Zdobycie tego, czego chcesz, wymaga czegoś więcej niż pragnienia; wymaga umiejętności.
Jak w przypadku każdego rzemiosła, sztuka negocjacji wyłania się poprzez praktykę – uczenie się nie tylko na zwycięstwach, ale także na porażkach.
W tym poście wyróżnimy sprawdzone w czasie strategie negocjacji które służą wszystkim, którzy je pojmą, niezależnie od tego, czy chodzi o rozwiązywanie sporów, czy osiąganie porozumień.
Spis treści
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu, rozwiązując zabawny quiz na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
6 strategii negocjacji
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz towary czy usługi, czy zawierasz duże i małe transakcje handlowe, negocjacje definiują handel firmy. Strategie negocjacyjne są w równym stopniu sztuką, co instynktem, doskonalonym poprzez ćwiczenie subtelnych kroków. Aby przyspieszyć Twoje mistrzostwo, oferujemy te techniki, które możesz wykorzystać, aby zdobyć następną transakcję.
#1. Zrób swoje badania
Skuteczne negocjacje zależą od Twojego przygotowania.
Przed przystąpieniem do transakcji zbierz, jeśli to możliwe, informacje na temat działalności drugiej strony, jej przywództwa, priorytetów i wcześniejszych transakcji.
Zbadaj krajobraz branży – trendy, konkurenci, czynniki podaży i popytu. Poznaj ogólny kontekst swojej umowy.
Poznaj wszystkie szczegóły historyczne wszelkich toczących się dyskusji lub wymian przed negocjacjami, które wyznaczały etap.
Zbadaj porównywalne oferty lub transakcje, aby ocenić uczciwe/standardowe warunki i uzyskać wyczucie rynku.
Rozważ różne scenariusze lub stanowiska, jakie może przyjąć druga strona. Modeluj potencjalne odpowiedzi i kontroferty.
W przypadku złożonych transakcji zatrudnij ekspertów domenowych, jeśli zajdzie taka potrzeba. strategie pomocy z perspektywy zewnętrznej.
Wszystkie ustalenia należy systematycznie dokumentować w wewnętrznym przewodniku, do szybkiego wykorzystania podczas rozmów na żywo.
Od czasu do czasu przeglądaj badania, gdy negocjacje ewoluują, aby uwzględnić nowe punkty widzenia lub informacje.
# 2.Buduj relację i zaufanie
Znajdź prawdziwe wspólne zainteresowania lub wspólne powiązania, aby zbudować wstępną relację, nawet jeśli jest niewielka. Ludzie lubią robić interesy z tymi, których czują, że rozumieją.
Zanim zagłębisz się w formalne dyskusje, włącz się w luźną pogawędkę. Znajomość kogoś na poziomie osobistym sprzyja dobrej woli.
Słuchaj uważnie i zastanów się nad tym, co zostało powiedziane, aby okazać empatię i zrozumienie punktu widzenia. Zadawaj pytania uzupełniające.
Udostępnij odpowiednie informacje na temat sytuacji i ograniczeń Twojej strony, aby zapewnić przejrzystość i wiarygodność.
Utrzymuj kontakt wzrokowy, zwracaj uwagę na mowę ciała i miej ciepły, przyjazny ton głosu, zamiast sprawiać wrażenie sztywnego lub defensywnego.
Szczerze podziękuj za poświęcony czas, opinie lub poprzednią współpracę. Uznanie wysiłków sprzyja pozytywnemu nastawieniu.
Niezwłocznie rozwiązuj wszelkie pojawiające się konflikty lub czynniki drażniące w drodze pełnego szacunku dialogu, aby utrzymać silne relacje.
#3. Szukaj tworzenia wartości, a nie tylko jej zdobywania
Miej otwarty sposób myślenia i szukaj wspólnych korzyści, a nie tylko propaguj własne stanowisko. Podejdź do tego jak do wspólnego problemu do rozwiązania.
Jeśli to możliwe, należy określić ilościowo interesy, aby określić wspólną płaszczyznę i logiczne ustępstwa obu stron.
Zaproponuj ulepszenia logistyczne, technologiczne lub procesowe, które obniżą koszty dla wszystkich zaangażowanych w przyszłość. Wartość długoterminowa przewyższa jednorazowe zwycięstwa.
Podkreśl wartości „niepieniężne”, takie jak lepsze przyszłe relacje, redukcja ryzyka i poprawa jakości, z których korzystają wszyscy.
Idź na kompromis w mniej krytycznych kwestiach, aby uwzględnić priorytety drugiej strony i utorować drogę do wzajemnych korzyści gdzie indziej.
Porozumienia ramowe należy postrzegać jako osiągnięcia współpracy, a nie wrogie wyniki, w przypadku których jedna ze stron ustępuje. Skup się na wspólnych osiągnięciach.
Znajdź potwierdzenie wspólnych korzyści – a nie tylko ustępstw – w trakcie całej transakcji, aby ugruntować nastawienie na współpracę.
#4. Stosuj obiektywne kryteria i standardy
Chroń swój grunt za pomocą rzeczywistych faktów i liczb, nie wymyślaj żadnych liczb, aby postawić się na końcu kija.
Odwołuj się do niezależnych badań rynku, analiz kosztów i zweryfikowanych danych finansowych, aby rzeczowo poprzeć twierdzenia o wycenie.
Sugeruj skorzystanie z pomocy neutralnych zewnętrznych ekspertów, konsultantów branżowych lub mediatorów w celu doradztwa w sprawie standardów, jeśli interpretacje się różnią.
Z szacunkiem kwestionuj przeciwne twierdzenia, żądając dowodów potwierdzających, a nie tylko twierdzeń. Zadawaj pytania mające na celu racjonalne uzasadnienie.
Rozważ przeszłą praktykę lub przebieg transakcji między stronami jako obiektywny przewodnik po oczekiwaniach, jeśli nie istnieją nowe warunki umowy.
Zwróć uwagę na obiektywne okoliczności, które mają sprawiedliwy wpływ na negocjacje, takie jak zmiany makroekonomiczne, katastrofy lub zmiany w prawie/polityce od czasu ostatniej umowy.
Zaproponuj kompromisowe propozycje uwzględniające obiektywne kryteria, aby wykazać bezstronność i rozsądną podstawę do zaakceptowania przez obie strony.
#5. Ustąpić w małych sprawach, aby zyskać w dużych
Na podstawie wyrażonych interesów określ, które elementy są najbardziej/najmniej ważne dla każdej ze stron. Powinieneś odpowiednio ustalić priorytety.
Oferta skromna koncesje wcześnie w mniej krytycznych punktach, aby zbudować dobrą wolę i wykazać się elastycznością, gdy zostaną przedstawione większe prośby.
Bądź czujny – wymieniaj tylko te przedmioty, które nie zagrażają podstawowym potrzebom i wynikom finansowym. Zachowaj najważniejsze elementy do negocjacji później.
Okresowo podsumowuj postępy, aby uzyskać potwierdzenie i dalsze zakupy poczynionych ustępstw. Uznanie wzmacnia współpracę.
Utrzymuj równowagę – nie zawsze możesz się poddać. Powinieneś wiedzieć, kiedy zachować niezmienny charakter, w przeciwnym razie ryzykujesz utratę wiarygodności w istotnych kwestiach.
Rozsądnie ustępuj w kwestii szczegółów wdrożenia lub niejednoznacznych warunków, a nie praw umownych, aby uniknąć narażenia w przyszłości.
Dokumentuj wyraźnie wszystkie umowy, aby uniknąć późniejszych nieporozumień, jeśli ważne pozycje nadal pozostają otwarte lub wymagają dalszych dyskusji/ustępstw.
#6. Przeczytaj intencję drugiej strony
Zwróć uwagę na mowę ciała, ton głosu i dobór słów, aby uzyskać wskazówki na temat tego, jak dobrze się czują lub jak czują się naciskane.
Kiedy proponujesz opcje, zanotuj w pamięci ich reakcje – czy wydają się otwarci, defensywni czy grający na czas?
Monitoruj ich chęć dzielenia się informacjami. Niechęć może oznaczać, że chcą utrzymać przewagę.
Zwróć uwagę, czy odwzajemnią się, czyniąc własne ustępstwa, czy po prostu przyjmą Twoje, nie dając nic w zamian.
Oceń ich apetyt na dalsze negocjacje na podstawie liczby kontrataków lub pytań, jakie zadają w odpowiedzi na Twoje oferty.
Bądź świadomy zmian w formalnościach, uprzejmościach lub poziomie cierpliwości, które mogą wskazywać na rosnące zniecierpliwienie lub satysfakcję.
Zaufaj instynktowi - czy ich mowa ciała pasuje do słów? Czy są konsekwentni, czy często zmieniają pozycje?
Szukaj sygnałów takich jak wiercenie się, szybkie odrzucenie lub rozproszenie uwagi, które zdradzają nieszczerego słuchacza lub ukryte plany.
Przykłady strategii negocjacyjnych
Gdy już poznasz wszystkie niezbędne strategie negocjacyjne, oto kilka przykładów z życia wziętych, od negocjowania wynagrodzenia po zawarcie umowy dotyczącej domu, aby pokazać, jak to się robi w różnych branżach.
Strategie negocjacji wynagrodzeń
• Faza badań:
Zebrałem dane dotyczące średnich wynagrodzeń na stanowiskach w Glassdoor i Indeed – pokazywało, że waha się w granicach 80–95 tys. dolarów rocznie.
• Oferta początkowa:
Rekruter podał, że proponowane wynagrodzenie wynosi 75 tys. dolarów. Podziękowałem im za ofertę, ale powiedziałem, że na podstawie mojego doświadczenia i badań rynku uważam, że 85 tys. dolarów będzie godziwą rekompensatą.
• Wartość uzasadniająca:
Mam 5 lat bezpośredniego doświadczenia w zarządzaniu projektami tej skali. Moja poprzednia praca przynosiła średnio 2 miliony dolarów nowego biznesu rocznie. Uważam, że przy kwocie 85 tys. dolarów mogę przekroczyć Twoje docelowe przychody.
• Opcje alternatywne:
Jeśli 85 78 $ nie jest możliwe, czy rozważysz 5 6 $ na początek z gwarantowaną podwyżką o XNUMX XNUMX $ po XNUMX miesiącach, jeśli cele zostaną osiągnięte? To doprowadziłoby mnie do poziomu, którego potrzebuję w ciągu roku.
• Odpowiadanie na zastrzeżenia:
Rozumiem ograniczenia budżetowe, ale płacenie poniżej ceny rynkowej może zwiększyć ryzyko obrotu. Moja obecna oferta to 82 tys. dolarów – mam nadzieję, że uda nam się osiągnąć kwotę, która będzie satysfakcjonująca dla obu stron.
• Pozytywne zamknięcie:
Dziękuję za rozważenie mojego stanowiska. Jestem bardzo podekscytowany tą szansą i wiem, że mogę wnieść ogromną wartość dodaną. Proszę dać mi znać, czy 85 tys. dolarów jest wykonalne, abyśmy mogli ruszyć dalej.
💡 Kluczem jest pewne negocjowanie, koncentrując się na zaletach, uzasadnianiu swojej wartości, oferowaniu elastyczności i utrzymywaniu pozytywnych relacji zawodowych.
Strategie negocjacji zakupowych
Dostawca zaoferował 50,000 XNUMX dolarów za sprzęt dostosowany do indywidualnych potrzeb.• Wykonaj swoje badania:
Znalazłem, że podobny sprzęt innych dostawców kosztuje średnio 40-45 tys. dolarów.• Poproś o szczegółowy podział:
Poprosiłem o szczegółowy arkusz kosztów, aby zrozumieć czynniki wpływające na ceny. Zapewnili to.• Sonda do redukcji:
Materiały kosztują jedynie 25 tys. dolarów. Czy można zmniejszyć siłę roboczą/koszty ogólne z 15 tys. USD do 10 tys. USD, aby dostosować je do standardów rynkowych?• Poznaj alternatywy:
A gdyby tak zastosować nieco inne materiały, które są o 20% tańsze, ale spełniają wymagania? Czy cena może wówczas spaść do 42 tys. dolarów?• Odwoływanie się do wzajemnych korzyści:
Chcemy długoterminowego partnerstwa. Konkurencyjna cena gwarantuje powtarzalność transakcji i polecenia.• Adres nie podlega negocjacjom:
Nie mogę przekroczyć 45 tys. dolarów nawet po eksploracji ze względu na nasz napięty budżet. Czy po twojej stronie jest miejsce na poruszanie się?• Zamknij pozytywnie:
Dziękuję za rozważenie. Proszę dać mi znać do końca tygodnia, czy 45 tys. dolarów zadziała, abyśmy mogli sformalizować zamówienie. W przeciwnym razie będziemy musieli rozważyć inne alternatywy.💡 Podważając założenia, kreatywnie badając możliwości i skupiając się na relacji, cenę można obniżyć do pożądanej kwoty.
Strategie negocjacji dotyczących nieruchomości
Dom wystawiony jest na kwotę 450 tys. Znaleziono problemy konstrukcyjne, których naprawa kosztuje 15 tys. dolarów.
• Oferta początkowa:Zaproponowano 425 tys. dolarów, powołując się na konieczność naprawy.
• Wartość uzasadniająca:Dostarczona kopia raportu z inspekcji szacującego koszty naprawy. Zauważono, że każdy przyszły nabywca prawdopodobnie poprosiłby o ustępstwa.
• Kontroferta:Sprzedający wrócili z kwotą 440 tys. dolarów, odmawiając ustąpienia w sprawie napraw.
• Alternatywne rozwiązanie:Zaproponowano ugodę na poziomie 435 tys. dolarów, jeśli sprzedający przeznaczą 5 tys. dolarów przy zamknięciu na naprawy. Nadal oszczędza im kosztów negocjacji.
• Rozpatrz zastrzeżenia:Wczuwamy się, ale zauważamy utrzymujące się problemy, które mogą zaszkodzić odsprzedaży. Inne domy w okolicy zostały niedawno sprzedane za 25–30 tys. dolarów taniej i nie wymagały pracy.
Wyciągnięte dane dotyczące pozwoleń pokazujące, że dom ostatnio sprzedano 5 lat temu za 390 tys. dolarów, dalsze ustalanie obecnego rynku nie obsługuje cen katalogowych.
• Bądź elastyczny:Dodano chęć spotkania się w środku za 437,500 XNUMX USD jako ostatecznej oferty i złożenia oferty w formie pakietu z wbudowanym kredytem na naprawę.
• Zamknij pozytywnie:Dziękujemy za uwagę i dotychczasowych entuzjastycznych sprzedawców. Mam nadzieję, że kompromis zadziała i jestem podekscytowany możliwością dalszych działań, jeśli zostanie zaakceptowany.
💡 Przedstawiając fakty, kreatywne opcje i skupiając się na wspólnych interesach, Ty i pośrednik w handlu nieruchomościami możecie wspólnie dojść do porozumienia.We Wprowadzać innowacje Jednostronne nudne prezentacje
Spraw, aby tłum naprawdę Cię słuchał angażujące ankiety i quizy z AhaSlides.
Na wynos
Ostatecznie strategie negocjacyjne tak naprawdę polegają na zrozumieniu ludzi. Wejście w skórę drugiej strony i postrzeganie negocjacji nie jako bitwy, ale jako szansy na znalezienie wspólnych korzyści. Pozwala to na kompromis – a my wszyscy musimy się nieco ugiąć, jeśli transakcje mają zostać sfinalizowane.
Jeśli utrzymasz swoje cele w tym samym porządku, reszta będzie podążać za nimi. Szczegóły są dopracowywane, zawierane są umowy. Ale co ważniejsze, długoterminowe wzajemne partnerstwo, które przynosi korzyści obu stronom.
