Bejgħ SaaS 101 | L-Aħjar Mudelli u Tekniki li Trid Tkun Taf | 2024 Kixef

Fl-era diġitali tal-lum, bit-tkabbir mgħaġġel tal-industrija SaaS, il-kompetizzjoni hija ħarxa, u l-ishma huma għoljin. Allura kif tagħmel is-software tiegħek jispikka f'suq iffullat b'tant għażliet SaaS disponibbli? Iċ-ċavetta għas-suċċess tinsab fi strateġiji effettivi tal-bejgħ SaaS.

F'dan blog post, aħna ser tesplora d-dinja ta Bejgħ SaaS u aqsam l-aqwa tekniki tagħna għall-ottimizzazzjoni tal-istrateġija tal-bejgħ tiegħek li tmexxi t-tkabbir u s-suċċess.

Ħarsa ġenerali

Werrej

• Ħarsa ġenerali
• X'inhu SaaS Sales?
• 3 Tipi ta 'Mudelli ta' Bejgħ SaaS
  • Mudell ta' Self-Service
  • Mudell tal-Bejgħ Transazzjonali
  • Mudell tal-Bejgħ tal-Intrapriża
• L-Aħjar 4 Tekniki tal-Bejgħ SaaS
  • Iffoka Fuq Il-Valur
  • Offerta Prova Siewja Ħieles
  • Ipprovdi Servizz tal-Klijent Eċċellenti
  • Upsell U Cross-Sell
• Teħid ta 'Ħlas Ewlenin 
• FAQs

Għajnuniet għal Ingaġġ Aħjar

• Tip ta' bejgħ
• Bejgħ ta' intrapriżi
• Upselling u cross selling

X'inhu SaaS Sales?

X'inhu SaaS? 

SaaS tfisser Software-as-a-Service. Huwa mudell ta' kunsinna ta' softwer li fih fornitur ta' parti terza jospita applikazzjonijiet u jagħmilhom disponibbli għall-klijenti fuq l-Internet. Ifisser li minflok tixtri u tinstalla softwer fuq it-tagħmir tiegħek, tista’ taċċessa s-softwer permezz ta’ web browser jew app mobbli u tħallas tariffa rikorrenti lill-fornitur għall-aċċess għas-softwer u s-servizzi assoċjati.

SaaS sar dejjem aktar popolari f'dawn l-aħħar snin minħabba l-ħafna benefiċċji tiegħu, inklużi spejjeż bil-quddiem aktar baxxi, skalabbiltà, faċilità ta 'użu, u aġġornamenti awtomatiċi. Xi eżempji magħrufa ta’ SaaS jinkludu Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, u Google Workspace. 

Skont supplygem.com, id-daqs tas-suq globali tas-SaaS kien stmat għal $237.4 biljun fl-2022. U huwa mbassar li jikber għal USD $363.2 biljun fl-2025.

Allura l-kompetizzjoni f'dan is-suq se tkun ħarxa, u l-bejgħ huwa l-ħajja ta 'dawn il-kumpaniji SaaS.

X'inhu SaaS Sales? 

Il-proċess ta 'bejgħ ta' prodotti SaaS lill-klijenti huwa magħruf bħala bejgħ SaaS.

Hija differenti minn tipi oħra ta 'bejgħ minħabba li tinvolvi bejgħ ta' soluzzjoni ta 'softwer ibbażat fuq abbonament u mhux prodott fiżiku jew servizz ta' darba. Hawn huma xi differenzi ewlenin:

• Ċiklu tal-bejgħ itwal: Is-softwer ħafna drabi huwa investiment aktar sinifikanti għall-klijent u jeħtieġ aktar konsiderazzjoni u evalwazzjoni qabel ma tieħu deċiżjoni ta 'xiri.

• Għarfien tekniku: Biex tbiegħ il-prodotti SaaS b'mod effettiv, trid tifhem il-karatteristiċi tekniċi tal-prodott fil-fond u tkun taf kif issolvi l-problemi tal-klijent. Dan jeħtieġ ukoll il-ħila li tispjega karatteristiċi kumplessi f'termini sempliċi.

• Bini ta' relazzjonijiet: Il-bejgħ SaaS jinvolvi relazzjonijiet kontinwi tal-klijenti, għalhekk il-bini ta 'relazzjoni b'saħħitha mal-klijent huwa kritiku. Dan jeħtieġ li tinbena fiduċja u tipprovdi appoġġ u assistenza kontinwi biex tiġi żgurata s-sodisfazzjon tal-klijent.

• Ipprezzar ibbażat fuq abbonament: B'differenza għal tipi oħra ta 'bejgħ, il-bejgħ SaaS jinvolvi mudell ta' pprezzar ibbażat fuq abbonament. Dan ifisser li l-klijent qed jimpenja ruħu għal relazzjoni fit-tul mal-fornitur tas-softwer, għalhekk għandek bżonn turi l-valur kontinwu tas-softwer u kif se jibbenefika lill-klijent fit-tul.

Bejgħ SaaS jeħtieġ għarfien tekniku, bejgħ konsultattiv, bini ta 'relazzjoni, u paċenzja. Bħala salesperson, trid tkun kapaċi tifhem il-ħtiġijiet tal-klijent u tipprovdi appoġġ kontinwu biex tiżgura s-sodisfazzjon u ż-żamma tal-klijent.

3 Tipi ta 'Mudelli ta' Bejgħ SaaS

Hawn huma l-aktar 3 tipi komuni ta 'mudelli ta' bejgħ SaaS:

Mudell ta' Self-Service

Il-mudell self-service huwa tip li fih il-klijenti jistgħu jiffirmaw għal u jibdew jużaw prodott mingħajr interazzjoni ma 'bejjiegħ. Dan il-mudell tipikament jinvolvi approċċ ta 'bejgħ b'kuntatt baxx, bil-prodott promoss permezz ta' kanali bħall-midja soċjali, kampanji bl-email, jew marketing tal-kontenut. 

Għall-mudell self-service, il-klijenti fil-mira huma tipikament negozji ta 'daqs żgħir jew medju jew individwi li qed ifittxu soluzzjoni sempliċi, faċli biex tużah u kosteffettiva. Il-mudell self-service huwa adattat ukoll għal prodotti b'punt ta 'prezz baxx, bħal għodod ta' ġestjoni ta 'proġetti, softwer ta' ġestjoni tal-midja soċjali jew għodod ta 'disinn onlajn. Il-klijenti normalment jistgħu jaċċessaw il-prodott b'xejn jew bi prezz baxx u jistgħu jkunu jistgħu jaġġornaw għal pjan imħallas aktar tard. 

Eżempji ta’ kumpaniji li jużaw dan il-mudell jinkludu Canva, Slack u Trello.

Mudell tal-Bejgħ Transazzjonali

Dan il-mudell jeħtieġ livell ogħla ta 'interazzjoni u appoġġ mit-tim tal-bejgħ. Filwaqt li l-klijenti xorta jistgħu jagħmlu xirja onlajn, it-tim tal-bejgħ huwa aktar involut fil-proċess, jipprovdi struzzjonijiet u jwieġeb mistoqsijiet.

Il-klijenti fil-mira għall-mudell tal-bejgħ transazzjonali huma negozji jew organizzazzjonijiet akbar. Qegħdin ifittxu soluzzjoni li tista 'tkun imfassla għall-bżonnijiet speċifiċi tagħhom u jeħtieġu attenzjoni aktar personalizzata mit-tim tal-bejgħ. Dan il-mudell huwa adattat għal prodotti bi prezz ogħla, bħal softwer tal-ippjanar tar-riżorsi tal-intrapriża (ERP), softwer tal-ġestjoni tar-relazzjoni mal-klijenti (CRM), jew għodod tal-awtomazzjoni tal-kummerċjalizzazzjoni.

Kumpaniji li jużaw dan il-mudell jinkludu Zoom, Dropbox, u HubSpot.

Mudell tal-Bejgħ tal-Intrapriża

Dan il-mudell jintuża minn kumpaniji SaaS li jipprovdu prodotti ta 'valur għoli, kumplessi u customizable li jeħtieġu approċċ ta' bejgħ aktar konsultattiv. Dan il-mudell għandu ċikli ta 'bejgħ itwal u jeħtieġ livell għoli ta' kompetenza u riżorsi mit-tim tal-bejgħ. Barra minn hekk, jeħtieġ ukoll livell għoli ta 'kollaborazzjoni bejn it-tim tal-bejgħ u dipartimenti oħra, bħal appoġġ għall-klijenti, żvilupp tal-prodott u servizzi ta' implimentazzjoni.

Il-bejgħ tal-intrapriżi jimmira għal organizzazzjonijiet u korporazzjonijiet kbar b'rekwiżiti kumplessi u baġit sinifikanti. Dawn il-klijenti jistgħu jeħtieġu soluzzjoni apposta u appoġġ u taħriġ dettaljati.

Eżempji ta' kumpaniji li jużaw dan il-mudell jinkludu Salesforce, Workday, u Adobe.

L-Aħjar 4 Tekniki tal-Bejgħ SaaS 

Iffoka Fuq Il-Valur

Iffoka fuq x'valur iġib il-prodott tiegħek lill-klijenti minflok sempliċement tiddeskrivi kif tbigħha. Ifisser li tenfasizza l-benefiċċji li tipprovdi lill-klijenti potenzjali u kif tista 'ssolvi problemi speċifiċi. Dan huwa b'kuntrast ma 'l-elenkar biss tal-karatteristiċi tal-prodott, li jistgħu ma jolqtux mal-klijenti potenzjali jekk ma jifhmux kif jista' jgħinhom.

Biex tiffoka b'mod effettiv fuq il-valur, tista' tuża dan il-proċess:

• Identifika l-punti ta 'uġigħ tal-udjenza fil-mira tiegħek => Ifhem il-ħtiġijiet u l-motivazzjonijiet tagħhom => Ara kif il-prodott SaaS tiegħek jista' jindirizza dawk il-kwistjonijiet.
• Pereżempju, jekk il-prodott SaaS tiegħek huwa għodda ta 'ġestjoni tal-proġett, m'għandekx sempliċement telenka l-karatteristiċi tagħha bħall-ġestjoni tal-kompiti u ċ-ċarts Gantt. Minflok, enfasizza kif tista 'ttejjeb il-kollaborazzjoni tat-tim, iżżid il-produttività, u tgħin biex twassal proġetti fil-ħin u fil-baġit.

Offerta Prova Siewja Ħieles 

L-offerta ta’ prova jew demo b’xejn tal-prodott SaaS tiegħek hija teknika ta’ bejgħ b’saħħitha li tista’ tgħin lill-klijenti potenzjali jesperjenzaw il-valur li jipprovdi direttament. 

Billi jipprovdu lill-klijenti tiegħek b'opportunità li jippruvaw il-prodott tiegħek qabel ma jimpenjaw ruħhom għal xiri, huma jistgħu jaraw il-prodott fl-azzjoni u jifhmu kif jista 'jgħin biex isolvu l-problemi tagħhom. Din l-esperjenza prattika tista’ tkun persważiva ħafna u tgħin biex tibni l-fiduċja u l-kunfidenza fil-marka tiegħek. 

Barra minn hekk, prova jew demo b'xejn jistgħu jkunu mod effettiv biex jiġġeneraw leads u jaqilbuhom fi klijenti li jħallsu. 

Ipprovdi Servizz tal-Klijent Eċċellenti

Il-bejgħ SaaS ma jispiċċax bil-bejgħ innifsu. Huwa essenzjali li tkompli tipprovdi appoġġ eċċellenti għall-klijenti anke wara x-xiri ta' wara. Jekk tagħmel hekk tista’ tibni bażi ta’ klijenti leali li tkun aktar probabbli li tkompli tuża l-prodott tiegħek u saħansitra tirreferih lil ħaddieħor.

Hawn huma xi suġġerimenti biex jipprovdu servizz eċċellenti għall-konsumatur:

• Żomm kuntatt ma 'utenti ta' prova. Billi tistaqsi lill-utenti tal-prova għall-ħsibijiet tagħhom dwar il-prodott, tista 'tikseb għarfien siewi dwar dak li qed jaħdem tajjeb u fejn jista' jkun hemm lok għal titjib.
• Kun reattiv u f'waqtu meta tindirizza mistoqsijiet jew tħassib tal-klijenti. It tfisser li jkollok tim dedikat għall-appoġġ tal-klijenti li jkun imħarreġ biex jieħu ħsieb il-kwistjonijiet tal-klijenti malajr u b'mod effettiv.
• Kun faċli, pazjent, u empatetiku meta jinteraġixxi mal-klijenti. Dan jista’ jgħin biex tinbena l-fiduċja u tiġi stabbilita relazzjoni pożittiva mal-klijenti li tista’ żżid il-lealtà u r-referenzi.
• Itlob il-feedback tal-klijenti u użah biex ittejjeb l-offerti tal-prodott u s-servizz tiegħek. Billi tisma' lill-klijenti tiegħek u tagħmel bidliet ibbażati fuq il-feedback tagħhom, tista' turihom li inti impenjat li tipprovdi l-aħjar servizz u valur possibbli.

Upsell U Cross-Sell

Imbiegħ u bejgħ trażversali huma żewġ tekniki li jistgħu jgħinu lill-kumpaniji SaaS iżidu d-dħul mill-bażi tal-klijenti eżistenti tagħhom.

Upselling jinvolvi li toffri lill-klijenti verżjoni f'livelli ogħla tal-prodott tiegħek li tinkludi karatteristiċi jew funzjonalità addizzjonali. 

• Pereżempju, jekk klijent ikun fuq il-pjan bażiku tiegħek, tista' tbigħhom lil pjan premium li għandu karatteristiċi aktar avvanzati.

Bil-maqlub, il-bejgħ inkroċjat jinvolvi li joffru lill-klijenti prodotti jew servizzi kumplimentari li jtejbu l-valur tax-xiri eżistenti tagħhom. 

• Pereżempju, jekk klijent jissottoskrivi għas-softwer tal-ġestjoni tal-proġett tiegħek, tista' tbigħhom għodda ta' traċċar tal-ħin li tintegra mas-softwer tiegħek.

Kemm l-upselling kif ukoll il-cross-selling jistgħu jżidu l-valur ta’ kull bejgħ u jgħinuk tibni relazzjonijiet aktar profondi mal-klijenti tiegħek. Madankollu, huwa importanti li tkun konxju taż-żmien u l-approċċ għal dawn it-tekniki. 

Int trid tiżgura li l-offerti tiegħek huma rilevanti għall-klijent u l-bżonnijiet tagħhom u tevita li tkun pushy jew aggressiv wisq fl-approċċ tal-bejgħ tiegħek.

Teħid ta 'Ħlas Ewlenin

Il-bejgħ SaaS huwa qasam li jeħtieġ sett speċifiku ta 'strateġiji biex jirnexxi. Il-fehim tal-mudelli u t-tekniki differenti tal-bejgħ SaaS jista 'jgħin lit-timijiet tal-bejgħ tiegħek ifasslu l-approċċ tagħhom għas-segmenti tal-klijenti. 

AhaSlides jista 'jkun ukoll għodda b'saħħitha għat-taħriġ ta' timijiet tal-bejgħ fuq tekniki effettivi ta 'bejgħ SaaS. Bi preżentazzjoni interattiva karatteristiċi u, templates, AhaSlides jista 'jgħin lill-professjonisti tal-bejgħ joħolqu materjali ta' taħriġ ingaġġanti u informattivi li huma aktar probabbli li jinżammu u jiġu applikati fil-prattika. 

Mistoqsijiet Frekwenti

Ref: HubSpot