Negocjacje nie polegają na zmiażdżeniu przeciwnika; chodzi o znalezienie sposobu, aby obie strony mogły prosperować. Wchodzić negocjacje integracyjne – strategia, która ma na celu raczej powiększanie tortu niż jego dzielenie.
W tym poście na blogu omówimy negocjacje integracyjne, zbadamy ich zalety, przedstawimy przykłady z życia wzięte, odróżnimy je od konwencjonalnego podejścia dystrybucyjnego oraz wyposażymy Cię w strategie i taktyki, dzięki którym możesz stać się mistrzem negocjacji.
Gotowy zrewolucjonizować swoją grę negocjacyjną? Zacznijmy!
Spis treści
- Czym są negocjacje integracyjne?
- Negocjacje dystrybucyjne a integrujące
- 5 korzyści z negocjacji integracyjnych
- Przykłady negocjacji integracyjnych
- Strategia i taktyka negocjacji integracyjnych
- Na wynos
- Najczęściej zadawane pytania
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu poprzez zabawny quiz na temat AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie AhaSlides biblioteka szablonów!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Czym są negocjacje integracyjne?
Negocjacje integracyjne, często określane jako negocjacje „win-win”, to strategiczne podejście do rozwiązywania konfliktów lub osiągania porozumień, których celem jest stworzenie wartości i maksymalizacja wzajemnych korzyści dla wszystkich zaangażowanych stron.
Negocjacje dystrybucyjne a integrujące
Negocjacje dystrybucyjne lub negocjacje dystrybucyjne, charakteryzuje się mentalnością konkurencyjną i niepewną, w której zysk jednej strony jest postrzegany jako strata drugiej. Negocjacje integracyjne to jednak podejście oparte na współpracy i interesach. To jak wspólna praca nad zrobieniem większego ciasta, aby każdy mógł dostać więcej.
Wybór pomiędzy tymi dwoma podejściami zależy od konkretnego kontekstu negocjacji i celów zaangażowanych stron.
5 korzyści z negocjacji integracyjnych
Negocjacje integracyjne oferują kilka korzyści, które czynią je preferowanym podejściem w wielu sytuacjach:
- Każdy wygrywa: Negocjacje integracyjne skupiają się na tworzeniu rozwiązań, które przynoszą korzyści wszystkim zaangażowanym stronom. Oznacza to, że każdy może wyjść z negocjacji z poczuciem, że coś zyskał, co prowadzi do większej satysfakcji i motywacji uczestników.
- Utrzymuje silne relacje: Kładąc nacisk na współpracę i otwartą komunikację, negocjacje integracyjne pomagają utrzymać, a nawet wzmocnić relacje między stronami. Jest to szczególnie ważne, gdy negocjacje obejmują trwające lub przyszłe interakcje.
- Rozwija wartość: Negocjacje integracyjne mają na celu poszerzenie „tortu” dostępnych zasobów lub opcji. Oznacza to, że obie strony często mogą wspólnie osiągnąć więcej, niż mogłyby osiągnąć w drodze negocjacji dystrybucyjnych, w których zasoby są postrzegane jako stałe.
- Korzyści długoterminowe: Negocjacje integracyjne, ponieważ budują zaufanie i dobrą wolę, mogą prowadzić do długoterminowych umów i partnerstw. Jest to cenne, gdy strony chcą utrzymać pozytywne relacje po bieżących negocjacjach.
- Wyższa satysfakcja: Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje integracyjne zwykle prowadzą do wyższego poziomu satysfakcji wszystkich zaangażowanych stron. Kiedy wszyscy czują, że ich interesy zostały wzięte pod uwagę i szanowane, jest bardziej prawdopodobne, że będą zadowoleni z wyniku.
Przykłady negocjacji integracyjnych
Oto kilka przykładów negocjacji integracyjnych:
- Dwoje rodzeństwa kłóci się o dom odziedziczony po dawno zaginionym krewnym. Mogli zgodzić się na sprzedaż domu i podzielić dochód lub zgodzić się, aby jedno z rodzeństwa mieszkało w domu, a drugie otrzymywało większą część dochodów.
- Związek negocjujący umowę z firmą. Związek mógłby zgodzić się na zamrożenie płac w zamian za zgodę firmy na zatrudnienie większej liczby pracowników lub zapewnienie lepszych świadczeń.
- Dwa kraje negocjujące umowę handlową. Mogłyby zgodzić się na wzajemne obniżenie ceł na swoje towary w zamian za zgodę na otwarcie swoich rynków dla swoich przedsiębiorstw.
- Dwoje przyjaciół planujących wspólne wakacje. Mogli zgodzić się na wyjazd w dogodne dla nich obojga miejsce, nawet jeśli nie jest to ich pierwszy wybór.
- Pracownik stara się pogodzić pracę z życiem osobistym. W drodze integracyjnych negocjacji z przełożonym wypracowują elastyczny harmonogram, który pozwala im zaspokoić potrzeby rodzinne, a jednocześnie wypełniać obowiązki zawodowe, co skutkuje większym zadowoleniem z pracy i produktywnością.
W każdym z tych przykładów zaangażowane strony były w stanie znaleźć rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom i interesom. Taki jest cel negocjacji integracyjnych.
Strategia i taktyka negocjacji integracyjnych
Negocjacje integracyjne obejmują zestaw strategii i taktyk mających na celu tworzenie wartości, budowanie relacji i znajdowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron. Oto kilka kluczowych strategii i taktyk powszechnie stosowanych w negocjacjach integracyjnych:
1/ Zidentyfikuj i zrozum zainteresowania:
- Strategia: Zacznij od określenia interesów, potrzeb i priorytetów wszystkich zaangażowanych stron.
- Taktyka: Zadawaj pytania otwarte, słuchaj i sonduj, aby odkryć, co naprawdę jest ważne dla każdej ze stron. Zrozumienie ich motywacji i leżących u ich podstaw obaw.
2/ Nastawienie na współpracę:
- Strategia: Podejdź do negocjacji z nastawieniem na współpracę i wygraną.
- Taktyka: Podkreśl korzyści płynące ze wspólnej pracy i budowania pozytywnych relacji. Wyraź chęć poszukiwania rozwiązań satysfakcjonujących wszystkie strony.
3/ Rozwiń ciasto:
- Strategia: Szukaj możliwości tworzenia dodatkowej wartości i poszerzania dostępnych zasobów.
- Taktyka: Przeprowadź burzę mózgów nad kreatywnymi rozwiązaniami, które wykraczają poza oczywistość i rozważ opcje, które przyniosą korzyści wszystkim. Myśl nieszablonowo.
4/ Kompromisy i koncesje:
- Strategia: W razie potrzeby bądź gotowy na ustępstwa, aby osiągnąć zrównoważone porozumienie.
- Taktyka: Nadaj priorytet swoim interesom i określ, które aspekty negocjacji są dla Ciebie bardziej elastyczne. Oferuj kompromisy, które odpowiadają interesom drugiej strony.
5/ Podejście do rozwiązywania problemów:
- Strategia: Traktuj negocjacje jako wspólne ćwiczenie rozwiązywania problemów.
- Taktyka: Współpracuj, aby wygenerować potencjalne rozwiązania, rozważ zalety i wady każdego z nich i pracuj razem, aby udoskonalić je w celu uzyskania wzajemnie akceptowalnych wyników.
6/ Podkreśl wspólną płaszczyznę:
- Strategia: Podkreśl wspólne zainteresowania i wspólne cele.
- Taktyka: Używaj języka, który podkreśla obszary porozumienia i potwierdza, że obie strony mają podobne cele lub obawy.
7/ Przejrzystość i udostępnianie informacji:
- Strategia: Buduj atmosferę zaufania poprzez otwartą komunikację.
- Taktyka: Uczciwie dziel się istotnymi informacjami i zachęcaj drugą stronę, aby zrobiła to samo. Przejrzystość buduje zaufanie i ułatwia rozwiązywanie problemów.
8/ Utwórz opcje:
- Strategia: Generuj różnorodne opcje dla obopólnych korzyści.
- Taktyka: Zachęcaj do burzy mózgów, bądź otwarty na nowe pomysły i odkrywaj różne kombinacje zainteresowań, aby znaleźć rozwiązania zgodne z celami obu stron.
9/ Zrób plan zapasowy:
- Strategia: Przewiduj potencjalne przeszkody i wyzwania.
- Taktyka: Opracuj plany awaryjne przedstawiające alternatywne rozwiązania, jeśli podczas negocjacji pojawią się pewne problemy. Bycie przygotowanym zwiększa elastyczność.
10. Skoncentruj się na relacjach długoterminowych:
- Strategia: Rozważ wpływ negocjacji na przyszłe interakcje.
- Taktyka: Podejmuj decyzje i umowy, które promują stałą współpracę i pozytywne relacje wykraczające poza bieżące negocjacje.
11/ Zachowaj cierpliwość i odporność:
- Strategia: Bądź cierpliwy i wytrwały w poszukiwaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron.
- Taktyka: Unikaj przyspieszania procesu i bądź przygotowany na niepowodzenia. Zachowaj pozytywne nastawienie i skoncentruj się na długoterminowym celu, jakim jest osiągnięcie porozumienia, które przyniesie korzyści wszystkim stronom.
Te strategie i taktyki nie wykluczają się wzajemnie i można je dostosować do konkretnego kontekstu każdych negocjacji. Negocjacje integracyjne wymagają elastyczności, kreatywności i zaangażowania we wspólną pracę w celu osiągnięcia wyników korzystnych dla obu stron.
Na wynos
Negocjacje integracyjne to cenne podejście, które promuje współpracę, poszerza możliwości i ma na celu stworzenie rozwiązań korzystnych dla obu stron.
Aby udoskonalić swoje umiejętności negocjacyjne i efektywnie przekazywać zasady negocjacji integracyjnych, AhaSlides jest potężnym narzędziem do prezentacji i szkoleń. AhaSlides umożliwia tworzenie angażujących i interaktywnych prezentacji, ułatwiając uczestnikom zrozumienie koncepcji i technik negocjacji. Poprzez interaktywne quizy, ankiety i pomoce wizualne w naszym Szablony, możesz ułatwić głębsze zrozumienie strategii i taktyk negocjacyjnych, dzięki czemu wszyscy zaangażowani mogą stać się bardziej wykwalifikowanymi negocjatorami.
Często Zadawane Pytania
Jakie są przykłady negocjacji integracyjnych?
Dwóch przyjaciół jedzących pizzę i decydujących o dodatkach; Partnerzy biznesowi uzgadniający role i obowiązki w nowym przedsięwzięciu; Pracownicy i kierownictwo negocjują elastyczny harmonogram pracy dla pracowników.
Jakie są trzy cechy negocjacji integracyjnych?
Skoncentruj się na zainteresowaniach: Strony traktują priorytetowo zrozumienie podstawowych potrzeb drugiej strony. Współpraca: Strony współpracują, aby tworzyć wartość i znajdować rozwiązania korzystne dla obu stron. Rozwiń ciasto: Celem jest powiększenie dostępnych zasobów lub opcji, a nie tylko podzielenie istniejących.
Jaki jest przykład negocjacji integracyjnych?
Dwie firmy negocjują umowę o partnerstwie strategicznym, która łączy ich zasoby w celu opracowania i wprowadzenia na rynek nowego produktu, z korzyścią dla obu stron.
Ref: Program negocjacji w Harvard Law School | Narzędzia umysłu
