2024 Razkriva | Integrativna definicija pogajanj, ugodnosti, primeri iz resničnega življenja in zmagovalne tehnike

Pri pogajanjih ne gre za sesanje nasprotnika; gre za iskanje načina, da obe strani uspevata. Vnesite integrativno pogajanje – strategija, ki želi razširiti kolač, namesto da ga razdeli.

V tej objavi v spletnem dnevniku bomo razčlenili integrativno pogajanje, raziskali njegove prednosti, podali primere iz resničnega življenja, ga razlikovali od običajnega distribucijskega pristopa in vas opremili s strategijami in taktikami, da postanete mojster pogajanj. 

Ste pripravljeni spremeniti svojo pogajalsko igro? Začnimo!

Kazalo vsebine 

• Kaj je integrativno pogajanje?
• Distributivno proti integrativnemu pogajanju
• 5 prednosti integrativnega pogajanja
• Integrativni primeri pogajanj
• Strategija in taktika integrativnega pogajanja
• Ključni izdelki
• Pogosta vprašanja

Nasveti za boljše sodelovanje

• Vrste pogajanj
• Distributivno pogajanje
• Usposabljanje pogajalskih veščin

Kaj je integrativno pogajanje?

Integrativna pogajanja, ki jih pogosto imenujemo pogajanja "win-win", so strateški pristop k reševanju konfliktov ali doseganju dogovorov, kjer je cilj ustvariti vrednost in maksimirati obojestransko korist za vse vpletene strani.

Distributivno proti integrativnemu pogajanju

Distributivno pogajanje, oz razdelitvena pogajanja, je značilna tekmovalna miselnost določenega kolača, kjer se dobiček ene strani vidi kot izguba druge. Vendar je integrativno pogajanje sodelovalen pristop, ki temelji na interesih. To je kot če bi skupaj naredili večjo pito, da bi lahko vsak dobil več. 

Izbira med tema dvema pristopoma je odvisna od specifičnega konteksta pogajanj in ciljev vpletenih strani. 

5 prednosti integrativnega pogajanja

Celostna pogajanja ponujajo številne prednosti, zaradi katerih so prednostni pristop v številnih situacijah: 

• Vsi zmagajo: Integrativno pogajanje se osredotoča na ustvarjanje rešitev, ki koristijo vsem vpletenim stranem. To pomeni, da lahko vsakdo zapusti pogajanja z občutkom, da je nekaj pridobil, kar vodi do bolj zadovoljnih in motiviranih udeležencev.
• Ohranja odnose močne: S poudarjanjem sodelovanja in odprte komunikacije integrativno pogajanje pomaga ohranjati ali celo krepiti odnose med strankami. To je še posebej pomembno, kadar pogajanja vključujejo trenutne ali prihodnje interakcije.
• Razširi vrednost: Integrativna pogajanja si prizadevajo razširiti "pogačo" razpoložljivih virov ali možnosti. To pomeni, da lahko obe strani pogosto skupaj dosežeta več, kot bi lahko z razdelitvenimi pogajanji, kjer se viri obravnavajo kot fiksni.
• Dolgoročne koristi: Ker gradijo zaupanje in dobro voljo, lahko povezovalna pogajanja vodijo do dolgoročnejših dogovorov in partnerstev. To je dragoceno, kadar želita strani ohraniti pozitiven odnos tudi po trenutnih pogajanjih.
• Večje zadovoljstvo: Na splošno integrativna pogajanja vodijo k višjim stopnjam zadovoljstva za vse vpletene strani. Ko vsi menijo, da so bili njihovi interesi upoštevani in spoštovani, je večja verjetnost, da bodo zadovoljni z izidom.

Integrativni primeri pogajanj

Tu je nekaj primerov integrativnih pogajanj:

• Dva brata in sestra se prepirata za hišo, ki sta jo podedovala od davno izgubljenega sorodnika. Lahko bi se dogovorili, da bodo prodali hišo in razdelili izkupiček, ali pa so se lahko dogovorili, da bo en brat in sestra živel v hiši, drugi pa bo prejel večji delež izkupička.
• Sindikat, ki se s podjetjem pogaja za pogodbo. Sindikat bi lahko privolil v zamrznitev plač v zameno za to, da bi se podjetje strinjalo, da bo zaposlilo več delavcev ali zagotovilo boljše ugodnosti.
• Dve državi, ki se pogajata o trgovinskem sporazumu. Lahko bi se dogovorili za nižje tarife za blago drug drugega v zameno za dogovor o odprtju svojih trgov za podjetja drugega.
• Dva prijatelja, ki načrtujeta skupen dopust. Lahko bi se dogovorila, da gresta na lokacijo, ki je primerna za oba, tudi če ni njuna prva izbira.
• Zaposleni težko usklajuje delo in zasebno življenje. Z integrativnim pogajanjem s svojim nadrejenim izdelajo prilagodljiv urnik, ki jim omogoča, da zadovoljijo svoje družinske potrebe, medtem ko še vedno izpolnjujejo svoje delovne obveznosti, kar ima za posledico večje zadovoljstvo pri delu in produktivnost.

V vsakem od teh primerov so vpletene strani lahko našle rešitev, ki je ustrezala njihovim potrebam in interesom. To je cilj integrativnega pogajanja.

Strategija in taktika integrativnega pogajanja

Integrativno pogajanje vključuje nabor strategij in taktik, namenjenih ustvarjanju vrednosti, vzpostavljanju odnosa in iskanju obojestransko koristnih rešitev. Tukaj je nekaj ključnih strategij in taktik, ki se običajno uporabljajo v integrativnih pogajanjih:

1/ Prepoznajte in razumejte interese:

• Strategija: Začnite z opredelitvijo interesov, potreb in prednostnih nalog vseh vpletenih strani.
• Taktika: Postavljajte odprta vprašanja, poslušajte in preiskujte, da odkrijete, kaj je resnično pomembno za vsako stran. Razumeti njihove motive in temeljne skrbi.

2/ Sodelovalna miselnost:

• Strategija: K pogajanjem pristopite z miselnostjo sodelovanja in zmagam.
• Taktika: Poudarite prednosti sodelovanja in gradnje pozitivnega odnosa. Izrazite pripravljenost za raziskovanje rešitev, ki bodo zadovoljile vse strani.

3/ Razširite pito:

• Strategija: Poiščite priložnosti za ustvarjanje dodatne vrednosti in razširitev razpoložljivih virov.
• Taktika: Razmislite o kreativnih rešitvah, ki presegajo očitno in razmislite o možnostih, ki bodo koristile vsem. Razmišljajte zunaj okvirov.

4/ Kompromisi in koncesije:

• Strategija: Bodite pripravljeni na popuščanje, kadar je to potrebno, da dosežete uravnotežen dogovor.
• Taktika: Postavite prednost svojim interesom in določite, kateri vidiki pogajanj so za vas bolj prilagodljivi. Ponudite kompromise, ki lahko obravnavajo interese druge strani.

5/ Pristop k reševanju problemov:

• Strategija: Pogajanja obravnavajte kot skupno vajo reševanja problemov.
• Taktika: Sodelujte pri ustvarjanju potencialnih rešitev, upoštevajte prednosti in slabosti vsake od njih ter jih skupaj izpopolnite v obojestransko sprejemljive rezultate.

6/ Poudarite skupno točko:

• Strategija: Poudarite skupne interese in skupne cilje.
• Taktika: Uporabite jezik, ki poudarja področja soglasja in priznava, da imata obe strani podobne cilje ali skrbi.

7/ Preglednost in izmenjava informacij:

• Strategija: Spodbujajte okolje zaupanja z odprto komunikacijo.
• Taktika: Iskreno delite pomembne informacije in spodbudite drugo stran, da stori enako. Transparentnost gradi zaupanje in olajša reševanje problemov.

8/ Ustvari možnosti:

• Strategija: Ustvarite različne možnosti za skupno korist.
• Taktika: Spodbujajte viharjenje možganov, bodite odprti za nove ideje in raziskujte različne kombinacije interesov, da bi našli rešitve, ki so v skladu s cilji obeh strani.

9/ Naredite rezervni načrt:

• Strategija: Predvidite morebitne ovire in izzive.
• Taktika: Razvijte načrte ukrepov ob nepredvidljivih dogodkih, ki opisujejo alternativne rešitve, če se med pogajanji pojavijo določena vprašanja. Pripravljenost povečuje prožnost.

10. Osredotočite se na dolgoročne odnose:

• Strategija: Razmislite o vplivu pogajanj na prihodnje interakcije.
• Taktika: Sprejemajte odločitve in dogovore, ki spodbujajo stalno sodelovanje in pozitivne odnose izven trenutnih pogajanj.

11/ Ostanite potrpežljivi in ​​vzdržljivi:

• Strategija: Bodite potrpežljivi in ​​vztrajni pri iskanju obojestransko koristnih rešitev.
• Taktika: Izogibajte se prehitevanju postopka in bodite pripravljeni na neuspehe. Ohranite pozitiven odnos in se osredotočite na dolgoročni cilj doseči dogovor, ki bo koristil vsem stranem.

Te strategije in taktike se med seboj ne izključujejo in jih je mogoče prilagoditi posebnemu kontekstu posameznih pogajanj. Celostna pogajanja zahtevajo prožnost, ustvarjalnost in predanost sodelovanju pri doseganju rezultatov, ki so koristni za vse.

Ključni izdelki

Integrativno pogajanje je dragocen pristop, ki spodbuja sodelovanje, širi priložnosti in poskuša ustvariti obojestransko koristne rešitve. 

Da bi izboljšali svoje pogajalske sposobnosti in učinkovito posredovali načela integrativnega pogajanja, AhaSlides je močno orodje za predstavitve in usposabljanje. AhaSlides vam omogoča ustvarjanje privlačnih in interaktivnih predstavitev, s čimer udeleženci lažje razumejo koncepte in tehnike pogajanja. Z interaktivnimi kvizi, anketami in vizualnimi pripomočki v našem predloge, lahko olajšate globlje razumevanje pogajalskih strategij in taktik, s čimer zagotovite, da lahko vsi vpleteni postanejo bolj spretni pogajalci.

Pogosto zastavljena vprašanja

Ref: Program o pogajanjih na pravni fakulteti Harvard | Orodja za um