O que é upselling e cross selling? Imagine ser um cliente e comprar um produto ou serviço em uma loja. O vendedor pode entrar em contato com você e oferecer toneladas de itens adicionais. Você se sentirá sobrecarregado ou irritado e se recusará a comprar?
Cenários da vida real como esse são comumente vistos hoje, indicando ineficácia upselling e cross selling.
Então, o que são Upselling e Cross Selling e como maximizar o lucro sem desligar os clientes? Confira este artigo imediatamente.
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Upselling e Cross Selling: quais são as diferenças?
Upselling e Cross Selling são técnicas de vendas usadas para aumentar a receita e a lucratividade, mas diferem em sua abordagem e foco. As empresas devem diferenciar como e quando aplicar Upselling e Cross Selling com diferentes clientes.
Definição de venda cruzada
A venda cruzada é uma estratégia de vendas na qual uma empresa promove produtos ou serviços adicionais para clientes existentes, geralmente durante ou após uma compra. O foco é sugerir itens adicionais que o cliente possa achar úteis ou atraentes com base em sua compra atual.
Por exemplo, um cliente que compra um laptop pode vender uma maleta, um mouse ou outros acessórios.
Definição de upsell
Upselling é uma técnica de vendas na qual uma empresa incentiva os clientes a comprar uma versão mais cara ou premium de um produto ou serviço ou a adicionar recursos ou atualizações adicionais. O objetivo é aumentar o valor da compra do cliente, em vez de simplesmente adicionar itens adicionais.
Por exemplo, um cliente que considera uma versão básica de um aplicativo de software pode ser vendido para uma versão premium que oferece mais recursos e funcionalidades.
Exemplos de Upselling e Cross Selling
Exemplos de venda cruzada
As empresas podem explorar várias oportunidades de vendas cruzadas para aumentar a receita e o envolvimento do cliente. Aqui estão algumas técnicas eficazes de venda cruzada para sua referência, como segue:
Produtos de embalagem: ofereça aos clientes um desconto na compra de um pacote de produtos relacionados. Por exemplo, um restaurante pode oferecer uma refeição que inclua um prato principal, um acompanhamento e uma bebida.
venda sugestiva: Treine a equipe de vendas para sugerir produtos ou serviços adicionais que complementem a compra do cliente. Por exemplo, um associado de loja de roupas pode sugerir um cachecol ou um par de sapatos combinando com a roupa de um cliente.
Os programas de fidelidade: Ofereça recompensas e bônus aos clientes que compram com frequência em sua empresa. Por exemplo, uma cafeteria pode oferecer uma bebida gratuita aos clientes que comprarem várias bebidas.
Recomendações personalizadas: Use a mineração de dados do cliente para sugerir produtos ou serviços que correspondam aos seus interesses e histórico de compras. Por exemplo, um varejista on-line pode sugerir produtos relacionados com base na navegação do cliente e no histórico de compras.
Comunicação de acompanhamento: entre em contato com os clientes para sugerir produtos ou serviços relacionados após uma compra. Por exemplo, uma concessionária de carros pode oferecer serviços de manutenção para clientes que compraram um carro novo recentemente.
Exemplos de upsell
O marketing upsell é necessário para oferecer aos clientes um serviço excelente, fornecendo-lhes produtos ou serviços mais valiosos que atendam às suas necessidades. Você pode achar práticos os exemplos abaixo de táticas de marketing upsell.
Atualizações de produtos ou serviços: ofereça aos clientes uma versão mais avançada ou rica em recursos de um produto ou serviço que eles já usam. Por exemplo, um banco pode vender um cliente para uma conta corrente premium que oferece taxas de juros mais altas ou benefícios adicionais, como isenção de taxas de caixa eletrônico ou cheques gratuitos.
Complementos e melhorias: ofereça aos clientes recursos adicionais ou complementos para aprimorar sua experiência. Por exemplo, um hotel pode oferecer aos clientes a opção de fazer upgrade para um quarto com vista ou uma suíte premium.
Preços diferenciados: Diferentes níveis de preços são comumente usados para promover vários níveis de serviço ou recursos. Por exemplo, um serviço baseado em assinatura pode oferecer um plano básico com recursos limitados e um plano premium com mais recursos.
Ofertas por tempo limitado: tente criar um senso de urgência oferecendo ofertas ou promoções por tempo limitado para incentivar os clientes a atualizar ou comprar uma versão mais cara de um produto ou serviço.
Programas de referência: Poucas pessoas recusam a chance de economizar seu dinheiro. Ofereça incentivos aos clientes que indicarem novos negócios para a empresa. Isso pode incluir descontos, produtos ou serviços gratuitos ou outras recompensas. Também pode ser uma ótima estratégia de upsell B2B.
Estratégia vencedora para Upselling e Cross Selling
Como fazer upsell e cross-sell de forma eficaz? Se você deseja satisfazer seu cliente enquanto aumenta o lucro e a popularidade da empresa, siga estas dicas úteis.
#1. Carteira de Clientes
Conhecer as necessidades e preferências de seus clientes é um passo importante para que você possa fazer recomendações relevantes e valiosas. Para uma grande corporação, usar o gerenciamento de portfólio de clientes pode ajudar a maximizar a estratégia de marketing B2B.
#2. Pop-up de upsell
Apps da Shopify, como “Ofertas especiais definitivas”, permitem que as empresas exibam pop-ups que oferecem aos clientes um upsell ou upgrade na finalização da compra. Por exemplo, um cliente que adicionou um laptop básico ao carrinho pode receber a oferta de um upgrade para um laptop de última geração com mais recursos.
#3. E-mail de transação
E-mails transacionais são e-mails automatizados enviados aos clientes após uma ação ou transação específica, como uma compra ou um registro.
E-mail de confirmação do pedido: depois que um cliente faz uma compra, as empresas podem incluir oportunidades de vendas cruzadas no e-mail de confirmação do pedido. Por exemplo, um varejista de roupas pode recomendar produtos ou acessórios relacionados que complementam a compra do cliente.
Email do carrinho abandonado: as empresas podem enviar um e-mail de acompanhamento que inclua oportunidades de venda cruzada de produtos ou serviços relacionados se um cliente sair do carrinho.
#4. Otimize o site comercial
Para atrair mais clientes a comprar produtos ou serviços recomendados, é crucial otimizar seu site de forma proeminente e visualmente atraente. Isso pode ajudar os clientes a descobrir novos produtos e serviços que talvez não tenham considerado.
#5. Fornece prova social
Mostre ao seu cliente as avaliações e avaliações de outros clientes, a melhor vitrine do valor de produtos ou serviços adicionais. Isso pode ajudar a construir a confiança do cliente e aumentar a probabilidade de eles fazerem uma compra adicional.
#6. Análise da concorrência
Ao analisar seus concorrentes, você pode obter informações valiosas sobre seus produtos, preços e estratégias de marketing. Isso pode ajudá-lo a identificar lacunas no mercado que você pode preencher com seus próprios produtos ou serviços, bem como áreas onde você pode se diferenciar de seus concorrentes.
Por exemplo, se você perceber que seus concorrentes estão oferecendo determinados produtos ou serviços complementares a seus clientes, considere oferecê-los também a seus próprios clientes.
#7. Realize pesquisas com clientes
Realize pesquisas para obter feedback dos clientes sobre seus interesses e necessidades. Faça perguntas sobre seu comportamento de compra, em quais produtos ou serviços eles demonstraram interesse e em quais produtos ou serviços eles podem estar interessados em comprar no futuro.
O AhaSlides oferece diferentes modelos de pesquisa de clientes que você pode personalizar imediatamente.
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#8. Monitore as interações do cliente
Monitore as interações do cliente em vários pontos de contato, como mídia social, e-mail e telefone, para identificar clientes que possam ser receptivos a esforços de vendas cruzadas. Tome o Facebook de venda cruzada como exemplo.
#9. Força de Vendas Treinada
Treine sua equipe para fazer recomendações apropriadas com base nas necessidades e preferências dos clientes. Ensine-os a serem amigáveis e informativos, em vez de insistentes ou agressivos. AhaSlides é uma ferramenta inovadora e colaborativa para treinadores.
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Perguntas Frequentes
O que é cross-selling vs upselling vs bundle?
Enquanto o upselling e o cross selling se concentram em aumentar o valor de uma única transação, o agrupamento se concentra na combinação de dois ou mais produtos ou serviços e oferecê-los como um pacote. Por exemplo, um restaurante fast-food pode oferecer uma refeição econômica que inclua um hambúrguer, batatas fritas e uma bebida por um preço menor do que comprar cada item separadamente.
Qual é a estratégia de upsell e cross-sell?
A estratégia de upselling e cross selling envolve entender seus clientes, oferecer produtos ou serviços relevantes e valiosos, explicar os benefícios, fornecer incentivos e oferecer um excelente atendimento ao cliente.
Por que devemos fazer upsell e cross-sell?
O upsell e a venda cruzada podem aumentar a receita, melhorar a satisfação do cliente e fidelizar o cliente. Ao oferecer produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades dos clientes ou melhorem a sua experiência, as empresas podem aumentar o valor de cada transação e construir relacionamentos mais fortes com os seus clientes. É uma situação ganha-ganha, onde os clientes obtêm mais valor e as empresas aumentam a receita.
Como você faz upsell sem desligar os clientes?
O tempo é fundamental: não force um upsell muito cedo no processo de vendas; isso pode desligar o cliente. Espere até que o cliente decida sobre sua compra original e então sugira o upsell como uma opção.
Como você identifica clientes para vendas cruzadas?
A maneira mais simples de identificar quem provavelmente comprará um pacote de venda cruzada é examinar seu banco de dados de clientes para identificar padrões e tendências no comportamento de compra.
Qual é a regra de três no upsell?
Ao apresentar aos clientes três opções, as empresas podem fornecer uma gama equilibrada de produtos ou serviços que atendem às diferentes necessidades e orçamentos dos clientes. A Regra dos Três pode ser usada tanto para upselling quanto para cross-selling.
O que é um exemplo de upsell e venda cruzada de Woocommerce?
Upsell na página do produto, venda cruzada na página do carrinho e upsell na página de checkout são algumas das estratégias do Woocommerce para promover upsell e vendas cruzadas diretamente aos clientes.
O que é cross-selling na B2?
Cross-selling em B2B (business-to-business) refere-se à prática de oferecer produtos ou serviços adicionais a um cliente empresarial que já está comprando de você.
Quais são as desvantagens da venda cruzada?
Os clientes podem se sentir pressionados a adquirir produtos ou serviços adicionais dos quais realmente não precisam ou não desejam, levando à insatisfação e potencialmente prejudicando o relacionamento.
ponto de partida
As empresas precisam usar estratégias de upselling e cross selling com cuidado e de forma a agregar valor genuíno à experiência do cliente, em vez de simplesmente tentar maximizar as vendas.
Realize sua pesquisa de satisfação do cliente imediatamente com AhaSlides para saber o que seus clientes mais precisam.
E não se esqueça de trabalhar com o AhaSlides para realizar treinamento prático online e offline para a equipe.
Ref: Forbes
