Negocjacje nie polegają wyłącznie na obrazach trudnych bitew, w których jedna strona wygrywa, a druga czuje się pokonana. To lepszy sposób, tzw negocjacje oparte na zasadach, gdzie sprawiedliwość i współpraca zajmują centralne miejsce.
W tym poście na blogu wprowadzimy Cię w świat negocjacji opartych na zasadach, omawiając ich znaczenie, cztery podstawowe zasady, którymi się kierują, zalety i wady oraz przykłady. Jeśli więc jesteś gotowy, aby udoskonalić swoje umiejętności negocjacyjne i zbudować silniejsze relacje, czytaj dalej!
Spis treści
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Lepsza interakcja podczas prezentacji!
Zamiast nudnej sesji, bądź kreatywnym, zabawnym gospodarzem, łącząc quizy i gry! Wszystko, czego potrzebują, to telefon, aby każde spotkanie, spotkanie lub lekcja były bardziej wciągające!
🚀 Twórz darmowe slajdy ☁️
Czym są negocjacje oparte na zasadach?
Negocjacje oparte na zasadach, zwane także negocjacjami opartymi na interesach, to oparte na współpracy podejście do rozwiązywania konfliktów i zawierania umów. Zamiast skupiać się na wygranej lub przegranej, kładzie nacisk na uczciwość i obopólne korzyści.
Został on opracowany przez Rogera Fishera i Williama Ury’ego w ramach Harvard Negotiation Project w latach 1980. Zarysowali to podejście w swojej wpływowej książce „Dojście do Tak: Negocjowanie umowy bez poddawania się”, opublikowana po raz pierwszy w 1981 r.
Negocjacje oparte na zasadach są szczególnie skuteczne w sytuacjach, gdy strony chcą zachować relacje, osiągnąć trwałe porozumienia i uniknąć dynamiki kontradyktoryjnej, często kojarzonej z tradycyjnymi, konkurencyjnymi negocjacjami.
Jakie są cztery zasady pryncypialnych negocjacji?
Oto 4 zasady tego typu negocjacji:
1/ Oddziel ludzi od problemu:
W negocjacjach opartych na zasadach koncentrujemy się na danej kwestii, a nie na atakowaniu czy obwinianiu poszczególnych osób. Zachęca do pełnej szacunku komunikacji i zrozumienia punktu widzenia każdej ze stron.
2/ Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach:
Zamiast trzymać się ustalonych żądań i stanowisk, pryncypialni negocjatorzy badają podstawowe interesy i potrzeby wszystkich stron. Identyfikując to, co naprawdę jest ważne dla każdej ze stron, mogą znaleźć kreatywne rozwiązania, które zadowolą wszystkich.
3/ Wymyśl opcje obopólnych korzyści:
Negocjacje oparte na zasadach zachęcają do przeprowadzenia burzy mózgów dotyczącej wielu możliwych rozwiązań. Takie podejście stwarza większy wybór i możliwości zawarcia porozumień, z których skorzystają wszystkie zaangażowane strony.
4/ Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów:
Zamiast polegać na grach o władzę, na przykład o tym, kto jest silniejszy lub głośniejszy, negocjacje oparte na zasadach wykorzystują uczciwe i bezstronne standardy w celu oceny propozycji i podejmowania decyzji. Dzięki temu wyniki opierają się na rozsądku i uczciwości.
Zalety i wady negocjacji opartych na zasadach
Zalety negocjacji opartych na zasadach:
- Uczciwe i etyczne: Negocjacje oparte na zasadach kładą nacisk na uczciwość i etyczne zachowanie, wspierając sprawiedliwość w procesie negocjacji.
- Zachowaj relacje: Pomaga utrzymać lub poprawić relacje między stronami, koncentrując się na współpracy, a nie na rywalizacji.
- Kreatywne rozwiązywanie problemów: Dzięki badaniu zainteresowań i możliwościom burzy mózgów negocjacje te zachęcają do kreatywnych rozwiązań, które mogą przynieść korzyści wszystkim stronom.
- Zmniejsza konflikt: Zajmuje się podstawowymi kwestiami i interesami, zmniejszając prawdopodobieństwo eskalacji konfliktów.
- Umowy długoterminowe: Negocjacje oparte na zasadach często skutkują trwalszymi porozumieniami, ponieważ opierają się na wzajemnym zrozumieniu i uczciwości.
- Buduje zaufanie: Zaufanie buduje się poprzez otwartą komunikację i dążenie do uczciwości, co może prowadzić do skuteczniejszych negocjacji.
- Wyniki korzystne dla obu stron: Poszukuje rozwiązań, w których wszystkie strony coś zyskują, tworząc poczucie satysfakcji dla wszystkich zaangażowanych.
Wady negocjacji opartych na zasadach:
- Czasochłonne: Proces ten może być czasochłonny, ponieważ wymaga dokładnego zbadania zainteresowań i opcji.
- Nie nadaje się do wszystkich sytuacji: W sytuacjach wysoce konkurencyjnych lub kontradyktoryjnych negocjacje oparte na zasadach mogą nie być tak skuteczne, jak podejścia bardziej asertywne.
- Wymaga współpracy: Sukces zależy od chęci wszystkich stron do współpracy i zaangażowania się w konstruktywny dialog.
- Możliwa nierównowaga mocy: W niektórych sytuacjach jedna ze stron ma znacznie większą władzę, więc negocjacje oparte na zasadach mogą nie wyrównać szans.
- Nie zawsze osiąganie wygranych: Pomimo najlepszych starań osiągnięcie prawdziwego, korzystnego dla obu stron wyniku nie zawsze jest możliwe, w zależności od okoliczności i zaangażowanych stron.
Podstawowe przykłady negocjacji
Oto kilka prostych przykładów takich negocjacji w praktyce:
1. Partnerstwo biznesowe:
Dwóch przedsiębiorców, Sarah i David, chcą razem rozpocząć działalność gospodarczą. Obaj mają różne pomysły na nazwę i logo. Zamiast się kłócić, stosują negocjacje oparte na zasadach.
- Omawiają swoje zainteresowania, do których zalicza się rozpoznawalność marki i przywiązanie osobiste.
- Postanawiają stworzyć niepowtarzalną nazwę, która będzie łączyć elementy obu ich pomysłów i zaprojektować logo odzwierciedlające obie ich wizje.
- W ten sposób osiągają kompromis, który satysfakcjonuje obie strony i nadaje pozytywny ton ich partnerstwu.
2. Nieporozumienia w miejscu pracy:
W miejscu pracy dwóch współpracowników, Emily i Mike, nie zgadza się co do sposobu podziału zadań w projekcie. Zamiast wdawać się w gorącą dyskusję, stosują negocjacje oparte na zasadach.
- Rozmawiają o swoich zainteresowaniach, takich jak sprawiedliwy nakład pracy i sukces projektu.
- Decydują się na delegowanie zadań w oparciu o mocne strony i zainteresowania każdej osoby, tworząc zrównoważony i skuteczny podział pracy.
- Takie podejście zmniejsza napięcie i prowadzi do bardziej produktywnej relacji w pracy.
Badanie zasad strategii negocjacyjnej
Oto uproszczona strategia, którą możesz zastosować, aby rozwiązać spory i osiągnąć porozumienie w różnych sytuacjach.
1/ Przygotowanie:
- Zrozumienie zainteresowań: Przed rozpoczęciem negocjacji poświęć trochę czasu na zrozumienie swoich interesów i interesów drugiej strony. Czego oboje naprawdę chcecie od tych negocjacji?
- Zbierać informacje: Zbierz odpowiednie fakty i dane na poparcie swojego stanowiska. Im więcej będziesz miał informacji, tym silniejsza będzie Twoja sprawa.
- Zdefiniuj BATNĘ: Określ najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy (BATNA). To jest Twój plan awaryjny na wypadek niepowodzenia negocjacji. Znajomość swojej BATNA wzmacnia Twoją pozycję.
2/ Cztery zasady pryncypialnych negocjacji
Po przygotowaniu możesz zastosować Cztery Zasady Pryncypialnych Negocjacji wspomniane powyżej:
- Oddziel ludzi od problemu
- Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach
- Generuj opcje dla obopólnych korzyści
- Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
3/ Komunikacja:
Obie strony dzielą się swoimi perspektywami i interesami, kładąc podwaliny pod negocjacje.
- Aktywne słuchanie: Możesz powiedzieć coś w stylu: „Słyszę, jak mówisz, że martwisz się ceną. Czy możesz mi powiedzieć więcej na ten temat?”
- Zadawać pytania: Możesz zapytać: „Co jest dla Ciebie najważniejsze w tych negocjacjach?”
- Wyrażanie swoich zainteresowań: Możesz powiedzieć: „Jestem zainteresowany wykonaniem tego projektu na czas i w ramach budżetu. Martwię się także o jakość pracy.”
4/ Negocjacje:
- Stwórz wartość: Spróbuj powiększyć tort, znajdując sposoby na uczynienie transakcji bardziej korzystną dla obu stron.
- Kompromisy: Bądź gotowy na ustępstwa w mniej ważnych kwestiach w zamian za korzyści w sprawach bardziej krytycznych.
- Unikaj niepotrzebnej konfrontacji: Staraj się, aby proces negocjacji był jak najbardziej przyjazny. Nie używaj osobistych ataków ani gróźb.
5/ Umowa:
- Udokumentuj umowę: Sporządź umowę na piśmie, podając wszystkie warunki.
- Sprawdź i potwierdź: Przed sfinalizowaniem umowy upewnij się, że obie strony w pełni rozumieją i zgadzają się na warunki.
6/ Wdrożenie i kontynuacja:
- Ustawa o umowie: Obie strony powinny wywiązać się ze swoich zobowiązań zgodnie z ustaleniami.
- Oceniać: Okresowo przeglądaj umowę, aby upewnić się, że nadal odpowiada interesom obu stron.
Na wynos
Negocjacje oparte na zasadach promują uczciwość i współpracę, dzięki czemu są skutecznym podejściem w różnych sytuacjach. Aby usprawnić proces negocjacji i skutecznie zaprezentować swoje pomysły, rozważ użycie AhaSlajdy. Nasz funkcje interaktywne i Szablony są cennymi narzędziami do nawiązania kontaktu z drugą stroną, wspierania zrozumienia i osiągania wzajemnie korzystnych porozumień.
Często Zadawane Pytania
Jakie są 4 zasady negocjacji opartych na zasadach?
Oddziel ludzi od problemu; Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach; Generuj opcje dla obopólnych korzyści; Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
Jakie jest 5 etapów negocjacji opartych na zasadach?
Przygotowanie, komunikacja, rozwiązywanie problemów, negocjacje, zamknięcie i wdrożenie.
Dlaczego negocjacje oparte na zasadach są ważne?
Promuje uczciwość, chroni relacje i sprzyja kreatywnemu rozwiązywaniu problemów, co prowadzi do lepszych wyników i ograniczenia konfliktów.
Czy BATNA jest częścią negocjacji opartych na zasadach?
Tak, BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy) jest istotną częścią tych negocjacji, pomagając ocenić dostępne opcje i podejmować świadome decyzje.
