Ujawnia 2024 | Negocjacje dystrybucyjne | Przewodnik dla początkujących z przykładami

Czy kiedykolwiek znalazłeś się w sytuacji, w której musiałeś targować się o cenę samochodu, negocjować podwyżkę wynagrodzenia, a nawet targować się z ulicznym sprzedawcą o pamiątkę? Jeśli tak, zaangażowałeś się negocjacje dystrybucyjne, podstawowa strategia negocjacyjna skupiająca się na podziale stałego zasobu. 

W tym poście na blogu przyjrzymy się, czym są negocjacje dystrybucyjne, jakie są ich codzienne przykłady i czym różni się od negocjacji integracyjnych. Zagłębimy się także w podstawowe strategie i taktyki, które mogą pomóc Ci stać się bardziej skutecznym negocjatorem w scenariuszach dystrybucyjnych.

Spis treści

• Czym są negocjacje dystrybucyjne?
• Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne
• Przykłady negocjacji dystrybucyjnych
• Strategia i taktyka negocjacji dystrybucyjnych
• Na wynos 
• Najczęściej zadawane pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Negocjacje oparte na zasadach
• Negocjacje integracyjne

Czym są negocjacje dystrybucyjne?

Negocjacje dystrybucyjne to strategia negocjacyjna, w której dwie lub więcej stron ma na celu podzielenie między siebie stałego lub ograniczonego zasobu. Pomyśl o tym jak o scenariuszu, w którym musisz podzielić pizzę na kawałki, a każdy chce większy kawałek. W negocjacjach dystrybucyjnych chodzi o maksymalizację swojego udziału w tortie, próbując jednocześnie uzyskać dla siebie najlepszą możliwą ofertę.

Mówiąc najprościej, przypomina to przeciąganie liny o to, kto co dostanie. Ten rodzaj negocjacji często wiąże się ze sprzecznymi interesami, w przypadku których jedna strona zyskuje, druga może stracić. To sytuacja, w której wygrywają obie strony, gdzie im więcej jedna strona zyskuje, tym mniej pozostaje dla drugiej

Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne

Negocjacje dystrybucyjne polega na ubieganiu się o swój udział, na przykład targowaniu się o cenę na rynku lub negocjowaniu podwyżki wynagrodzenia z pracodawcą. Im więcej otrzymasz, tym mniej otrzyma druga strona.

negocjacje integracyjne, z drugiej strony, przypomina raczej poszerzanie rynku. Wyobraź sobie, że ty i twój przyjaciel jecie jedną pizzę, ale macie też dodatkowe dodatki, takie jak pepperoni, grzyby i ser. Zamiast walczyć o istniejącą pizzę, współpracujecie nad stworzeniem lepszej, dodając dodatki według własnych upodobań. Negocjacje integracyjne to podejście, w którym wygrywają obie strony, w którym obie strony współpracują w celu znalezienia kreatywnych rozwiązań, które zwiększają ogólną wartość.

Krótko mówiąc, negocjacje dystrybucyjne polegają na podziale ustalonego tortu, podczas gdy negocjacje integracyjne polegają na powiększaniu tortu poprzez znalezienie rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Przykłady negocjacji dystrybucyjnych

Aby lepiej zrozumieć negocjacje dystrybucyjne, przeanalizujmy kilka rzeczywistych przykładów, w których ta strategia negocjacyjna ma zastosowanie:

#1 - Negocjacje wynagrodzeń

Wyobraź sobie, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej omawiasz swoje wynagrodzenie z potencjalnym pracodawcą. Ty chcesz wyższej pensji, a oni chcą kontrolować koszty pracy. Sytuacja ta reprezentuje negocjacje dystrybucyjne, w których oboje konkurujecie o stały zasób – budżet firmy na wasze stanowisko. Jeśli negocjacje przebiegną pomyślnie, otrzymasz wyższą pensję, ale może się to odbyć kosztem innych korzyści lub korzyści.

#2 – Zakup samochodu

Kiedy odwiedzasz dealera, aby kupić samochód, prawdopodobnie zaangażujesz się w negocjacje dystrybucyjne. Chcesz najniższej możliwej ceny, a sprzedawca chce maksymalizować swój zysk. Negocjacje koncentrują się wokół ceny samochodu, a znalezienie kompromisu satysfakcjonującego obie strony może być trudne.

#3 – Ugody rozwodowe

Kiedy para przechodzi rozwód, podział majątku może być klasycznym przykładem negocjacji dystrybucyjnych. Obie strony mają interes w uzyskaniu jak najwięcej ze wspólnego majątku, jakim są nieruchomości, oszczędności i inwestycje. Negocjacje mają na celu sprawiedliwy podział tych zasobów, biorąc pod uwagę ramy prawne i interesy każdego z małżonków.

W każdym z tych przykładów negocjacje dystrybucyjne obejmują strony dążące do maksymalizacji swojego udziału w skończonych lub ograniczonych zasobach.

Strategia i taktyka negocjacji dystrybucyjnych

W negocjacjach dystrybucyjnych, gdzie zasoby są ograniczone i konkurencyjne, posiadanie dobrze przemyślanej strategii i stosowanie skutecznych taktyk może mieć ogromne znaczenie w osiągnięciu pożądanego rezultatu. Przyjrzyjmy się kluczowym strategiom i taktykom stosowanym w tego typu negocjacjach:

#1 – Zakotwicz swoją pozycję

Pierwsza oferta często pełni rolę kotwicy, wpływającej na kierunek negocjacji. Jeśli jesteś sprzedawcą, zacznij od wysokiej ceny. Jeśli jesteś kupującym, zacznij od najniższej oferty. To nadaje ton i pozwala na ustępstwa.

#2 – Ustaw swój punkt rezerwacji

Zachowaj swój punkt rezerwacji – najniższą lub najwyższą akceptowalną ofertę, jaką jesteś skłonny zaakceptować – dla siebie. Ujawnienie tego zbyt wcześnie może dać drugiej stronie przewagę dzięki znajomości swoich ograniczeń.

#3 – Dokonaj strategicznych ustępstw

Idąc na ustępstwa, rób to selektywnie i strategicznie. Unikaj dawania zbyt wiele i zbyt szybko. Stopniowe ustępstwa mogą sygnalizować elastyczność przy jednoczesnym zachowaniu pozycji.

#4 – Użyj wzdrygnięcia

Po otrzymaniu oferty zatrudnij taktyka wzdrygnięcia. Zareaguj zaskoczeniem lub obawą, aby druga strona zakwestionowała uczciwość swojej oferty. Może to skłonić ich do ulepszenia swojej propozycji.

#5 – Informacja to potęga

Dokładnie zapoznaj się z tematem i stanowiskiem drugiej strony. Wiedza jest cenną bronią w negocjacjach dystrybucyjnych. Im więcej masz informacji, tym lepiej jesteś przygotowany do skutecznych negocjacji.

#6 – Stwórz terminy

Presja czasu może być cenną taktyką. Jeśli na przykład negocjujesz umowę, ustalenie terminu zawarcia umowy może skłonić drugą stronę do szybszego podjęcia decyzji, potencjalnie na Twoją korzyść.

#7 – Korzystaj z ograniczonych uprawnień

Twierdź, że masz ograniczone uprawnienia do podejmowania decyzji. Może to być skuteczna taktyka, ponieważ stwarza wrażenie, że nie jesteś ostatecznym decydentem. Może to zachęcić drugą stronę do zaoferowania więcej, aby uzyskać zgodę osoby o wyższym autorytecie.

#8 – Dobry policjant, zły policjant

Jeśli negocjujesz zespołowo, rozważ podejście „dobry gliniarz, zły gliniarz”. Jeden negocjator zajmuje twarde stanowisko, drugi zaś wydaje się bardziej ugodowy. Może to powodować zamieszanie i zachęcać do ustępstw.

#9 – Odejdź, kiedy zajdzie taka potrzeba

Bądź przygotowany na odejście od negocjacji, jeśli jest jasne, że druga strona nie jest skłonna spełnić Twoich minimalnych wymagań. Czasami odejście od stołu jest najpotężniejszą taktyką.

Na wynos 

Negocjacje dystrybucyjne to cenna umiejętność, którą warto mieć w swoim arsenale. Niezależnie od tego, czy targujesz się na pchlim targu, negocjujesz podwyżkę wynagrodzenia, czy zamykasz umowę biznesową, zrozumienie strategii i taktyk negocjacji dystrybucyjnych może pomóc Ci zapewnić najlepszy możliwy wynik dla siebie lub swojej organizacji.

I nie zapominaj, że niezależnie od tego, czy doskonalisz swoje umiejętności negocjacyjne, przeprowadzasz efektowne prezentacje, czy szkolisz zespoły sprzedażowe, aby mogły się rozwijać, rozważ potencjał AhaSlides aby wesprzeć Twoją drogę do sukcesu. Przenieś swoje treści na wyższy poziom dzięki naszym interaktywne szablony które odpowiadają różnym potrzebom i branżom. Twoja publiczność będzie Ci wdzięczna.

Często Zadawane Pytania

Ref: Economic Times | American Express