Co to jest negocjacje kontraktu? Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy też planujesz duże transakcje, spotkania, podczas których omawiasz warunki i negocjujesz korzyści, mogą sprawić, że każdy będzie się wypocić.
Ale to nie musi być takie napięte! Kiedy obie strony odrobią pracę domową i zrozumieją, co jest naprawdę ważne, możliwe stanie się rozwiązanie korzystne dla obu stron.
👉 W tym artykule omówimy podstawy negocjacje kontraktui podziel się kilkoma przydatnymi wskazówkami, jak zakończyć sprawę w sposób satysfakcjonujący obie strony.
Spis treści
- Co to jest negocjowanie umowy?
- Przykłady negocjacji kontraktowych
- Strategie negocjacji kontraktów
- Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
- Na wynos
- Często zadawane pytania
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu w zabawnym quizie na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Co to jest negocjowanie umowy?
Negocjacje kontraktu to proces, w którym dwie lub więcej stron omawia, uzgadnia i finalizuje warunki umowy między nimi.
Celem jest osiągnięcie wzajemnie akceptowalnego kontraktu w procesie negocjacji.
Niektóre kluczowe aspekty negocjacji umowy obejmują:
Przykłady negocjacji kontraktowych
Kiedy dokładnie trzeba negocjować umowę? Zobacz te przykłady poniżej👇
• Potencjalny pracownik negocjuje list ofertowy z rozwijającym się startupem. W ramach wynagrodzenia chce mieć udziały w spółce, ale startup niechętnie przyznaje duże udziały właścicielskie.
• Uruchomienie prowadzi negocjacje z dużym dostawcą w celu uzyskania lepszych cen i warunków płatności za produkcję nowego produktu. Aby uzyskać koncesje, muszą wykorzystać swój potencjał wzrostu.• Niezależny programista negocjuje umowę z nowym klientem na wykonanie dedykowanej strony internetowej. Zależy jej na wysokiej stawce godzinowej, ale rozumie także ograniczenia budżetowe klienta. Kompromis może obejmować opcje odroczenia płatności.• Podczas negocjacji związkowych nauczycieli dążyć do uzyskania wyższych wynagrodzeń za wyższe koszty utrzymania, podczas gdy okręg szkolny chce większej elastyczności w ocenie i wielkości klas.• Dyrektor wykonawczy negocjuje pakiet zaostrzonych odpraw przed wyrażeniem zgody na rezygnację z przejmowanej spółki średniej wielkości. Chce ochrony, jeśli jego nowe stanowisko zostanie zlikwidowane w ciągu roku od przejęcia.Strategie negocjacji kontraktów
Posiadanie szczegółowego planu strategii pomoże Ci zdobyć przewagę w kontrakcie. Omówmy tutaj szczegóły:
💡 Zobacz także: 6 skutecznych, sprawdzonych strategii negocjacji
#1. Poznaj swoje wyniki
Zbadaj swoich kontrahentów. Zanim rozpoczną się negocjacje, dowiedz się o ich działalności, poprzednich umowach, priorytetach, decydentach i stylu negocjacji.
Dowiedz się, kto ma ostatnie słowo i dostosuj swoje podejście do jego priorytetów, zamiast zakładać, że będzie uniwersalny.
Dokładnie zrozum standardy branżowe, stanowisko drugiej strony i swoje BATNA (Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy).
Przeglądając stanowisko strony przeciwnej, przeprowadź burzę mózgów na temat wszystkich jej potencjalnych żądań i próśb. Wiedza to potęga.
#2. Projekt umowy
Stwórz idealną wersję umowy, którą będziesz mógł wykorzystać jako punkt wyjścia.
Używaj w całym tekście jasnego i jednoznacznego języka. Unikaj niezdefiniowanych terminów, niejasnych wyrażeń i subiektywnych kryteriów, które mogą prowadzić do błędnej interpretacji. Ty i skorzystaj z pomocy eksperta przygotuj konkretną umowę.
Należy wyraźnie uwzględnić warunki obowiązkowe i uznaniowe. Aby uniknąć nieporozumień, oznacz obowiązki jako „musi” lub „powinien” w porównaniu z opcjami jako „może”.
Proaktywnie rozwiązuj przewidywalne problemy. Dodaj klauzule ochronne na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, takich jak opóźnienia, problemy z jakością i zakończenie umowy, aby uniknąć przyszłych sporów.
Staranne opracowanie pomaga dokładnie uchwycić to, co zostało wynegocjowane w sposób zadowalający wszystkie strony.
#3. Negocjować
Negocjując z drugą stroną, słuchaj aktywnie. W pełni zrozum potrzeby, ograniczenia i priorytety drugiej strony poprzez zadawanie pytań.
Na podstawie tego, czego słuchałeś, buduj relacje i znajdź wspólną płaszczyznę i interesy poprzez pełen szacunku dialog, aby nadać relacji pozytywny ton.
Kompromisuj mądrze. Szukaj rozwiązań „poszerzania tortu” poprzez opcje kreatywne, a nie pozycjonowanie typu wygrana-przegrana.
Powtórz ważne ustalenia i wszelkie uzgodnione zmiany, aby uniknąć późniejszych niejasności.
Dokonuj małych ustępstw, aby budować dobrą wolę w przypadku ważniejszych w większych sprawach.
Stosuj obiektywne standardy. Przytaczaj normy rynkowe, przeszłe umowy i opinie ekspertów, aby zamienić „chcenia” w „powinny”, a następnie proponuj alternatywy, aby pobudzić twórcze dyskusje.
Podczas dyskusji zachowaj spokój i koncentruj się na rozwiązaniach, aby utrzymać produktywną atmosferę. W szczególności unikaj ataków osobistych.
#4. Zakończ wyraźnie
Po osiągnięciu porozumienia przez obie strony pamiętaj o powtórzeniu ustaleń ustnie, aby uniknąć później rozbieżności w umowie pisemnej.
Prowadź szczegółowe notatki dotyczące umów, aby zmniejszyć ryzyko nieporozumień.
Ustal ramy czasowe na podejmowanie decyzji, aby negocjacje były skupione i prowadzone na właściwej drodze.
Dzięki starannemu planowaniu i strategii współpracy większość umów można negocjować z obopólną korzyścią. Celem jest wygrana-wygrana.
Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
Negocjowanie umowy wymaga nie tylko warunków technicznych i wiedzy specjalistycznej, ale także wymaga umiejętności ludzkich. Jeśli chcesz, aby proces negocjacji umowy przebiegał sprawnie, pamiętaj o tych złotych zasadach:
- Przeprowadź badania — poznaj standardy branżowe, inne strony i to, co jest naprawdę ważne/podlegające negocjacjom.
- Poznaj swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy) — miej wolną pozycję, aby wykorzystać ustępstwa.
- Oddziel ludzi od problemu. Prowadź negocjacje w sposób obiektywny i serdeczny, bez ataków osobistych.
- Komunikuj się wyraźnie – słuchaj aktywnie i przekazuj swoje stanowiska/zainteresowania w sposób przekonujący i bez dwuznaczności.
- Kompromis tam, gdzie jest to uzasadnione — strategicznie dokonuj wymiernych ustępstw, aby uzyskać ustępstwa w zamian.
- Szukaj rozwiązań, w których wygrywają obie strony – znajdź wzajemnie korzystne transakcje w porównaniu z konkurencją, w której zwycięzca bierze wszystko.
- Potwierdź ustnie — wyraźnie powtórz ustalenia, aby uniknąć późniejszej błędnej interpretacji.
- Zdobądź to na piśmie – Niezwłocznie ogranicz ustne dyskusje/porozumienia do pisemnych wersji roboczych.
- Kontroluj emocje – zachowaj spokój, skupienie i kontrolę nad dyskusją.
- Poznaj swoje ograniczenia — ustal wyniki z wyprzedzeniem i nie pozwól, aby emocje je przekroczyły.
- Buduj relacje — rozwijaj zaufanie i zrozumienie, aby w przyszłości negocjacje przebiegały płynniej.
Na wynos
Negocjowanie umów nie zawsze będzie na Twoją korzyść, ale dzięki odpowiedniemu i dokładnemu przygotowaniu możesz zamienić stresujące spotkania i zmarszczone miny w partnerstwo, które będzie trwałe.
Często zadawane pytania
Jakie są kluczowe obszary negocjacji kontraktów?
Niektóre z kluczowych obszarów, które są zwykle negocjowane w umowie, to cena/warunki płatności, zakres prac, harmonogram dostaw/zakończeń, standardy jakości, gwarancje, odpowiedzialność i rozwiązanie umowy.
Jakie są 3 C negocjacji?
Trzy główne „C” negocjacji, o których często się wspomina, to współpraca, kompromis i komunikacja.
Jakich jest 7 podstaw negocjacji?
7 podstaw negocjacji: Poznaj swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy) – Zrozum interesy, a nie tylko stanowisko – Oddziel ludzi od problemu – Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach – Twórz wartość poprzez poszerzanie opcji – Nalegaj na obiektywne kryteria – Pozostaw dumę przy drzwiach.
