान आणि धारणा सुनिश्चित करण्यासाठी सतत समर्थन प्रदान करणे आवश्यक आहे.

SaaS विक्री मॉडेलचे 3 प्रकार

येथे SaaS विक्री मॉडेलचे सर्वात सामान्य 3 प्रकार आहेत:

स्वयं-सेवा मॉडेल

सेल्फ-सर्व्हिस मॉडेल हा एक प्रकार आहे ज्यामध्ये ग्राहक विक्रेत्याशी संवाद साधल्याशिवाय उत्पादनासाठी साइन अप करू शकतात आणि वापरणे सुरू करू शकतात. या मॉडेलमध्ये सामान्यत: सोशल मीडिया, ईमेल मोहिमे किंवा सामग्री विपणन यांसारख्या चॅनेलद्वारे जाहिरात केलेल्या उत्पादनासह, कमी-स्पर्श विक्रीचा दृष्टिकोन समाविष्ट असतो. 

सेल्फ-सर्व्हिस मॉडेलसाठी, लक्ष्यित ग्राहक सामान्यत: लहान ते मध्यम आकाराचे व्यवसाय किंवा साधे, वापरण्यास-सुलभ, किफायतशीर उपाय शोधत असलेल्या व्यक्ती असतात. सेल्फ-सर्व्हिस मॉडेल कमी किंमत असलेल्या उत्पादनांसाठी देखील योग्य आहे, जसे की प्रोजेक्ट मॅनेजमेंट टूल्स, सोशल मीडिया मॅनेजमेंट सॉफ्टवेअर किंवा ऑनलाइन डिझाइन टूल्स. ग्राहक सामान्यत: विनामूल्य किंवा कमी किमतीत उत्पादनात प्रवेश करू शकतात आणि नंतर सशुल्क योजनेमध्ये अपग्रेड करण्यात सक्षम होऊ शकतात. 

हे मॉडेल वापरणाऱ्या कंपन्यांच्या उदाहरणांमध्ये Canva, Slack आणि Trello यांचा समावेश होतो.

व्यवहार विक्री मॉडेल

या मॉडेलला विक्री कार्यसंघाकडून उच्च पातळीवरील परस्परसंवाद आणि समर्थन आवश्यक आहे. ग्राहक अजूनही ऑनलाइन खरेदी करू शकतात, तरीही विक्री संघ या प्रक्रियेत अधिक गुंतलेला असतो, सूचना प्रदान करतो आणि प्रश्नांची उत्तरे देतो.

व्यवहार विक्री मॉडेलचे लक्ष्यित ग्राहक मोठे व्यवसाय किंवा संस्था आहेत. ते एक उपाय शोधत आहेत जे त्यांच्या विशिष्ट गरजांनुसार तयार केले जाऊ शकते आणि विक्री संघाकडून अधिक वैयक्तिकृत लक्ष आवश्यक आहे. हे मॉडेल एंटरप्राइझ रिसोर्स प्लॅनिंग (ERP) सॉफ्टवेअर, कस्टमर रिलेशनशिप मॅनेजमेंट (CRM) सॉफ्टवेअर किंवा मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल्स यांसारख्या उच्च किमतीच्या उत्पादनांसाठी योग्य आहे.

हे मॉडेल वापरणाऱ्या कंपन्यांमध्ये झूम, ड्रॉपबॉक्स आणि हबस्पॉट यांचा समावेश आहे.

एंटरप्राइझ विक्री मॉडेल

हे मॉडेल SaaS कंपन्यांद्वारे वापरले जाते जे उच्च-मूल्य, जटिल आणि सानुकूल उत्पादने प्रदान करतात ज्यांना अधिक सल्लागार विक्री दृष्टीकोन आवश्यक आहे. या मॉडेलमध्ये दीर्घ विक्री चक्रे आहेत आणि विक्री कार्यसंघाकडून उच्च कौशल्य पातळी आणि संसाधने आवश्यक आहेत. याव्यतिरिक्त, त्याला विक्री संघ आणि ग्राहक समर्थन, उत्पादन विकास आणि अंमलबजावणी सेवा यासारख्या इतर विभागांमधील उच्च स्तरावरील सहकार्याची देखील आवश्यकता आहे.

एंटरप्राइझ विक्री जटिल आवश्यकता आणि महत्त्वपूर्ण बजेट असलेल्या मोठ्या संस्था आणि कॉर्पोरेशन्सना लक्ष्य करते. या ग्राहकांना सानुकूलित समाधान आणि तपशीलवार समर्थन आणि प्रशिक्षण आवश्यक असू शकते.

हे मॉडेल वापरणाऱ्या कंपन्यांच्या उदाहरणांमध्ये Salesforce, Workday आणि Adobe यांचा समावेश होतो.

सर्वोत्तम 4 SaaS विक्री तंत्र 

मूल्यावर लक्ष केंद्रित करा

फक्त ते कसे विकायचे हे शोधण्याऐवजी तुमचे उत्पादन ग्राहकांसाठी काय मूल्य आणते यावर लक्ष केंद्रित करा. याचा अर्थ संभाव्य ग्राहकांना मिळणारे फायदे आणि ते विशिष्ट समस्या कशा सोडवू शकतात यावर जोर देणे. हे केवळ उत्पादनाची वैशिष्ट्ये सूचीबद्ध करण्याच्या उलट आहे, जे संभाव्य ग्राहकांना ते कसे मदत करू शकते हे समजत नसल्यास त्यांच्याशी प्रतिध्वनी करू शकत नाही.

मूल्यावर प्रभावीपणे लक्ष केंद्रित करण्यासाठी, तुम्ही ही प्रक्रिया वापरू शकता:

• तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या वेदना बिंदू ओळखा => त्यांच्या गरजा आणि प्रेरणा समजून घ्या => तुमचे SaaS उत्पादन त्या समस्यांचे निराकरण कसे करू शकते ते शोधा.
• उदाहरणार्थ, तुमचे SaaS उत्पादन हे प्रोजेक्ट मॅनेजमेंट टूल असल्यास, फक्त टास्क मॅनेजमेंट आणि गँट चार्ट यासारख्या वैशिष्ट्यांची यादी करू नका. त्याऐवजी, ते कार्यसंघ सहकार्य कसे सुधारू शकते, उत्पादकता कशी वाढवू शकते आणि वेळेवर आणि बजेटमध्ये प्रकल्प वितरीत करण्यात मदत करू शकते हे हायलाइट करा.

एक मौल्यवान विनामूल्य चाचणी ऑफर करा 

तुमच्या SaaS उत्पादनाची विनामूल्य चाचणी किंवा डेमो ऑफर करणे हे एक शक्तिशाली विक्री तंत्र आहे जे संभाव्य ग्राहकांना ते प्रत्यक्षपणे प्रदान केलेल्या मूल्याचा अनुभव घेण्यास मदत करू शकते. 

तुमच्या ग्राहकांना खरेदी करण्यापूर्वी तुमचे उत्पादन वापरून पाहण्याची संधी देऊन, ते उत्पादन कृतीत पाहू शकतात आणि त्यांच्या समस्यांचे निराकरण करण्यात कशी मदत करू शकतात हे समजू शकतात. हा अनुभव खूप प्रेरक असू शकतो आणि तुमच्या ब्रँडवर विश्वास आणि आत्मविश्वास निर्माण करण्यात मदत करतो. 

याव्यतिरिक्त, लीड्स व्युत्पन्न करण्याचा आणि त्यांना पैसे देणाऱ्या ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करण्याचा एक विनामूल्य चाचणी किंवा डेमो एक प्रभावी मार्ग असू शकतो. 

उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करा

SaaS विक्री विक्रीवरच संपत नाही. खरेदीनंतरही उत्कृष्ट ग्राहक समर्थन देणे सुरू ठेवणे आवश्यक आहे. असे केल्याने एक निष्ठावान ग्राहक आधार तयार होऊ शकतो जो तुमचे उत्पादन वापरणे सुरू ठेवण्याची आणि इतरांना संदर्भित करण्याची अधिक शक्यता असेल.

उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करण्यासाठी येथे काही टिपा आहेत:

• चाचणी वापरकर्त्यांच्या संपर्कात रहा. चाचणी वापरकर्त्यांना उत्पादनाबद्दल त्यांचे विचार विचारून, तुम्ही काय चांगले काम करत आहे आणि सुधारण्यासाठी कुठे जागा असू शकते याबद्दल मौल्यवान अंतर्दृष्टी मिळवू शकता.
• ग्राहकांच्या चौकशी किंवा समस्यांचे निराकरण करताना उत्तरदायी आणि वेळेवर व्हा. It ग्राहक समस्या जलद आणि प्रभावीपणे हाताळण्यासाठी प्रशिक्षित ग्राहक समर्थन कार्यसंघ असणे म्हणजे.
• ग्राहकांशी संवाद साधताना मैत्रीपूर्ण, संयमशील आणि सहानुभूतीशील व्हा. हे विश्वास निर्माण करण्यात आणि ग्राहकांशी सकारात्मक संबंध प्रस्थापित करण्यात मदत करू शकते ज्यामुळे निष्ठा आणि संदर्भ वाढू शकतात.
• ग्राहकांचा अभिप्राय मागवा आणि तुमचे उत्पादन आणि सेवा ऑफर सुधारण्यासाठी त्याचा वापर करा. तुमच्या ग्राहकांचे ऐकून आणि त्यांच्या फीडबॅकवर आधारित बदल करून, तुम्ही त्यांना दाखवू शकता की तुम्ही सर्वोत्तम सेवा आणि मूल्य प्रदान करण्यासाठी वचनबद्ध आहात.

अपसेल आणि क्रॉस-सेल

विक्री आणि क्रॉस-विक्री ही दोन तंत्रे आहेत जी SaaS कंपन्यांना त्यांच्या विद्यमान ग्राहक बेसमधून महसूल वाढविण्यात मदत करू शकतात.

अपसेलिंगमध्ये ग्राहकांना तुमच्या उत्पादनाची उच्च-स्तरीय आवृत्ती ऑफर करणे समाविष्ट आहे ज्यामध्ये अतिरिक्त वैशिष्ट्ये किंवा कार्यक्षमता समाविष्ट आहे. 

• उदाहरणार्थ, जर एखादा ग्राहक तुमच्या मूळ योजनेवर असेल, तर तुम्ही त्यांना अधिक प्रगत वैशिष्ट्ये असलेल्या प्रीमियम प्लॅनमध्ये विकू शकता.

याउलट, क्रॉस-सेलिंगमध्ये ग्राहकांना त्यांच्या विद्यमान खरेदीचे मूल्य वाढवणारी पूरक उत्पादने किंवा सेवा ऑफर करणे समाविष्ट आहे. 

• उदाहरणार्थ, जर एखाद्या ग्राहकाने तुमच्या प्रोजेक्ट मॅनेजमेंट सॉफ्टवेअरची सदस्यता घेतली असेल, तर तुम्ही त्यांना तुमच्या सॉफ्टवेअरसह समाकलित होणारे टाइम-ट्रॅकिंग टूल क्रॉस-सेल करू शकता.

अपसेलिंग आणि क्रॉस-सेलिंग दोन्ही प्रत्येक विक्रीचे मूल्य वाढवू शकतात आणि तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांशी सखोल संबंध निर्माण करण्यात मदत करू शकतात. तथापि, या तंत्रांचा वेळ आणि दृष्टीकोन लक्षात घेणे महत्वाचे आहे. 

तुम्ही हे सुनिश्चित केले पाहिजे की तुमच्या ऑफर ग्राहक आणि त्यांच्या गरजांशी सुसंगत आहेत आणि तुमच्या विक्रीच्या दृष्टिकोनात खूप धडपडणारे किंवा आक्रमक होण्याचे टाळा.

महत्वाचे मुद्दे

SaaS विक्री हे एक क्षेत्र आहे ज्यात यशस्वी होण्यासाठी विशिष्ट धोरणांचा संच आवश्यक आहे. विविध SaaS विक्री मॉडेल्स आणि तंत्रे समजून घेतल्याने तुमच्या विक्री कार्यसंघांना ग्राहक विभागाकडे त्यांचा दृष्टिकोन तयार करण्यात मदत होऊ शकते. 

AhaSlides प्रभावी SaaS विक्री तंत्रांवर विक्री संघांना प्रशिक्षण देण्यासाठी एक शक्तिशाली साधन देखील असू शकते. संवादात्मक सादरीकरणासह वैशिष्ट्ये आणि टेम्पलेट, AhaSlides विक्री व्यावसायिकांना आकर्षक आणि माहितीपूर्ण प्रशिक्षण साहित्य तयार करण्यात मदत करू शकते जी कायम ठेवली जाण्याची आणि व्यवहारात लागू करण्याची अधिक शक्यता असते. 

सतत विचारले जाणारे प्रश्न

Ref: हॉस्पोपॉट