Hvordan måle salgstrening sammen med beredskap og kommersielle resultater

Et salgsfremmende team kjører et seks ukers program med discovery calls. Til slutt har kohortens rollespillpoeng økt. Tre måneder senere ser også kvaliteten på pipelinen annerledes ut, men en ny prisside ble lansert samme måned, to representanter forlot stillingen, og områdekartet ble endret. Salgssjefen stiller et rimelig spørsmål: gjorde opplæringen dette?

Dette er et illustrerende scenario, ikke et dokumentert kundecase. Det fanger opp problemet med effektmåling av salgstrening. Både læringspoeng og kommersielle tall beveger seg, og koblingen mellom dem er sjelden klar. Denne veiledningen er for ledere for salgsstøtte og salgssjefer. Den viser hvordan man definerer sammenligningen før programmet starter, måler den faktiske salgsoppgaven, kobler disse bevisene til kommersielle data uten å påstå mer enn det støtter, og bestemmer hva man skal gjøre videre.

Hva er effektmåling av salgstrening?

Det er praksisen med å sjekke om et salgsprogram endret hva representanter kan gjøre, og deretter om denne endringen vises i forretningsresultatene, ved hjelp av en sammenligning som gjør koblingen troverdig. To deler teller. Den første er beredskap: kan representanten utføre oppgaven, målt på selve oppgaven. Den andre er kommersielt resultat: gjorde noe bedriften bryr seg om endringen, for eksempel tid til første avtale eller kvaliteten på salgsprosessen. Effektmåling kobler de to sammen uten å late som om beredskapsscore er en inntektsformel.

Kjappe fakta

1. Definer resultatet og sammenligningen

Før den første økten, skriv ned tre ting.

1. Avgjørelsen. Hva vil denne analysen hjelpe noen med å avgjøre? Skalere programmet, revidere det, stoppe det eller finansiere et andre kohort? En måleplan uten en tilknyttet beslutning produserer rapporter som ingen bruker.
2. Intervensjonen og rollene. Hvilke representanter og ledere er omfattet, og hva blir de egentlig opplært til å gjøre?
3. Sammenligningen. Sammenlignet med hva? Deres egen grunnlinje, en gruppe som ennå ikke er trent, eller samme rolle i en annen region?

Også separate kostnader. Leveringskostnader er det programmet kostet å kjøre: designtid, tilretteleggertid, verktøy. Driftskostnader er det det kostet bedriften: representanter utenfor telefonen, ledere i økter. Hvis du planlegger å snakke om avkastning på investeringen, hører begge deler hjemme i beregningen. ROI Institute beskriver sin ROI-metodikk, som legger til et trinn for å isolere effektene av programmet og konvertere resultater til penger. Du trenger ikke å ta det i bruk i sin helhet, men spørsmålet er riktig: hvor mye av denne endringen kom fra opplæringen?

2. Mål den faktiske oppgaven

Fullføringsgrader og tilfredshetspoeng beskriver leveransen. Ta vare på dem, merk dem som leveringsindikatorer, og ikke tilby dem som bevis på effekt.

Målet som er knyttet til virksomheten er oppgaveutførelse. Bruk observerbare bevis på ferdigheten programmet retter seg mot:

1. En grunnlinje. Før trening, gi hver repetisjon poeng på en realistisk oppgave, for eksempel en innspilt eller rollespilt oppdagelsessamtale, ved hjelp av en rubrikk.
2. En sammenlignbar vurdering etter trening. Bruk et annet tilfelle med samme vanskelighetsgrad, slik at du måler ferdighetene og ikke hukommelsen fra det første tilfellet. Vår guide til vurdering av dømmekraft og problemløsning i opplæring dekker hvordan man designer en.
3. En overføringssjekk. Spør om atferden viser seg i virkeligheten etter en passende periode, for eksempel i samtalegjennomganger.

Ocuco Kirkpatrick fire-nivåmodell er et hendig kart: reaksjon, læring, atferd og resultater. De fleste programmene måler de to første og rapporterer den fjerde. Koblingen mellom dem, atferd på jobben, er der effekten vanligvis går tapt. For det generelle tilfellet, se vår veiledning til måling av opplæring utover kursfullføring.

3. Koble oppgavebevis med driftsdata

Velg nå kommersielle målinger som ligger nær ferdigheten. Et program for oppfølgingssamtaler kan se på endring i oppgavepoengsum og sammenlignbar tid til første avtale for nyansatte, eller andelen muligheter som går videre etter det første møtet. Inntekt per representant er et dårlig førstevalg, fordi for mange ting påvirker det.

For hvert mål, skriv ned:

1. Befolkningen. Hvem er inkludert, og hvem er ekskludert og hvorfor.
2. Nevneren. Per representant, per mulighet eller per kohort. Å blande dem endrer svaret.
3. Perioden. Når grunnlinjen og sammenligningsvinduet starter og slutter, og hvor lenge etter trening du venter.
4. Kilden. Hvilket system oppbevarer dataene, og hvem eier dem.

Forklar deretter plausible sammenhenger uten å behandle korrelasjon som årsakssammenheng. «Representanter med økte oppdagelsespoengsum nådde også første avtale raskere» er et funn. «Opplæringen gjorde dem raskere» er en påstand som trenger neste avsnitt.

4. Gjør rede for alternative forklaringer

Før du krediterer programmet, oppgi hva annet som endret seg i løpet av sammenligningsperioden.

• Arbeidsmengde og bemanning. Avganger, nyansettelser, endrede kvoter.
• Kundemiks. Et nytt segment eller et sesongskifte.
• Prosess og verktøy. En ny CRM-fase, en ny prisside, en endret overleveringsregel.
• Utvalg. Representanter som melder seg frivillig til opplæring kan være forskjellige fra de som ikke gjør det.
• Regresjon til gjennomsnittet. Repetisjoner med uvanlig lave poengsummer før trening pleier å se bedre ut neste gang uansett.

Der det er praktisk, integrer sammenligningen i utrullingen. faset utrulling trener én gruppe først og en lignende gruppe senere, slik at den andre gruppen fungerer som en sammenligning for den første. samsvarende sammenligning parer trente representanter med utrente representanter med lignende erfaring, territorium og startpoengsum. Ingen av dem er perfekte. Begge gjør påstanden mer troverdig enn en før-og-etter-analyse alene. Når ingen av dem er gjennomførbar, si det i rapporten og beskriv resultatet som en assosiasjon.

5. Arbeid deg gjennom et eksempel på et tilfelle

Illustrativt. En potensiell salgsfremmende kunde bør validere saken og svare på kriteriene før bruk.

Saken. En kohort forbedrer rollespillpoengsummene mens kvaliteten på pipelinen endres, som i åpningsscenarioet. Læreren, en aktiveringsanalytiker, må forklare hva dataene støtter.

Et første forsøk. «Poengsummene økte med en klar margin, og kvaliteten på opplæringen ble bedre. Opplæringen fungerte. Vi burde rulle den ut til alle lag.»

Tilbakemelding og prøv på nytt. En anmelder spør: «Hva annet endret seg i løpet av de tre månedene? Hvilke representanter er med i tallene? Hva ville du forvente å se hvis treningen ikke gjorde noe?»

Et sterkere forsøk. «Oppgavepoengsummene steg i den trente kohorten. Kvaliteten på prosjektet endret seg også, men prising og territorier endret seg i samme periode, og to representanter var igjen. Jeg vil sammenligne den trente kohorten med gruppen som er planlagt for neste fase, ved å bruke de samme målene og perioden. Jeg vil rapportere resultatet som en assosiasjon for nå. Hvis den neste gruppen viser en lignende endring etter opplæring, vil jeg anbefale skalering. Hvis den ikke gjør det, vil jeg revidere programmet.»

Oppsummering. Spør gruppen hvilken del av det sterkeste forsøket som er vanskeligst å gjøre i praksis. Ofte er det sammenligningsgruppen, fordi ledere vil at alle skal få opplæring samtidig. Det er en reell begrensning, og den hører hjemme i rapporten.

6. Rapporter resultater og velg neste handling

Rapporter hva du fant i en layout som gjør hullene synlige. La resultatfeltene stå tomme inntil det finnes reelle data. Ikke fyll dem ut med estimater.

Så oppgi beslutningsregelen på forhånd, ikke etter å ha sett tallene.

1. Skala Hvis oppgavescorene stiger, vises atferd i samtalegjennomganger, det kommersielle målet beveger seg i samme retning, og sammenligningsgruppen viser ikke den samme endringen.
2. Revidere hvis poengsummene stiger, men atferden på samtaler ikke endres. Oppgaven ble øvd, men ikke overført.
3. Stopp eller tenk nytt hvis verken oppgavepoengsummene eller atferden endres, siden programmet ikke fungerer som designet.

En enkel 0 til 2-matrise for analytikerens rapport:

Ankere: 0 er fraværende eller ikke støttet, 1 er delvis med relevante utelatelser, og 2 er fullstendig og begrunnet mot de avtalte kriteriene. Definer kritiske feil separat, for eksempel å presentere en korrelasjon som en bevist effekt. Denne rubrikken er et forslag som skal tilpasses din salgsfremmende potensielle kunde, ikke en validert standard.

Der interaktiv levering hjelper

Interaktive formater passer til vurderingsdelen av dette arbeidet. I en live-sesjon kan du vise et innspilt oppdagelsesklipp, be hver representant om å skrive spørsmålet de ville stilt neste gang, og sammenligne svarene mot rubrikken. Den samme vurderingen kan kjøres i eget tempo før og etter et program, med en annen, men sammenlignbar case hver gang. AhaSlides støtter interaktiv læring og veksling mellom live og selvstyrt levering. Det er et presentasjons- og læringsverktøy, ikke en CRM- eller inntektsanalyseplattform, og det erstatter ikke de kommersielle dataene ovenfor. Sjekk eventuelle spesifikke redigerings-, tilbakemeldings- eller rapporteringsfunksjoner du planlegger å stole på mot din egen arbeidsflyt. For hjelp med å velge formater, se vår veiledning til når man skal bruke adaptiv, interaktiv og live læring.

Begrensninger som kan gjenstå

• Små kohorter. Noen få repetisjoner kan svinge et gjennomsnitt. Rapporter antall så vel som prosenter.
• Tidsforsinkelse. Kommersielle effekter kan ta måneder, så bestem vinduet på forhånd.
• Datatilgang. CRM-data kan ligge hos et annet team. Spør tidlig.
• Forvirrende faktorer. Du kan redusere dem, ikke fjerne dem.
• Kostnad for sammenligning. Å utsette treningen for noen repetisjoner har en pris. Vei det opp mot kostnaden av å ta en feil avgjørelse.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan måler du avkastningen på salgstrening?

Sammenlign programkostnadene med den monetære verdien av endringen du troverdig kan tilskrive den, etter å ha isolert andre årsaker. Der du ikke kan isolere effekten, rapporter en sammenheng og unngå et enkelt avkastningstall.

Hvilke målinger viser at salgstrening fungerte?

Oppgavepoengsummer på en sammenlignbar vurdering, atferd i reelle samtalegjennomganger og kommersielle målinger nær ferdigheten, for eksempel tid til første avtale. Fullføring og tilfredshet viser kun levering.

Hvor lenge bør man vente før man måler resultatene?

Lenge nok til at ferdigheten kan vise seg i det virkelige arbeidet og til at det kommersielle målet kan endre seg, noe som avhenger av salgssyklusen din. Fiks vinduet før programmet starter.

Kan en rollespillpoengsum forutsi inntekter?

Ikke direkte. Behandle det som bevis på at du er klar for oppgaven, og test om det er relatert til et kommersielt tiltak i dine egne data før du stoler på det.

Hvor skal jeg starte

Velg ett program og ett kommersielt mål som ligger nært kompetansen, for eksempel tid til første avtale. Skriv ned beslutningen analysen støtter og sammenligningen før programmet starter. Score et referansepunkt på en realistisk oppgave, planlegg en sammenlignbar vurdering etterpå, og list opp hva annet som endrer seg i samme periode.

For å se hvordan en baseline- og oppfølgingsvurdering kan kjøres live med ditt eget team og gjenbrukes i selvstendig tempo, utforsk AhaSlides.