2024 avslører | Fordelingsforhandling | Nybegynnerveiledning med eksempler

Har du noen gang havnet i en situasjon der du måtte prute om prisen på en bil, forhandle om lønnsøkning eller til og med forhandle med en gateselger om en suvenir? I så fall har du engasjert deg i fordelingsforhandlinger, en grunnleggende forhandlingsstrategi som fokuserer på å dele en fast ressurs. 

I dette blog innlegg, vil vi utforske hva distribusjonsforhandlinger er, dets dagligdagse eksempler og hvordan det skiller seg fra integrerende forhandlinger. Vi vil også fordype oss i de essensielle strategiene og taktikkene som kan hjelpe deg å bli en mer effektiv forhandler i distribusjonsscenarier.

Innholdsfortegnelse

• Hva er fordelingsforhandlinger?
• Distributive forhandlinger vs. Integrative forhandlinger
• Eksempler på distribusjonsforhandling
• Strategi og taktikk for distribusjonsforhandlinger
• Nøkkelfunksjoner 
• Spørsmål og svar

Tips for bedre engasjement

• Typer forhandling
• Prinsipiell forhandling
• Integrativ forhandling

Hva er fordelingsforhandlinger?

Fordelingsforhandlinger er en forhandlingsstrategi der to eller flere parter har som mål å dele en fast eller begrenset ressurs mellom seg. Tenk på det som et scenario der du må dele en pizza i skiver, og alle vil ha en større bit. I distribusjonsforhandlinger er ideen å maksimere din del av kaken mens du prøver å få best mulig avtale for deg selv.

Enkelt sagt er det som en dragkamp om hvem som får hva. Denne typen forhandlinger involverer ofte konkurrerende interesser, hvor det den ene parten vinner, kan den andre tape. Det er en vinn-tap-situasjon, der jo mer en side vinner, jo mindre er det for den andre

Distributive forhandlinger vs. Integrative forhandlinger

Distribuerende forhandlinger handler om å kreve din andel, som å prute om en pris på et marked eller forhandle en lønnsøkning med arbeidsgiveren din. Jo mer du får, jo mindre får den andre parten.

Integrative forhandlinger, på den annen side er mer som å utvide markedet. Tenk deg at du og vennen din har én pizza, men du har også noen ekstra pålegg som pepperoni, sopp og ost. I stedet for å kjempe om den eksisterende pizzaen, jobber dere sammen for å lage en bedre ved å legge til pålegg etter eget ønske. Integrative forhandlinger er en vinn-vinn-tilnærming der begge parter samarbeider for å finne kreative løsninger som øker den samlede verdien.

Så, i et nøtteskall, handler distribusjonsforhandlinger om å dele en fast kake, mens integrerende forhandlinger handler om å gjøre kaken større ved å finne gjensidig fordelaktige løsninger.

Eksempler på distribusjonsforhandling

For å forstå fordelingsforhandlinger bedre, la oss utforske noen få eksempler fra det virkelige liv hvor denne forhandlingsstrategien kommer inn i bildet:

#1 - Lønnsforhandling

Tenk deg at du diskuterer lønnen din med en potensiell arbeidsgiver under et jobbintervju. Du vil ha høyere lønn, og de vil kontrollere lønnskostnadene. Denne situasjonen representerer distribusjonsforhandlinger, der dere begge konkurrerer om en fast ressurs – selskapets budsjett for stillingen din. Hvis du forhandler vellykket, får du en høyere lønn, men det kan gå på bekostning av andre fordeler eller fordeler.

#2 - Bilkjøp

Når du besøker en forhandler for å kjøpe en bil, vil du sannsynligvis delta i distribusjonsforhandlinger. Du vil ha lavest mulig pris, mens selgeren ønsker å maksimere fortjenesten. Forhandlingen dreier seg om prisen på bilen, og det kan være utfordrende å finne en mellomting som tilfredsstiller begge parter.

#3 - Skilsmisseoppgjør

Når et par går gjennom en skilsmisse, kan deling av eiendeler være et klassisk eksempel på fordelingsforhandlinger. Begge parter har en interesse i å få mest mulig ut av de felles eiendelene, som eiendom, sparing og investeringer. Forhandlingen tar sikte på å fordele disse ressursene rettferdig, med tanke på det juridiske rammeverket og interessene til hver ektefelle.

I hvert av disse eksemplene involverer distribusjonsforhandlinger partene som streber etter å maksimere sin andel av en begrenset eller begrenset ressurs.

Strategi og taktikk for distribusjonsforhandlinger

I distribusjonsforhandlinger, hvor ressursene er begrensede og konkurransedyktige, kan det å ha en gjennomtenkt strategi og bruke effektive taktikker utgjøre hele forskjellen for å oppnå ønsket resultat. La oss fordype oss i nøkkelstrategiene og taktikkene som brukes i denne typen forhandlinger:

#1 - Forankre posisjonen din

Det første tilbudet fungerer ofte som et anker, og påvirker forhandlingens retning. Hvis du er selgeren, start med en høy pris. Hvis du er kjøperen, start med et lavt tilbud. Dette setter tonen og gir rom for innrømmelser.

#2 - Angi reservasjonspunktet ditt

Hold reservasjonspunktet – det laveste eller høyeste akseptable tilbudet du er villig til å akseptere – for deg selv. Å avsløre det for tidlig kan gi den andre parten en fordel ved å kjenne grensene dine.

#3 - Gjør strategiske innrømmelser

Når du gjør innrømmelser, gjør det selektivt og strategisk. Unngå å gi bort for mye for raskt. Gradvise innrømmelser kan signalisere fleksibilitet samtidig som du bevarer din posisjon.

#4 - Bruk flinch

Når du får et tilbud, ansett flinch-taktikken. Reager med overraskelse eller bekymring for å få den andre parten til å stille spørsmål ved rimeligheten av tilbudet deres. Dette kan få dem til å forbedre forslaget.

#5 - Informasjon er makt

Undersøk emnet og motpartens standpunkt grundig. Kunnskap er et verdifullt våpen i distribusjonsforhandlinger. Jo mer informasjon du har, jo bedre rustet er du til å forhandle effektivt.

#6 - Lag tidsfrister

Tidspress kan være en verdifull taktikk. Hvis du forhandler for eksempel en kontrakt, kan det å sette en frist for avtalens inngåelse presse den andre parten til å ta raskere avgjørelser, potensielt i din favør.

#7 - Bruk begrenset myndighet

Påstå at du har begrenset myndighet til å ta avgjørelser. Dette kan være en kraftig taktikk, siden det skaper inntrykk av at du ikke er den endelige beslutningstakeren. Det kan oppmuntre den andre parten til å tilby mer for å få godkjenning fra noen med høyere autoritet.

#8 - God politimann, dårlig politimann

Hvis du forhandler som et team, bør du vurdere tilnærmingen til god politimann, dårlig politimann. Den ene forhandleren inntar en tøff holdning, mens den andre fremstår som mer forsonende. Dette kan skape forvirring og oppmuntre til innrømmelser.

#9 - Gå bort når det er nødvendig

Vær forberedt på å gå bort fra forhandlingene hvis det er klart at den andre parten ikke er villig til å oppfylle minimumskravene dine. Noen ganger er det å forlate bordet den kraftigste taktikken.

Nøkkelfunksjoner 

Fordelingsforhandlinger er en verdifull ferdighet å ha i arsenalet ditt. Enten du pruter på et loppemarked, forhandler om en lønnsøkning eller avslutter en forretningsavtale, kan forståelsen av strategier og taktikker for distribusjonsforhandling hjelpe deg med å sikre best mulig resultat for deg selv eller din organisasjon.

Og ikke glem at enten du skjerper forhandlingsferdighetene dine, leverer effektive presentasjoner eller trener salgsteam til å trives, bør du vurdere potensialet til AhaSlides for å støtte reisen din mot suksess. Ta innholdet ditt til neste nivå med vår interaktive maler som imøtekommer ulike behov og bransjer. Publikum vil takke deg.

Ofte Stilte Spørsmål

ref: The Economic Times | American Express