Ujawnia 2025 | Definicja negocjacji integracyjnych, korzyści, przypadki z życia wzięte i techniki wygrywania

Negocjacje nie polegają na zmiażdżeniu przeciwnika; chodzi o znalezienie sposobu, aby obie strony mogły prosperować. Wchodzić negocjacje integracyjne – strategia, która ma na celu raczej powiększanie tortu niż jego dzielenie.

W tym blog W tym artykule szczegółowo omówimy negocjacje integracyjne, przyjrzymy się ich zaletom, podamy przykłady z życia, odróżnimy je od konwencjonalnego podejścia dystrybutywnego i wyposażymy Cię w strategie i taktyki, dzięki którym staniesz się mistrzem negocjacji. 

Gotowy zrewolucjonizować swoją grę negocjacyjną? Zacznijmy!

Spis treści 

• Czym są negocjacje integracyjne?
• Negocjacje dystrybucyjne a integrujące
• 5 korzyści z negocjacji integracyjnych
• Przykłady negocjacji integracyjnych
• Strategia i taktyka negocjacji integracyjnych
• Na wynos
• Najczęściej zadawane pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Negocjacje dystrybucyjne
• Trening umiejętności negocjacyjnych

Czym są negocjacje integracyjne?

Negocjacje integracyjne, często określane jako negocjacje „win-win”, to strategiczne podejście do rozwiązywania konfliktów lub osiągania porozumień, których celem jest stworzenie wartości i maksymalizacja wzajemnych korzyści dla wszystkich zaangażowanych stron.

Negocjacje dystrybucyjne a integrujące

Negocjacje dystrybucyjne lub negocjacje dystrybucyjne, charakteryzuje się mentalnością konkurencyjną i niepewną, w której zysk jednej strony jest postrzegany jako strata drugiej. Negocjacje integracyjne to jednak podejście oparte na współpracy i interesach. To jak wspólna praca nad zrobieniem większego ciasta, aby każdy mógł dostać więcej. 

Wybór pomiędzy tymi dwoma podejściami zależy od konkretnego kontekstu negocjacji i celów zaangażowanych stron. 

5 korzyści z negocjacji integracyjnych

Negocjacje integracyjne oferują kilka korzyści, które czynią je preferowanym podejściem w wielu sytuacjach: 

• Każdy wygrywa: Negocjacje integracyjne skupiają się na tworzeniu rozwiązań, które przynoszą korzyści wszystkim zaangażowanym stronom. Oznacza to, że każdy może wyjść z negocjacji z poczuciem, że coś zyskał, co prowadzi do większej satysfakcji i motywacji uczestników.
• Utrzymuje silne relacje: Kładąc nacisk na współpracę i otwartą komunikację, negocjacje integracyjne pomagają utrzymać, a nawet wzmocnić relacje między stronami. Jest to szczególnie ważne, gdy negocjacje obejmują trwające lub przyszłe interakcje.
• Rozwija wartość: Negocjacje integracyjne mają na celu poszerzenie „tortu” dostępnych zasobów lub opcji. Oznacza to, że obie strony często mogą wspólnie osiągnąć więcej, niż mogłyby osiągnąć w drodze negocjacji dystrybucyjnych, w których zasoby są postrzegane jako stałe.
• Korzyści długoterminowe: Negocjacje integracyjne, ponieważ budują zaufanie i dobrą wolę, mogą prowadzić do długoterminowych umów i partnerstw. Jest to cenne, gdy strony chcą utrzymać pozytywne relacje po bieżących negocjacjach.
• Wyższa satysfakcja: Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje integracyjne zwykle prowadzą do wyższego poziomu satysfakcji wszystkich zaangażowanych stron. Kiedy wszyscy czują, że ich interesy zostały wzięte pod uwagę i szanowane, jest bardziej prawdopodobne, że będą zadowoleni z wyniku.

Przykłady negocjacji integracyjnych

Oto kilka przykładów negocjacji integracyjnych:

• Dwoje rodzeństwa kłóci się o dom odziedziczony po dawno zaginionym krewnym. Mogli zgodzić się na sprzedaż domu i podzielić dochód lub zgodzić się, aby jedno z rodzeństwa mieszkało w domu, a drugie otrzymywało większą część dochodów.
• Związek negocjujący umowę z firmą. Związek mógłby zgodzić się na zamrożenie płac w zamian za zgodę firmy na zatrudnienie większej liczby pracowników lub zapewnienie lepszych świadczeń.
• Dwa kraje negocjujące umowę handlową. Mogłyby zgodzić się na wzajemne obniżenie ceł na swoje towary w zamian za zgodę na otwarcie swoich rynków dla swoich przedsiębiorstw.
• Dwoje przyjaciół planujących wspólne wakacje. Mogli zgodzić się na wyjazd w dogodne dla nich obojga miejsce, nawet jeśli nie jest to ich pierwszy wybór.
• Pracownik stara się pogodzić pracę z życiem osobistym. W drodze integracyjnych negocjacji z przełożonym wypracowują elastyczny harmonogram, który pozwala im zaspokoić potrzeby rodzinne, a jednocześnie wypełniać obowiązki zawodowe, co skutkuje większym zadowoleniem z pracy i produktywnością.

W każdym z tych przykładów zaangażowane strony były w stanie znaleźć rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom i interesom. Taki jest cel negocjacji integracyjnych.

Strategia i taktyka negocjacji integracyjnych

Negocjacje integracyjne obejmują zestaw strategii i taktyk mających na celu tworzenie wartości, budowanie relacji i znajdowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron. Oto kilka kluczowych strategii i taktyk powszechnie stosowanych w negocjacjach integracyjnych:

1/ Zidentyfikuj i zrozum zainteresowania:

• Strategia: Zacznij od określenia interesów, potrzeb i priorytetów wszystkich zaangażowanych stron.
• Taktyka: Zadawaj pytania otwarte, słuchaj i sonduj, aby odkryć, co naprawdę jest ważne dla każdej ze stron. Zrozumienie ich motywacji i leżących u ich podstaw obaw.

2/ Nastawienie na współpracę:

• Strategia: Podejdź do negocjacji z nastawieniem na współpracę i wygraną.
• Taktyka: Podkreśl korzyści płynące ze wspólnej pracy i budowania pozytywnych relacji. Wyraź chęć poszukiwania rozwiązań satysfakcjonujących wszystkie strony.

3/ Rozwiń ciasto:

• Strategia: Szukaj możliwości tworzenia dodatkowej wartości i poszerzania dostępnych zasobów.
• Taktyka: Przeprowadź burzę mózgów nad kreatywnymi rozwiązaniami, które wykraczają poza oczywistość i rozważ opcje, które przyniosą korzyści wszystkim. Myśl nieszablonowo.

4/ Kompromisy i koncesje:

• Strategia: W razie potrzeby bądź gotowy na ustępstwa, aby osiągnąć zrównoważone porozumienie.
• Taktyka: Nadaj priorytet swoim interesom i określ, które aspekty negocjacji są dla Ciebie bardziej elastyczne. Oferuj kompromisy, które odpowiadają interesom drugiej strony.

5/ Podejście do rozwiązywania problemów:

• Strategia: Traktuj negocjacje jako wspólne ćwiczenie rozwiązywania problemów.
• Taktyka: Współpracuj, aby wygenerować potencjalne rozwiązania, rozważ zalety i wady każdego z nich i pracuj razem, aby udoskonalić je w celu uzyskania wzajemnie akceptowalnych wyników.

6/ Podkreśl wspólną płaszczyznę:

• Strategia: Podkreśl wspólne zainteresowania i wspólne cele.
• Taktyka: Używaj języka, który podkreśla obszary porozumienia i potwierdza, że ​​obie strony mają podobne cele lub obawy.

7/ Przejrzystość i udostępnianie informacji:

• Strategia: Buduj atmosferę zaufania poprzez otwartą komunikację.
• Taktyka: Uczciwie dziel się istotnymi informacjami i zachęcaj drugą stronę, aby zrobiła to samo. Przejrzystość buduje zaufanie i ułatwia rozwiązywanie problemów.

8/ Utwórz opcje:

• Strategia: Generuj różnorodne opcje dla obopólnych korzyści.
• Taktyka: Zachęcaj do burzy mózgów, bądź otwarty na nowe pomysły i odkrywaj różne kombinacje zainteresowań, aby znaleźć rozwiązania zgodne z celami obu stron.

9/ Zrób plan zapasowy:

• Strategia: Przewiduj potencjalne przeszkody i wyzwania.
• Taktyka: Opracuj plany awaryjne przedstawiające alternatywne rozwiązania, jeśli podczas negocjacji pojawią się pewne problemy. Bycie przygotowanym zwiększa elastyczność.

10. Skoncentruj się na relacjach długoterminowych:

• Strategia: Rozważ wpływ negocjacji na przyszłe interakcje.
• Taktyka: Podejmuj decyzje i umowy, które promują stałą współpracę i pozytywne relacje wykraczające poza bieżące negocjacje.

11/ Zachowaj cierpliwość i odporność:

• Strategia: Bądź cierpliwy i wytrwały w poszukiwaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron.
• Taktyka: Unikaj przyspieszania procesu i bądź przygotowany na niepowodzenia. Zachowaj pozytywne nastawienie i skoncentruj się na długoterminowym celu, jakim jest osiągnięcie porozumienia, które przyniesie korzyści wszystkim stronom.

Te strategie i taktyki nie wykluczają się wzajemnie i można je dostosować do konkretnego kontekstu każdych negocjacji. Negocjacje integracyjne wymagają elastyczności, kreatywności i zaangażowania we wspólną pracę w celu osiągnięcia wyników korzystnych dla obu stron.

Na wynos

Negocjacje integracyjne to cenne podejście, które promuje współpracę, poszerza możliwości i ma na celu stworzenie rozwiązań korzystnych dla obu stron. 

Aby udoskonalić swoje umiejętności negocjacyjne i efektywnie przekazywać zasady negocjacji integracyjnych, AhaSlajdy jest potężnym narzędziem do prezentacji i szkoleń. AhaSlides pozwala tworzyć angażujące i interaktywne prezentacje, ułatwiając uczestnikom zrozumienie koncepcji i technik negocjacji. Poprzez interaktywne quizy, ankiety i pomoce wizualne w naszym Szablony, możesz ułatwić głębsze zrozumienie strategii i taktyk negocjacyjnych, dzięki czemu wszyscy zaangażowani mogą stać się bardziej wykwalifikowanymi negocjatorami.

Często zadawane pytania

Ref: Program negocjacji w Harvard Law School | Narzędzia umysłu