Vodnik do uspešnih načelnih pogajanj | Primeri leta 2024 z najboljšo strategijo

Pri pogajanjih ne gre samo za podobe težkih bitk zmaga-poraža, v katerih ena stran zmaga, druga pa se počuti poraženo. To je boljši način, imenovan načelno pogajanje, kjer sta poštenost in sodelovanje v središču pozornosti. 

V tem primeru blog postu vas bomo uvedli v svet načelnih pogajanj, razčlenili, kaj to pomeni, štiri temeljna načela, ki jih vodijo, njihove prednosti in slabosti ter primere. Torej, če ste pripravljeni izostriti svoje pogajalske sposobnosti in zgraditi močnejše odnose, nadaljujte z branjem!

Kazalo vsebine 

• Kaj je načelno pogajanje?
• Katera so štiri načela načelnega pogajanja
• Prednosti in slabosti načelnih pogajanj
• Primeri načelnih pogajanj
• Raziskovanje načelne pogajalske strategije
• Ključni izdelki
• Pogosta vprašanja

Nasveti za boljše sodelovanje

• Vrste pogajanj
• Pogajanje o pogodbi
• Distributivno pogajanje

Kaj je načelno pogajanje?

Načelna pogajanja, znana tudi kot pogajanja na podlagi interesov, so kooperativni pristop k reševanju sporov in sklepanju poslov. Namesto da bi se osredotočal na zmago ali poraz, poudarja poštenost in obojestransko korist. 

Razvila sta ga Roger Fisher in William Ury pri projektu Harvard Negotiation Project v osemdesetih letih prejšnjega stoletja. Ta pristop so orisali v svoji vplivni knjigi "Priti do Da: pogajanja o sporazumu brez popuščanja,« prvič objavljen leta 1981.

Načelna pogajanja so še posebej učinkovita v situacijah, ko želijo stranke ohraniti odnose, doseči trajne dogovore in se izogniti kontradiktorni dinamiki, ki je pogosto povezana s tradicionalnimi, konkurenčnimi pogajanji.

Katera so štiri načela načelnih pogajanj?

Tukaj so 4 načela te vrste pogajanj:

1/ Ločite ljudi od problema: 

Pri načelnih pogajanjih je poudarek na obravnavanem vprašanju, ne pa na napadanju ali obtoževanju posameznikov. Spodbuja spoštljivo komunikacijo in razumevanje perspektive vsake strani.

2/ Osredotočite se na interese, ne na položaje: 

Namesto da bi se držali stalnih zahtev ali stališč, načelni pogajalci raziskujejo temeljne interese in potrebe vseh strani. Če ugotovijo, kaj je resnično pomembno za vsako stran, lahko najdejo ustvarjalne rešitve, ki bodo zadovoljile vse.

3/ Izmislite možnosti za vzajemno korist: 

Načelna pogajanja spodbujajo razmišljanje o več možnih rešitvah. Ta pristop ustvarja več izbir in priložnosti za dogovore, ki koristijo vsem vpletenim stranem.

4/ Vztrajajte pri uporabi objektivnih meril: 

Namesto da bi se zanašali na igre moči, na primer, kdo je močnejši ali glasnejši, načelna pogajanja uporabljajo poštene in nepristranske standarde za ocenjevanje predlogov in sprejemanje odločitev. To zagotavlja, da rezultati temeljijo na razumu in pravičnosti.

Prednosti in slabosti načelnih pogajanj

Prednosti načelnih pogajanj:

• Pravično in etično: Načelna pogajanja poudarjajo pravičnost in etično vedenje ter spodbujajo pravičnost v pogajalskem procesu.
• Ohranite odnose: Pomaga vzdrževati ali izboljšati odnose med strankami, tako da se osredotoča na sodelovanje in ne na tekmovanje.
• Ustvarjalno reševanje problemov: Z raziskovanjem interesov in razmišljanjem o možnostih ta pogajanja spodbujajo ustvarjalne rešitve, ki lahko koristijo vsem stranem.
• Zmanjša konflikte: Obravnava osnovna vprašanja in interese ter zmanjšuje verjetnost stopnjevanja konfliktov.
• Dolgoročni dogovori: Načelna pogajanja pogosto privedejo do trajnejših sporazumov, ker temeljijo na medsebojnem razumevanju in poštenosti.
• Gradi zaupanje: Zaupanje se goji z odprto komunikacijo in zavezanostjo pravičnosti, kar lahko privede do uspešnejših pogajanj.
• Zmaga-zmaga rezultati: Išče rešitve, kjer vse strani nekaj pridobijo, kar ustvarja občutek zadovoljstva za vse vpletene.

Slabosti načelnih pogajanj:

• Zamudno: Postopek je lahko dolgotrajen, saj vključuje temeljito raziskovanje interesov in možnosti.
• Ni primerno za vse situacije: V zelo konkurenčnih ali tekmovalnih situacijah načelna pogajanja morda niso tako učinkovita kot bolj odločni pristopi.
• Zahteva sodelovanje: Uspeh je odvisen od pripravljenosti vseh strani za sodelovanje in konstruktiven dialog.
• Možno neravnovesje moči: V nekaterih situacijah ima ena stran bistveno več moči, zato načelna pogajanja morda ne bodo izenačila pogojev.
• Ne dosežemo vedno Win-Win: Kljub najboljšim prizadevanjem doseganje resničnega zmagovalnega rezultata morda ne bo vedno mogoče, odvisno od okoliščin in vpletenih strani.

Primeri načelnih pogajanj

Tukaj je nekaj preprostih primerov teh pogajanj v akciji:

1. Poslovno partnerstvo:

Dva podjetnika, Sarah in David, želita ustanoviti podjetje skupaj. Oba imata različne ideje o imenu in logotipu. Namesto prepiranja se poslužujejo načelnega pogajanja. 

• Pogovarjajo se o svojih interesih, ki vključujejo prepoznavnost blagovne znamke in osebno navezanost. 
• Odločita se, da bosta ustvarila edinstveno ime, ki združuje elemente obeh njunih zamisli, in oblikujeta logotip, ki odraža obe njuni viziji. 
• Tako dosežeta kompromis, ki zadovolji obe strani in daje pozitiven ton njunemu partnerstvu.

2. Nesoglasje na delovnem mestu:

Na delovnem mestu se dva sodelavca, Emily in Mike, ne strinjata, kako razdeliti naloge v projektu. Namesto da bi se spuščali v burne prepire, se načelno pogajajo. 

• Govorijo o svojih interesih, kot sta primerna obremenitev in uspešnost projekta. 
• Odločijo se za delegiranje nalog na podlagi prednosti in interesov vsake osebe ter tako ustvarijo uravnoteženo in učinkovito delitev dela.
•  Ta pristop zmanjša napetost in vodi do bolj produktivnega delovnega odnosa.

Raziskovanje načelne pogajalske strategije

Tukaj je poenostavljena strategija, ki ji lahko sledite za reševanje sporov in doseganje dogovorov v različnih situacijah.

1/ Priprava:

• Razumeti zanimanja: Pred začetkom pogajanj si vzemite čas, da razumete svoje interese in interese nasprotne strani. Kaj vidva pravzaprav želita od teh pogajanj?
• Zberi informacije: Zberite ustrezna dejstva in podatke, ki podpirajo vaše stališče. Več informacij kot imate, močnejši bo vaš primer.
• Definiraj BATNO: Določite svojo najboljšo alternativo dogovoru s pogajanji (BATNA). To je vaš rezervni načrt, če pogajanja ne uspejo. Poznavanje vaše BATNE krepi vaš položaj.

2/ Štiri načela načelnega pogajanja

Po pripravi lahko uporabite zgoraj omenjena štiri načela načelnega pogajanja:

• Ločite ljudi od problema
• Osredotočite se na interese, ne na položaje
• Ustvarite možnosti za vzajemno korist
• Vztrajajte pri uporabi objektivnih meril

3/ Komunikacija:

Obe strani si delita svoje poglede in interese, kar je osnova za pogajanja.

• Aktivno poslušanje: Lahko bi rekli nekaj takega: "Slišim, da pravite, da vas skrbi cena. Mi lahko poveste več o tem?"
• Sprašuj: Lahko bi vprašali: "Katere so za vas najpomembnejše v teh pogajanjih?"
• Izražanje vaših interesov: Lahko bi rekli: "Zanima me, da se ta projekt izvede pravočasno in v okviru proračuna. Skrbi me tudi kakovost dela."

4/ Pogajanja:

• Ustvarite vrednost: Poskusite razširiti torto tako, da poiščete načine, da bo posel bolj koristen za obe strani.
• Kompromisi: Bodite pripravljeni popustiti pri manj pomembnih vprašanjih v zameno za pridobitev pri bolj kritičnih zadevah.
• Izogibajte se nepotrebnemu soočenju: Pogajalski proces naj bo čim bolj prijateljski. Ne izdelujte osebnih napadov ali groženj.

5/ Sporazum:

• Dokumentirajte pogodbo: Sestavite pogodbo v pisni obliki in navedite vse pogoje.
• Preglejte in potrdite: Zagotovite, da obe strani v celoti razumeta pogoje in se z njimi strinjata, preden sklenete pogodbo.

6/ Izvedba in spremljanje:

• Zakon o pogodbi: Obe strani morata izpolniti svoje zaveze, kot je bilo dogovorjeno. 
• Oceni: Občasno preglejte pogodbo, da zagotovite, da še vedno ustreza interesom obeh strani.

Ključni izdelki

Načelno pogajanje spodbuja pravičnost in sodelovanje, zaradi česar je učinkovit pristop v različnih situacijah. Če želite izboljšati svoj pogajalski proces in učinkovito predstaviti svoje ideje, razmislite o uporabi AhaSlides. Naš interaktivne funkcije in predloge so dragocena orodja za sodelovanje z drugo stranjo, spodbujanje razumevanja in doseganje obojestransko koristnih dogovorov.

Pogosto zastavljena vprašanja

Ref: Program o pogajanjih na pravni fakulteti Harvard | Delovni štipendisti