د سوداګرۍ په متحرک نړۍ کې، خبرې اترې هر اړخیز او لازمي دي. که دا د مناسبو قراردادونو خوندي کول وي، د شخړو حل کول، یا د همکارۍ وده کول، خبرې اترې د پرمختګ دروازه ده.
خبرې اترې سوداګرۍ ته ځواک ورکوي چې پیچلي ننګونې پرمخ بوځي، فرصتونه ترلاسه کړي، او د ګټلو شرایطو رامینځته کړي.
په هرصورت، د شرایطو مختلف ډولونه ممکن د خبرو اترو ځینې ډولونو غوره کولو ته اړتیا ولري.
پدې مقاله کې ، موږ هدف لرو په 10 مختلفونو رڼا واچوو د خبرو اترو ستراتیژیو ډولونه د دوی کلیدي اصولو سره ستاسو د سازمان راتلونکي معاملې لپاره غوره فټ ومومئ.
فهرست
- مذاکره څه ده او اهمیت یې څه دی؟
- د خبرو اترو ۱۰ ډولونه او مثالونه څه دي؟
- څنګه مؤثره خبرې اترې پلي کړو؟
- پوښتل شوې پوښتنې
- لاندینۍ کرښه
مذاکره څه ده او اهمیت یې څه دی؟
خبرې اترې یو متحرک او متقابل عمل دی چې دوه یا ډیرو اړخونو ته اشاره کوي چې په خبرو اترو او خبرو اترو کې ښکیل دي ترڅو د دوه اړخیزه قناعت وړ موافقې یا حل ته ورسیږي.
د ډیری ګټو سره، خبرې اترې سوداګرۍ ته وړتیا ورکوي چې:
- قوي ملګرتیا رامینځته کړئ
- وده او نوښت پرمخ وړئ
- غوره معاملې ترلاسه کړئ
- شخړې حل کړئ
- همکارۍ ته وده ورکول
د خبرو اترو ۱۰ ډولونه او مثالونه څه دي؟
دا وخت دی چې د خبرو اترو د ستراتیژۍ مختلف ډولونو ژور پوهه واخلئ. هر سټایل د ځینې کلیدي اصولو او مثالونو سره راځي چې کله یې کارول کیږي.
#1 د ویشلو خبرې اترې
د خبرو اترو ویشونکي ډولونه، یا د ګټلو له لاسه ورکولو خبرې اترې، د خبرو اترو یو له خورا مشهور ډولونو څخه دی چیرې چې ښکیل اړخونه په ابتدايي توګه د شته سرچینو ترټولو لوی احتمالي ونډې ادعا کولو یا د خپلو انفرادي اهدافو په ترلاسه کولو تمرکز کوي.
دا د قوي رقابتي ذهنیت لخوا مشخص کیږي، د موقعیتي خبرو اترو په طریقه کې، "فکسډ پای" خبرې اترې، یا د زیرو سم لوبې معنی دا ده چې د یو اړخ لخوا کومه لاسته راوړنه په مستقیمه توګه د بل لوري لپاره د ورته تاوان پایله ده.
د مثال په توګه، د خبرو اترو ډولونه لکه د توزیع سټایل په ستراتیژیک ډول په ځینو شرایطو کې کارول کیدی شي، لکه د قیمت خبرې اترې، لیلامونه، یا کله چې محدود سرچینې شتون ولري.
#2 ادغام مذاکرات
د خبرو اترو یو له غوره ډولونو څخه، مدغم مذاکرات، چې د همکارۍ یا ګټلو سوداګریزو خبرو اترو تاکتیکونو په نوم هم یادیږي، د ویشلو خبرو اترو برعکس دی. دا سټایل د همکارۍ چلند تعقیبوي چې د متقابل ګټورو حلونو موندلو او د ټولو ښکیلو خواوو لپاره د ټولیز ارزښت اعظمي کولو باندې تمرکز کوي. دا موخه لري چې داسې پایلې رامینځته کړي چیرې چې دواړه خواوې کولی شي خپل اهداف ترلاسه کړي او خپلې اصلي ګټې په ګوته کړي.
د مثال په توګه، د خبرو اترو مدغم ډولونه هغه وخت اغیزمن دي کله چې د اوږدمهاله اړیکو سره معامله کیږي یا د ډیری اړخونو ترمنځ د راتلونکي تعاملاتو تمه کیږي، لکه سوداګریز شراکتونه، د پلورونکي - پیرودونکي اړیکې، یا د کار ګمارونکي - کارمند اړیکې.
#3 د خبرو اترو څخه ډډه کول
د خبرو اترو څخه ډډه کول، چې د مخنیوي ستراتیژۍ په نوم هم پیژندل کیږي، د خبرو اترو ډولونه دي چیرې چې یو یا دواړه اړخونه د خبرو اترو په بهیر کې د ښکیلتیا څخه مخنیوی یا ځنډول غوره کوي. د دې پرځای چې په فعاله توګه د حل په لټه کې شي یا یوې موافقې ته ورسیږي، ګوندونه کولی شي پریکړه وکړي چې مسله له پامه غورځوي، بحثونه وځنډوي، یا د وضعیت د حل لپاره بدیل الرې ومومي.
د مثال په توګه، که چیرې ګوندونه چمتو نه وي، د کافي معلوماتو نشتوالی احساس کړي، یا د معلوماتو راټولولو او وضعیت تحلیل کولو لپاره ډیر وخت ته اړتیا ولري، د خبرو اترو ډولونه مخنیوی ممکن یو لنډمهاله ستراتیژي وي چې مناسب چمتووالی ته اجازه ورکړي.
#۴ څو اړخیزې خبرې اترې
څو اړخیزې خبرې اترې د خبرو اترو پروسې ته اشاره کوي چې درې یا ډیر اړخونه پکې شامل دي چې یوې موافقې ته د رسیدو یا پیچلې مسلې حل کولو لپاره یوځای کار کوي. د دوه اړخیزو خبرو اترو برعکس، چیرې چې دوه ادارې مستقیم تعامل کوي، څو اړخیزې خبرې اترې د ډیری ښکیلو اړخونو ترمنځ د متحرکاتو، ګټو او تعاملاتو اداره کولو ته اړتیا لري.
څو اړخیزې خبرې اترې په مختلفو شرایطو کې موندل کیدی شي، لکه نړیواله ډیپلوماسۍ، سوداګریزې ملګرتیا، د ټولنې پالن جوړونه، یا د حکومت پریکړه کول.
#۵ د موافقتنامې خبرې اترې
موافقتنامه د خبرو اترو یو ډول دی چې د منځني ځمکني چلند تعقیبوي چیرې چې دواړه خواوې هڅه کوي د هغه څه ځینې برخې پریږدي چې دوی غواړي یو عمومي توافق ترلاسه کړي. دا د هر ګوند لیوالتیا ښیي چې مشترکه زمینه ومومي او د یو بل ګټو ته ځای ورکړي،
د موافقتنامې ډولونه اکثرا په داسې شرایطو کې کارول کیږي چیرې چې د اړیکو ساتل، په وخت سره حل ته رسیدل، یا د عادلانه جوړجاړي ترسره کول مهم ګڼل کیږي.
#۶ د منلو وړ / موافقت خبرې اترې
کله چې مذاکره کوونکي د شخړو د کمولو په وخت کې د خبرو اترو د اړخونو تر منځ د قوي ښه نیت رامنځته کولو ته لومړیتوب ورکوي، دوی د خبرو اترو یو مناسب ډول ترسره کوي. د دې طرز کلیدي اصل د خپل ځان په پرتله د بل ګوند ګټو او اړتیاو پوره کولو تمرکز دی.
د خبرو اترو ډولونه په مکرر ډول د اوږدمهاله سوداګریزو شراکتونو ، ستراتیژیکو اتحادونو ، یا همکارۍ په صورت کې کارول کیږي.
#۷ اصولي خبرې اترې
د خبرو اترو د ډیری عام ډولونو په مینځ کې، اصولي خبرې اترې چې د ګټو پر بنسټ خبرې اترې یا د ګټو پر بنسټ ستراتیژي هم ویل کیږي، چې د ښکیلو اړخونو د بنسټیزو ګټو او اړتیاو په پیژندلو او حل کولو تمرکز کوي. دا د راجر فشر او ویلیم اوري لخوا د دوی په کتاب "هو ته رسیدل" کې رامینځته شوی.
د خبرو اترو په ټوله پروسه کې د اصولي خبرو اترو لپاره څلور عناصر عبارت دي له:
- د پوستونو پرځای په ګټو تمرکز وکړئ
- ډیری اختیارونه رامینځته کړئ
- د هدفي معیارونو په مقابل کې یې ارزونه وکړئ
- مؤثره اړیکه ساتل
د مثال په توګه، په کارځای کې د خبرو اترو اصولي ډولونه د تړونونو، شراکتونو، یا د کارځای د شخړو حل کول شامل دي.
#۸ د واک پر بنسټ خبرې اترې
د خبرو اترو د ویشلو طرز سره ورته والی، د خبرو اترو پایلو ته د شکل ورکولو لپاره د ځواک او نفوذ کارولو ښکیلتیا، د ځواک پر بنسټ د خبرو اترو په نوم یادیږي.
د واک پر بنسټ د خبرو اترو ډولونه اکثرا یو ټینګار او غالب دریځ غوره کوي. دوی موخه لري چې د خبرو اترو تحرک کنټرول کړي او ممکن تاکتیکونه وکاروي لکه غوښتنې رامینځته کول، د الټیماتوم ټاکل، یا د ګټې ترلاسه کولو لپاره د اجباري اقداماتو کارول.
په ځینو مواردو کې، یو ګوند کولی شي د واک پر بنسټ د خبرو اترو طرز وکاروي که چیرې د دوی موقف یا عنوان په بل ګوند باندې قوي نفوذ ولري.
#۹ د ټیم خبرې اترې
د ټیم خبرې اترې د لویو سوداګریزو معاملو سره عام دي. د خبرو اترو په ډولونو کې، ډیری غړي چې د ګډو ګټو استازیتوب کوي د نورو ښکیلو اړخونو سره په ګډه خبرې اترې کوي. پدې کې کیدای شي د مهمو مسلو په اړه توافق ته رسیدل، د خبرو اترو تاکتیکونو ټاکل، یا د وړاندیز شوي تړونونو ارزونه شامل وي.
هغه حالتونه چې ممکن د ټیم خبرو اترو ته اړتیا ولري لکه سوداګریزې معاملې، د کار خبرې اترې، یا بین التنظیمي همکارۍ.
#10 احساساتي خبرې اترې
احساساتي خبرې اترې ستاسو د خپلو احساساتو او د بل ګوند د احساساتو په پیژندلو او پوهیدو سره پیل کیږي. پدې کې پدې پوهیدل شامل دي چې احساسات څنګه د پریکړې کولو او د خبرو اترو په پروسه اغیزه کولی شي.
په احساساتي خبرو اترو کې، مذاکره کوونکي معمولا د کیسې ویلو څخه کار اخلي، شخصي کیسې کاروي، یا د هڅونکي تخنیکونو او احساساتي اپیلونو په توګه اپیل کوي ترڅو د بل اړخ د پریکړې کولو پروسې اغیزه وکړي.
د اغیزمنو خبرو اترو پلي کولو څرنګوالی
خبرې اترې د ټولو لپاره یوه طریقه نه ده او د وضعیت، کلتور او د ښکیلو خواوو د ماهیت پورې اړه لري، په سټایل او ستراتیژۍ کې توپیر کولی شي. د خبرو اترو مختلف ډولونه جلا پایلو ته لار هواروي. له همدې امله، دا خورا مهمه ده چې په خبرو اترو کې د غوره معاملو ترلاسه کولو لپاره د معاملې مخلوط پلي کړئ. د مسلکي په څیر د خبرو اترو لپاره دا 5 قواعد زده کړئ:
- د خبرو اترو تړون (BATNA) لپاره د غوره بدیل په لټه کې یاست ، کوم چې د عمل کورس دی چې تاسو به یې ترسره کړئ که چیرې کوم تړون ته ونه رسیږي.
- د معاملې او سوداګرۍ بندول شامل دي ، ترڅو ډاډ ترلاسه شي چې اړخونه د موافقې په لور حرکت کولو لپاره امتیازات یا د تبادلې وړاندیزونه کوي.
- د یوې سختې غوښتنې سره د خبرو اترو پیل کولو لپاره د انکرینګ څخه کار واخلئ. او په فعاله توګه د خلاصو پوښتنو په کارولو سره خپلې ګټې، اهداف او ارزښت په روښانه توګه بیان کړئ.
- د ګټو لپاره داسې پایلې ولټوئ چې دواړه خواوې احساس وکړي چې د دوی ګټې په پام کې نیول شوي او پوره شوي دي، کوم چې د اوږدمهاله ملګرتیا لامل کیږي.
- د ډیرو روزنیزو او فیډبیک غونډو په تنظیمولو سره د خبرو اترو قوي مهارتونو سره ځان وساتئ. دوی کولی شي کارمندانو سره مرسته وکړي چې د خبرو اترو وروستي تخنیکونو، ستراتیژیو او څیړنو په اړه تازه پاتې شي.
پوښتل شوې پوښتنې
د خبرو اترو 2 ډولونه کوم دي؟
په پراخه توګه خبرې کول، خبرې اترې په دوه ډوله ویشل کیدی شي لکه د ویشلو مذاکرې او ادغام مذاکرات. دا د متضاد خبرو اترو چوکاټونه دي ځکه چې توزیع کونکي خبرې اترې د صفر مجموعې لوبې طریقې باندې تمرکز کوي پداسې حال کې چې ادغام مذاکرات هدف د ګټلو معاملې ترلاسه کول دي.
سخت او نرم مذاکرات څه شی دی؟
سختې خبرې اترې د رقابتي دریځ په اخیستلو تمرکز کوي، د انفرادي لاسته راوړنو د اعظمي کولو په لټه کې دي. په ورته وخت کې، نرمې خبرې اترې د اړیکو په ساتلو او د نورو اړتیاوو ته په پام سره ټینګار کوي.
د خبرو اترو غوره سټایلونه کوم دي؟
هیڅ شی د خبرو اترو بشپړ تاکتیک نه دی، ځکه چې دا د خبرو اترو په شرایطو او اهدافو پورې اړه لري. په هرصورت، طرزالعملونه لکه اصولي مذاکرې، مدغم مذاکرات، او د همکارۍ خبرې اترې اکثرا د دوه اړخیزو ګټورو پایلو په ترلاسه کولو او د مثبتو اړیکو ساتلو کې اغیزمن ګڼل کیږي.
د خبرو اترو 6 مرحلې کوم دي؟
د خبرو اترو شپږ پړاوونه عبارت دي له:
(1) چمتووالی: د معلوماتو راټولول، د اهدافو ټاکل، او د خبرو اترو ستراتیژۍ جوړول
(2) د ځمکنیو قواعدو تعریف: د ځمکنیو قواعدو سره د بل اړخ سره د اړیکو، باور، او پرانیستې اړیکو رامینځته کول
(3) خلاص بحث: د اړوندو معلوماتو شریکول، د ګټو په اړه بحث کول، او د موقفونو روښانه کول
(۴) مذاکره: په راکړه ورکړه او اخیستلو کې ښکیلتیا، وړاندیزونه کول، او د امتیازاتو په لټه کې یو متقابل رضایت لرونکي موافقتنامې ته د رسیدو لپاره
(۵) دوه اړخیزه موافقه: د تړون شرایط او توضیحات نهایی کول، د پاتې اندیښنو یا اعتراضونو حل کول
(6) تطبیق: د موافقو شرایطو پلي کولو او بشپړولو لپاره د اړینو اقداماتو ترسره کول، د موافقت څارنه، او د خبرو اترو وروسته مثبت اړیکه ساتل
لاندینۍ کرښه
په ټولیز ډول، خبرې اترې یو بنسټیز بهیر دی چې ګوندونو ته اجازه ورکوي چې مشترک زمینه ومومي، شخړې حل کړي، او دوه اړخیزې ګټورې پایلې ترلاسه کړي. دا د سازمانونو لپاره ارزښت لري چې د خبرو اترو مهارتونو روزنې او د کارمندانو ارزونه کې پانګه اچونه وکړي ترڅو د خبرو اترو ظرفیت لوړ کړي.
ځواب: په حقیقت کی | د ګلوبیس بصیرت | د ستراتیژۍ کیسه
