En guide til vellykket prinsipiell forhandling | Eksempler i 2024 med beste strategi

Forhandling handler ikke bare om bilder av tøffe, vinn-tap-kamper, som lar den ene parten triumfere og den andre føler seg beseiret. Det heter en bedre måte prinsipiell forhandling, hvor rettferdighet og samarbeid står i sentrum. 

I dette blog innlegg, vil vi introdusere deg til en verden av prinsipielle forhandlinger, bryte ned hva det betyr, de fire grunnleggende prinsippene som styrer det, dets fordeler og ulemper, og dets eksempler. Så hvis du er klar til å skjerpe dine forhandlingsevner og bygge sterkere relasjoner, fortsett å lese!

Innholdsfortegnelse 

• Hva er prinsipiell forhandling?
• Hva er de fire prinsippene for prinsipiell forhandling
• Fordelene og ulempene ved prinsipiell forhandling
• Prinsipielle forhandlingseksempler
• Utforsker prinsipiell forhandlingsstrategi
• Nøkkelfunksjoner
• Spørsmål og svar

Tips for bedre engasjement

• Typer forhandling
• Kontraktsforhandling
• Fordelingsforhandlinger

Hva er prinsipiell forhandling?

En prinsipiell forhandling, også kjent som interessebasert forhandling, er en samarbeidende tilnærming til å løse konflikter og inngå avtaler. I stedet for å fokusere på å vinne eller tape, legger den vekt på rettferdighet og gjensidig nytte. 

Den ble utviklet av Roger Fisher og William Ury ved Harvard Negotiation Project på 1980-tallet. De skisserte denne tilnærmingen i sin innflytelsesrike bok "Komme til Ja: Forhandle avtale uten å gi etter" først utgitt i 1981.

Prinsipiell forhandling er spesielt effektiv i situasjoner der partene ønsker å bevare relasjoner, oppnå varige avtaler og unngå den motstridende dynamikken som ofte forbindes med tradisjonelle, konkurransedyktige forhandlinger.

Hva er de fire prinsippene for prinsipiell forhandling?

Her er 4 prinsipper for denne typen forhandlinger:

1/ Skille mennesker fra problemet: 

I prinsipielle forhandlinger fokuseres det på problemstillingen, ikke på å angripe eller skylde på enkeltpersoner. Det oppmuntrer til respektfull kommunikasjon og forståelse av hver parts perspektiv.

2/ Fokus på interesser, ikke stillinger: 

I stedet for å holde seg til faste krav eller posisjoner, utforsker prinsipielle forhandlere de underliggende interessene og behovene til alle parter. Ved å identifisere hva som virkelig betyr noe for hver side, kan de finne kreative løsninger som tilfredsstiller alle.

3/ Finn opp alternativer for gjensidig gevinst: 

Prinsippbaserte forhandlinger oppmuntrer til idédugnad på flere mulige løsninger. Denne tilnærmingen genererer flere valg og muligheter for avtaler som kommer alle involverte parter til gode.

4/ Insister på å bruke objektive kriterier: 

I stedet for å stole på maktspill, som hvem som er sterkere eller høyere, bruker prinsipielle forhandlinger rettferdige og upartiske standarder for å evaluere forslag og ta beslutninger. Dette sikrer at resultatene er basert på fornuft og rettferdighet.

Fordelene og ulempene ved prinsipiell forhandling

Fordeler med prinsipiell forhandling:

• Rettferdig og etisk: Prinsippbasert forhandling legger vekt på rettferdighet og etisk oppførsel, og fremmer rettferdighet i forhandlingsprosessen.
• Bevar relasjoner: Det bidrar til å opprettholde eller forbedre forholdet mellom partene ved å fokusere på samarbeid fremfor konkurranse.
• Kreativ problemløsning: Ved å utforske interesser og idédugnadsalternativer oppmuntrer denne forhandlingen til kreative løsninger som kan være til nytte for alle parter.
• Reduserer konflikt: Den tar for seg underliggende problemer og interesser, og reduserer sannsynligheten for at konflikter eskalerer.
• Langsiktige avtaler: Prinsipielle forhandlinger resulterer ofte i mer varige avtaler fordi de er basert på gjensidig forståelse og rettferdighet.
• Bygger tillit: Tillit dyrkes gjennom åpen kommunikasjon og en forpliktelse til rettferdighet, noe som kan føre til mer vellykkede forhandlinger.
• Vinn-vinn-resultater: Den søker løsninger der alle parter får noe, skaper en følelse av tilfredshet for alle involverte.

Ulemper med prinsipiell forhandling:

• Tidkrevende: Prosessen kan være tidkrevende, da den innebærer en grundig utforskning av interesser og alternativer.
• Ikke egnet for alle situasjoner: I svært konkurransedyktige eller motstridende situasjoner er prinsipielle forhandlinger kanskje ikke like effektive som mer selvhevdende tilnærminger.
• Krever samarbeid: Suksess avhenger av alle parters vilje til å samarbeide og delta i en konstruktiv dialog.
• Mulig maktubalanse: I noen situasjoner har den ene parten betydelig mer makt, så prinsipielle forhandlinger kan ikke utjevne konkurransevilkårene.
• Oppnår ikke alltid vinn-vinn: Til tross for beste innsats er det ikke alltid mulig å oppnå et ekte vinn-vinn-resultat, avhengig av omstendighetene og involverte parter.

Prinsipielle forhandlingseksempler

Her er noen enkle eksempler på denne forhandlingen i aksjon:

1. Forretningspartnerskap:

To gründere, Sarah og David, ønsker å starte en bedrift sammen. De har begge forskjellige ideer om navn og logo. I stedet for å krangle bruker de prinsipiell forhandling. 

• De diskuterer interessene sine, som inkluderer merkevaregjenkjenning og personlig tilknytning. 
• De bestemmer seg for å lage et unikt navn som kombinerer elementer fra begge ideene deres og designe en logo som reflekterer begges visjoner. 
• På denne måten oppnår de et kompromiss som tilfredsstiller begge parter og setter en positiv tone for deres partnerskap.

2. Uenighet på arbeidsplassen:

På en arbeidsplass er to medarbeidere, Emily og Mike, uenige om hvordan de skal dele oppgaver på et prosjekt. I stedet for å komme i heftig krangel, bruker de prinsipiell forhandling. 

• De snakker om sine interesser, som en rettferdig arbeidsmengde og prosjektsuksess. 
• De bestemmer seg for å delegere oppgaver basert på hver persons styrker og interesser, og skaper en balansert og effektiv arbeidsdeling.
•  Denne tilnærmingen reduserer spenninger og fører til et mer produktivt arbeidsforhold.

Utforsker prinsipiell forhandlingsstrategi

Her er en forenklet strategi du kan følge for å løse tvister og komme til avtaler i ulike situasjoner.

1/ Forberedelse:

• Forstå interesser: Før du starter forhandlingen, ta deg tid til å forstå dine interesser og interessene til den andre parten. Hva vil dere egentlig begge ha ut av denne forhandlingen?
• Samle informasjon: Samle inn relevante fakta og data for å støtte din posisjon. Jo mer informasjon du har, desto sterkere blir din sak.
• Definer BATNA: Bestem ditt beste alternativ til en forhandlet avtale (BATNA). Dette er backup-planen din hvis forhandlingene ikke lykkes. Å kjenne din BATNA styrker din posisjon.

2/ De fire prinsippene for prinsipiell forhandling

Etter forberedelsen kan du bruke de fire prinsippene for prinsipiell forhandling nevnt ovenfor:

• Skille mennesker fra problemet
• Fokuser på interesser, ikke stillinger
• Generer alternativer for gjensidig gevinst
• Insister på å bruke objektive kriterier

3/ Kommunikasjon:

Begge parter deler sine perspektiver og interesser, og legger grunnlaget for forhandlingene.

• Aktiv lytting: Du kan si noe sånt som: "Jeg hører deg si at du er bekymret for prisen. Kan du fortelle meg mer om det?"
• Stille spørsmål: Du kan spørre: "Hva er de viktigste tingene for deg i denne forhandlingen?"
• Uttrykke dine interesser: Du kan si: "Jeg er interessert i å få dette prosjektet gjort i tide og innenfor budsjett. Jeg er også bekymret for kvaliteten på arbeidet."

4/ Forhandling:

• Opprett verdi: Prøv å utvide kaken ved å finne måter å gjøre avtalen mer fordelaktig for begge sider.
• Avveininger: Vær villig til å gi innrømmelser på mindre viktige saker i bytte mot gevinster på mer kritiske saker.
• Unngå unødvendig konfrontasjon: Hold forhandlingsprosessen så minnelig som mulig. Ikke kom med personlige angrep eller trusler.

5/ Avtale:

• Dokumenter avtalen: Skriv avtalen skriftlig, med alle vilkår og betingelser.
• Se gjennom og bekreft: Sørg for at begge parter forstår og godtar vilkårene før avtalen sluttføres.

6/ Implementering og oppfølging:

• Lov om avtalen: Begge parter bør oppfylle sine forpliktelser som avtalt. 
• Evaluere: Gjennomgå avtalen med jevne mellomrom for å sikre at den fortsatt oppfyller interessene til begge parter.

Nøkkelfunksjoner

Prinsipper forhandling fremmer rettferdighet og samarbeid, noe som gjør det til en effektiv tilnærming i ulike situasjoner. For å forbedre forhandlingsprosessen og presentere ideene dine effektivt, bør du vurdere å bruke AhaSlides. Vår interaktive funksjoner og maler er verdifulle verktøy for å engasjere seg med den andre parten, fremme forståelse og oppnå gjensidig fordelaktige avtaler.

Ofte Stilte Spørsmål

ref: Programmet om forhandling ved Harvard Law School | Arbeidende lærde