Co to jest negocjacje kontraktu? Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy też planujesz duże transakcje, spotkania, podczas których omawiasz warunki i negocjujesz korzyści, mogą sprawić, że każdy będzie się wypocić.
Ale to nie musi być takie napięte! Kiedy obie strony odrobią pracę domową i zrozumieją, co jest naprawdę ważne, możliwe stanie się rozwiązanie korzystne dla obu stron.
👉 W tym artykule omówimy podstawy negocjacje kontraktui podziel się kilkoma przydatnymi wskazówkami, jak zakończyć sprawę w sposób satysfakcjonujący obie strony.
Spis treści
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu, rozwiązując zabawny quiz na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Co to jest negocjowanie umowy?
Negocjacje kontraktu to proces, w którym dwie lub więcej stron omawia, uzgadnia i finalizuje warunki umowy między nimi.
Celem jest osiągnięcie wzajemnie akceptowalnego kontraktu w procesie negocjacji.
Niektóre kluczowe aspekty negocjacji umowy obejmują:
• Zrozumienie potrzeb/priorytetów: Każda ze stron ustala, które postanowienia są najważniejsze i w jakich kwestiach może pójść na kompromis w kwestiach takich jak ceny, harmonogramy dostaw, warunki płatności, odpowiedzialność i tym podobne.
• Badania i przygotowanie: Skuteczni negocjatorzy dokładnie badają standardy branżowe, inne odpowiedniki oraz opcje alternatywne i z wyprzedzeniem opracowują stanowiska negocjacyjne.
• Komunikacja i kompromis: Poprzez pełną szacunku dyskusję następuje wymiana opinii w celu wyjaśnienia interesów i znalezienia porozumień lub alternatywnych rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony i które mogą wymagać kompromisu.
• Warunki redagowania: Po osiągnięciu konsensusu w sprawie punktów porozumienia biznesowego sporządzany jest i uzgadniany precyzyjny język prawniczy określający wynegocjowane warunki umowy.
• Finalizacja i podpisanie: Po sfinalizowaniu i zatwierdzeniu wszystkich warunków upoważnieni przedstawiciele każdej ze stron podpiszą umowę, aby stała się ona prawnie wiążąca między kontrahentami.
Przykłady negocjacji kontraktowych
Kiedy dokładnie trzeba negocjować umowę? Zobacz te przykłady poniżej👇
• Potencjalny pracownik negocjuje list ofertowy z rozwijającym się startupem. W ramach wynagrodzenia chce mieć udziały w spółce, ale startup niechętnie przyznaje duże udziały właścicielskie.
• Uruchomienie prowadzi negocjacje z dużym dostawcą w celu uzyskania lepszych cen i warunków płatności za produkcję nowego produktu. Aby uzyskać koncesje, muszą wykorzystać swój potencjał wzrostu.
• Niezależny programista negocjuje umowę z nowym klientem na wykonanie dedykowanej strony internetowej. Zależy jej na wysokiej stawce godzinowej, ale rozumie także ograniczenia budżetowe klienta. Kompromis może obejmować opcje odroczenia płatności.
• Podczas negocjacji związkowych nauczycieli dążyć do uzyskania wyższych wynagrodzeń za wyższe koszty utrzymania, podczas gdy okręg szkolny chce większej elastyczności w ocenie i wielkości klas.
• Dyrektor wykonawczy negocjuje pakiet zaostrzonych odpraw przed wyrażeniem zgody na rezygnację z przejmowanej spółki średniej wielkości. Chce ochrony, jeśli jego nowe stanowisko zostanie zlikwidowane w ciągu roku od przejęcia.
Strategie negocjacji kontraktów
Posiadanie szczegółowego planu strategii pomoże Ci zdobyć przewagę w kontrakcie. Omówmy tutaj szczegóły:
💡 Zobacz także: 6 skutecznych, sprawdzonych strategii negocjacji
#1. Poznaj swoje wyniki
Zbadaj swoich kontrahentów. Zanim rozpoczną się negocjacje, dowiedz się o ich działalności, poprzednich umowach, priorytetach, decydentach i stylu negocjacji.
Dowiedz się, kto ma ostatnie słowo i dostosuj swoje podejście do jego priorytetów, zamiast zakładać, że będzie uniwersalny.
Dokładnie zrozum standardy branżowe, stanowisko drugiej strony i swoje BATNA (Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy).
Przeglądając stanowisko strony przeciwnej, przeprowadź burzę mózgów na temat wszystkich jej potencjalnych żądań i próśb. Wiedza to potęga.
#2. Projekt umowy
Stwórz idealną wersję umowy, którą będziesz mógł wykorzystać jako punkt wyjścia.
Używaj w całym tekście jasnego i jednoznacznego języka. Unikaj niezdefiniowanych terminów, niejasnych wyrażeń i subiektywnych kryteriów, które mogą prowadzić do błędnej interpretacji. Ty i skorzystaj z pomocy eksperta przygotuj konkretną umowę.
Należy wyraźnie uwzględnić warunki obowiązkowe i uznaniowe. Aby uniknąć nieporozumień, oznacz obowiązki jako „musi” lub „powinien” w porównaniu z opcjami jako „może”.
Proaktywnie rozwiązuj przewidywalne problemy. Dodaj klauzule ochronne na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, takich jak opóźnienia, problemy z jakością i zakończenie umowy, aby uniknąć przyszłych sporów.
Staranne opracowanie pomaga dokładnie uchwycić to, co zostało wynegocjowane w sposób zadowalający wszystkie strony.
#3. Negocjować
Negocjując z drugą stroną, słuchaj aktywnie. W pełni zrozum potrzeby, ograniczenia i priorytety drugiej strony poprzez zadawanie pytań.
Na podstawie tego, czego słuchałeś, buduj relacje i znajdź wspólną płaszczyznę i interesy poprzez pełen szacunku dialog, aby nadać relacji pozytywny ton.
Kompromituj mądrze. Szukaj rozwiązań „poszerzania tortu” poprzez opcje kreatywne, a nie pozycjonowanie typu wygrana-przegrana.
Powtórz ważne ustalenia i wszelkie uzgodnione zmiany, aby uniknąć późniejszych niejasności.
Dokonuj małych ustępstw, aby budować dobrą wolę w przypadku ważniejszych w większych sprawach.
Stosuj obiektywne standardy. Przytaczaj normy rynkowe, przeszłe umowy i opinie ekspertów, aby zamienić „chcenia” w „powinności”, a następnie proponuj alternatywy, aby pobudzić kreatywne dyskusje.
Podczas dyskusji zachowaj spokój i koncentruj się na rozwiązaniach, aby utrzymać produktywną atmosferę. W szczególności unikaj ataków osobistych.
#4. Zakończ wyraźnie
Po osiągnięciu porozumienia przez obie strony pamiętaj o powtórzeniu ustaleń ustnie, aby uniknąć później rozbieżności w umowie pisemnej.
Prowadź szczegółowe notatki dotyczące umów, aby zmniejszyć ryzyko nieporozumień.
Ustal ramy czasowe na podejmowanie decyzji, aby negocjacje były skupione i prowadzone na właściwej drodze.
Dzięki starannemu planowaniu i strategii współpracy większość umów można negocjować z obopólną korzyścią. Celem jest wygrana-wygrana.
Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
Negocjowanie umowy wymaga nie tylko warunków technicznych i wiedzy specjalistycznej, ale także wymaga umiejętności ludzkich. Jeśli chcesz, aby proces negocjacji umowy przebiegał sprawnie, pamiętaj o tych złotych zasadach:
- Przeprowadź badania — poznaj standardy branżowe, inne strony i to, co jest naprawdę ważne/podlegające negocjacjom.
- Poznaj swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy) – miej pozycję wyjściową, aby wykorzystać koncesje.
- Oddziel ludzi od problemu. Utrzymuj negocjacje w obiektywnym i serdecznym nastroju, bez ataków osobistych.
- Komunikuj się jasno – słuchaj aktywnie i przekazuj swoje stanowiska/zainteresowania w sposób przekonujący i bez dwuznaczności.
- Kompromis tam, gdzie jest to uzasadnione – strategicznie dokonuj wymiernych ustępstw, aby uzyskać ustępstwa w zamian.
- Szukaj rozwiązań, w których wygrywają obie strony – znajdź wzajemnie korzystne transakcje w porównaniu z konkurencją, w której zwycięzca bierze wszystko.
- Potwierdź ustnie – wyraźnie powtórz ustalenia, aby uniknąć późniejszej błędnej interpretacji.
- Zdobądź to na piśmie – Niezwłocznie ogranicz ustne dyskusje/porozumienia do pisemnych wersji roboczych.
- Kontroluj emocje – zachowaj spokój, skupienie i kontrolę nad dyskusją.
- Poznaj swoje ograniczenia – ustal wyniki z wyprzedzeniem i nie pozwól, aby emocje je przekroczyły.
- Buduj relacje – rozwijaj zaufanie i zrozumienie, aby negocjacje były płynniejsze w przyszłości.
Na wynos
Negocjowanie umów nie zawsze będzie na Twoją korzyść, ale dzięki odpowiedniemu i dokładnemu przygotowaniu możesz zamienić stresujące spotkania i zmarszczone miny w partnerstwo, które będzie trwałe.
Często Zadawane Pytania
Jakie są kluczowe obszary negocjacji kontraktów?
Niektóre z kluczowych obszarów, które są zwykle negocjowane w umowie, to cena/warunki płatności, zakres prac, harmonogram dostaw/zakończeń, standardy jakości, gwarancje, odpowiedzialność i rozwiązanie umowy.
Jakie są 3 C negocjacji?
Trzy główne „C” negocjacji, o których często się wspomina, to współpraca, kompromis i komunikacja.
Jakich jest 7 podstaw negocjacji?
7 podstaw negocjacji: Poznaj swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy) – Zrozum interesy, a nie tylko stanowisko – Oddziel ludzi od problemu – Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach – Twórz wartość poprzez poszerzanie opcji – Nalegaj na obiektywne kryteria – Pozostaw dumę przy drzwiach.
