2024 avslører | Integrativ forhandlingsdefinisjon, fordeler, saker i det virkelige liv og vinnerteknikker

Forhandling handler ikke om å knuse motstanderen din; det handler om å finne en måte for begge parter å trives på. Tast inn integrerende forhandlinger – en strategi som søker å utvide kaken i stedet for å dele den.

I dette blogginnlegget vil vi bryte ned integrerende forhandlinger, utforske dens fordeler, gi eksempler fra det virkelige liv, skille det fra den konvensjonelle distributive tilnærmingen, og utstyre deg med strategier og taktikker for å bli en forhandlingsmaestro. 

Klar til å revolusjonere forhandlingsspillet ditt? La oss komme i gang!

Innholdsfortegnelse 

• Hva er integrativ forhandling?
• Distributiv vs. Integrativ forhandling
• 5 fordeler med integrerende forhandling
• Eksempler på integrativ forhandling
• Strategi og taktikk for integrerende forhandling
• Nøkkelfunksjoner
• Spørsmål og svar

Tips for bedre engasjement

• Typer forhandling
• Fordelingsforhandlinger
• Forhandlingsferdighetstrening

Hva er integrativ forhandling?

Integrativ forhandling, ofte referert til som «vinn-vinn»-forhandlinger, er en strategisk tilnærming for å løse konflikter eller oppnå avtaler der målet er å skape verdier og maksimere gjensidig nytte for alle involverte parter.

Distributiv vs. Integrativ forhandling

Fordelingsforhandling, eller fordelingsforhandlinger, er preget av en konkurransedyktig, fiksert mentalitet, der den ene partens gevinst blir sett på som den andres tap. Integrativ forhandling er imidlertid en samarbeidende, interessebasert tilnærming. Det er som å jobbe sammen for å lage en større pai slik at alle kan få mer. 

Valget mellom disse to tilnærmingene avhenger av den spesifikke konteksten for forhandlingen og målene til de involverte partene. 

5 fordeler med integrerende forhandling

Integrativ forhandling gir flere fordeler som gjør det til en foretrukket tilnærming i mange situasjoner: 

• Alle vinner: Integrativ forhandling fokuserer på å skape løsninger som kommer alle involverte parter til gode. Dette betyr at alle kan gå bort fra forhandlingen og føle at de har fått noe, noe som fører til mer fornøyde og motiverte deltakere.
• Holder relasjoner sterke: Ved å legge vekt på samarbeid og åpen kommunikasjon, hjelper integrerende forhandlinger å opprettholde eller til og med styrke relasjoner mellom partene. Dette er spesielt viktig når forhandlinger involverer pågående eller fremtidige interaksjoner.
• Utvider verdi: Integrativ forhandling søker å utvide "kaken" av tilgjengelige ressurser eller alternativer. Dette betyr at begge parter ofte kan oppnå mer sammen enn de kunne gjennom en fordelingsforhandling, hvor ressursene blir sett på som faste.
• Langsiktige fordeler: Fordi det bygger tillit og goodwill, kan integrerende forhandlinger føre til langsiktige avtaler og partnerskap. Dette er verdifullt når partene ønsker å opprettholde et positivt forhold utover den pågående forhandlingen.
• Høyere tilfredshet: Samlet sett har integrative forhandlinger en tendens til å føre til høyere grad av tilfredshet for alle involverte parter. Når alle føler at deres interesser har blitt vurdert og respektert, er det mer sannsynlig at de er fornøyd med resultatet.

Eksempler på integrativ forhandling

Her er noen eksempler på integrerende forhandlinger:

• To søsken slåss om et hus de har arvet fra en for lengst mistet slektning. De kan bli enige om å selge huset og dele opp inntektene, eller de kan gå med på at ett søsken bor i huset og det andre søsken får en større andel av inntektene.
• En fagforening som forhandler om en kontrakt med et selskap. Fagforeningen kan gå med på en lønnsfrysing mot at selskapet går med på å ansette flere arbeidere eller gi bedre ytelser.
• To land som forhandler om en handelsavtale. De kunne bli enige om å senke tollsatsene på hverandres varer i bytte mot å bli enige om å åpne opp sine markeder for hverandres virksomheter.
• To venner som planlegger en ferie sammen. De kan bli enige om å gå til et sted som er praktisk for dem begge, selv om det ikke er deres førstevalg.
• En ansatt sliter med å balansere jobb og privatliv. Gjennom integrerende forhandlinger med sin overordnede, utarbeider de en fleksibel tidsplan som lar dem møte familiens behov mens de fortsatt oppfyller arbeidsansvaret, noe som resulterer i økt arbeidstilfredshet og produktivitet.

I hvert av disse eksemplene klarte de involverte partene å finne en løsning som dekket deres behov og interesser. Dette er målet med integrerende forhandlinger.

Strategi og taktikk for integrerende forhandling

Integrativ forhandling innebærer et sett med strategier og taktikker designet for å skape verdier, bygge relasjoner og finne gjensidig fordelaktige løsninger. Her er noen viktige strategier og taktikker som vanligvis brukes i integrerende forhandlinger:

1/ Identifiser og forstå interesser:

• Strategi: Start med å identifisere interessene, behovene og prioriteringene til alle involverte parter.
• Taktikk: Still åpne spørsmål, lytt og undersøk for å avdekke hva som virkelig betyr noe for hver part. Forstå deres motivasjoner og underliggende bekymringer.

2/ Samarbeidstankegang:

• Strategi: Gå til forhandlingene med en samarbeidsvillig og vinn-vinn-tankegang.
• Taktikk: Legg vekt på fordelene ved å jobbe sammen og bygge et positivt forhold. Gi uttrykk for vilje til å utforske løsninger som tilfredsstiller alle parter.

3/ Utvid kaken:

• Strategi: Se etter muligheter for å skape ekstra verdi og utvide de tilgjengelige ressursene.
• Taktikk: Brainstorm kreative løsninger som går utover det åpenbare og vurder alternativer som kommer alle til gode. Tenke utenfor boksen.

4/ Avveininger og innrømmelser:

• Strategi: Vær forberedt på å gjøre innrømmelser når det er nødvendig for å oppnå en balansert avtale.
• Taktikk: Prioriter interessene dine og avgjør hvilke aspekter av forhandlingene som er mer fleksible for deg. Tilby avveininger som kan ivareta den andre partens interesser.

5/ Problemløsningsmetode:

• Strategi: Behandle forhandlingen som en felles problemløsningsøvelse.
• Taktikk: Samarbeid for å generere potensielle løsninger, vurder fordeler og ulemper ved hver og en, og arbeid sammen for å forbedre dem til gjensidig akseptable resultater.

6/ Legg vekt på felles grunn:

• Strategi: Fremhev delte interesser og felles mål.
• Taktikk: Bruk språk som understreker avtaleområdene og erkjenner at begge parter har lignende mål eller bekymringer.

7/ Åpenhet og informasjonsdeling:

• Strategi: Fremme et miljø av tillit gjennom åpen kommunikasjon.
• Taktikk: Del relevant informasjon ærlig og oppmuntre den andre parten til å gjøre det samme. Åpenhet bygger tillit og forenkler problemløsning.

8/ Lag alternativer:

• Strategi: Generer en rekke alternativer for gjensidig gevinst.
• Taktikk: Oppmuntre til idédugnad, vær åpen for nye ideer og utforsk ulike kombinasjoner av interesser for å finne løsninger som stemmer overens med begge parters mål.

9/ Lag en reserveplan:

• Strategi: Forutse potensielle hindringer og utfordringer.
• Taktikk: Utvikle beredskapsplaner som skisserer alternative løsninger hvis det oppstår visse problemer under forhandlingen. Å være forberedt øker fleksibiliteten.

10. Fokus på langsiktige forhold:

• Strategi: Vurder virkningen av forhandlingene på fremtidige interaksjoner.
• Taktikk: Ta beslutninger og avtaler som fremmer løpende samarbeid og positive relasjoner utover pågående forhandling.

11/ Vær tålmodig og robust:

• Strategi: Vær tålmodig og utholdende med å finne gjensidig fordelaktige løsninger.
• Taktikk: Unngå å forhaste prosessen, og vær forberedt på tilbakeslag. Oppretthold en positiv holdning og fokus på det langsiktige målet om å komme til en avtale som kommer alle parter til gode.

Disse strategiene og taktikkene utelukker ikke hverandre og kan tilpasses for å passe den spesifikke konteksten for hver forhandling. Integrative forhandlinger krever fleksibilitet, kreativitet og en forpliktelse til å jobbe sammen for å oppnå vinn-vinn-resultater.

Nøkkelfunksjoner

Integrativ forhandling er en verdifull tilnærming som fremmer samarbeid, utvider muligheter og søker å skape gjensidig fordelaktige løsninger. 

For å forbedre dine forhandlingsferdigheter og effektivt formidle prinsippene for integrerende forhandlinger, AhaSlides er et kraftig verktøy for presentasjoner og opplæring. AhaSlides lar deg lage engasjerende og interaktive presentasjoner, noe som gjør det lettere for deltakerne å forstå konseptene og teknikkene for forhandling. Gjennom interaktive spørrekonkurranser, meningsmålinger og visuelle hjelpemidler i vår maler, kan du legge til rette for en dypere forståelse av forhandlingsstrategier og taktikker, og sikre at alle involverte kan bli dyktigere forhandlere.

Ofte Stilte Spørsmål

ref: Programmet om forhandling ved Harvard Law School | Tankeverktøy