I den dynamiske forretningsverdenen er forhandling allestedsnærværende og uunnværlig. Enten det er å sikre gunstige kontrakter, løse konflikter eller fremme samarbeid, er forhandlinger inngangsporten til fremgang.
Forhandling gir bedrifter mulighet til å navigere i komplekse utfordringer, gripe muligheter og skape vinn-vinn-situasjoner.
Imidlertid kan ulike typer kontekster trenge en adopsjon av visse typer forhandlinger. Så, hva er de forskjellige typene forhandling i en organisasjon?
I denne artikkelen tar vi sikte på å belyse 10 forskjellige typer forhandlingsstrategier med sine nøkkelprinsipper for å finne ut hva som passer best for organisasjonens kommende kupp.
Innholdsfortegnelse
Tips for bedre engasjement
Samhandle bedre i presentasjonen din!
I stedet for en kjedelig økt, vær en kreativ morsom vert ved å blande quizer og spill helt! Alt de trenger er en telefon for å gjøre et hangout, møte eller leksjon mer engasjerende!
🚀 Lag gratis lysbilder ☁️
Hva er forhandling og viktigheten av det?
Forhandling er en dynamisk og interaktiv prosess som refererer til at to eller flere parter deltar i diskusjoner og overveielser for å oppnå en gjensidig tilfredsstillende avtale eller løsning.
Med mange fordeler gjør forhandling det mulig for bedrifter å:
- Knyt sterke partnerskap
- Drive vekst og innovasjon
- Oppnå optimale avtaler
- Løs tvister
- Fremme samarbeid
Hva er 10 typer forhandlinger og eksempler?
Det er på tide å ta en dypere forståelse av ulike typer forhandlingsstrategier. Hver stil kommer med noen nøkkelprinsipper og eksempler på når den skal brukes.
#1. Fordelingsforhandlinger
Distributive typer forhandling, eller vinn-tap-forhandling, er en av de mest populære forhandlingstypene der de involverte partene primært er fokusert på å kreve størst mulig andel av de tilgjengelige ressursene eller oppnå sine egne individuelle mål.
Det er preget av et sterkt konkurransemessig tankesett, innenfor den posisjonelle forhandlingstilnærmingen, "fixed-pie"-forhandling, eller Zero-Sum Game, noe som betyr at enhver gevinst fra en part direkte resulterer i et tilsvarende tap for den andre parten.
For eksempel kan typer forhandling som distribusjonsstil brukes strategisk i visse situasjoner, for eksempel prisforhandlinger, auksjoner eller når det er begrensede ressurser.
#2. Integrativ forhandling
En av de beste typene forhandling, Integrativ forhandling, også kalt samarbeids eller vinn-vinn forretningsforhandlingstaktikk, er helt motsatt av distribusjonsforhandlinger. Denne stilen følger en samarbeidstilnærming som fokuserer på å finne gjensidig fordelaktige løsninger og maksimere den totale verdien for alle involverte parter. Den har som mål å skape resultater der begge sider kan nå sine mål og adressere sine underliggende interesser.
For eksempel er integrerende typer forhandlinger effektive når det gjelder langsiktige forhold eller forutse fremtidige interaksjoner mellom mange parter, for eksempel forretningspartnerskap, leverandør-klient-forhold eller arbeidsgiver-ansatt-forhold.
#3. Unngå forhandling
Unngå forhandlinger, også kjent som unngåelsesstrategien, er typer forhandlingstilnærming der en eller begge parter velger å unngå eller utsette å engasjere seg i forhandlingsprosessen helt. I stedet for aktivt å søke en løsning eller komme til enighet, kan partene bestemme seg for å ignorere problemet, utsette diskusjoner eller finne alternative måter å håndtere situasjonen på.
For eksempel, hvis partene føler seg uforberedte, mangler tilstrekkelig informasjon eller krever mer tid til å samle data og analysere situasjonen, kan unngåelsestyper av forhandlinger være en midlertidig strategi for å tillate tilstrekkelig forberedelse.
#4. Flerpartsforhandlinger
Flerpartsforhandlinger refererer til en forhandlingsprosess som involverer tre eller flere parter som jobber sammen for å komme til enighet eller løse et komplekst problem. I motsetning til topartsforhandlinger, hvor to enheter samhandler direkte, krever flerpartsforhandlinger å administrere dynamikken, interessene og interaksjonene mellom flere interessenter.
Flerpartsforhandlinger kan finnes i ulike sammenhenger, for eksempel internasjonalt diplomati, forretningspartnerskap, samfunnsplanlegging eller statlig beslutningstaking.
#5. Kompromitterende forhandling
Kompromisser er en type forhandlinger som følger en mellomtingstilnærming der begge parter prøver å gi opp visse deler av det de ønsker for å oppnå en samlet avtale. Det viser en vilje hos hver part til å finne felles grunnlag og imøtekomme hverandres interesser,
Kompromitterende forhandlingstyper brukes ofte i situasjoner der det å opprettholde relasjoner, oppnå en rettidig løsning eller inngå et rettferdig kompromiss anses som viktig.
#6. Imøtekommende/inngivende forhandling
Når forhandlere prioriterer å bygge en sterk goodwill mellom forhandlingspartene og samtidig minimere konflikter, gjør de en imøtekommende type forhandlinger. Nøkkelprinsippet for denne stilen er fokus på å møte interesser og behov til den andre parten fremfor ens egne.
Forhandlingstypene brukes ofte i tilfelle av langsiktige forretningspartnerskap, strategiske allianser eller samarbeid.
#7. Prinsipiell forhandling
Blant mange vanlige typer forhandling, prinsipiell forhandling, også kalt interessebasert forhandling eller meritterstrategi, som fokuserer på å identifisere og adressere de underliggende interessene og behovene til de involverte partene. Den ble utviklet av Roger Fisher og William Ury i boken deres "Getting to Yes."
De fire elementene i en prinsipiell forhandling gjennom hele forhandlingsprosessen inkluderer:
- fokusere på interesser fremfor posisjoner
- generere flere alternativer
- vurdere dem mot objektive kriterier
- opprettholde effektiv kommunikasjon
For noen eksempel, prinsipielle typer forhandlingseksempler på arbeidsplassen som forhandling av kontrakter, partnerskap eller løsning av konflikter på arbeidsplassen.
#8. Maktbasert forhandling
Ganske lik distribusjonsstilen for forhandling, pluss involvering av bruk av makt og innflytelse for å forme forhandlingsresultatene, kalt maktbasert forhandling.
Parter i maktbaserte typer forhandlinger inntar ofte en selvsikker og dominerende holdning. De tar sikte på å kontrollere forhandlingsdynamikken og kan bruke taktikker som å stille krav, sette ultimatum eller bruke tvangsmidler for å oppnå en fordel.
I noen tilfeller kan en part bruke en maktbasert forhandlingsstil hvis deres posisjon eller tittel kan ha sterk innflytelse på den andre parten.
#9. Lagforhandling
Teamforhandlinger er vanlig med store forretningsavtaler. I forhandlingstypene forhandler flere medlemmer som representerer en felles interesse kollektivt med andre involverte parter. Det kan omfatte å oppnå enighet om viktige spørsmål, bestemme forhandlingstaktikker eller evaluere foreslåtte avtaler.
Situasjoner som kan trenge teamforhandlinger, for eksempel forretningsavtaler, arbeidsforhandlinger eller samarbeid mellom organisasjoner.
#10. Emosjonell forhandling
Emosjonell forhandling begynner med å gjenkjenne og forstå dine egne følelser og følelsene til den andre parten. Dette innebærer å være klar over hvordan følelser kan påvirke beslutningstaking og forhandlingsprosessen.
I emosjonelle forhandlinger utnytter forhandlere vanligvis historiefortelling, bruker personlige anekdoter eller appellerer som overbevisende teknikker og emosjonelle appeller for å påvirke den andre partens beslutningsprosess.
Hvordan gjennomføre effektive forhandlinger?
Forhandling er ikke en helhetlig tilnærming og kan variere i stil og strategi avhengig av situasjonen, kulturen og arten til de involverte partene. Ulike typer forhandlinger fører til forskjellige resultater. Derfor er det avgjørende å bruke en forhandlingsmiks i forhandlinger for å få de beste avtalene. Mestre disse 5 reglene for å forhandle som en proff:
- Ser etter det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA), som er handlingen du vil ta hvis du ikke kommer til enighet.
- Involvere forhandlinger og avveininger, for å sikre at partene gir innrømmelser eller utveksler tilbud for å gå mot en avtale.
- Bruk forankring for å starte en forhandling med en ekstrem etterspørsel. Og tydelig artikuler dine interesser og mål og verdi ved aktiv bruk åpne spørsmål.
- Søk vinn-vinn-resultater der begge parter føler at deres interesser er ivaretatt og tilfredsstilt, noe som fører til langsiktig partnerskap.
- Hold tritt med sterke forhandlingsevner ved å organisere mer trening og tilbakemelding økter. De kan hjelpe ansatte med å holde seg oppdatert på de siste forhandlingsteknikkene, strategiene og forskningen.
Ofte Stilte Spørsmål
Hva er de 2 typene forhandling?
Grovt sett kan forhandling deles inn i to særegne typer som distributive forhandlinger og integrative forhandlinger. De er motstridende forhandlingsrammer ettersom distributive forhandlinger fokuserer på en nullsumsspilltilnærming, mens integrerende forhandling tar sikte på å oppnå vinn-vinn-avtaler.
Hva er hard vs myk forhandling?
Hard forhandlinger fokuserer på å innta en konkurransedyktig holdning, og søker å maksimere individuelle gevinster. I mellomtiden legger Soft negotiation vekt på å opprettholde relasjoner og imøtekomme andres behov.
Hva er de beste forhandlingsstilene?
Ingenting er perfekt forhandlingstaktikk, da det avhenger av konteksten og målene for forhandlingen. Imidlertid anses stiler som prinsipiell forhandling, integrerende forhandling og samarbeidende forhandling ofte som effektive for å oppnå gjensidig fordelaktige resultater og opprettholde positive relasjoner.
Hva er de 6 stadiene i forhandlinger?
De 6 fasene av forhandlingsprosessen inkluderer:
(1) Forberedelse: Innhente informasjon, definere mål og utvikle en forhandlingsstrategi
(2) Definisjon av grunnregler: Etablere rapport, tillit og åpen kommunikasjon med den andre parten med grunnregler
(3) Åpen diskusjon: Dele relevant informasjon, diskutere interesser og avklare posisjoner
(4) Forhandling: Engasjere seg i gi-og-ta, komme med forslag og søke innrømmelser for å oppnå en gjensidig tilfredsstillende avtale
(5) Gjensidig avtale: Fullføre vilkårene og detaljene i avtalen, adressere eventuelle gjenværende bekymringer eller innvendinger
(6) Implementering: Ta nødvendige tiltak for å implementere og oppfylle de avtalte vilkårene, overvåke overholdelse og opprettholde et positivt forhold etter forhandling
Bottom Line
Samlet sett er forhandlinger en grunnleggende prosess som lar partene finne felles grunnlag, løse konflikter og oppnå gjensidig fordelaktige resultater. Det er verdt for organisasjoner å investere i opplæring i forhandlingsferdigheter og evaluering av ansatte for å forbedre forhandlingsevnen.
Hvis du leter etter innovative måter å påvirke kompetanseutviklingen til dine ansatte, ikke glem å lage et mer engasjerende og interaktivt forhandlingstreningsverksted med AhaSlides. Vi gir deg det beste og gratis presentasjonsverktøyet med alle grunnleggende og avanserte funksjoner live quizer, meningsmålinger, spinnerhjul og mer.
ref: Faktisk | Globis Insights | Strategihistorien
