SaaS prodaja 101 | Najboljši modeli in tehnike, ki jih morate poznati | 2024 Razkrij

V današnji digitalni dobi, s hitro rastjo industrije SaaS, je konkurenca huda in vložki visoki. Kako torej doseči, da bo vaša programska oprema izstopala na prenatrpanem trgu s toliko razpoložljivimi možnostmi SaaS? Ključ do uspeha je v učinkovitih SaaS prodajnih strategijah.

V tem primeru blog objave, bomo raziskali svet Prodaja SaaS in delite naše vrhunske tehnike za optimizacijo vaše prodajne strategije, ki spodbuja rast in uspeh.

Pregled

Kazalo

• Pregled
• Kaj je prodaja SaaS?
• 3 vrste prodajnih modelov SaaS
  • Samopostrežni model
  • Transakcijski prodajni model
  • Prodajni model podjetja
• 4 najboljše SaaS prodajne tehnike
  • Osredotočite se na vrednost
  • Ponudite dragoceno brezplačno preskusno različico
  • Zagotovite odlične storitve za stranke
  • Upsell in cross-sell
• Ključni izdelki 
• Pogosta vprašanja

Nasveti za boljše sodelovanje

• Vrsta prodaje
• Podjetniška prodaja
• Nadprodaja in navzkrižna prodaja

Kaj je prodaja SaaS?

Kaj je SaaS? 

SaaS pomeni Software-as-a-Service. Gre za model dostave programske opreme, pri katerem tretji ponudnik gosti aplikacije in jih da na voljo strankam prek interneta. To pomeni, da lahko namesto nakupa in namestitve programske opreme na svoje naprave dostopate do programske opreme prek spletnega brskalnika ali mobilne aplikacije in ponudniku plačujete ponavljajočo se pristojbino za dostop do programske opreme in povezanih storitev.

SaaS je v zadnjih letih postal vse bolj priljubljen zaradi številnih prednosti, vključno z nižjimi začetnimi stroški, razširljivostjo, enostavnostjo uporabe in samodejnimi posodobitvami. Nekateri znani primeri SaaS vključujejo Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 in Google Workspace. 

Po podatkih Supplygem.com je bila velikost svetovnega trga SaaS leta 237.4 ocenjena na 2022 milijarde USD. Leta 363.2 naj bi narasla na 2025 milijarde USD.

Torej bo konkurenca na tem trgu huda, prodaja pa je življenjska sila teh SaaS podjetij.

Kaj je prodaja SaaS? 

Postopek prodaje izdelkov SaaS strankam je znan kot prodaja SaaS.

Od drugih vrst prodaje se razlikuje po tem, da gre za prodajo naročniške programske rešitve in ne fizičnega izdelka ali enkratne storitve. Tukaj je nekaj ključnih razlik:

• Daljši prodajni cikel: Programska oprema je pogosto pomembnejša naložba za stranko in zahteva več premisleka in ocene, preden se odloči za nakup.

• Tehnično znanje: Za učinkovito prodajo izdelkov SaaS morate poglobljeno razumeti tehnične lastnosti izdelka in vedeti, kako rešujejo težave strank. To zahteva tudi sposobnost razlage zapletenih funkcij s preprostimi izrazi.

• Grajenje odnosa: Prodaja SaaS vključuje stalne odnose s strankami, zato je vzpostavitev močnega odnosa s stranko ključnega pomena. To zahteva izgradnjo zaupanja ter zagotavljanje stalne podpore in pomoči za zagotavljanje zadovoljstva strank.

• Cene na podlagi naročnine: Za razliko od drugih vrst prodaje prodaja SaaS vključuje model oblikovanja cen na podlagi naročnine. To pomeni, da se stranka zavezuje k dolgoročnemu odnosu s ponudnikom programske opreme, zato morate dokazati stalno vrednost programske opreme in kako bo dolgoročno koristila stranki.

Prodaja SaaS zahteva tehnično znanje, svetovalno prodajo, vzpostavljanje odnosov in potrpežljivost. Kot prodajalec morate biti sposobni razumeti potrebe strank in zagotoviti stalno podporo, da zagotovite zadovoljstvo in ohranitev strank.

3 vrste prodajnih modelov SaaS

Tukaj so trije najpogostejši tipi prodajnih modelov SaaS:

Samopostrežni model

Samopostrežni model je vrsta, pri kateri se stranke lahko prijavijo in začnejo uporabljati izdelek brez interakcije s prodajalcem. Ta model običajno vključuje prodajni pristop z majhnim dotikom, pri čemer se izdelek promovira prek kanalov, kot so družbeni mediji, e-poštne kampanje ali trženje vsebine. 

Pri samopostrežnem modelu so ciljne stranke običajno mala do srednje velika podjetja ali posamezniki, ki iščejo preprosto, za uporabo in stroškovno učinkovito rešitev. Samopostrežni model je primeren tudi za izdelke z nizko ceno, kot so orodja za vodenje projektov, programska oprema za upravljanje družbenih medijev ali spletna orodja za oblikovanje. Stranke lahko običajno dostopajo do izdelka brezplačno ali po nizki ceni in lahko pozneje nadgradijo na plačljivi paket. 

Primeri podjetij, ki uporabljajo ta model, so Canva, Slack in Trello.

Transakcijski prodajni model

Ta model zahteva višjo stopnjo interakcije in podpore prodajne ekipe. Medtem ko kupci še vedno lahko opravijo nakup prek spleta, je prodajna ekipa bolj vključena v postopek, zagotavlja navodila in odgovarja na vprašanja.

Ciljne stranke za model transakcijske prodaje so večja podjetja ali organizacije. Iščejo rešitev, ki jo je mogoče prilagoditi njihovim specifičnim potrebam in zahtevajo bolj prilagojeno pozornost prodajne ekipe. Ta model je primeren za izdelke z višjo ceno, kot je programska oprema za načrtovanje virov podjetja (ERP), programska oprema za upravljanje odnosov s strankami (CRM) ali orodja za avtomatizacijo trženja.

Med podjetji, ki uporabljajo ta model, so Zoom, Dropbox in HubSpot.

Prodajni model podjetja

Ta model uporabljajo podjetja SaaS, ki ponujajo visoko vredne, zapletene in prilagodljive izdelke, ki zahtevajo bolj svetovalni prodajni pristop. Ta model ima daljše prodajne cikle in zahteva visoko strokovnost in vire prodajne ekipe. Poleg tega potrebuje tudi visoko raven sodelovanja med prodajno ekipo in drugimi oddelki, kot so podpora strankam, razvoj izdelkov in storitve izvajanja.

Podjetniška prodaja je namenjena velikim organizacijam in korporacijam s kompleksnimi zahtevami in znatnim proračunom. Te stranke morda potrebujejo prilagojeno rešitev ter podrobno podporo in usposabljanje.

Primeri podjetij, ki uporabljajo ta model, so Salesforce, Workday in Adobe.

4 najboljše SaaS prodajne tehnike 

Osredotočite se na vrednost

Osredotočite se na vrednost, ki jo vaš izdelek prinaša strankam, namesto da samo ugotavljate, kako ga prodati. Pomeni poudarjanje prednosti, ki jih ponuja potencialnim strankam, in kako lahko reši določene težave. To je v nasprotju s samo navajanjem lastnosti izdelka, ki morda ne bo odmevalo pri potencialnih strankah, če ne razumejo, kako jim lahko pomaga.

Če se želite učinkovito osredotočiti na vrednost, lahko uporabite ta postopek:

• Prepoznajte boleče točke vaše ciljne publike => Razumejte njihove potrebe in motivacije => Ugotovite, kako lahko vaš izdelek SaaS reši ta vprašanja.
• Na primer, če je vaš izdelek SaaS orodje za vodenje projektov, ne navajajte le njegovih funkcij, kot so upravljanje opravil in gantogrami. Namesto tega poudarite, kako lahko izboljša timsko sodelovanje, poveča produktivnost in pomaga izvesti projekte pravočasno in v okviru proračuna.

Ponudite dragoceno brezplačno preskusno različico 

Ponudba brezplačnega preizkusa ali predstavitve vašega izdelka SaaS je močna prodajna tehnika, ki lahko potencialnim strankam pomaga iz prve roke izkusiti vrednost, ki jo ponuja. 

Če strankam ponudite priložnost, da preizkusijo vaš izdelek, preden se odločijo za nakup, lahko vidijo izdelek v akciji in razumejo, kako lahko pomaga rešiti njihove težave. Ta praktična izkušnja je lahko zelo prepričljiva in pomaga zgraditi zaupanje v vašo blagovno znamko. 

Poleg tega je brezplačni preizkus ali predstavitev lahko učinkovit način za ustvarjanje potencialnih strank in njihovo pretvorbo v plačljive stranke. 

Zagotovite odlične storitve za stranke

SaaS prodaja se ne konča s samo prodajo. Bistveno je, da tudi po nakupu še naprej nudimo odlično podporo strankam. S tem lahko ustvarite bazo zvestih strank, ki bodo bolj verjetno še naprej uporabljale vaš izdelek in ga celo napotile drugim.

Tukaj je nekaj nasvetov za zagotavljanje odlične storitve za stranke:

• Ostanite v stiku s preizkusnimi uporabniki. Če povprašate uporabnike preizkusne različice o njihovem mnenju o izdelku, lahko pridobite dragocene vpoglede v to, kaj deluje dobro in kje je še prostor za izboljšave.
• Bodite odzivni in pravočasni, ko obravnavate povpraševanja ali skrbi strank. It pomeni imeti posebno ekipo za podporo strankam, ki je usposobljena za hitro in učinkovito reševanje težav strank.
• Pri interakciji s strankami bodite prijazni, potrpežljivi in ​​sočutni. To lahko pomaga zgraditi zaupanje in vzpostaviti pozitiven odnos s strankami, kar lahko poveča zvestobo in priporočila.
• Pridobite povratne informacije strank in jih uporabite za izboljšanje ponudbe izdelkov in storitev. Če poslušate svoje stranke in izvajate spremembe na podlagi njihovih povratnih informacij, jim lahko pokažete, da ste predani zagotavljanju najboljše možne storitve in vrednosti.

Upsell in cross-sell

Nadgradnja in navzkrižna prodaja sta dve tehniki, ki lahko podjetjem SaaS pomagata povečati prihodek od svoje obstoječe baze strank.

Nadprodaja vključuje ponujanje strankam višjestopenjske različice vašega izdelka, ki vključuje dodatne funkcije ali funkcije. 

• Na primer, če je stranka na vašem osnovnem načrtu, jo lahko prodate višje v premium načrt, ki ima naprednejše funkcije.

Nasprotno pa navzkrižna prodaja vključuje ponudbo kupcem dopolnilnih izdelkov ali storitev, ki povečajo vrednost njihovih obstoječih nakupov. 

• Na primer, če se stranka naroči na vašo programsko opremo za vodenje projektov, ji lahko navzkrižno prodate orodje za sledenje časa, ki se integrira z vašo programsko opremo.

Tako nadgradnja kot navzkrižna prodaja lahko povečata vrednost vsake prodaje in vam pomagata vzpostaviti globlje odnose s strankami. Vendar je pomembno upoštevati čas in pristop k tem tehnikam. 

Zagotoviti morate, da vaše ponudbe ustrezajo strankam in njihovim potrebam, ter se izogibati preveč vsiljivim ali agresivnim pristopom k prodaji.

Ključni izdelki

Prodaja SaaS je področje, ki za uspeh zahteva določen nabor strategij. Razumevanje različnih prodajnih modelov in tehnik SaaS lahko pomaga vašim prodajnim ekipam prilagoditi svoj pristop segmentom strank. 

AhaSlides je lahko tudi močno orodje za usposabljanje prodajnih ekip o učinkovitih prodajnih tehnikah SaaS. Z interaktivno predstavitvijo lastnosti in predloge, AhaSlides lahko prodajnim strokovnjakom pomaga ustvariti privlačna in informativna gradiva za usposabljanje, ki jih bodo bolj verjetno obdržali in uporabili v praksi. 

Pogosto zastavljena vprašanja

Ref: Hubspot