व्यवसायाच्या गतिमान जगात, वाटाघाटी सर्वव्यापी आणि अपरिहार्य आहे. अनुकूल करार सुरक्षित करणे, संघर्ष सोडवणे किंवा सहकार्य वाढवणे असो, वाटाघाटी हे प्रगतीचे प्रवेशद्वार आहे.
वाटाघाटी व्यवसायांना जटिल आव्हाने नेव्हिगेट करण्यासाठी, संधी मिळवण्यासाठी आणि विजय-विजय परिस्थिती निर्माण करण्यास सक्षम करते.
तथापि, वेगवेगळ्या प्रकारच्या संदर्भांसाठी विशिष्ट प्रकारच्या वाटाघाटींचा अवलंब करावा लागू शकतो.
या लेखात, आम्ही 10 भिन्न गोष्टींवर प्रकाश टाकण्याचे उद्दिष्ट ठेवले आहे वाटाघाटी धोरणांचे प्रकार तुमच्या संस्थेच्या आगामी सौदासाठी सर्वोत्तम फिट शोधण्यासाठी त्यांच्या मुख्य तत्त्वांसह.
अनुक्रमणिका
- वाटाघाटी म्हणजे काय आणि त्याचे महत्त्व काय आहे?
- वाटाघाटीचे १० प्रकार आणि उदाहरणे कोणती आहेत?
- प्रभावी वाटाघाटी कशा राबवायच्या?
- सतत विचारले जाणारे प्रश्न
- तळ ओळ
वाटाघाटी म्हणजे काय आणि त्याचे महत्त्व काय आहे?
वाटाघाटी ही एक डायनॅमिक आणि परस्परसंवादी प्रक्रिया आहे जी परस्पर समाधानकारक करार किंवा ठरावापर्यंत पोहोचण्यासाठी चर्चा आणि विचारविमर्शात गुंतलेल्या दोन किंवा अधिक पक्षांचा संदर्भ देते.
अनेक फायद्यांसह, वाटाघाटी व्यवसायांना सक्षम करते:
- मजबूत भागीदारी तयार करा
- वाढ आणि नावीन्य आणा
- इष्टतम सौदे साध्य करा
- वाद मिटवा
- फोस्टर सहयोग
वाटाघाटीचे १० प्रकार आणि उदाहरणे कोणती आहेत?
वेगवेगळ्या प्रकारच्या वाटाघाटी धोरणाची सखोल माहिती घेण्याची ही वेळ आहे. प्रत्येक शैली कधी वापरायची यावरील काही प्रमुख तत्त्वे आणि उदाहरणांसह येते.
#1. वितरणात्मक वाटाघाटी
वाटाघाटीचे वितरणात्मक प्रकार, किंवा विजय-पराजय वाटाघाटी, वाटाघाटीच्या सर्वात लोकप्रिय प्रकारांपैकी एक आहे ज्यामध्ये सहभागी पक्ष प्रामुख्याने उपलब्ध संसाधनांचा सर्वात मोठा संभाव्य वाटा दावा करण्यावर किंवा त्यांची स्वतःची वैयक्तिक उद्दिष्टे साध्य करण्यावर केंद्रित असतात.
हे एक जोरदार स्पर्धात्मक मानसिकतेद्वारे वैशिष्ट्यीकृत आहे, स्थितीविषयक वाटाघाटी पद्धतीमध्ये, "फिक्स्ड-पाई" वाटाघाटी किंवा शून्य-सम गेम म्हणजे एका पक्षाचा कोणताही फायदा थेट दुसऱ्या पक्षासाठी संबंधित नुकसानीत होतो.
उदाहरणार्थ, वाटाघाटीचे प्रकार जसे की वितरण शैलीचा वापर काही विशिष्ट परिस्थितींमध्ये, जसे की किंमती वाटाघाटी, लिलाव किंवा मर्यादित संसाधने असताना धोरणात्मकपणे केला जाऊ शकतो.
#२. एकात्मिक वाटाघाटी
वाटाघाटीच्या सर्वोत्तम प्रकारांपैकी एक, एकात्मिक वाटाघाटी, ज्याला सहयोगी किंवा विन-विन व्यवसाय वाटाघाटी युक्त्या देखील म्हणतात, वितरणात्मक वाटाघाटीच्या अगदी विरुद्ध आहे. ही शैली एक सहकारी दृष्टिकोन अवलंबते जी परस्पर फायदेशीर उपाय शोधण्यावर आणि सहभागी सर्व पक्षांसाठी एकूण मूल्य जास्तीत जास्त करण्यावर लक्ष केंद्रित करते. याचा उद्देश असे परिणाम निर्माण करणे आहे जिथे दोन्ही बाजू त्यांचे उद्दिष्ट साध्य करू शकतील आणि त्यांच्या अंतर्निहित हितसंबंधांना संबोधित करू शकतील.
उदाहरणार्थ, दीर्घकालीन संबंध हाताळताना किंवा व्यवसाय भागीदारी, विक्रेता-क्लायंट संबंध किंवा नियोक्ता-कर्मचारी संबंध यासारख्या अनेक पक्षांमधील भविष्यातील परस्परसंवादांची अपेक्षा करताना एकात्मिक प्रकारच्या वाटाघाटी प्रभावी असतात.
#३. वाटाघाटी टाळणे
वाटाघाटी टाळणे, ज्याला टाळण्याची रणनीती म्हणूनही ओळखले जाते, हे वाटाघाटी पद्धतीचे प्रकार आहेत जेथे एक किंवा दोन्ही पक्ष वाटाघाटी प्रक्रियेत पूर्णपणे गुंतणे टाळणे किंवा विलंब करणे निवडतात. सक्रियपणे ठराव शोधण्याऐवजी किंवा करारावर पोहोचण्याऐवजी, पक्ष या समस्येकडे दुर्लक्ष करण्याचा, चर्चा पुढे ढकलण्याचा किंवा परिस्थितीचे निराकरण करण्यासाठी पर्यायी मार्ग शोधण्याचा निर्णय घेऊ शकतात.
उदाहरणार्थ, जर पक्षांना अपुरी तयारी वाटत असेल, पुरेशी माहिती नसेल, किंवा डेटा गोळा करण्यासाठी आणि परिस्थितीचे विश्लेषण करण्यासाठी अधिक वेळ लागेल, तर टाळाटाळीचे प्रकार ही पुरेशी तयारी करण्यासाठी एक तात्पुरती धोरण असू शकते.
#४. बहुपक्षीय वाटाघाटी
बहुपक्षीय वाटाघाटी एक वाटाघाटी प्रक्रियेचा संदर्भ देते ज्यामध्ये तीन किंवा अधिक पक्ष एक करारावर पोहोचण्यासाठी किंवा जटिल समस्येचे निराकरण करण्यासाठी एकत्र काम करतात. दोन-पक्षीय वाटाघाटींच्या विपरीत, जिथे दोन संस्था थेट संवाद साधतात, बहुपक्षीय वाटाघाटींना अनेक भागधारकांमधील गतिशीलता, स्वारस्ये आणि परस्परसंवाद व्यवस्थापित करणे आवश्यक आहे.
बहुपक्षीय वाटाघाटी विविध संदर्भांमध्ये आढळू शकतात, जसे की आंतरराष्ट्रीय मुत्सद्दीपणा, व्यवसाय भागीदारी, समुदाय नियोजन किंवा सरकारी निर्णय घेणे.
#५. तडजोड वाटाघाटी
तडजोड हा एक प्रकारचा वाटाघाटी आहे जो मध्यम जमिनीच्या दृष्टिकोनाचा अवलंब करतो जिथे दोन्ही पक्ष त्यांना एकंदर करार साध्य करण्यासाठी जे काही भाग सोडण्याचा प्रयत्न करतात. हे प्रत्येक पक्षाची समान जागा शोधण्याची आणि एकमेकांच्या हितसंबंधांना सामावून घेण्याची इच्छा दर्शवते,
तडजोड करणार्‍या वाटाघाटींचा वापर अनेकदा अशा परिस्थितीत केला जातो जेथे संबंध राखणे, वेळेवर निराकरण करणे किंवा योग्य तडजोड करणे महत्त्वाचे मानले जाते.
#६. सामंजस्य / मान्य वाटाघाटी
जेव्हा वाटाघाटी करणाऱ्या पक्षांमध्ये संघर्ष कमी करताना मजबूत सद्भावना निर्माण करण्यास प्राधान्य देतात, तेव्हा ते एक सोयीस्कर वाटाघाटी करत असतात. या शैलीचे मुख्य तत्त्व म्हणजे स्वतःच्या पेक्षा इतर पक्षाच्या आवडी आणि गरजा पूर्ण करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे.
दीर्घकालीन व्यावसायिक भागीदारी, धोरणात्मक युती किंवा सहयोगाच्या बाबतीत वाटाघाटीचे प्रकार वारंवार वापरले जातात.
#७. तत्त्वनिष्ठ वाटाघाटी
वाटाघाटींच्या अनेक सामान्य प्रकारांपैकी, तत्त्वनिष्ठ वाटाघाटी, ज्याला स्वारस्य-आधारित वाटाघाटी किंवा गुणवत्तेवर धोरण देखील म्हणतात, जे सहभागी पक्षांच्या अंतर्निहित स्वारस्य आणि गरजा ओळखणे आणि त्यावर लक्ष केंद्रित करते. हे रॉजर फिशर आणि विल्यम उरी यांनी त्यांच्या "गेटिंग टू येस" या पुस्तकात विकसित केले आहे.
संपूर्ण वाटाघाटी प्रक्रियेत तत्त्वत: वाटाघाटीसाठी चार घटकांचा समावेश होतो:
- पदापेक्षा हितसंबंधांवर लक्ष केंद्रित करा
- अनेक पर्याय निर्माण करा
- वस्तुनिष्ठ निकषांनुसार त्यांचे मूल्यांकन करा
- प्रभावी संवाद राखणे
उदाहरणार्थ, कामाच्या ठिकाणी वाटाघाटीच्या तत्त्वनिष्ठ प्रकारांमध्ये करार, भागीदारी किंवा कामाच्या ठिकाणी संघर्ष सोडवणे यांचा समावेश आहे.
#८. शक्ती-आधारित वाटाघाटी
वाटाघाटीच्या वितरण शैलीप्रमाणेच, तसेच वाटाघाटीच्या परिणामांना आकार देण्यासाठी शक्ती आणि प्रभावाचा सहभाग, ज्याला पॉवर-आधारित वाटाघाटी म्हणतात.
सत्ता-आधारित वाटाघाटींमधील पक्ष अनेकदा ठाम आणि वर्चस्ववादी भूमिका घेतात. वाटाघाटींच्या गतीशीलतेवर नियंत्रण ठेवण्याचे त्यांचे उद्दिष्ट आहे आणि ते मागणी करणे, अल्टिमेटम सेट करणे किंवा फायदा मिळवण्यासाठी जबरदस्ती उपाय वापरणे यासारख्या युक्त्या वापरू शकतात.
काही घटनांमध्ये, एखाद्या पक्षाच्या पदाचा किंवा पदाचा दुसर्‍या पक्षावर जोरदार प्रभाव पडल्यास ते शक्ती-आधारित वाटाघाटी शैली वापरू शकतात.
#९. संघ वाटाघाटी
मोठ्या व्यावसायिक सौद्यांसह संघ वाटाघाटी सामान्य आहेत. वाटाघाटीच्या प्रकारांमध्ये, सामाईक हिताचे प्रतिनिधित्व करणारे अनेक सदस्य सामील असलेल्या इतर पक्षांशी एकत्रितपणे वाटाघाटी करतात. त्यात महत्त्वाच्या मुद्द्यांवर एकमत होणे, वाटाघाटी करण्याच्या रणनीती निश्चित करणे किंवा प्रस्तावित करारांचे मूल्यांकन करणे समाविष्ट असू शकते.
ज्या परिस्थितींमध्ये सांघिक वाटाघाटी आवश्यक असू शकतात जसे की व्यावसायिक सौदे, कामगार वाटाघाटी किंवा आंतर-संस्थात्मक सहयोग.
#१०. भावनिक वाटाघाटी
भावनिक वाटाघाटी आपल्या स्वतःच्या भावना आणि इतर पक्षाच्या भावना ओळखून आणि समजून घेण्यापासून सुरू होतात. यात भावनांचा निर्णय घेण्यावर आणि वाटाघाटी प्रक्रियेवर कसा परिणाम होऊ शकतो याची जाणीव असणे समाविष्ट आहे.
भावनिक वाटाघाटींमध्ये, वाटाघाटी करणारे सहसा कथाकथनाचा वापर करतात, वैयक्तिक किस्से वापरून किंवा इतर पक्षाच्या निर्णय प्रक्रियेवर प्रभाव पाडण्यासाठी प्रेरक तंत्रे आणि भावनिक आवाहने म्हणून आकर्षक बनवतात.
प्रभावी वाटाघाटी कशा राबवायच्या
वाटाघाटी ही सर्वांसाठी एकच पद्धत नाही आणि परिस्थिती, संस्कृती आणि सहभागी पक्षांच्या स्वरूपानुसार शैली आणि रणनीती वेगवेगळी असू शकते. वेगवेगळ्या प्रकारच्या वाटाघाटींमुळे वेगवेगळे निकाल मिळतात. म्हणूनच, सर्वोत्तम सौदे मिळविण्यासाठी वाटाघाटींमध्ये सौदेबाजीचे मिश्रण लागू करणे अत्यंत महत्त्वाचे आहे. व्यावसायिकांसारखे वाटाघाटी करण्यासाठी हे ५ नियम आत्मसात करा:
- वाटाघाटी केलेल्या कराराचा (BATNA) सर्वोत्तम पर्याय शोधत आहात, जो करार न झाल्यास तुम्ही कोणती कारवाई कराल.
- कराराकडे जाण्यासाठी पक्ष सवलती देतात किंवा ऑफरची देवाणघेवाण करतात हे सुनिश्चित करण्यासाठी सौदेबाजी आणि व्यापार-ऑफ यांचा समावेश आहे.
- अत्यंत मागणी असलेल्या वाटाघाटी सुरू करण्यासाठी अँकरिंगचा वापर करा. आणि खुल्या प्रश्नांचा सक्रियपणे वापर करून तुमचे हितसंबंध, उद्दिष्टे आणि मूल्य स्पष्टपणे स्पष्ट करा.
- दोन्ही पक्षांना असे वाटेल की त्यांचे हितसंबंध पूर्ण झाले आहेत आणि समाधानी झाले आहेत, ज्यामुळे दीर्घकालीन भागीदारी होईल, असे दोन्ही बाजूंनी लाभदायक निकाल शोधा.
- अधिक प्रशिक्षण आणि अभिप्राय सत्रे आयोजित करून मजबूत वाटाघाटी कौशल्ये मिळवा. ते कर्मचाऱ्यांना नवीनतम वाटाघाटी तंत्रे, धोरणे आणि संशोधनाबद्दल अद्ययावत राहण्यास मदत करू शकतात.
सतत विचारले जाणारे प्रश्न
वाटाघाटीचे 2 प्रकार काय आहेत?
विस्तृतपणे बोलायचे झाल्यास, वाटाघाटी दोन विशिष्ट प्रकारांमध्ये विभागल्या जाऊ शकतात जसे की वितरणात्मक वाटाघाटी आणि एकात्मिक वाटाघाटी. ते परस्परविरोधी वाटाघाटी फ्रेमवर्क आहेत कारण वितरणात्मक वाटाघाटी शून्य-सम गेम दृष्टिकोनावर लक्ष केंद्रित करतात तर एकात्मिक वाटाघाटींचे उद्दिष्ट विजय-विजय सौदे साध्य करणे आहे.
हार्ड वि सॉफ्ट वाटाघाटी म्हणजे काय?
कठोर वाटाघाटी स्पर्धात्मक भूमिका घेण्यावर लक्ष केंद्रित करते, वैयक्तिक नफा वाढवण्याचा प्रयत्न करते. दरम्यान, सॉफ्ट वाटाघाटी संबंध टिकवून ठेवण्यावर आणि इतरांच्या गरजा पूर्ण करण्यावर भर देतात.
सर्वोत्तम वाटाघाटी शैली काय आहेत?
कोणतीही गोष्ट परिपूर्ण वाटाघाटीची रणनीती नसते, कारण ती वाटाघाटीच्या संदर्भावर आणि उद्दिष्टांवर अवलंबून असते. तथापि, तत्त्वनिष्ठ वाटाघाटी, एकात्मिक वाटाघाटी आणि सहयोगी वाटाघाटी यासारख्या शैलींना परस्पर फायदेशीर परिणाम साध्य करण्यासाठी आणि सकारात्मक संबंध राखण्यासाठी अनेकदा प्रभावी मानले जाते.
वाटाघाटीचे 6 टप्पे काय आहेत?
वाटाघाटी प्रक्रियेच्या 6 टप्प्यांमध्ये हे समाविष्ट आहे:
(१) तयारी: माहिती गोळा करणे, उद्दिष्टे निश्चित करणे आणि वाटाघाटीचे धोरण विकसित करणे
(२) ग्राउंड नियमांची व्याख्या: ग्राउंड नियमांसह इतर पक्षाशी संबंध, विश्वास आणि मुक्त संवाद स्थापित करणे
(३) खुली चर्चा: संबंधित माहिती शेअर करणे, स्वारस्यांवर चर्चा करणे आणि स्थिती स्पष्ट करणे
(४) वाटाघाटी: देणे-घेणे, प्रस्ताव तयार करणे आणि परस्पर समाधानकारक करारावर पोहोचण्यासाठी सवलती मागणे.
(५) परस्पर करार: कराराच्या अटी आणि तपशीलांना अंतिम रूप देणे, कोणत्याही उर्वरित चिंता किंवा आक्षेपांचे निराकरण करणे
(६) अंमलबजावणी: मान्य केलेल्या अटींची अंमलबजावणी आणि पूर्तता करण्यासाठी आवश्यक कृती करणे, अनुपालनाचे निरीक्षण करणे आणि वाटाघाटीनंतरचे सकारात्मक संबंध राखणे
तळ ओळ
एकूणच, वाटाघाटी ही एक मूलभूत प्रक्रिया आहे जी पक्षांना सामायिक आधार शोधू देते, संघर्ष सोडवते आणि परस्पर फायदेशीर परिणाम साध्य करते. संघटनांनी वाटाघाटी कौशल्य प्रशिक्षण आणि कर्मचार्‍यांच्या मूल्यांकनामध्ये वाटाघाटी क्षमता वाढविण्यासाठी गुंतवणूक करणे फायदेशीर आहे.
Ref: खरंच | ग्लोबिस इनसाइट्स | रणनीती कथा
