Większość szkoleń sprzedażowych kończy się fiaskiem, zanim przedstawiciel handlowy w ogóle odbierze telefon.
Nie dlatego, że treść jest błędna — ale dlatego, że oglądanie slajdów na temat radzenia sobie z obiekcjami i liczenie na to, że coś się uda, nie jest strategią szkoleniową. To myślenie życzeniowe.
Badania to potwierdzają. Przegląd literatury z 2014 roku, przeprowadzony przez Hamari, Koivisto i Sarsę, opublikowany w materiałach z 47. Międzynarodowej Konferencji Nauk Systemowych na Hawajach (HICSS), obejmował 24 badania empiryczne dotyczące grywalizacji i wykazał, że konsekwentnie przynosiła ona pozytywny wpływ na zaangażowanie i motywację użytkowników – ale tylko wtedy, gdy była wdrażana celowo, a nie tylko dodawana do pasywnych treści jako trofeum.
Różnica tkwi w projekcie. I właśnie o tym jest ten post.
Oto pięć pomysłów na szkolenia sprzedażowe w formie gier, które możesz przeprowadzić z pomocą AhaSlides. Każdy z nich opiera się na konkretnej funkcji, konkretnym scenariuszu i uzyskiwanym wyniku.
1. Przeprowadź błyskawiczną akcję poszerzania wiedzy o produktach z wykorzystaniem tabel wyników na żywo
Cecha:Quiz — Wybierz odpowiedź + Tabele wyników
Najszybszym sposobem na ujawnienie luk w wiedzy zespołu jest uczynienie ich widocznymi — i konkurencyjnymi.
Stwórz 10-pytaniowy quiz „Wybierz odpowiedź”, obejmujący najnowszy poziom Twojego produktu, ostatnią zmianę ceny lub porównanie z konkurencją. Uruchom go na żywo podczas kolejnej rozmowy zespołowej. Śledź aktualizację tabeli wyników w czasie rzeczywistym po każdym pytaniu.
Co się dzieje: przedstawiciele, którzy uzyskują niskie wyniki, odczuwają to. Nie w sposób karzący, ale motywujący – chcą pobić swój własny wynik w przyszłym tygodniu. Przedstawiciele, którzy uzyskują wysokie wyniki, stają się nieformalnymi orędownikami treści.
Jak skonfigurować AhaSlides:
- Utwórz zestaw slajdów quizu z pytaniami typu „Wybierz odpowiedź”
- Włącz tabelę wyników, aby wyniki były aktualizowane po każdym pytaniu
- Ustaw timer (15–20 sekund na pytanie), aby odtworzyć presję towarzyszącą rozmowie sprzedażowej na żywo
- Eksportuj raport z wynikami, aby zidentyfikować pytania, na które zespół najczęściej odpowiadał błędnie — to są Twoje priorytety w coachingu
Ten ostatni punkt ma znaczenie. Funkcja Analityki i Raportów w AhaSlides pokazuje na pierwszy rzut oka, jak rozkłada się wiedza w całym zespole. To nie tylko zaangażowanie — to inteligencja L&D.
2. Symuluj zimne połączenia za pomocą koła obrotowego
Cecha: Koło obrotowe
Praktyka cold call zanika w większości zespołów, ponieważ nikt nie chce zgłaszać się jako pierwszy. Osoba prowadząca rozmowę całkowicie eliminuje niezręczność towarzyską – to koło sterowe, a nie menedżer, stawia kogoś w trudnej sytuacji.
Oto plansza: załaduj koło z nazwami reprezentantów przed cotygodniowym spotkaniem zespołu. Zakręć nim na początku sesji. Osoba, na której się zatrzyma, otrzyma kartę scenariusza (możesz wkleić scenariusz bezpośrednio do slajdu AhaSlides):
Masz 30 sekund. Twój potencjalny klient właśnie powiedział: „Jesteśmy zadowoleni z naszego obecnego dostawcy”. Start.
Reszta zespołu obserwuje i ocenia odpowiedzi za pomocą krótkiej ankiety, a następnie wspólnie je omawiacie. Można przeprowadzić trzy lub cztery takie ankiety w mniej niż 15 minut.
To działa, ponieważ tworzy poczucie bezpieczeństwa psychologicznego poprzez przypadkowość. Nikt nie może oskarżyć kolegi o „czepianie się” – to było koło zamachowe. I odzwierciedla nieprzewidywalną presję prawdziwych rozmów sprzedażowych w środowisku o niskim ryzyku.
3. Certyfikuj swój proces sprzedaży za pomocą testu poprawności zamówienia
Cecha:Quiz — poprawna kolejność
Każda metodologia sprzedaży – MEDDIC, SPIN, Challenger, jakakolwiek by ona nie była – ma swoją sekwencję. Przedstawiciele handlowi, którzy ją przyswajają, zamykają sprzedaż bardziej konsekwentnie. Przedstawiciele handlowi improwizujący improwizują w nieodpowiednich momentach.
Typ quizu „Poprawna kolejność” w AhaSlides został stworzony specjalnie do tego celu. Przedstaw kroki procesu sprzedaży w dowolnej kolejności i poproś handlowców o przeciągnięcie ich we właściwej kolejności:
Ułóż te etapy we właściwej kolejności: → Rozmowa wstępna → Wyślij propozycję → Demonstracja dla wielu interesariuszy → Negocjowanie cen → Identyfikacja lidera → Zamknięcie
Przeprowadź to w ramach kwartalnej certyfikacji lub jako przypomnienie wiedzy przy wdrażaniu aktualizacji metodologii. Zmusza to przedstawicieli handlowych do aktywnego rekonstruowania procesu – a nie tylko do jego rozpoznawania na pierwszy rzut oka – co jest znacznie trudniejszym zadaniem poznawczym i prowadzi do lepszego zapamiętywania.
4. Wykorzystaj anonimowe pytania i odpowiedzi, aby ujawnić prawdziwe obiekcje
Cecha: Pytania i odpowiedzi (anonimowe)
Oto problem, o którym rzadko się mówi: przedstawiciele handlowi nie mówią, z powodu których obiekcji tak naprawdę przegrywają.
Powiedzą, że transakcja nie doszła do skutku z powodu „terminu” lub „budżetu”. Prawdziwy powód – „Nie otrzymałem odpowiedzi, gdy potencjalny klient zapytał, jak wypadamy na tle [Konkurencji X] pod względem głębokości integracji” – pozostaje ukryty, ponieważ przyznanie się do tego przed kolegami i menedżerami przypomina przyznanie się do niekompetencji.
Anonimowe pytania i odpowiedzi rozwiązują ten problem. Przed sesją wywiadu konkurencyjnego lub briefingiem dotyczącym aktualizacji produktu otwórz slajd z pytaniami i odpowiedziami AhaSlides i zadaj pytanie:
Jakiego zastrzeżenia lub pytania zadał Ci potencjalny klient, na które nie potrafiłeś odpowiedzieć w poprzednim kwartale?
Przedstawiciele zgłaszają się anonimowo. Widzisz prawdziwy obraz sytuacji. Możesz zająć się rzeczywistymi lukami — a nie tymi, do których ludzie chętnie się przyznają.
Jest to szczególnie skuteczne w dużych kulturach sprzedaży lub w kulturach, w których panuje silna presja, a dynamika statusu utrudnia szczerą informację zwrotną.
5. Przeprowadzaj cotygodniowe dwuminutowe kontrole wiedzy w celu powtarzania materiału w odstępach czasu
Cecha:Quiz — Wybierz odpowiedź
Jedna sesja szkoleniowa nie buduje trwałej wiedzy. Badania naukowe w tej kwestii są jednoznaczne.
Badanie 2024 opublikowane w Internecie Czasopismo innowacji i wiedzy Căpățînă, Juárez-Varón, Micu i Micu zbadali grywalizację w kontekście szkoleń korporacyjnych i odkryli, że KPMG zgłosiło 25% wzrost pobierania opłat i 22% wzrost liczby nowych możliwości biznesowych po wprowadzeniu programów szkoleniowych z elementami grywalizacji dla swoich specjalistów. To nie są wskaźniki zaangażowania, ale wyniki przychodów.
Mechanizm stojący za takimi wynikami to powtarzanie w czasie, a nie pojedyncze intensywne ćwiczenie. Powtarzanie w odstępach czasu – krótkie, częste ćwiczenia przypominania rozłożone w czasie na kilka tygodni – to sposób, w jaki wiedza przechodzi z pamięci krótkotrwałej do długotrwałej.
Wersja praktyczna dla Twojego zespołu: w każdy poniedziałek rozsyłaj quiz AhaSlides składający się z 3 pytań, obejmujący materiał ze szkolenia z poprzedniego tygodnia. Zajmie Ci to dwie minuty. Śledzisz, kto go ukończył i jakie wyniki osiąga w tym czasie. W ciągu kwartału będziesz mieć obraz tego, kto zinternalizował Twój produkt, proces i pozycję konkurencyjną – a kto potrzebuje dodatkowego wsparcia, zanim spotka się z kluczowym klientem.
Czym to się różni od zwykłego dodania tabeli wyników?
Gamifikacja zawodzi, gdy jest jedynie ozdobna. Punkty na pasywnej prezentacji, odznaki za obejrzenie filmu – to wszystko dodaje estetykę gry, ale bez mechanizmu, który sprawia, że gry faktycznie działają: znaczące wyzwanie połączone z natychmiastową informacją zwrotną.
Każdy pomysł w tym wpisie opiera się na tej pętli. Przedstawiciel handlowy podejmuje próbę (odpowiada na pytanie, zarządza procesem, odpowiada na zastrzeżenia), otrzymuje natychmiastową informację zwrotną (punktację, poprawną odpowiedź, ocenę kolegów) i ma jasną ścieżkę do poprawy.
To nie jest gra. Tak działa nauka.
Jak zacząć
Nie musisz od razu gruntownie przebudowywać swojego programu szkoleń sprzedażowych. Wybierz jeden pomysł z tej listy i omów go na kolejnym spotkaniu zespołu.
Jeśli chcesz przeprowadzić konkursowy quiz wiedzy o produktach, symulator zimnego telefonu lub weryfikację certyfikatów — AhaSlides oferuje darmowy plan, który obejmuje wszystko. Nie jest wymagana konsultacja z działem IT.
Darmowy szablon: Zrealizuj wszystkie 5 pomysłów już dziś
Każdy przykład w tym poście jest wbudowany w gotowy do użycia szablon AhaSlides — łącznie z quizem wiedzy o produkcie, symulatorem zimnego telefonu z kołem obrotowym, quizem sprawdzającym poprawność zamówień w procesie sprzedaży, anonimowymi pytaniami i odpowiedziami dotyczącymi obiekcji oraz cotygodniowym sprawdzeniem wiedzy.
Możesz używać go w obecnej formie lub dostosować do swojego produktu, zespołu i metodologii.
Źródła
- Hamari, J., Koivisto, J. i Sarsa, H. (2014). Czy grywalizacja działa? — Przegląd literatury badań empirycznych nad grywalizacją. Materiały z 47. Międzynarodowej Konferencji Hawajskiej na temat nauk systemowych (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. i Micu, A.-E. (2024). Awans w szkoleniach korporacyjnych: Odkrywanie potencjału grywalizacji w celu poprawy przyswajania wiedzy, dzielenia się nią i wydajności pracy. Czasopismo Innowacji i Wiedzy, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
