Przewodnik po skutecznych negocjacjach opartych na zasadach | Przykłady w 2024 r. z najlepszą strategią

Negocjacje nie polegają wyłącznie na obrazach trudnych bitew, w których jedna strona wygrywa, a druga czuje się pokonana. To lepszy sposób, tzw negocjacje oparte na zasadach, gdzie sprawiedliwość i współpraca zajmują centralne miejsce. 

W tym blog post, wprowadzimy Cię do świata negocjacji opartych na zasadach, wyjaśniając, co to oznacza, cztery podstawowe zasady, którymi się kierują, ich zalety i wady oraz przykłady. Więc jeśli jesteś gotowy, aby wyostrzyć swoje umiejętności negocjacyjne i budować silniejsze relacje, czytaj dalej!

Spis treści 

• Czym są negocjacje oparte na zasadach?
• Jakie są cztery zasady pryncypialnych negocjacji
• Zalety i wady negocjacji opartych na zasadach
• Podstawowe przykłady negocjacji
• Badanie zasad strategii negocjacyjnej
• Na wynos
• Najczęściej zadawane pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Negocjacje kontraktowe
• Negocjacje dystrybucyjne

Czym są negocjacje oparte na zasadach?

Negocjacje oparte na zasadach, zwane także negocjacjami opartymi na interesach, to oparte na współpracy podejście do rozwiązywania konfliktów i zawierania umów. Zamiast skupiać się na wygranej lub przegranej, kładzie nacisk na uczciwość i obopólne korzyści. 

Został on opracowany przez Rogera Fishera i Williama Ury’ego w ramach Harvard Negotiation Project w latach 1980. Zarysowali to podejście w swojej wpływowej książce „Dojście do Tak: Negocjowanie umowy bez poddawania się„, opublikowane po raz pierwszy w 1981 r.

Negocjacje oparte na zasadach są szczególnie skuteczne w sytuacjach, gdy strony chcą zachować relacje, osiągnąć trwałe porozumienia i uniknąć dynamiki kontradyktoryjnej, często kojarzonej z tradycyjnymi, konkurencyjnymi negocjacjami.

Jakie są cztery zasady pryncypialnych negocjacji?

Oto 4 zasady tego typu negocjacji:

1/ Oddziel ludzi od problemu: 

W negocjacjach opartych na zasadach koncentrujemy się na danej kwestii, a nie na atakowaniu lub obwinianiu poszczególnych osób. Zachęca do pełnej szacunku komunikacji i zrozumienia punktu widzenia każdej ze stron.

2/ Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach: 

Zamiast trzymać się ustalonych żądań i stanowisk, pryncypialni negocjatorzy badają podstawowe interesy i potrzeby wszystkich stron. Identyfikując to, co naprawdę jest ważne dla każdej ze stron, mogą znaleźć kreatywne rozwiązania, które zadowolą wszystkich.

3/ Wymyśl opcje obopólnych korzyści: 

Negocjacje oparte na zasadach zachęcają do przeprowadzenia burzy mózgów dotyczącej wielu możliwych rozwiązań. Takie podejście stwarza większy wybór i możliwości zawarcia porozumień, z których skorzystają wszystkie zaangażowane strony.

4/ Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów: 

Zamiast polegać na grach o władzę, na przykład o tym, kto jest silniejszy lub głośniejszy, negocjacje oparte na zasadach wykorzystują uczciwe i bezstronne standardy w celu oceny propozycji i podejmowania decyzji. Dzięki temu wyniki opierają się na rozsądku i uczciwości.

Zalety i wady negocjacji opartych na zasadach

Zalety negocjacji opartych na zasadach:

• Uczciwe i etyczne: Negocjacje oparte na zasadach kładą nacisk na uczciwość i etyczne zachowanie, wspierając sprawiedliwość w procesie negocjacji.
• Zachowaj relacje: Pomaga utrzymać lub poprawić relacje między stronami, koncentrując się na współpracy, a nie na rywalizacji.
• Kreatywne rozwiązywanie problemów: Dzięki badaniu zainteresowań i możliwościom burzy mózgów negocjacje te zachęcają do kreatywnych rozwiązań, które mogą przynieść korzyści wszystkim stronom.
• Zmniejsza konflikt: Zajmuje się podstawowymi kwestiami i interesami, zmniejszając prawdopodobieństwo eskalacji konfliktów.
• Umowy długoterminowe: Negocjacje oparte na zasadach często skutkują trwalszymi porozumieniami, ponieważ opierają się na wzajemnym zrozumieniu i uczciwości.
• Buduje zaufanie: Zaufanie buduje się poprzez otwartą komunikację i dążenie do uczciwości, co może prowadzić do skuteczniejszych negocjacji.
• Wyniki korzystne dla obu stron: Poszukuje rozwiązań, w których wszystkie strony coś zyskują, tworząc poczucie satysfakcji dla wszystkich zaangażowanych.

Wady negocjacji opartych na zasadach:

• Czasochłonne: Proces ten może być czasochłonny, ponieważ wymaga dokładnego zbadania zainteresowań i opcji.
• Nie nadaje się do wszystkich sytuacji: W sytuacjach wysoce konkurencyjnych lub kontradyktoryjnych negocjacje oparte na zasadach mogą nie być tak skuteczne, jak podejścia bardziej asertywne.
• Wymaga współpracy: Sukces zależy od chęci wszystkich stron do współpracy i zaangażowania się w konstruktywny dialog.
• Możliwa nierównowaga mocy: W niektórych sytuacjach jedna ze stron ma znacznie większą władzę, więc negocjacje oparte na zasadach mogą nie wyrównać szans.
• Nie zawsze osiąganie wygranych: Pomimo najlepszych starań osiągnięcie prawdziwego, korzystnego dla obu stron wyniku nie zawsze jest możliwe, w zależności od okoliczności i zaangażowanych stron.

Podstawowe przykłady negocjacji

Oto kilka prostych przykładów takich negocjacji w praktyce:

1. Partnerstwo biznesowe:

Dwóch przedsiębiorców, Sarah i David, chcą razem rozpocząć działalność gospodarczą. Obaj mają różne pomysły na nazwę i logo. Zamiast się kłócić, stosują negocjacje oparte na zasadach. 

• Omawiają swoje zainteresowania, do których zalicza się rozpoznawalność marki i przywiązanie osobiste. 
• Postanawiają stworzyć niepowtarzalną nazwę, która będzie łączyć elementy obu ich pomysłów i zaprojektować logo odzwierciedlające obie ich wizje. 
• W ten sposób osiągają kompromis, który satysfakcjonuje obie strony i nadaje pozytywny ton ich partnerstwu.

2. Nieporozumienia w miejscu pracy:

W miejscu pracy dwóch współpracowników, Emily i Mike, nie zgadza się co do sposobu podziału zadań w projekcie. Zamiast wdawać się w gorącą dyskusję, stosują negocjacje oparte na zasadach. 

• Rozmawiają o swoich zainteresowaniach, takich jak sprawiedliwy nakład pracy i sukces projektu. 
• Decydują się na delegowanie zadań w oparciu o mocne strony i zainteresowania każdej osoby, tworząc zrównoważony i skuteczny podział pracy.
•  Takie podejście zmniejsza napięcie i prowadzi do bardziej produktywnej relacji w pracy.

Badanie zasad strategii negocjacyjnej

Oto uproszczona strategia, którą możesz zastosować, aby rozwiązać spory i osiągnąć porozumienie w różnych sytuacjach.

1/ Przygotowanie:

• Zrozumienie zainteresowań: Przed rozpoczęciem negocjacji poświęć trochę czasu na zrozumienie swoich interesów i interesów drugiej strony. Czego oboje naprawdę chcecie od tych negocjacji?
• Zbierać informacje: Zbierz odpowiednie fakty i dane na poparcie swojego stanowiska. Im więcej będziesz miał informacji, tym silniejsza będzie Twoja sprawa.
• Zdefiniuj BATNĘ: Określ najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy (BATNA). To jest Twój plan awaryjny na wypadek niepowodzenia negocjacji. Znajomość swojej BATNA wzmacnia Twoją pozycję.

2/ Cztery zasady pryncypialnych negocjacji

Po przygotowaniu możesz zastosować Cztery Zasady Pryncypialnych Negocjacji wspomniane powyżej:

• Oddziel ludzi od problemu
• Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach
• Generuj opcje dla obopólnych korzyści
• Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

3/ Komunikacja:

Obie strony dzielą się swoimi perspektywami i interesami, kładąc podwaliny pod negocjacje.

• Aktywne słuchanie: Możesz powiedzieć coś w stylu: „Słyszę, jak mówisz, że martwi Cię cena. Czy możesz mi powiedzieć więcej na ten temat?”
• Zadawać pytania: Możesz zapytać: „Co jest dla Ciebie najważniejsze w tych negocjacjach?”
• Wyrażanie swoich zainteresowań: Możesz powiedzieć: „Jestem zainteresowany wykonaniem tego projektu na czas i w ramach budżetu. Martwię się również jakością pracy”.

4/ Negocjacje:

• Stwórz wartość: Spróbuj powiększyć tort, znajdując sposoby na uczynienie transakcji bardziej korzystną dla obu stron.
• Kompromisy: Bądź gotowy na ustępstwa w mniej ważnych kwestiach w zamian za korzyści w sprawach bardziej krytycznych.
• Unikaj niepotrzebnej konfrontacji: Staraj się, aby proces negocjacji był jak najbardziej przyjazny. Nie używaj osobistych ataków ani gróźb.

5/ Umowa:

• Udokumentuj umowę: Sporządź umowę na piśmie, podając wszystkie warunki.
• Sprawdź i potwierdź: Przed sfinalizowaniem umowy upewnij się, że obie strony w pełni rozumieją i zgadzają się na warunki.

6/ Wdrożenie i kontynuacja:

• Ustawa o umowie: Obie strony powinny wywiązać się ze swoich zobowiązań zgodnie z ustaleniami. 
• Oceniać: Okresowo przeglądaj umowę, aby upewnić się, że nadal odpowiada interesom obu stron.

Na wynos

Negocjacje oparte na zasadach promują uczciwość i współpracę, dzięki czemu są skutecznym podejściem w różnych sytuacjach. Aby usprawnić proces negocjacji i skutecznie zaprezentować swoje pomysły, rozważ użycie AhaSlides. Nasz funkcje interaktywne i Szablony są cennymi narzędziami do nawiązania kontaktu z drugą stroną, wspierania zrozumienia i osiągania wzajemnie korzystnych porozumień.

Często Zadawane Pytania

Ref: Program negocjacji w Harvard Law School | Pracujący uczeni